<TD></TD></TABLE>
眼光长远的企业家，在这方面绝对能事先计划、部署，才不致临渴掘井。
第58课员工与顾客同等重要
推销员想要了解顾客，通常可由熟记顾客的姓名开始，或者也可用前面提过的“麦凯
66”这份清单。其实企业家也可以应用这种方式，且让我用个故事来说明。
政治家其实就是企业家。自从水门事件之后，政治充满了残酷竞争、强盗行为、虚张声
势等事例。一个职业政治家往往辩才无碍，而且十分了解市场竞争的各种技巧，能在政治圈
中爬到高位的人，通常在任何地方也都是赢家。
我在大学时代十分用功，但并没有当4年的书呆子，反而迷上了高尔夫球，而且是校园
中有名的好手。毕业时一直想说服父亲，让我成为职业高尔夫球选手。
父亲于是安排我和一些他认识的、不同领域的大人物个别会谈。其实他的用意是让他们
劝劝我做点正经事，不要打职业高尔夫球。
我第一次去见的人就是后来的汉弗莱副总统。当我走进他办公室，他很亲切地起身招呼
我：“响麦凯，听说你的高尔夫球打得很棒。真气人，真希望我也有这个天赋。好好打球
啊也许有那么一天，”他把头转向白宫那个方向：“你会当总统呢”
听到这些话，我十分惊讶。他的话没有一点劝诫意味，不像后来我见的其他人，他们都
很好心地想给我一些忠告，但是说的话既无聊、又不中听。
汉弗莱先生知道，如果他告诉我该怎么做决定，我一定一个字也听不进去，毕竟只有我
主管主任集训营
5075
才能决定自己的生命需要什么。汉弗莱所做的是把我当成朋友，也视为一个选民；换言之，
我是他政治事业中的一名顾客。他不过花了几分钟和我亲切交谈，建立了一分友谊，也因此
后来他竞选总统时，我毫不考虑地投他一票，这是他成功的地方。
许多企业家都认为自己眼光长远，但是和汉弗莱比起来仍然差了一截。企业家多半将员
工视为机器，专门用来实现企业短期的目标；事实上，员工有如顾客，值得企业家努力争取，
以达到长期的目标。
和属下做朋友
有心的企业主管应当尽量了解、关怀属下的员工，并且和他们成为朋友。这种友谊应是
一对一的，而不是一人对全体的。企业家的成功有赖员工的表现，一般而言，员工的表现并
不只是为了薪水的缘故，更是为了赢得主管的肯定。如果企业家能让员工从自我肯定中获得
满足，不愁得不到长远的成功。
成功的政治家都晓得，他们的选票都是靠平日服务地方和接触选民，一点一滴累积而来
的。换句话说，选民可能不同意某候选人的论点而仍然投他一票，但绝不会支持他不喜欢的
候选人。同样的道理也可应用在企业家与员工的关系上。
再说个小故事。一位名不见经传的记者，有一次访问食品业大亨巴露奇jenopalucci。
访问地点在一间饭店的套房内，在场的还有巴露奇的一群助手。结束之后，巴露奇站起身，
亲自为这位记者穿上外套。这只是一件小事，但对这位记者而言却是难忘的记忆。“往后10
年，我都吃他们公司的披萨饼。”他说：“即使后来他把公司卖掉也一样，虽然，我实在不太
喜欢它的味道。”
第59课被开除也无妨
球迷大概会记得史汀洋基队的老板五次开除球队经理马丁的故事，一次暴风雨
过后，史汀改聘贝瑞当经理。据说，当贝瑞到任后，发现马丁留下两封信，上面写着：“致
接任者紧急情况时启用。”于是贝瑞把信封放回抽屉。
贝瑞起初纪录辉煌，但忽然交了霉运，洋基队连输了几场球，史汀大发雷霆，于是贝瑞
冲进办公室，打开第一封，信中只有一句话：“全都怪在我头上吧”
啊哈那正是贝瑞做的事后来球队赢了球，史汀也不再发火，四星期后，又连续输了
几场球，史汀气疯了，贝瑞再度冲回力、公室打开第二封信：“准备两个信封吧”
大部分人一生当中，最痛苦的经验莫过于失去所爱的人，其次大概就是丢掉一份工作了。
但如果你不幸碰到一个十分难取悦的上司，或是所从事的行业原本流动率就很高，那么你最
好随时准备两个信封，一个是“我留下来了”。一个写：“离开吧”
经得起考验的人，就算被开除也不会惊慌；他们反而会利用这个机会，迫使企业主管作
让步，因为被开除的人尽管能力再差，做老板的心里多少有些愧疚。此外，经得起考验的人
在平日就建立良好的关系网，就算丢了工作，也很容易找到另一份差事。
一个人如果即将被开除，事先一定会有所觉，那么不妨做好心理准备。有时候，被开除
主管主任集训营
5175
未尝不是件好事，尽管在当时不那么觉得。当年邱吉尔带领英国撑过第二次世界大战后，反
而于大选中落败，邱吉尔夫人安慰他：“塞翁失马，焉知非福”bleaaingindisguise。“如果
是这样的话，”邱老回答：“那福可被藏得真紧呀”ifitis,thenitisveryeffectivelydisguised
但邱吉尔夫人倒是说中了要点。看看下面这两个好例子：当年华纳兄弟电影公司拒绝了里根，
结果他后来当了总统；福特开除了艾科卡，结果艾科卡使克莱斯勒汽车公司起死回生，并且
因为反败为胜一书而声名大噪。
第60课面对问题才能解决问题
由曾经酒精中毒的人所组成的“匿名戒酒者协会”，就是以这个原则面对问题
为出发点，因而挽回成千上万的生命。然而也有许许多多的生命无法挽回，因为要他们改变，
实在是太难了。
冥顽不灵比新科技更具破坏力。可口可乐放弃原来的配方、福特汽车公司发展出来的新
车“艾德索”edsel都受到很多人恶意的嘲笑。不同的是，福特坚持自己错误的策略，一心
想证明市场的反应是错，反而浪费了好长一段时间。而可口可乐及早省悟：既然已经丢了脸，
至少用不着再忍受巨大损失。可口可乐勇于面对现实，因此它的错误所造成的金钱亏损，远
少于顽固、骄傲的福特汽车公司。
专业的证券经纪人以及一般商人很早就知道，他们在市场上讲究的不是勇气。别人不会
因为你勇气可嘉，就颁块奖牌勉励你。市场上唯一的报酬就是：钱。
如果你到现在都还没赚到半点银子，及早抽身吧，而且要尽快
第61课花钱消灾
很多人在犯下重大错误后，都会立刻裹足不前，结果情绪上过度消沉，以致看不出来，
任何问题只要是能用钱来解决的，都不是真正的问题，充其量不过是花笔钱罢了。既然错误
已经发生，有损失也就算了；但是可别原地踏步，要采取行动如果花钱能够消灾，花就是
了，而且动作要快。
如此一来，问题不再是问题，剩下的只是商讨解决问题所需的代价而已。这里有几个例
子可供参考：
一、你的一位重要客户怒不可遏，因为你的工厂没有如期交货。解决之道在于：花钱消
灾。告诉这位客户运费全免，即使你必须为此而损失5千、1万，或是25万元美金。然而，
这么做可以永远保住这位客户，也能够维持公司的声誉和员工士气。当然啦很可能要花一
大笔钱，但你是要选择承受这笔损失；还是让其他新客户打退堂鼓，并且任由原先那位重要
客户，在城里四处散布对你不利的话恐怕还是前者划算吧。
二、有次我和一位很好的客户去安宁湖看1980年冬季奥运会的冰球决赛，那天对决的
是苏联队和美国队，是当年的盛事之一。我事前花了一大笔钱买到两张票，以为是好位子，
可是等我们到了那里，却发现座位前面有东西挡着，视线都被挡住了。我的客户很不高兴，
我更觉得难堪。尽管这件事并非我的错，但我可不会坐视这位客户在球赛当儿，一直默想着
主管主任集训营
5275
他在拜访我们公司期间，过得有多糟。我走到观众台的底层，看准两个高中生，就问他们有
没有兴趣换个位子，代价是美金。他们以为我疯了，笑着说好。结果这两个孩子很高兴，我
很高兴，我的客户也很高兴。还有，美国队也赢了这场球赛。
第62课“我从未见过坏的履历表”
标题所引的活，是前肯塔基州长布朗的个人偏见，它应该被所有的管理者奉为圭臬，因
为每个人都会纸上谈兵，但和实际表现可截然不同。想想看，如果人们是凭履历表来选总统，
美国人会挑上“生意失败的服饰经销商”杜鲁门吗或是选择“73岁、毕业自狄克森专校”
的里根而放弃“出色的律师”蒙代尔呢
一位管理人最伟大的天赋，莫过于懂得挑选恰当的工作人员，因为好员工才能做出好成
绩，反之，不好的员工，表现也一定差劲。因此通用汽车公司的创始人史隆，即使是为不关
紧要的工作挑选人才时，也很费心；而素负声望的赖圣与华金联合律师事务所中，每一个应
征者都必须接受25次到30次的面谈，而一般律师事务所的惯例，只安排大约5到10次面
谈。赖圣华金事务所是圈内公认经营得最好的法律事务所。
我自己则更进一步，不只要在甄选过程中觅得优秀新人，同时也要提醒已经在“麦凯信
封”工作的员工，我们公司的信念。
每隔几年我们总得雇用一位新的柜台接待兼总机。一般公司通常由人事部门负责招聘这
类工作人员，甚至不需要经过主管认可。我的做法不同，我自己进行这项甄选，而且非常重
视。
我请所有的员工推荐适当人选并提醒他们，和麦凯信封公司接触的顾客之中，有99
的人对我们公司的第一印象来自柜合的接待兼总机。
因此等到我们找到恰当人选时，所有的人都了解到麦凯信封公司非常重视礼貌和细节，
并且体认到他们能在这里工作，表示他们也很与众不同。我们并不是随便找个人来填补空缺，
而是要搜寻能力出众、做事谨慎，而且负责的人。
这样做的结果是，只要你打电话到麦凯信封公司，通常铃声不超过三响，总机就会接听
了；而且你听到的会是悦耳怡人的声音；如果你打来两次以上，总机还可能认出你的声音，
在你还没报出姓名以前，就叫出你的名字了。
最近我们登了一则广告征求业务员，结果收到了135封履历表，我们筛选出30个人作
第一次面谈，之后我和选出的最后8位又面谈了一次，最后全都否决掉了。我们又得重新再
来一遍。
我们公司雇用人才需要花上30天到两年。有人曾经问我：“怎么可能你怎么能够忍受
一个空缺悬置那么久”首先，我们作好未雨绸缪的计划，这样一来就不会因为有人离开而
手足无措。其次，在我工作的27个年头里，一年52个星期我随时都在征才。即使并没有空
缺，如果真是个人才，我们也会雇用他，因此我们拥有坚强的候补阵容。另外，由于我们选
拔过程非常严格，所以长期留任的比例能高达80之谱。得到麦凯信封公司的任用，就好
像奉命上战场，新进人员感到骄傲，而公司其他员工看到管理阶层如此尽忠职守，也与有荣
焉。
主管主任集训营
5375
有效选拔人才
要想了解选拔人才的基本原则，只要回头看看买卖的道理。身为雇主的你是买方，而前
来应征的人则是卖方。履历表、面谈、推荐信都是卖方的推销工具。你可以换个立场，假设
自己是应征者：你会穿上最好的一套衣服，还是要捐给穷人的旧衣服应征者精心挑选的介
绍信，会告诉你他是个天才还是白痴你期望介绍信上这样写吗“敝人希望贵公司能给杰
克一个工作，因为，天晓得，我们实在无能为力。”
因为应征者这么卖力在推销他自己，你就应怀防人之心吗千万不要推销术很可能正
是你要找的。可是欣赏一段美妙的电视广告，和全然相信它，是两码子事。当你负责选用人
才时，你的责任就像是品质管理工程师负责检验产品，并盖上合格标签一样。
我并不想讨论和应征者面谈的技巧，许多专家已经在别的地方谈过很多了。我们麦凯信
封公司有一套10个阶段的选才程序，我真的认为很特别，而且很管用。当然，我们并不会
对每一个应征者采用全套步骤，不过程序绝对比你想像的还多。如果这听起来很麻烦，你想
像一下，万一用错了人，还得开除他，两相比较，这项投资就很值得了。
第一步：请应征者来面谈只是纯粹的面谈，不做任何进一步接洽；除非人事部门的
主考官是个老手，确切知道管理阶层要找的是什么样的人，而且他有足够的自信，不会因为
感到威胁而刷掉出色的应征者。
第二步：由管理阶层的人再对应征者进行6次到8次的后续面谈，此外，仍不动声色，
除非公司的主管需要讨论他们的看法，或是要提出具体的理由、建议任用或淘汰这是很好
的训练。
第三步：我自己和应征者谈半小时。大概不会有太多公司的总裁在面谈时，喋喋不休地
诉说他如何创立这家公司，或是他身为工商政要industrystatesn的看法。而应征者的分
数如何，取决于他倾听的兴趣。
第四步：我在电话里和应征者谈半小时。想想看你公司里里外外的事，有多少需要靠电
话来办的你的应征者能够在电话里清楚地提企划、说服他人，并且与人沟通吗在电话中
和他交谈，可以尽早发现这个人到底是能言善道，或者只是一具电话答录机。
第五步：向外界打听消息，查查看这位应征者在这行的表现如何，看看谁知道此人。但
是要找可信而友善的消息来源。
第六步：我在应征者配偶、小孩都在家的时候，到他家里和他谈谈。我想要看看应征者
在最容易暴露自己的环境下，他个人对于工作的评价如何。这也是测验他是否正直的好机会，
他的家庭生活果真像他在面谈时所描述的一样吗
第七步：我会在不同的社交场合与应征者晤谈，我加入应征者所喜好的社交活动。看看
这个人在社交场合举止如何。这对于业务员而言是相当重要的，因为在这种场合里，正是必
须表现技巧和说服力的时候。
第八步：让应征者见见两、三位我的同辈，他们的公司也在城里，但是业务和我们没有
竞争性。这种拜访很简短，而我也必须以接见他们的最佳人选，作为回报。
第九步：一起拜访各业的一些高手。优秀的应征者必须能过得了他们这一关，我认为亲
自认识personallyknowing这些高手是必要的。另外，靠这些人的引导，可以打一开始就找
主管主任集训营
5475
到很好的人选，这也是个很棒的法子。
第十步：拜访顾问。专家通常能指点我们。如果你雇用了这位应征者，以后这些分析资
料对于注意address他的优缺点，会有很大的帮助。
这是有效选拔人才的十个步骤：“麦凯自然淘汰的基本训练”。另外，我从来不打电话或
拜访那些写介绍信的人，但我总会在面谈中，问问应征者，影响他最深的教师姓名，或是其
他深知应征者优缺点的人。令人惊讶的是，我经常发现应征者所提的名字和履历表上所写的，
有很大的差异。
祝你“猎”人才愉快记住，如果你不确定未来是否会庆幸你用了这位应征者，那么，
千万别录用他。
第63课选才试纸
问问你自己，如果这位应征者到你竞争对手的公司上班，而不是到你的公司，你作何感
想
第64课想当好人得先有本钱
当我在1960年刚开始经商时，我认为如果能给每个员工一点圣诞节嘉奖，将是很亲切
的作法。钱是不可能的啦，所以我送他们一人一只圣诞节火鸡。第一年我送出12只，第二
年35只，然后是50只，然后又是75只，现在则高达350只。我想除非是由我自己来
发动一次革命，否则是没办法停止了。
想慷慨一下，无可厚非，不过你得记住这种偶一为之的举动，非常容易成为永远的“传
统”。切记切记
第65课省时绝招
多花点时间在时间管理上。就节省时间而言，你和最有钱有势的竞争对手一样有利。人
的一生中能够节省下来的时间是很惊人的，你可以利用这些时间完成许多事。譬如：
1在车子里装一部电话。
2拜访客户前，一定要先打电话确定他在。
3一定要把车子停在不会被堵死的位置。
4利用车上的卡式录放音机，听一些可以教你东西的录音带，而不要浪费时间在听电台
喋喋不休的节目。
5旅行时一定要随身携带录音机，如此你即使在开车时也能够“记笔记”。
另外还有一些场合也可以节省时间：
6不论走到哪里，都不要忘了在口袋里放个录音机，现在你已经比你的对手多拥有一倍
的时间。
7身旁不忘带一些有用的读物。
主管主任集训营
5575
8千万不要在星期五的午餐休息时间到银行去。
9别和其他业务员喝咖啡闲聊，你的对象应该是客户才对。
10别再把整个星期的阅读时间浪费在报纸的体育版或综艺新闻上面，你该看的是商业
新闻或杂志。
第66课愤怒和报复一样不可取
和其他人一样，我一生中也累积了一大堆敌人，这没什么好丢脸的。“原谅敌人”这句
忠告，很多人都做不到，毕竟当我们受到伤害时，都会想要报复，而且记恨多年。
这样实在是有害生产力。有一次我开除了一个员工，结果他加入与我竞争的行列，并开
始运用一些我觉得是不公平的商业
... </P></TD>
眼光长远的企业家，在这方面绝对能事先计划、部署，才不致临渴掘井。
第58课员工与顾客同等重要
推销员想要了解顾客，通常可由熟记顾客的姓名开始，或者也可用前面提过的“麦凯
66”这份清单。其实企业家也可以应用这种方式，且让我用个故事来说明。
政治家其实就是企业家。自从水门事件之后，政治充满了残酷竞争、强盗行为、虚张声
势等事例。一个职业政治家往往辩才无碍，而且十分了解市场竞争的各种技巧，能在政治圈
中爬到高位的人，通常在任何地方也都是赢家。
我在大学时代十分用功，但并没有当4年的书呆子，反而迷上了高尔夫球，而且是校园
中有名的好手。毕业时一直想说服父亲，让我成为职业高尔夫球选手。
父亲于是安排我和一些他认识的、不同领域的大人物个别会谈。其实他的用意是让他们
劝劝我做点正经事，不要打职业高尔夫球。
我第一次去见的人就是后来的汉弗莱副总统。当我走进他办公室，他很亲切地起身招呼
我：“响麦凯，听说你的高尔夫球打得很棒。真气人，真希望我也有这个天赋。好好打球
啊也许有那么一天，”他把头转向白宫那个方向：“你会当总统呢”
听到这些话，我十分惊讶。他的话没有一点劝诫意味，不像后来我见的其他人，他们都
很好心地想给我一些忠告，但是说的话既无聊、又不中听。
汉弗莱先生知道，如果他告诉我该怎么做决定，我一定一个字也听不进去，毕竟只有我
主管主任集训营
5075
才能决定自己的生命需要什么。汉弗莱所做的是把我当成朋友，也视为一个选民；换言之，
我是他政治事业中的一名顾客。他不过花了几分钟和我亲切交谈，建立了一分友谊，也因此
后来他竞选总统时，我毫不考虑地投他一票，这是他成功的地方。
许多企业家都认为自己眼光长远，但是和汉弗莱比起来仍然差了一截。企业家多半将员
工视为机器，专门用来实现企业短期的目标；事实上，员工有如顾客，值得企业家努力争取，
以达到长期的目标。
和属下做朋友
有心的企业主管应当尽量了解、关怀属下的员工，并且和他们成为朋友。这种友谊应是
一对一的，而不是一人对全体的。企业家的成功有赖员工的表现，一般而言，员工的表现并
不只是为了薪水的缘故，更是为了赢得主管的肯定。如果企业家能让员工从自我肯定中获得
满足，不愁得不到长远的成功。
成功的政治家都晓得，他们的选票都是靠平日服务地方和接触选民，一点一滴累积而来
的。换句话说，选民可能不同意某候选人的论点而仍然投他一票，但绝不会支持他不喜欢的
候选人。同样的道理也可应用在企业家与员工的关系上。
再说个小故事。一位名不见经传的记者，有一次访问食品业大亨巴露奇jenopalucci。
访问地点在一间饭店的套房内，在场的还有巴露奇的一群助手。结束之后，巴露奇站起身，
亲自为这位记者穿上外套。这只是一件小事，但对这位记者而言却是难忘的记忆。“往后10
年，我都吃他们公司的披萨饼。”他说：“即使后来他把公司卖掉也一样，虽然，我实在不太
喜欢它的味道。”
第59课被开除也无妨
球迷大概会记得史汀洋基队的老板五次开除球队经理马丁的故事，一次暴风雨
过后，史汀改聘贝瑞当经理。据说，当贝瑞到任后，发现马丁留下两封信，上面写着：“致
接任者紧急情况时启用。”于是贝瑞把信封放回抽屉。
贝瑞起初纪录辉煌，但忽然交了霉运，洋基队连输了几场球，史汀大发雷霆，于是贝瑞
冲进办公室，打开第一封，信中只有一句话：“全都怪在我头上吧”
啊哈那正是贝瑞做的事后来球队赢了球，史汀也不再发火，四星期后，又连续输了
几场球，史汀气疯了，贝瑞再度冲回力、公室打开第二封信：“准备两个信封吧”
大部分人一生当中，最痛苦的经验莫过于失去所爱的人，其次大概就是丢掉一份工作了。
但如果你不幸碰到一个十分难取悦的上司，或是所从事的行业原本流动率就很高，那么你最
好随时准备两个信封，一个是“我留下来了”。一个写：“离开吧”
经得起考验的人，就算被开除也不会惊慌；他们反而会利用这个机会，迫使企业主管作
让步，因为被开除的人尽管能力再差，做老板的心里多少有些愧疚。此外，经得起考验的人
在平日就建立良好的关系网，就算丢了工作，也很容易找到另一份差事。
一个人如果即将被开除，事先一定会有所觉，那么不妨做好心理准备。有时候，被开除
主管主任集训营
5175
未尝不是件好事，尽管在当时不那么觉得。当年邱吉尔带领英国撑过第二次世界大战后，反
而于大选中落败，邱吉尔夫人安慰他：“塞翁失马，焉知非福”bleaaingindisguise。“如果
是这样的话，”邱老回答：“那福可被藏得真紧呀”ifitis,thenitisveryeffectivelydisguised
但邱吉尔夫人倒是说中了要点。看看下面这两个好例子：当年华纳兄弟电影公司拒绝了里根，
结果他后来当了总统；福特开除了艾科卡，结果艾科卡使克莱斯勒汽车公司起死回生，并且
因为反败为胜一书而声名大噪。
第60课面对问题才能解决问题
由曾经酒精中毒的人所组成的“匿名戒酒者协会”，就是以这个原则面对问题
为出发点，因而挽回成千上万的生命。然而也有许许多多的生命无法挽回，因为要他们改变，
实在是太难了。
冥顽不灵比新科技更具破坏力。可口可乐放弃原来的配方、福特汽车公司发展出来的新
车“艾德索”edsel都受到很多人恶意的嘲笑。不同的是，福特坚持自己错误的策略，一心
想证明市场的反应是错，反而浪费了好长一段时间。而可口可乐及早省悟：既然已经丢了脸，
至少用不着再忍受巨大损失。可口可乐勇于面对现实，因此它的错误所造成的金钱亏损，远
少于顽固、骄傲的福特汽车公司。
专业的证券经纪人以及一般商人很早就知道，他们在市场上讲究的不是勇气。别人不会
因为你勇气可嘉，就颁块奖牌勉励你。市场上唯一的报酬就是：钱。
如果你到现在都还没赚到半点银子，及早抽身吧，而且要尽快
第61课花钱消灾
很多人在犯下重大错误后，都会立刻裹足不前，结果情绪上过度消沉，以致看不出来，
任何问题只要是能用钱来解决的，都不是真正的问题，充其量不过是花笔钱罢了。既然错误
已经发生，有损失也就算了；但是可别原地踏步，要采取行动如果花钱能够消灾，花就是
了，而且动作要快。
如此一来，问题不再是问题，剩下的只是商讨解决问题所需的代价而已。这里有几个例
子可供参考：
一、你的一位重要客户怒不可遏，因为你的工厂没有如期交货。解决之道在于：花钱消
灾。告诉这位客户运费全免，即使你必须为此而损失5千、1万，或是25万元美金。然而，
这么做可以永远保住这位客户，也能够维持公司的声誉和员工士气。当然啦很可能要花一
大笔钱，但你是要选择承受这笔损失；还是让其他新客户打退堂鼓，并且任由原先那位重要
客户，在城里四处散布对你不利的话恐怕还是前者划算吧。
二、有次我和一位很好的客户去安宁湖看1980年冬季奥运会的冰球决赛，那天对决的
是苏联队和美国队，是当年的盛事之一。我事前花了一大笔钱买到两张票，以为是好位子，
可是等我们到了那里，却发现座位前面有东西挡着，视线都被挡住了。我的客户很不高兴，
我更觉得难堪。尽管这件事并非我的错，但我可不会坐视这位客户在球赛当儿，一直默想着
主管主任集训营
5275
他在拜访我们公司期间，过得有多糟。我走到观众台的底层，看准两个高中生，就问他们有
没有兴趣换个位子，代价是美金。他们以为我疯了，笑着说好。结果这两个孩子很高兴，我
很高兴，我的客户也很高兴。还有，美国队也赢了这场球赛。
第62课“我从未见过坏的履历表”
标题所引的活，是前肯塔基州长布朗的个人偏见，它应该被所有的管理者奉为圭臬，因
为每个人都会纸上谈兵，但和实际表现可截然不同。想想看，如果人们是凭履历表来选总统，
美国人会挑上“生意失败的服饰经销商”杜鲁门吗或是选择“73岁、毕业自狄克森专校”
的里根而放弃“出色的律师”蒙代尔呢
一位管理人最伟大的天赋，莫过于懂得挑选恰当的工作人员，因为好员工才能做出好成
绩，反之，不好的员工，表现也一定差劲。因此通用汽车公司的创始人史隆，即使是为不关
紧要的工作挑选人才时，也很费心；而素负声望的赖圣与华金联合律师事务所中，每一个应
征者都必须接受25次到30次的面谈，而一般律师事务所的惯例，只安排大约5到10次面
谈。赖圣华金事务所是圈内公认经营得最好的法律事务所。
我自己则更进一步，不只要在甄选过程中觅得优秀新人，同时也要提醒已经在“麦凯信
封”工作的员工，我们公司的信念。
每隔几年我们总得雇用一位新的柜台接待兼总机。一般公司通常由人事部门负责招聘这
类工作人员，甚至不需要经过主管认可。我的做法不同，我自己进行这项甄选，而且非常重
视。
我请所有的员工推荐适当人选并提醒他们，和麦凯信封公司接触的顾客之中，有99
的人对我们公司的第一印象来自柜合的接待兼总机。
因此等到我们找到恰当人选时，所有的人都了解到麦凯信封公司非常重视礼貌和细节，
并且体认到他们能在这里工作，表示他们也很与众不同。我们并不是随便找个人来填补空缺，
而是要搜寻能力出众、做事谨慎，而且负责的人。
这样做的结果是，只要你打电话到麦凯信封公司，通常铃声不超过三响，总机就会接听
了；而且你听到的会是悦耳怡人的声音；如果你打来两次以上，总机还可能认出你的声音，
在你还没报出姓名以前，就叫出你的名字了。
最近我们登了一则广告征求业务员，结果收到了135封履历表，我们筛选出30个人作
第一次面谈，之后我和选出的最后8位又面谈了一次，最后全都否决掉了。我们又得重新再
来一遍。
我们公司雇用人才需要花上30天到两年。有人曾经问我：“怎么可能你怎么能够忍受
一个空缺悬置那么久”首先，我们作好未雨绸缪的计划，这样一来就不会因为有人离开而
手足无措。其次，在我工作的27个年头里，一年52个星期我随时都在征才。即使并没有空
缺，如果真是个人才，我们也会雇用他，因此我们拥有坚强的候补阵容。另外，由于我们选
拔过程非常严格，所以长期留任的比例能高达80之谱。得到麦凯信封公司的任用，就好
像奉命上战场，新进人员感到骄傲，而公司其他员工看到管理阶层如此尽忠职守，也与有荣
焉。
主管主任集训营
5375
有效选拔人才
要想了解选拔人才的基本原则，只要回头看看买卖的道理。身为雇主的你是买方，而前
来应征的人则是卖方。履历表、面谈、推荐信都是卖方的推销工具。你可以换个立场，假设
自己是应征者：你会穿上最好的一套衣服，还是要捐给穷人的旧衣服应征者精心挑选的介
绍信，会告诉你他是个天才还是白痴你期望介绍信上这样写吗“敝人希望贵公司能给杰
克一个工作，因为，天晓得，我们实在无能为力。”
因为应征者这么卖力在推销他自己，你就应怀防人之心吗千万不要推销术很可能正
是你要找的。可是欣赏一段美妙的电视广告，和全然相信它，是两码子事。当你负责选用人
才时，你的责任就像是品质管理工程师负责检验产品，并盖上合格标签一样。
我并不想讨论和应征者面谈的技巧，许多专家已经在别的地方谈过很多了。我们麦凯信
封公司有一套10个阶段的选才程序，我真的认为很特别，而且很管用。当然，我们并不会
对每一个应征者采用全套步骤，不过程序绝对比你想像的还多。如果这听起来很麻烦，你想
像一下，万一用错了人，还得开除他，两相比较，这项投资就很值得了。
第一步：请应征者来面谈只是纯粹的面谈，不做任何进一步接洽；除非人事部门的
主考官是个老手，确切知道管理阶层要找的是什么样的人，而且他有足够的自信，不会因为
感到威胁而刷掉出色的应征者。
第二步：由管理阶层的人再对应征者进行6次到8次的后续面谈，此外，仍不动声色，
除非公司的主管需要讨论他们的看法，或是要提出具体的理由、建议任用或淘汰这是很好
的训练。
第三步：我自己和应征者谈半小时。大概不会有太多公司的总裁在面谈时，喋喋不休地
诉说他如何创立这家公司，或是他身为工商政要industrystatesn的看法。而应征者的分
数如何，取决于他倾听的兴趣。
第四步：我在电话里和应征者谈半小时。想想看你公司里里外外的事，有多少需要靠电
话来办的你的应征者能够在电话里清楚地提企划、说服他人，并且与人沟通吗在电话中
和他交谈，可以尽早发现这个人到底是能言善道，或者只是一具电话答录机。
第五步：向外界打听消息，查查看这位应征者在这行的表现如何，看看谁知道此人。但
是要找可信而友善的消息来源。
第六步：我在应征者配偶、小孩都在家的时候，到他家里和他谈谈。我想要看看应征者
在最容易暴露自己的环境下，他个人对于工作的评价如何。这也是测验他是否正直的好机会，
他的家庭生活果真像他在面谈时所描述的一样吗
第七步：我会在不同的社交场合与应征者晤谈，我加入应征者所喜好的社交活动。看看
这个人在社交场合举止如何。这对于业务员而言是相当重要的，因为在这种场合里，正是必
须表现技巧和说服力的时候。
第八步：让应征者见见两、三位我的同辈，他们的公司也在城里，但是业务和我们没有
竞争性。这种拜访很简短，而我也必须以接见他们的最佳人选，作为回报。
第九步：一起拜访各业的一些高手。优秀的应征者必须能过得了他们这一关，我认为亲
自认识personallyknowing这些高手是必要的。另外，靠这些人的引导，可以打一开始就找
主管主任集训营
5475
到很好的人选，这也是个很棒的法子。
第十步：拜访顾问。专家通常能指点我们。如果你雇用了这位应征者，以后这些分析资
料对于注意address他的优缺点，会有很大的帮助。
这是有效选拔人才的十个步骤：“麦凯自然淘汰的基本训练”。另外，我从来不打电话或
拜访那些写介绍信的人，但我总会在面谈中，问问应征者，影响他最深的教师姓名，或是其
他深知应征者优缺点的人。令人惊讶的是，我经常发现应征者所提的名字和履历表上所写的，
有很大的差异。
祝你“猎”人才愉快记住，如果你不确定未来是否会庆幸你用了这位应征者，那么，
千万别录用他。
第63课选才试纸
问问你自己，如果这位应征者到你竞争对手的公司上班，而不是到你的公司，你作何感
想
第64课想当好人得先有本钱
当我在1960年刚开始经商时，我认为如果能给每个员工一点圣诞节嘉奖，将是很亲切
的作法。钱是不可能的啦，所以我送他们一人一只圣诞节火鸡。第一年我送出12只，第二
年35只，然后是50只，然后又是75只，现在则高达350只。我想除非是由我自己来
发动一次革命，否则是没办法停止了。
想慷慨一下，无可厚非，不过你得记住这种偶一为之的举动，非常容易成为永远的“传
统”。切记切记
第65课省时绝招
多花点时间在时间管理上。就节省时间而言，你和最有钱有势的竞争对手一样有利。人
的一生中能够节省下来的时间是很惊人的，你可以利用这些时间完成许多事。譬如：
1在车子里装一部电话。
2拜访客户前，一定要先打电话确定他在。
3一定要把车子停在不会被堵死的位置。
4利用车上的卡式录放音机，听一些可以教你东西的录音带，而不要浪费时间在听电台
喋喋不休的节目。
5旅行时一定要随身携带录音机，如此你即使在开车时也能够“记笔记”。
另外还有一些场合也可以节省时间：
6不论走到哪里，都不要忘了在口袋里放个录音机，现在你已经比你的对手多拥有一倍
的时间。
7身旁不忘带一些有用的读物。
主管主任集训营
5575
8千万不要在星期五的午餐休息时间到银行去。
9别和其他业务员喝咖啡闲聊，你的对象应该是客户才对。
10别再把整个星期的阅读时间浪费在报纸的体育版或综艺新闻上面，你该看的是商业
新闻或杂志。
第66课愤怒和报复一样不可取
和其他人一样，我一生中也累积了一大堆敌人，这没什么好丢脸的。“原谅敌人”这句
忠告，很多人都做不到，毕竟当我们受到伤害时，都会想要报复，而且记恨多年。
这样实在是有害生产力。有一次我开除了一个员工，结果他加入与我竞争的行列，并开
始运用一些我觉得是不公平的商业
... </P></TD>