<TD></TD></TABLE>
b假设该产品在你的校园中被广泛使用，
那么采用者将具有怎样的特征
c以你们学校的学生作为细分市场，评价
产品的性能。
d校园中的哪些人将成为该产品的意见领
袖
e早期采用者将可能采用扩展型决策过程
还是简单的决策过程
17描述你自己作为意见领袖的两种情况。这
些情况与文中描述的相符吗
18描述两个你从意见领袖那里寻求信息的情
境。这些情况与文中描述的相符吗
19你是否发现了校园中的市场通描述他们
的特征、行为和动机。
20你最近是否利用过购买伙伴为什么你
的购买伙伴是谁他是如何起作用的这
对市场营销意味着什么
21你最近是否充当过购买伙伴为什么你
是怎样帮助别人的你帮助了谁有什么
营销含义
22你最近是否接受过市场帮助为什么它
是由谁提供的它是如何起作用的这有
什么营销含义
23你最近是否提供过市场帮助为什么你
是向谁提供的它是如何起作用的有什
么营销含义
24识别一项最近的a连续创新；b动
态连续创新；c不连续的创新，并说
明理由。
25试用表83中的决定因素分析问题24中的
每个产品，并制定适当的营销策略。
26假设你是企业的新产品顾问。你调查了一
些目标消费者，并要求他们对本章中所描
述的10个创新产品特征做出评价。在此基
础上你就可以制定营销策略。假设9分是
最好的评价如强大的相对优势或复杂性
小，1分是最差的评价。对下列产品见
下表分别制定适当的营销策略。
讨论题
∶∶∶∶第8章∶∶∶∶群体沟通与创新扩散155
27在学校辨明并访问下列产品的几位意见领
袖。他们在多大程度上符合文中所描述的
意见领袖的特征
a服装款式
b娱乐设备
c音响设备
d计算机设备
28访问两名下列产品的推销人员，确定在购
买他们的产品时，意见领袖和购买伙伴是
谁，以及销售人员如何根据这些外在影响
调整其销售过程。
a宠物
b时装
c计算机
d保险
e溜冰鞋
f音响设备
29访问最近进行过重要商品购买的两名学
生。确定可能存在的意见领袖或购买伙伴
所扮演的角色。
30访问5名学生，确立他们是否以及何时接
受和提供了市场帮助行为。
31查阅本月第一期广告时代aotrertising
age或财富杂志中的“新产品”部分。
将这些新产品划分为连续创新、动态连续
创新和不连续创新，并说明理由。
实践活动
第二部分案例
案例21到2010年会有一个单一的欧洲市场吗
1992年底，欧盟eu12个成员国清除了大部分贸易壁垒。他们削减了国家之间的关税，解除了大
部分贸易限制，并且建立了相对统一的商业法典。到1996年，建立共同货币和货币政策方面的工作，已经
取得了巨大的进展。
消除欧洲国家间的大部分政治与贸易壁垒，是否会产生一个单一的市场呢专家们对此持不同看法：
我们正迅速向单一市场迈进，不相信这一点的人不属于我们这个时代。看一看阿拉斯加和夏威夷，
你就会发现，欧盟并不比美国更具多样性伊维斯弗兰切特，欧盟统计办公室主任。
太多美国人把欧盟当做一个同质的国家，事实上它从来不是。我认为，明天的欧洲会比今天更加丰
富多样。消除经济壁垒将导致旧的区域边界重现，我们将目睹这种情况的发生吉恩奎特鲁，一
个重要的欧洲咨询集团inra的董事长。
仔细阅读案例中的表2c1，第2章中的表27以及第2章中关于欧洲国家之间观念差异的材料。上述两
种观点哪一种更准确
讨论题
1如何解释欧洲国家之间所存在的重大差异
2这些差异在2010年前会显著减小吗
3单一市场是否需要其内部具有相似的支出模型
4有什么压力会促使欧洲成为众多的区域性市场这种压力也存在于美国和加拿大吗
5什么力量促使欧洲成为单一市场这种力量也存在于美国和加拿大吗
6在2010年的欧洲市场上，下面这些企业或产品应当如何定位才能取得成功
a肯德基kfc快餐
b福特汽车
c梅太歌家用电器
d布莱克和戴克尔工具
e福特罗克运动鞋
f维萨卡金融服务
资料来源：bericandegraphics,october1990,pp3843
表2c1欧洲国家的消费模式
国家
产品所有西意英法西荷比葡希丹爱卢
欧洲德1大国国班兰利萄腊麦尔森
国家利牙时牙兰堡
一般家用
早餐麦片47511790392536423415708748
咖啡咖啡豆78939340876997932688961789
或咖啡粉
咖啡速溶47331590495927366056167651
黄油80898366935982876873878960
人造奶油71873988635790867849957082
续
国家
产品所有西意英法西荷比葡希丹爱卢
欧洲德1大国国班兰利萄腊麦尔森
国家利牙时牙兰堡
冷冻比萨饼263884123142519109243226
冷冻蔬菜47542971403449441636824341
窗户清洗剂74648370927641536987647674
地板打蜡剂36245227434822463548102947
上周消费
啤酒40523740293744473936674233
葡萄酒44405928613232354629531141
烈酒24291328371619152017402114
非酒精饮料32292835264431353944164342
一般使用女性
化妆粉饼27242746142329341021363032
湿粉58675165664656492533806246
唇膏63595979606368573948787455
眼霜48434660465059512444584528
香水3637105644304249396374244
一般使用男性
电动剃须刀42633043353561602110593260
护发品242326342711302999221324
洗面奶5269713262492450231192656
护肤品18381515131217133235415
使用拥有
银行账户77895781886987816856946387
支票本5557397084226556533433370
现金使用卡3938166053306151222433040
信用卡21106413913191878151431
终身人寿保险23234105733104037177364324
短期人寿保险224391240174171858192323
私人医疗保险230255167912653488163521
股票214105222361222424099
对于欧盟的态度
我们应是一体72787363845780797568556575
知道12个成员国34272417584228426356421555
对欧洲未来有利61606361654865626565546452
1统一之前。
2表示家庭中某个人拥有。
资料来源：reproduersurveyof17europeanuntriespleasantville,ny:
thereadersdigestassociation,inc,1991
∶∶∶∶第二部分案例∶∶∶157
案例22“铜板球”太阳能热水器
智者先锋公司生产和销售“铜板球”一种已获专利的抽水式太阳能热水器，它的总裁布洛克这样描
述公司的历史：
1986年11月，在工作了三年之后，艾顿和我沮丧到了极点。艾顿是一名来自喷气式引擎推
进实验室的核化学家，1979年他和一位朋友共同发明了蒸汽式抽水泵。在他涉足其中几年之
后，1983年，我们建成了第一件样品。到1984年底，我们已经获取专利并开始寻找技术受许
方。
1985年，太阳能行业最大的隐忧变为现实，税收优惠被取消了。不到一年，85的太阳能制
造商被迫退出市场。我们的新产品一切就绪，但却找不到人生产。我们自己生产了30台，卖给
那些写信给我们的人，他们在新居杂志上看到了关于该项技术的说明。这些系统现在仍然运
转良好。
在一个阴雨绵绵的秋夜，在散步的路上，我突然意识到我们应当做点什么。我们处在20年
来太阳能市场的最低谷，但我们拥有了不起的新技术。我们那具有奉献精神的投资者在道义上是
支持我们的，但他们却没有更多的资金投入到我们日渐萎缩的业务中。我们的董事会很快分崩离
析，只剩下我们两个无意成为商人的科学家。
第二天我对艾顿讲了我的计划：我们应当成立新公司来生产蒸器抽水泵，联合一些懂市场
和生产的商人，生产一件样品并撰写一份经营计划。我们找到了两个最佳人选：一个刚刚由于税
收优惠的取消而失去了自己拥有的太阳能公司，另一个则拥有一家经营良好的太阳能企业。我们
东拼西凑借了10万美元，并拟定了一份计划。
这个新公司取名为智者先锋，而抽水式的太阳能热水器被称为“铜板球”。尽管布洛克和艾顿充满热
情，他们的新合伙人也富有经验，但到1994年年初，公司仍然无法达到收支平衡。
产品
蒸汽式抽水泵受到很强的专利保护。没有移动的部分，无需维护，而且防冻等等，这都是它超过市场
上其他产品的显著优点。
“铜板球”价格约为2100美元，比竞争产品稍贵。它能为一个四口之家提供所需的一半热水这种家
庭在波士顿占47，在菲尼克斯占95。在波特兰、俄勒冈等地区，它每年可为家庭节省100美元电费
这依天气和使用频率而定，并且能保护环境通过减少电力消耗。
“铜板球”可以很方便地在家中安装。实际上，许多是买主自己动手安装的。当然，它也可以安装在
新居中。
这种热水供应系统的优点已经广为人知。时尚科学将它列为1989年“科技领域最伟大的成就”之
一。世界观察所的费莱恩称它为“近十年来所发明的最节省成本的太阳能热水系统。”石山研究所所长拉
维斯认为，“它是一种非常好的太阳能热水供应系统。就我个人的看法，它是市场上最好的一种。”最近对
“铜板球”用户进行的一项调查发现，98的人愿意向朋友推荐这种产品。
环境
70年代末80年代初的能源危机，再加上联邦政府和许多州实施的税收优惠政策，为太阳能系统，尤其
是太阳能热水取暖器，提供了一个巨大的市场。成百上千的企业开始生产这种系统，遗憾的是，他们所生
产的是一种低效、有缺陷、容易受冻，或者需要大量维护工作的产品。后来，能源危机缓解，联邦的税收
优惠政策也在1985年被取消，这使该行业遭受重创。不到一年，近90的太阳能热水器生产商退出了市场。
然而，成千上万质量差的设备已经售出，结果消费者和分销商都背上了沉重的包袱。
158∶∶∶∶第二部分∶∶∶∶外部影响
1993年12月，该市场变得更不稳定。环境问题受到普遍关注，核能和煤的使用受到攻击。不过，在最
近的选择中，大部分全国性“绿色”动议都失败了。海湾危机虽然提高了燃料的价格，但是价格水平仍然
很低。持续的经济衰退使消费者在投资时谨小慎微。
营销努力
由于严重的现金短缺，公司的营销活动受到极大的限制。公司总部所在的俄勒冈地区的销售，占了公
司销售的大部分。俄勒冈为太阳能利用提供优惠税收政策。在该地区，“铜板球”主要通过报纸、广播和
直邮方式宣传，产品广告出现在家庭节目中，结果效果不错。
智者先锋设计了一个4页的精美小册子，一张广告插页夹在其中，主要用邮寄方式分发给千家万户。
它还为经销商设计了直邮材料和报纸文选。
然而，公司吸引经销商的努力未获成功。它试图获得既有能力向家庭销售又能在特定区域内组织零售
商队伍的分销商。虽然它提供培训，佣金也十分具有吸引力，但没有几家有实力的分销商与之签订经销合
同。
该公司和产品在全国知名度很高。关于“铜板球”太阳能热水器的两篇文章发表在1989年7月和12
月的时尚科学上。这引起了一千多个询问电话。产品介绍还出现在环保产品资源指南、布朗商
业报告、西北太平洋等商业性报刊与杂志中。
为了鼓励口头传播，智者还向那些能引导别人购买的用户提供100美元的奖励。但至今，以这种方式
促成的销售很少。
智者公司还同许多大型公营电力单位合作，后者正在赞助一些节省能源的项目。标准的节能项目将涉
及公营单位无偿提供部分开发费用或以很低的利率提供融资。然而，公营单位通常需要对新的节能系统在
可控条件下观察几年后，才会做出这一类决定。
1994年1月的董事会
1994年1月份的董事会结束时，董事们情绪十分复杂。他们对智者先锋在1993年最后一季度才公布第
一季度的利润感到震惊。1994年的预测销售量仍然十分强劲。然而，现金严重不足，管理层已经有好几年
没有领取全薪了，这造成报表上大量的“缓发工资”负债，从而阻碍了公司新的融资能力。管理层依然深
信，缺乏足够的资金发起重要的营销活动，是阻碍企业获得成功的主要原因。
对于发起大规模的营销活动，董事们忧心忡忡。虽然据估计，产品销售在西北各州会有迅速扩张，但
当前只有俄勒冈的销售良好。最近大西洋电力批准“铜板球”成为第一个可以在其“supergoodcent”项
目下享受800美元补贴的太阳能热水器。虽然这是个好消息，但是董事们却担心大西洋电力的这一项目能
否持续。在缺乏政府或公用事业单位补贴的情况下，智者公司是无力成功推广“铜板球”系统的。1994年
能否盈利直接关系到智者先锋公司的前途与命运。
讨论题
1以表83为基础对“铜板球”太阳能系统进行创新产品分析。这种分析对解释该系统销售增长缓慢
提供了哪些启示
2创新产品分析对加速“铜板球”系统的扩散有哪些启示
3评价智者先锋公司增加口头传播的做法。如何提高其有效性
4你认为这项新产品的创新采用
... </P></TD>
b假设该产品在你的校园中被广泛使用，
那么采用者将具有怎样的特征
c以你们学校的学生作为细分市场，评价
产品的性能。
d校园中的哪些人将成为该产品的意见领
袖
e早期采用者将可能采用扩展型决策过程
还是简单的决策过程
17描述你自己作为意见领袖的两种情况。这
些情况与文中描述的相符吗
18描述两个你从意见领袖那里寻求信息的情
境。这些情况与文中描述的相符吗
19你是否发现了校园中的市场通描述他们
的特征、行为和动机。
20你最近是否利用过购买伙伴为什么你
的购买伙伴是谁他是如何起作用的这
对市场营销意味着什么
21你最近是否充当过购买伙伴为什么你
是怎样帮助别人的你帮助了谁有什么
营销含义
22你最近是否接受过市场帮助为什么它
是由谁提供的它是如何起作用的这有
什么营销含义
23你最近是否提供过市场帮助为什么你
是向谁提供的它是如何起作用的有什
么营销含义
24识别一项最近的a连续创新；b动
态连续创新；c不连续的创新，并说
明理由。
25试用表83中的决定因素分析问题24中的
每个产品，并制定适当的营销策略。
26假设你是企业的新产品顾问。你调查了一
些目标消费者，并要求他们对本章中所描
述的10个创新产品特征做出评价。在此基
础上你就可以制定营销策略。假设9分是
最好的评价如强大的相对优势或复杂性
小，1分是最差的评价。对下列产品见
下表分别制定适当的营销策略。
讨论题
∶∶∶∶第8章∶∶∶∶群体沟通与创新扩散155
27在学校辨明并访问下列产品的几位意见领
袖。他们在多大程度上符合文中所描述的
意见领袖的特征
a服装款式
b娱乐设备
c音响设备
d计算机设备
28访问两名下列产品的推销人员，确定在购
买他们的产品时，意见领袖和购买伙伴是
谁，以及销售人员如何根据这些外在影响
调整其销售过程。
a宠物
b时装
c计算机
d保险
e溜冰鞋
f音响设备
29访问最近进行过重要商品购买的两名学
生。确定可能存在的意见领袖或购买伙伴
所扮演的角色。
30访问5名学生，确立他们是否以及何时接
受和提供了市场帮助行为。
31查阅本月第一期广告时代aotrertising
age或财富杂志中的“新产品”部分。
将这些新产品划分为连续创新、动态连续
创新和不连续创新，并说明理由。
实践活动
第二部分案例
案例21到2010年会有一个单一的欧洲市场吗
1992年底，欧盟eu12个成员国清除了大部分贸易壁垒。他们削减了国家之间的关税，解除了大
部分贸易限制，并且建立了相对统一的商业法典。到1996年，建立共同货币和货币政策方面的工作，已经
取得了巨大的进展。
消除欧洲国家间的大部分政治与贸易壁垒，是否会产生一个单一的市场呢专家们对此持不同看法：
我们正迅速向单一市场迈进，不相信这一点的人不属于我们这个时代。看一看阿拉斯加和夏威夷，
你就会发现，欧盟并不比美国更具多样性伊维斯弗兰切特，欧盟统计办公室主任。
太多美国人把欧盟当做一个同质的国家，事实上它从来不是。我认为，明天的欧洲会比今天更加丰
富多样。消除经济壁垒将导致旧的区域边界重现，我们将目睹这种情况的发生吉恩奎特鲁，一
个重要的欧洲咨询集团inra的董事长。
仔细阅读案例中的表2c1，第2章中的表27以及第2章中关于欧洲国家之间观念差异的材料。上述两
种观点哪一种更准确
讨论题
1如何解释欧洲国家之间所存在的重大差异
2这些差异在2010年前会显著减小吗
3单一市场是否需要其内部具有相似的支出模型
4有什么压力会促使欧洲成为众多的区域性市场这种压力也存在于美国和加拿大吗
5什么力量促使欧洲成为单一市场这种力量也存在于美国和加拿大吗
6在2010年的欧洲市场上，下面这些企业或产品应当如何定位才能取得成功
a肯德基kfc快餐
b福特汽车
c梅太歌家用电器
d布莱克和戴克尔工具
e福特罗克运动鞋
f维萨卡金融服务
资料来源：bericandegraphics,october1990,pp3843
表2c1欧洲国家的消费模式
国家
产品所有西意英法西荷比葡希丹爱卢
欧洲德1大国国班兰利萄腊麦尔森
国家利牙时牙兰堡
一般家用
早餐麦片47511790392536423415708748
咖啡咖啡豆78939340876997932688961789
或咖啡粉
咖啡速溶47331590495927366056167651
黄油80898366935982876873878960
人造奶油71873988635790867849957082
续
国家
产品所有西意英法西荷比葡希丹爱卢
欧洲德1大国国班兰利萄腊麦尔森
国家利牙时牙兰堡
冷冻比萨饼263884123142519109243226
冷冻蔬菜47542971403449441636824341
窗户清洗剂74648370927641536987647674
地板打蜡剂36245227434822463548102947
上周消费
啤酒40523740293744473936674233
葡萄酒44405928613232354629531141
烈酒24291328371619152017402114
非酒精饮料32292835264431353944164342
一般使用女性
化妆粉饼27242746142329341021363032
湿粉58675165664656492533806246
唇膏63595979606368573948787455
眼霜48434660465059512444584528
香水3637105644304249396374244
一般使用男性
电动剃须刀42633043353561602110593260
护发品242326342711302999221324
洗面奶5269713262492450231192656
护肤品18381515131217133235415
使用拥有
银行账户77895781886987816856946387
支票本5557397084226556533433370
现金使用卡3938166053306151222433040
信用卡21106413913191878151431
终身人寿保险23234105733104037177364324
短期人寿保险224391240174171858192323
私人医疗保险230255167912653488163521
股票214105222361222424099
对于欧盟的态度
我们应是一体72787363845780797568556575
知道12个成员国34272417584228426356421555
对欧洲未来有利61606361654865626565546452
1统一之前。
2表示家庭中某个人拥有。
资料来源：reproduersurveyof17europeanuntriespleasantville,ny:
thereadersdigestassociation,inc,1991
∶∶∶∶第二部分案例∶∶∶157
案例22“铜板球”太阳能热水器
智者先锋公司生产和销售“铜板球”一种已获专利的抽水式太阳能热水器，它的总裁布洛克这样描
述公司的历史：
1986年11月，在工作了三年之后，艾顿和我沮丧到了极点。艾顿是一名来自喷气式引擎推
进实验室的核化学家，1979年他和一位朋友共同发明了蒸汽式抽水泵。在他涉足其中几年之
后，1983年，我们建成了第一件样品。到1984年底，我们已经获取专利并开始寻找技术受许
方。
1985年，太阳能行业最大的隐忧变为现实，税收优惠被取消了。不到一年，85的太阳能制
造商被迫退出市场。我们的新产品一切就绪，但却找不到人生产。我们自己生产了30台，卖给
那些写信给我们的人，他们在新居杂志上看到了关于该项技术的说明。这些系统现在仍然运
转良好。
在一个阴雨绵绵的秋夜，在散步的路上，我突然意识到我们应当做点什么。我们处在20年
来太阳能市场的最低谷，但我们拥有了不起的新技术。我们那具有奉献精神的投资者在道义上是
支持我们的，但他们却没有更多的资金投入到我们日渐萎缩的业务中。我们的董事会很快分崩离
析，只剩下我们两个无意成为商人的科学家。
第二天我对艾顿讲了我的计划：我们应当成立新公司来生产蒸器抽水泵，联合一些懂市场
和生产的商人，生产一件样品并撰写一份经营计划。我们找到了两个最佳人选：一个刚刚由于税
收优惠的取消而失去了自己拥有的太阳能公司，另一个则拥有一家经营良好的太阳能企业。我们
东拼西凑借了10万美元，并拟定了一份计划。
这个新公司取名为智者先锋，而抽水式的太阳能热水器被称为“铜板球”。尽管布洛克和艾顿充满热
情，他们的新合伙人也富有经验，但到1994年年初，公司仍然无法达到收支平衡。
产品
蒸汽式抽水泵受到很强的专利保护。没有移动的部分，无需维护，而且防冻等等，这都是它超过市场
上其他产品的显著优点。
“铜板球”价格约为2100美元，比竞争产品稍贵。它能为一个四口之家提供所需的一半热水这种家
庭在波士顿占47，在菲尼克斯占95。在波特兰、俄勒冈等地区，它每年可为家庭节省100美元电费
这依天气和使用频率而定，并且能保护环境通过减少电力消耗。
“铜板球”可以很方便地在家中安装。实际上，许多是买主自己动手安装的。当然，它也可以安装在
新居中。
这种热水供应系统的优点已经广为人知。时尚科学将它列为1989年“科技领域最伟大的成就”之
一。世界观察所的费莱恩称它为“近十年来所发明的最节省成本的太阳能热水系统。”石山研究所所长拉
维斯认为，“它是一种非常好的太阳能热水供应系统。就我个人的看法，它是市场上最好的一种。”最近对
“铜板球”用户进行的一项调查发现，98的人愿意向朋友推荐这种产品。
环境
70年代末80年代初的能源危机，再加上联邦政府和许多州实施的税收优惠政策，为太阳能系统，尤其
是太阳能热水取暖器，提供了一个巨大的市场。成百上千的企业开始生产这种系统，遗憾的是，他们所生
产的是一种低效、有缺陷、容易受冻，或者需要大量维护工作的产品。后来，能源危机缓解，联邦的税收
优惠政策也在1985年被取消，这使该行业遭受重创。不到一年，近90的太阳能热水器生产商退出了市场。
然而，成千上万质量差的设备已经售出，结果消费者和分销商都背上了沉重的包袱。
158∶∶∶∶第二部分∶∶∶∶外部影响
1993年12月，该市场变得更不稳定。环境问题受到普遍关注，核能和煤的使用受到攻击。不过，在最
近的选择中，大部分全国性“绿色”动议都失败了。海湾危机虽然提高了燃料的价格，但是价格水平仍然
很低。持续的经济衰退使消费者在投资时谨小慎微。
营销努力
由于严重的现金短缺，公司的营销活动受到极大的限制。公司总部所在的俄勒冈地区的销售，占了公
司销售的大部分。俄勒冈为太阳能利用提供优惠税收政策。在该地区，“铜板球”主要通过报纸、广播和
直邮方式宣传，产品广告出现在家庭节目中，结果效果不错。
智者先锋设计了一个4页的精美小册子，一张广告插页夹在其中，主要用邮寄方式分发给千家万户。
它还为经销商设计了直邮材料和报纸文选。
然而，公司吸引经销商的努力未获成功。它试图获得既有能力向家庭销售又能在特定区域内组织零售
商队伍的分销商。虽然它提供培训，佣金也十分具有吸引力，但没有几家有实力的分销商与之签订经销合
同。
该公司和产品在全国知名度很高。关于“铜板球”太阳能热水器的两篇文章发表在1989年7月和12
月的时尚科学上。这引起了一千多个询问电话。产品介绍还出现在环保产品资源指南、布朗商
业报告、西北太平洋等商业性报刊与杂志中。
为了鼓励口头传播，智者还向那些能引导别人购买的用户提供100美元的奖励。但至今，以这种方式
促成的销售很少。
智者公司还同许多大型公营电力单位合作，后者正在赞助一些节省能源的项目。标准的节能项目将涉
及公营单位无偿提供部分开发费用或以很低的利率提供融资。然而，公营单位通常需要对新的节能系统在
可控条件下观察几年后，才会做出这一类决定。
1994年1月的董事会
1994年1月份的董事会结束时，董事们情绪十分复杂。他们对智者先锋在1993年最后一季度才公布第
一季度的利润感到震惊。1994年的预测销售量仍然十分强劲。然而，现金严重不足，管理层已经有好几年
没有领取全薪了，这造成报表上大量的“缓发工资”负债，从而阻碍了公司新的融资能力。管理层依然深
信，缺乏足够的资金发起重要的营销活动，是阻碍企业获得成功的主要原因。
对于发起大规模的营销活动，董事们忧心忡忡。虽然据估计，产品销售在西北各州会有迅速扩张，但
当前只有俄勒冈的销售良好。最近大西洋电力批准“铜板球”成为第一个可以在其“supergoodcent”项
目下享受800美元补贴的太阳能热水器。虽然这是个好消息，但是董事们却担心大西洋电力的这一项目能
否持续。在缺乏政府或公用事业单位补贴的情况下，智者公司是无力成功推广“铜板球”系统的。1994年
能否盈利直接关系到智者先锋公司的前途与命运。
讨论题
1以表83为基础对“铜板球”太阳能系统进行创新产品分析。这种分析对解释该系统销售增长缓慢
提供了哪些启示
2创新产品分析对加速“铜板球”系统的扩散有哪些启示
3评价智者先锋公司增加口头传播的做法。如何提高其有效性
4你认为这项新产品的创新采用
... </P></TD>