第8节
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承认的合法地位，有权让日本军队向他投降，能够不费一兵一卒，既可以扩大地盘，又可以扩充装备。
针对蒋介石的局，**设了两个局来回应，一个是外局，谈判局；另一个是内局，战场局。就谈判局而言，**首先为谈判定下一个宏大的加法方针：“和平、民主、团结”；其次，把蒋介石的虚局变实，你不打算对局，我偏要与你对局，结果是**在蒋介石第一次邀请他谈判的两周内飞到重庆，弄得蒋措手不及，十分狼狈，拿不出谈判方案。这是一个形加实减局，对外，**树立了和平、团结、民主和勇敢的美好形象；对蒋介石，**则完全击中了他的软肋，既揭穿了他设虚局的把戏，又用民主来削弱蒋的合法性地位，还没有让他拖延时间。
**设的战场局则完全是个进攻型减法局，这个局的局中人只有两个，国民党的军队和**的军队，对局的游戏规则是“针锋相对，寸土必争”，手段是消灭。这是一个由两个局组成的组合局，可以叫做形加实减局。
22
这两个局之间有没有联系有。用**的话说，这个联系就是又团结，又斗争。重庆谈判展现团结，战场动武贯彻斗争。而且斗争的效果决定团结的后果，**行前对担心他安全的萧劲光说，“你们在前方打得好，我就安全一些，打得不好，我就危险一些。你们打了胜仗，我谈判就容易些，否则就困难一些。”
由于蒋介石在重庆谈判局的设局和对局上都输给了**，既输了人心，又输了战场，结局自然是输了天下。
通过以上分析，可以得出一个结论，操作加减法，设局是前提，对局是关键，结局是收成。设局需要智慧，对局需要勇气，结局需要清醒。在**与蒋介石的博弈中，毛胜了设局与对局，当然也赢得了结局。
五彩七星珠
电视连续剧钱王里有这样一幕：
某日早晨，天顺祥昆明钱庄像往常一样卸下门板，顾客盈门，厅堂里嘈杂而热闹，一派生意兴隆景象。这时，一位神秘的顾客托着一只精美的盒子走了进来，说有一枚乾隆年间流落民间的五彩七星珠要典当，典价300万两银子，当期一个月。
这事非同小可，掌柜不敢怠慢，赶紧去找东家王炽。王炽问来者何人，回答说是刘海纪，是昆明城里最著名的古董商人之一。王炽端详着那枚珠子，觉得骑虎难下。五彩七星珠是查抄和珅家时流落民间的，是国宝，接不接这档子买卖都很麻烦。不接，天顺祥的信誉受损：著名古董商人来典当国宝，你都不敢接，不是因为你财力不济，拿不出银子；就是因为你眼力不济，不辨真假；或者因为你魄力不济，不敢做国宝级的买卖。接了，麻烦也不小。如果是假的，陪了300万两银子不说，还让同业笑话，从此无脸在业界混下去；如果是真的，又怕朝廷问罪下来。好在当期只有一个月。
权衡再三，王炽决定做这桩买卖，因为，他视自己钱庄的信誉为生命。但他很快就发现，那是一个赝品，是一只顶多值5两银子的玻璃球。8天之后，他召开业界同仁会议，在会上宣布自己上当，决定退出商界，告老还乡。为了不让那只五彩七星珠赝品继续害人，不让假货充斥市场，他当众摔碎了它。
此后，王炽天天问有没有人来赎那只珠子，店里的人都暗地摇头，以为老板急火攻心，脑子灌水了，谁会自投罗网，把骗走的钱又送回来再说，珠子都摔碎了，人家来赎你拿什么给人家呀某日上午，他吩咐打点行装，把箱笼都搬到街上，他要退休回乡下，店员们拦都拦不住。就在这时，一个女人来到店里，冷冷地说道：
“哼，想逃跑呀，没门。”说着，她拿出当票和银票，要求赎回她的“五彩七星珠”。王炽让人接下银票，踱出来一看，来人不是别人，却是那位近20年来没有见到面的表嫂梁红女。梁红女认为是王炽杀了她的丈夫，报仇来了。不听王炽的劝阻，梁红女坚持要王炽立即让她赎回宝贝，否则，要加倍赔偿。出乎所有人意料除了他的老仆人巴力，他让人从后面捧出了原来的盒子，说：“请嫂夫人查收，五彩七星珠完璧归赵。”原来，他摔破的，是让巴力买来的一只赝品的赝品。
这个故事的情节并不复杂，但却包含着操作加减法的精彩设局与反设局。设局者梁红女设了一个似乎是立于不败之地的“暗箭伤人”局，这是一个纯杀伤性减法局，无论对手如何应对，都必定受到伤害，不是丧失金钱，便是丧失信誉，或者，两者一起丧失。这个局还妙在设局者要伤害的局中人王炽完全不知道对手是谁，设局者把他变成一个地地道道的梦中人。但是，王炽非等闲之辈，他很快就意识到，那个古董商人不是主谋，必定有别的幕后策划者。这个幕后操盘手很可能是他的仇人，他或她这样做的目的，可能不是为了骗钱，而是想把他置于死地。
要想不输掉这场搏斗，甚至反败为胜，首先必须知道对手是谁。如何才能使你的仇人走到明处来面对你在你被击倒垂死挣扎的时候，并且把最后一击，让他彻底地享受复仇的快意。于是王炽设计了“两僵”之局：一是“李代桃僵”，用仿制品代替典当品去破碎，既解除了对手的后顾之忧，又为对手提供了保留最后一击的手段；二是“死而不僵”，自己假装遭受重创，并且假装垂死。做法就是上面写到的，告示天下，摔碎彩珠，宣布关门歇业，退出江湖；并且打点行装，要退隐乡下，给对手一种要负伤逃跑再图东山之印象，引诱他或她来给自己最后一击：赎回已经不存在的东西。这就正中了自己的圈套。
王炽设的实际上是一个自卫反击之局。它首先避免了对手给他造成的金钱上的损失，这是自卫；其次摔碎了假珠，宣布与假货决裂，大大提升了自己的名誉与声望，这与复仇者的愿望相反。因此，这又是一个反减为加局。
梁红女和王炽都有设局的智慧和对局的勇气，差别在结局上：梁红女缺乏结局的清醒和德性。就一个进攻或伤害的博弈而言，对于胜利者来说，最重要的清醒是要判明对手是不是真的彻底被击溃；最重要的德性是适可而止和怜悯宽恕。梁红女在这两个方面都犯了错误，煮熟的鸭子岂能不飞走
吹气泡与焐被窝
场景一：投标价是手机号码
1996年11月8日，中央电视台的“标王大会”准时召开。在当天的招待宴会上，姬长孔被安排在主座，旁边作陪的是笑容可掬的中央电视台广告中心主任谭希松。很显然，她是梅地亚真正的嬴家，中央台第一年广告竞标有93家企业与会，第二年有134家，今年来了198家，而标王价格也3年涨了9倍。
席间，在谭希松的极富煽情的发言中，秦池被作为典范一再被引用。
而姬长孔则投李报桃，说了一番震惊江湖的话：“1995年，我们每天向中央电视台开进一辆桑塔纳，开出的是一辆豪华奥迪。今年，我们每天要开进一辆豪华奥迪，争取开出一辆加长林肯。”
报价开始了。首先报价的是广东爱多vcd，第一次就喊出了8200万元，超出上年度秦池获得标王的价格，多出1000多万元。两分钟后，广东乐百氏出价19978亿元。
23
人们以为，今年山东大汉要输给广东小老虎了，就在这时，人们又听到了一句熟悉的山东口音：
“两亿一千九百九十九万九千九百九十九块九毛九”大家吃惊地一回头，以为是语不惊人死不休的秦池姬长孔，细一看标牌，才知道是一个名不见经传的山东白酒金贵酒厂在弹奏“酒狂”。
人们已经闻到血腥味，开始把目光投向姬长孔。姬长孔向主持人耳语数句，后者立即声嘶力竭地喊道：
“秦池酒厂，投标金额为3212118亿元”所有人都目瞪口呆，当然不可能再有竞争者。当夜，姬长孔再度加冕梅地亚。
事后，有记者问：“你投标的数字是怎么计算出来的”
姬长孔轻描淡写地说：“那是我的手机号码。”
根据吴晓波著大败局秦池篇改写
场景二：大闸蟹坐专机
1999年，华为在内蒙古召开自己第一台移动交换机gs通及现场观摩订货会，一个省的订单就可能达到几亿美元。
当时，来自各个地方的客户都住在北京，由于内蒙古距离北京较远，路况又差，要让这些皇帝女儿出巡到那么偏远地区困难很大。
经过策划，华为想出了一个绝招：花巨资从美国租用来一架直升飞机，又以最快的速度从国家民航总局搞到了国内临时飞行许可证，然后用这架飞机把客户直接接到内蒙古。这些地方大员虽然坐过各种飞机，但没有坐过作为专机的直升飞机，个个都想试试。
其时，正是菊花黄螃蟹肥的好季节。华为公司又用这架专机从上海把鲜活的大闸蟹和一位专做螃蟹的高级厨师从上海接到内蒙古某县，为客户现场清蒸大闸蟹。这次花费可能是华为历史上最大的一次，多达千万余元，但获得的订单金额也是最多的。
根据程东升、刘丽丽著华为真相秦池篇第二章第一节改写
这两个场景，一个是秦池公司创造的，一个是华为公司创造的。前者在创造了那个辉煌场景的第二年就折戟沉沙，退出了历史舞台；后者在导演了那幕喜剧后欣欣向荣，渐渐成了中国企业界的明星。虽然成败皆有万因，但上面两个场景就足以让旁观者看清前者的败因和后者的胜机来。
这是两个关于企业营销战略的故事：秦池的营销战略表面上看起来是“批发”，通过在中国最权威媒体黄金时段称王，把自己的产品信息和形象一次性地批发给中央电视台，然后由中央电视台实行高空轰炸作业，把秦池酒香灌入千家万户。但实际上呢，是在吹气泡，把全国的大企业都请到梅地亚去吹气泡，谁财大，谁就气粗，谁就可以把气泡吹得最大，结局不说也知道，气泡不论能吹到多大，总要破的。
华为的营销战略乍看起来是“零售”，它集中财力做最关键客户的工作，把工作做到客户心里去，让你非买它的产品不可，不买就觉得自己不够朋友。对于这种营销战略，你可以用中医术语称为点穴位，也可以用军事术语称为定点爆破，或集中优势兵力打歼灭战，但实际上，就是焐被窝，订货会在内蒙古，是个冷被窝，你不愿去睡，我给你焐就是了，一直焐到暖洋洋的，你总可以睡了吧。
秦池的吹气泡局有三个致命伤：第一，秦池的高空轰炸广告是利用强势媒体的强制灌输，来强制观众接受其信息，因而是“强奸性”的，极易引起受众的反感甚至厌恶，一旦这种情况发生，气泡就会破碎，销量会一跌千丈；其次，砸出巨资获得标王，中央电视台和酒厂都会引起同行嫉妒，从而容易遭受攻击；第三，秦池并不是主动设局者，而是被动入局者，设局者是中央电视台广告部，在这个局里，你自己本身就是猎物，在你一瓶酒没有买出去之前，先付3个亿，即使分期付款，也是债务缠身，一旦广告轰炸失败，不仅无法填补资金黑洞，而且将留下恶名，使公司万劫不复。因此，吹气泡局是一个把广告的加法因素变成减法因素的局，是一个自杀局。
华为的焐被窝局就不同了，华为的公关是“求爱性”的，温情脉脉的，体贴入微的，你可以不接受，但不会讨厌；可能做不成买卖，但可能做成了朋友；虽然花费不菲，但预期收益更大；即使整个营销行动全部失败，也不会一溃千里。用孙子兵法的语言来说，吹气泡是攻眼之局，焐被窝则是攻心之局，兵家攻心是让敌人恐惧，商家攻心，则是讨客户欢喜。所以，焐被窝局是一个把交易行为变成交友行为的加法局，是一个利益和关系双收局。
古人说：“深挖洞，广积粮，缓称王。”秦池只不过是穷乡里的暴发户，就急着要在全国称王，而华为已经是高科技新贵，却仍然甘当仆人，成败之间的气象，可窥一斑。
九太阳比北风更能让你**
加减法则之一：加法为本的王道法则
子曰：“为政以德，譬如北辰，居其所，而众星共之。”
论语为政第二
从本章开始，我将用9章的篇幅来讨论操作加减法，进行战略和谋略设局的9个法则。精通这9个法则未必能用好加减法，但如果违背了它们，则肯定用不好加减法，如果不是事与愿违，便是事倍功半，或者功败垂成，甚至搬起石头砸了自己的脚，被自己的果实压断了腰这就如同驾车，精通并遵守交通规则未必能保证你安全行驶，但如果你违背了交通规则，肯定要出交通事故。为了避免出谋略与战略事故，还是先看看本书后8章里的有趣故事。
北风、太阳和诸葛亮
北风和太阳争论谁的威力大。他们议定，谁能剥去行人的衣裳，就算谁胜利。北风开始猛烈地刮，行人把衣裳裹紧，北风就刮得更猛。后来，行人冷得厉害，又加上了更多的衣裳。北风终于刮累了，就让位给太阳。太阳先温和地晒，行人脱掉了添加的衣裳；太阳越晒越猛，行人热得难受，就把衣裳脱光，跳到附近的河里洗澡去了。
这是一则人人都知道的伊索寓言，有趣的是，几乎每则伊索寓言后面都有一句点题的话，比如“这故事是说”或“这故事告诫我们”，可这则寓言后面没有，伊索把这个题目留给我了，我不揣冒昧，想补上这样一句话：
“这故事是说，加法比减法威力更大。”
24
在这则寓言里，北风的肆虐象征的是暴力，是强迫，因此是减法，是霸道；太阳的照耀象征的是和气，是劝说，因此是加法，是王道。王道其实就是天道，天道好生恶杀，一年四季，春天开花，夏季灌浆，秋季结果，冬天肃杀，三生一杀，以生为本，而且杀也是为了生，是让万物休养生息，积蓄能量，再图繁荣。
在中国历史上，也有过许多类似于北风与太阳的争论，最家喻户晓的故事之一，大概就是诸葛亮七擒孟获之前的庭前辩论了。当时南蛮王孟获率兵十万叛乱，蜀国连失两郡，诸葛亮入奏后主阿斗，要率大军亲自征讨。这时，玉阶下刮起了一股北风，有个名叫王连的谏议大夫，是诸葛亮的老乡，说孟获不过是个小疖子，要挑破它何必用长枪，用一根小针就行了，丞相派一员将领去，保证一分钟就把那小子灭了。
诸葛亮笑了，知道小老乡想的是杀人，不是“脱衣”，小老乡不了解，割断相对弱小的蛮族首领的脖子容易，要脱掉他们反叛之心的蛮衣难，将军长于杀人，但短于教化和治理。于是，他开导说：“南方蛮族在遥远的边陲，人们都不知道王化是怎么回事情，要收服他们的心很难。这一去既要讨伐叛军，也要讨伐叛心，既要刚，也要柔，颇费斟酌，让别人去未必办得好。”可见，诸葛亮是要去施行王道教化的，不是去杀人的。
后来的事态表明，诸葛亮的估计完全正确。孟获这个人很好抓，孟获身上的蛮衣很难脱，他至少穿了七套蛮衣。诸葛亮抓了他七次，抓一次，放一次，每放一次，就提高一点温度，结果每次脱掉他一套衣服，脱到最后，他终于**，与诸葛亮赤诚相见。下面是三国演义第90回描绘他们第七次见面的场景：
孔明令押过孟获来。孟获跪于帐下。孔明令去其缚，教且在别帐与酒食压惊。孔明唤管酒食官至坐榻前，如此如此，吩咐而去。
却说孟获与祝融夫人并孟优、带来洞主、一切宗党在别帐饮酒。忽一人入帐谓孟获曰：“丞相面羞，不欲与公相见。特令我来放公回去，再招人马来决胜负。公今可速去。”孟获垂泪言曰：“七擒七纵，自古未尝有也。吾虽化外之人，颇知礼仪，直如此无羞耻乎”遂同兄弟妻子宗党人等，皆匍匐跪于帐下，肉袒就是半**谢罪曰：“丞相天威，南人不复反矣”孔明曰：“公今服乎”获泣曰：“某子子孙孙皆感覆载生成之恩，安得不服”孔明乃请孟获上帐，设宴庆贺，就令为洞主。所夺之地，尽皆退还。孟获宗党及诸蛮兵，无不感戴，皆欣然跳跃而去。
蛮方皆感孔明恩德，乃为孔明立生祠，四时享祭，皆呼之为“慈父”。
两种方法两种结果：以杀戮为本，带来的是世代寇仇和不断叛乱，后患无穷；恩威并施，以恩为本，可以化蛮夷为子民，福被子孙。前者是北风猛刮的霸道，后者是太阳朗照的王道。**的前半生是暖暖的太阳，打土豪分田地，损有余补不足；后半生则是冷冷的北风，不爱红装爱武装，只要肃杀不化生。威则威矣，可惜不能长久。谁见过一年四季猛刮的北风除非在西北的不毛之地，一年一场风，号号的西北风。
大火烧出来的摩根家族
其实，太阳的威力还不只是能脱掉别人的衣服，还能解开你的钱袋。在政治上，太阳和加法意味着仁爱之心；在商界，太阳和加法则意味着信用、质量和团队精神。
1835年，jp摩根的祖父约瑟夫摩根在哈特福投资参加了一家叫做“伊特那火灾”的小型保险公司。哈特福尽管是全美保险业的发祥地，而当时的保险公司仅仅有屈指可数的几家。所谓投资，也不要现金，只要你在股东名册上签名即可。投资者在期票上署名后，就能收取投保人交纳的手续费。只要没有火灾，这就是无本生意，只赚不赔。出资人的信用就是一种资本。
然而不久，纽约突发了一场特大火灾。
投资者聚集在约瑟夫的旅馆里，一个个面色惨白，急得像热锅上的蚂蚁。
不少投资者显然没有经历过这样的事件，惊慌失措，愿意自动放弃他们的股份，因为害怕掏钱赔偿投保人的损失。约瑟夫通通买下了他们的股份，说：“为了付清保险费用，我把这旅馆卖了也在所不惜。不过得有个条件，下一次签约时必须大幅度提高手续费。”
他和一个朋友一起冒险，两个人凑了10万元，派代理人到纽约处理赔偿事项。
从纽约回来的代理人带回了投保者的现款，这钱是新投保者付的比原来高一倍的手续费。“信用可靠的伊特那火灾保险”已在纽约名声大振。
这次火灾后，约瑟夫摩根净赚15万美元。
本故事选自［日］大森实著：华尔街大佬摩根，中国经济出版社
作为火灾保险公司，当火灾发生的时候，你有两种选择，一种是像北风一样溜掉，让投保人找不到你；另一种是像阳光一样去照耀受灾的投保人，主动理赔。这时候，逃跑的“北风”就不是霸道而是贼道了，而守信的“阳光”则不仅是王道，也是神道：让受难者得到救助。背信者可以免除当下义务和应当承受的损失，但肯定会丧失未来利益。这种背信弃义在经济上是一种欺诈性违法行为，即使可以逃避掉法律制裁，也不可能回来重操旧业。而
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承认的合法地位，有权让日本军队向他投降，能够不费一兵一卒，既可以扩大地盘，又可以扩充装备。
针对蒋介石的局，**设了两个局来回应，一个是外局，谈判局；另一个是内局，战场局。就谈判局而言，**首先为谈判定下一个宏大的加法方针：“和平、民主、团结”；其次，把蒋介石的虚局变实，你不打算对局，我偏要与你对局，结果是**在蒋介石第一次邀请他谈判的两周内飞到重庆，弄得蒋措手不及，十分狼狈，拿不出谈判方案。这是一个形加实减局，对外，**树立了和平、团结、民主和勇敢的美好形象；对蒋介石，**则完全击中了他的软肋，既揭穿了他设虚局的把戏，又用民主来削弱蒋的合法性地位，还没有让他拖延时间。
**设的战场局则完全是个进攻型减法局，这个局的局中人只有两个，国民党的军队和**的军队，对局的游戏规则是“针锋相对，寸土必争”，手段是消灭。这是一个由两个局组成的组合局，可以叫做形加实减局。
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这两个局之间有没有联系有。用**的话说，这个联系就是又团结，又斗争。重庆谈判展现团结，战场动武贯彻斗争。而且斗争的效果决定团结的后果，**行前对担心他安全的萧劲光说，“你们在前方打得好，我就安全一些，打得不好，我就危险一些。你们打了胜仗，我谈判就容易些，否则就困难一些。”
由于蒋介石在重庆谈判局的设局和对局上都输给了**，既输了人心，又输了战场，结局自然是输了天下。
通过以上分析，可以得出一个结论，操作加减法，设局是前提，对局是关键，结局是收成。设局需要智慧，对局需要勇气，结局需要清醒。在**与蒋介石的博弈中，毛胜了设局与对局，当然也赢得了结局。
五彩七星珠
电视连续剧钱王里有这样一幕：
某日早晨，天顺祥昆明钱庄像往常一样卸下门板，顾客盈门，厅堂里嘈杂而热闹，一派生意兴隆景象。这时，一位神秘的顾客托着一只精美的盒子走了进来，说有一枚乾隆年间流落民间的五彩七星珠要典当，典价300万两银子，当期一个月。
这事非同小可，掌柜不敢怠慢，赶紧去找东家王炽。王炽问来者何人，回答说是刘海纪，是昆明城里最著名的古董商人之一。王炽端详着那枚珠子，觉得骑虎难下。五彩七星珠是查抄和珅家时流落民间的，是国宝，接不接这档子买卖都很麻烦。不接，天顺祥的信誉受损：著名古董商人来典当国宝，你都不敢接，不是因为你财力不济，拿不出银子；就是因为你眼力不济，不辨真假；或者因为你魄力不济，不敢做国宝级的买卖。接了，麻烦也不小。如果是假的，陪了300万两银子不说，还让同业笑话，从此无脸在业界混下去；如果是真的，又怕朝廷问罪下来。好在当期只有一个月。
权衡再三，王炽决定做这桩买卖，因为，他视自己钱庄的信誉为生命。但他很快就发现，那是一个赝品，是一只顶多值5两银子的玻璃球。8天之后，他召开业界同仁会议，在会上宣布自己上当，决定退出商界，告老还乡。为了不让那只五彩七星珠赝品继续害人，不让假货充斥市场，他当众摔碎了它。
此后，王炽天天问有没有人来赎那只珠子，店里的人都暗地摇头，以为老板急火攻心，脑子灌水了，谁会自投罗网，把骗走的钱又送回来再说，珠子都摔碎了，人家来赎你拿什么给人家呀某日上午，他吩咐打点行装，把箱笼都搬到街上，他要退休回乡下，店员们拦都拦不住。就在这时，一个女人来到店里，冷冷地说道：
“哼，想逃跑呀，没门。”说着，她拿出当票和银票，要求赎回她的“五彩七星珠”。王炽让人接下银票，踱出来一看，来人不是别人，却是那位近20年来没有见到面的表嫂梁红女。梁红女认为是王炽杀了她的丈夫，报仇来了。不听王炽的劝阻，梁红女坚持要王炽立即让她赎回宝贝，否则，要加倍赔偿。出乎所有人意料除了他的老仆人巴力，他让人从后面捧出了原来的盒子，说：“请嫂夫人查收，五彩七星珠完璧归赵。”原来，他摔破的，是让巴力买来的一只赝品的赝品。
这个故事的情节并不复杂，但却包含着操作加减法的精彩设局与反设局。设局者梁红女设了一个似乎是立于不败之地的“暗箭伤人”局，这是一个纯杀伤性减法局，无论对手如何应对，都必定受到伤害，不是丧失金钱，便是丧失信誉，或者，两者一起丧失。这个局还妙在设局者要伤害的局中人王炽完全不知道对手是谁，设局者把他变成一个地地道道的梦中人。但是，王炽非等闲之辈，他很快就意识到，那个古董商人不是主谋，必定有别的幕后策划者。这个幕后操盘手很可能是他的仇人，他或她这样做的目的，可能不是为了骗钱，而是想把他置于死地。
要想不输掉这场搏斗，甚至反败为胜，首先必须知道对手是谁。如何才能使你的仇人走到明处来面对你在你被击倒垂死挣扎的时候，并且把最后一击，让他彻底地享受复仇的快意。于是王炽设计了“两僵”之局：一是“李代桃僵”，用仿制品代替典当品去破碎，既解除了对手的后顾之忧，又为对手提供了保留最后一击的手段；二是“死而不僵”，自己假装遭受重创，并且假装垂死。做法就是上面写到的，告示天下，摔碎彩珠，宣布关门歇业，退出江湖；并且打点行装，要退隐乡下，给对手一种要负伤逃跑再图东山之印象，引诱他或她来给自己最后一击：赎回已经不存在的东西。这就正中了自己的圈套。
王炽设的实际上是一个自卫反击之局。它首先避免了对手给他造成的金钱上的损失，这是自卫；其次摔碎了假珠，宣布与假货决裂，大大提升了自己的名誉与声望，这与复仇者的愿望相反。因此，这又是一个反减为加局。
梁红女和王炽都有设局的智慧和对局的勇气，差别在结局上：梁红女缺乏结局的清醒和德性。就一个进攻或伤害的博弈而言，对于胜利者来说，最重要的清醒是要判明对手是不是真的彻底被击溃；最重要的德性是适可而止和怜悯宽恕。梁红女在这两个方面都犯了错误，煮熟的鸭子岂能不飞走
吹气泡与焐被窝
场景一：投标价是手机号码
1996年11月8日，中央电视台的“标王大会”准时召开。在当天的招待宴会上，姬长孔被安排在主座，旁边作陪的是笑容可掬的中央电视台广告中心主任谭希松。很显然，她是梅地亚真正的嬴家，中央台第一年广告竞标有93家企业与会，第二年有134家，今年来了198家，而标王价格也3年涨了9倍。
席间，在谭希松的极富煽情的发言中，秦池被作为典范一再被引用。
而姬长孔则投李报桃，说了一番震惊江湖的话：“1995年，我们每天向中央电视台开进一辆桑塔纳，开出的是一辆豪华奥迪。今年，我们每天要开进一辆豪华奥迪，争取开出一辆加长林肯。”
报价开始了。首先报价的是广东爱多vcd，第一次就喊出了8200万元，超出上年度秦池获得标王的价格，多出1000多万元。两分钟后，广东乐百氏出价19978亿元。
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人们以为，今年山东大汉要输给广东小老虎了，就在这时，人们又听到了一句熟悉的山东口音：
“两亿一千九百九十九万九千九百九十九块九毛九”大家吃惊地一回头，以为是语不惊人死不休的秦池姬长孔，细一看标牌，才知道是一个名不见经传的山东白酒金贵酒厂在弹奏“酒狂”。
人们已经闻到血腥味，开始把目光投向姬长孔。姬长孔向主持人耳语数句，后者立即声嘶力竭地喊道：
“秦池酒厂，投标金额为3212118亿元”所有人都目瞪口呆，当然不可能再有竞争者。当夜，姬长孔再度加冕梅地亚。
事后，有记者问：“你投标的数字是怎么计算出来的”
姬长孔轻描淡写地说：“那是我的手机号码。”
根据吴晓波著大败局秦池篇改写
场景二：大闸蟹坐专机
1999年，华为在内蒙古召开自己第一台移动交换机gs通及现场观摩订货会，一个省的订单就可能达到几亿美元。
当时，来自各个地方的客户都住在北京，由于内蒙古距离北京较远，路况又差，要让这些皇帝女儿出巡到那么偏远地区困难很大。
经过策划，华为想出了一个绝招：花巨资从美国租用来一架直升飞机，又以最快的速度从国家民航总局搞到了国内临时飞行许可证，然后用这架飞机把客户直接接到内蒙古。这些地方大员虽然坐过各种飞机，但没有坐过作为专机的直升飞机，个个都想试试。
其时，正是菊花黄螃蟹肥的好季节。华为公司又用这架专机从上海把鲜活的大闸蟹和一位专做螃蟹的高级厨师从上海接到内蒙古某县，为客户现场清蒸大闸蟹。这次花费可能是华为历史上最大的一次，多达千万余元，但获得的订单金额也是最多的。
根据程东升、刘丽丽著华为真相秦池篇第二章第一节改写
这两个场景，一个是秦池公司创造的，一个是华为公司创造的。前者在创造了那个辉煌场景的第二年就折戟沉沙，退出了历史舞台；后者在导演了那幕喜剧后欣欣向荣，渐渐成了中国企业界的明星。虽然成败皆有万因，但上面两个场景就足以让旁观者看清前者的败因和后者的胜机来。
这是两个关于企业营销战略的故事：秦池的营销战略表面上看起来是“批发”，通过在中国最权威媒体黄金时段称王，把自己的产品信息和形象一次性地批发给中央电视台，然后由中央电视台实行高空轰炸作业，把秦池酒香灌入千家万户。但实际上呢，是在吹气泡，把全国的大企业都请到梅地亚去吹气泡，谁财大，谁就气粗，谁就可以把气泡吹得最大，结局不说也知道，气泡不论能吹到多大，总要破的。
华为的营销战略乍看起来是“零售”，它集中财力做最关键客户的工作，把工作做到客户心里去，让你非买它的产品不可，不买就觉得自己不够朋友。对于这种营销战略，你可以用中医术语称为点穴位，也可以用军事术语称为定点爆破，或集中优势兵力打歼灭战，但实际上，就是焐被窝，订货会在内蒙古，是个冷被窝，你不愿去睡，我给你焐就是了，一直焐到暖洋洋的，你总可以睡了吧。
秦池的吹气泡局有三个致命伤：第一，秦池的高空轰炸广告是利用强势媒体的强制灌输，来强制观众接受其信息，因而是“强奸性”的，极易引起受众的反感甚至厌恶，一旦这种情况发生，气泡就会破碎，销量会一跌千丈；其次，砸出巨资获得标王，中央电视台和酒厂都会引起同行嫉妒，从而容易遭受攻击；第三，秦池并不是主动设局者，而是被动入局者，设局者是中央电视台广告部，在这个局里，你自己本身就是猎物，在你一瓶酒没有买出去之前，先付3个亿，即使分期付款，也是债务缠身，一旦广告轰炸失败，不仅无法填补资金黑洞，而且将留下恶名，使公司万劫不复。因此，吹气泡局是一个把广告的加法因素变成减法因素的局，是一个自杀局。
华为的焐被窝局就不同了，华为的公关是“求爱性”的，温情脉脉的，体贴入微的，你可以不接受，但不会讨厌；可能做不成买卖，但可能做成了朋友；虽然花费不菲，但预期收益更大；即使整个营销行动全部失败，也不会一溃千里。用孙子兵法的语言来说，吹气泡是攻眼之局，焐被窝则是攻心之局，兵家攻心是让敌人恐惧，商家攻心，则是讨客户欢喜。所以，焐被窝局是一个把交易行为变成交友行为的加法局，是一个利益和关系双收局。
古人说：“深挖洞，广积粮，缓称王。”秦池只不过是穷乡里的暴发户，就急着要在全国称王，而华为已经是高科技新贵，却仍然甘当仆人，成败之间的气象，可窥一斑。
九太阳比北风更能让你**
加减法则之一：加法为本的王道法则
子曰：“为政以德，譬如北辰，居其所，而众星共之。”
论语为政第二
从本章开始，我将用9章的篇幅来讨论操作加减法，进行战略和谋略设局的9个法则。精通这9个法则未必能用好加减法，但如果违背了它们，则肯定用不好加减法，如果不是事与愿违，便是事倍功半，或者功败垂成，甚至搬起石头砸了自己的脚，被自己的果实压断了腰这就如同驾车，精通并遵守交通规则未必能保证你安全行驶，但如果你违背了交通规则，肯定要出交通事故。为了避免出谋略与战略事故，还是先看看本书后8章里的有趣故事。
北风、太阳和诸葛亮
北风和太阳争论谁的威力大。他们议定，谁能剥去行人的衣裳，就算谁胜利。北风开始猛烈地刮，行人把衣裳裹紧，北风就刮得更猛。后来，行人冷得厉害，又加上了更多的衣裳。北风终于刮累了，就让位给太阳。太阳先温和地晒，行人脱掉了添加的衣裳；太阳越晒越猛，行人热得难受，就把衣裳脱光，跳到附近的河里洗澡去了。
这是一则人人都知道的伊索寓言，有趣的是，几乎每则伊索寓言后面都有一句点题的话，比如“这故事是说”或“这故事告诫我们”，可这则寓言后面没有，伊索把这个题目留给我了，我不揣冒昧，想补上这样一句话：
“这故事是说，加法比减法威力更大。”
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在这则寓言里，北风的肆虐象征的是暴力，是强迫，因此是减法，是霸道；太阳的照耀象征的是和气，是劝说，因此是加法，是王道。王道其实就是天道，天道好生恶杀，一年四季，春天开花，夏季灌浆，秋季结果，冬天肃杀，三生一杀，以生为本，而且杀也是为了生，是让万物休养生息，积蓄能量，再图繁荣。
在中国历史上，也有过许多类似于北风与太阳的争论，最家喻户晓的故事之一，大概就是诸葛亮七擒孟获之前的庭前辩论了。当时南蛮王孟获率兵十万叛乱，蜀国连失两郡，诸葛亮入奏后主阿斗，要率大军亲自征讨。这时，玉阶下刮起了一股北风，有个名叫王连的谏议大夫，是诸葛亮的老乡，说孟获不过是个小疖子，要挑破它何必用长枪，用一根小针就行了，丞相派一员将领去，保证一分钟就把那小子灭了。
诸葛亮笑了，知道小老乡想的是杀人，不是“脱衣”，小老乡不了解，割断相对弱小的蛮族首领的脖子容易，要脱掉他们反叛之心的蛮衣难，将军长于杀人，但短于教化和治理。于是，他开导说：“南方蛮族在遥远的边陲，人们都不知道王化是怎么回事情，要收服他们的心很难。这一去既要讨伐叛军，也要讨伐叛心，既要刚，也要柔，颇费斟酌，让别人去未必办得好。”可见，诸葛亮是要去施行王道教化的，不是去杀人的。
后来的事态表明，诸葛亮的估计完全正确。孟获这个人很好抓，孟获身上的蛮衣很难脱，他至少穿了七套蛮衣。诸葛亮抓了他七次，抓一次，放一次，每放一次，就提高一点温度，结果每次脱掉他一套衣服，脱到最后，他终于**，与诸葛亮赤诚相见。下面是三国演义第90回描绘他们第七次见面的场景：
孔明令押过孟获来。孟获跪于帐下。孔明令去其缚，教且在别帐与酒食压惊。孔明唤管酒食官至坐榻前，如此如此，吩咐而去。
却说孟获与祝融夫人并孟优、带来洞主、一切宗党在别帐饮酒。忽一人入帐谓孟获曰：“丞相面羞，不欲与公相见。特令我来放公回去，再招人马来决胜负。公今可速去。”孟获垂泪言曰：“七擒七纵，自古未尝有也。吾虽化外之人，颇知礼仪，直如此无羞耻乎”遂同兄弟妻子宗党人等，皆匍匐跪于帐下，肉袒就是半**谢罪曰：“丞相天威，南人不复反矣”孔明曰：“公今服乎”获泣曰：“某子子孙孙皆感覆载生成之恩，安得不服”孔明乃请孟获上帐，设宴庆贺，就令为洞主。所夺之地，尽皆退还。孟获宗党及诸蛮兵，无不感戴，皆欣然跳跃而去。
蛮方皆感孔明恩德，乃为孔明立生祠，四时享祭，皆呼之为“慈父”。
两种方法两种结果：以杀戮为本，带来的是世代寇仇和不断叛乱，后患无穷；恩威并施，以恩为本，可以化蛮夷为子民，福被子孙。前者是北风猛刮的霸道，后者是太阳朗照的王道。**的前半生是暖暖的太阳，打土豪分田地，损有余补不足；后半生则是冷冷的北风，不爱红装爱武装，只要肃杀不化生。威则威矣，可惜不能长久。谁见过一年四季猛刮的北风除非在西北的不毛之地，一年一场风，号号的西北风。
大火烧出来的摩根家族
其实，太阳的威力还不只是能脱掉别人的衣服，还能解开你的钱袋。在政治上，太阳和加法意味着仁爱之心；在商界，太阳和加法则意味着信用、质量和团队精神。
1835年，jp摩根的祖父约瑟夫摩根在哈特福投资参加了一家叫做“伊特那火灾”的小型保险公司。哈特福尽管是全美保险业的发祥地，而当时的保险公司仅仅有屈指可数的几家。所谓投资，也不要现金，只要你在股东名册上签名即可。投资者在期票上署名后，就能收取投保人交纳的手续费。只要没有火灾，这就是无本生意，只赚不赔。出资人的信用就是一种资本。
然而不久，纽约突发了一场特大火灾。
投资者聚集在约瑟夫的旅馆里，一个个面色惨白，急得像热锅上的蚂蚁。
不少投资者显然没有经历过这样的事件，惊慌失措，愿意自动放弃他们的股份，因为害怕掏钱赔偿投保人的损失。约瑟夫通通买下了他们的股份，说：“为了付清保险费用，我把这旅馆卖了也在所不惜。不过得有个条件，下一次签约时必须大幅度提高手续费。”
他和一个朋友一起冒险，两个人凑了10万元，派代理人到纽约处理赔偿事项。
从纽约回来的代理人带回了投保者的现款，这钱是新投保者付的比原来高一倍的手续费。“信用可靠的伊特那火灾保险”已在纽约名声大振。
这次火灾后，约瑟夫摩根净赚15万美元。
本故事选自［日］大森实著：华尔街大佬摩根，中国经济出版社
作为火灾保险公司，当火灾发生的时候，你有两种选择，一种是像北风一样溜掉，让投保人找不到你；另一种是像阳光一样去照耀受灾的投保人，主动理赔。这时候，逃跑的“北风”就不是霸道而是贼道了，而守信的“阳光”则不仅是王道，也是神道：让受难者得到救助。背信者可以免除当下义务和应当承受的损失，但肯定会丧失未来利益。这种背信弃义在经济上是一种欺诈性违法行为，即使可以逃避掉法律制裁，也不可能回来重操旧业。而
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