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客满了没那回事
你有没有为了旅馆房间跟人理论的经验
我一向无法七早八早就安排好我的假期，不过，即使是圣诞节前一个礼拜在阿卡波可墨
西哥度假胜地，我也从没有吃过闭门羹。让我告诉你我是怎么做到的：你打电话到墨西哥，
或任何其他地方，但是别请旅行社或你的秘书替你打。你要亲自打。订房部门的职员告诉你
客满了，你呢就问他的名字，然后说：“听着，你们有500个房间都被预约了，但是，你我
心里都明白得很，那500个预订房间的人，总有人不来吧或许生病，或者在做一笔大生意
无法分身，反正无论如何，500个人中一定会有人到不了，我们只是不晓得到底会是谁
碰巧不能来罢了。所以呢我要求的不是你给我一个预订房间，只是要你把我放在候补名单
上的第一位。我确信一定会有空房间，我现在就先把旅馆费用汇过去。有空房间时，你可以
打对方付费的电话通知我，当我到达时，我会很感激你的”
然后把你的名字和电话号码告诉他，挂掉电话，立刻汇钱过去。他们通常会回电的。
第22课攻心为上
拜访银行业者真是生命里的一段紧张时刻。**裸地把自己的财务状况让人过目在
心理上多少会有点不对劲这不是任何广告说的“服务亲切的行员”所能改变的。这样的
会面总是在银行设计得有如商业殿堂的建筑物中举行是有道理的，他们是怕你老兄
忘了：钱是很正经严肃的事情。
但是行员还是要卖掉他的产品钱它是一种消耗财，一旦变成国库券tbills
也就是钱借不出去时，利息只有5。可是如果投资在你的抵押贷款或车子上时，赚头至
少10以上。即使遇到贷方无法偿还债务这是银行所能碰到的最糟状况，而催收帐款
比率defaultrate，即银行回收有困难的帐款率达到25时，也还是比钱没借出去要来得有
赚头。
我们来看看一个有钱的德国实业家是怎么和银行谈判的。
史璜先生已经70出头，仍旧活跃于商业界。他知道他那自认是房地产开发专家的儿子，
正一头栽进非他能力所及的公寓计划。老史璜可不愿意用自己的钱投资，他决定用借的。他
找来会计师无懈可击的霍夫曼太太替他安排与银行代表魏得曼先生见面。史璜和霍
夫曼准时赴约，时间是史璜挑的星期五下午4点半。史璜当然是有备而来：他挑的银行、
时间和银行代表，一切都配合得天衣无缝，他正巧知道魏得曼先生有两大嗜好：网球和
主管主任集训营
2775
歌剧。
会面就从一些无关痛痒的应酬话带入，史璜平常不太说话，现在居然滔滔不绝。先说网
球他自己曾参加过1931年温布敦网球大赛第一回合的比赛，当然，久已遗忘的比赛情
景又浮现眼前。接着再谈歌剧。他对毕洛特德国巴伐利亚地区纽伦堡东北的一个城市举办
的瓦格纳40周年歌剧纪念大会的精彩节目，更是如数家珍。下班钟响了，行员清理桌子，
回家的时间到了。一向很“准时”下班的魏得曼先生，手指头很紧张地轻轻敲打在桌上那份
史璜先生的档案，他真的打算就在这个下午能和史璜先生达成协议也让自己能在星期一
的例行汇报上把案子呈给上级看。史璜却在一旁若无其事地等着。
5点10分，史璜起身，看了看表，说这次会谈让他很愉快，不过他还有事得先走一步
了。当魏得曼帮他穿上大衣，两人转身走向电梯时，这趟会面的真正目的才真正起了个头
是魏得曼提的。
魏得曼说：“史璜先生，您不是来谈抵押贷款的事吗”
史璜说：“抵押贷款霍夫曼，你要我来，是来谈贷款的事吗”当然啦看得出来，
这整件事都是“霍夫曼”的杰作
史璜从头到尾都没提“贷款”，是魏得曼自己提出来的，当然，贷款的条件也就留给他
伤脑筋啦。就在他们两位都还站在电梯门口时，魏得曼提条件。
利率为618而通常银行贷款的利率是7条件可以说好的不得了
史璜另外一个儿子，并未从事起伏不定的房地产业，他说道：“那回的交易我记得很清
楚。会成功，实在是因为我父亲把这个心不在焉的老头子角色演得太精彩的缘故吧”
心不在焉那倒是
纵使上银行这档事给你那么多的心理障碍，但是别忘了银行是卖方，你是买方，虽然他
们不会上门推销，但并不表示你就得去拜托他们和你作生意应该是他们来拜访你，你多
少会占点便宜的。
第23课欲擒故纵
史璜的例子说明了：离开谈判桌，并不是因为你不想做成这笔生意；有时候，这反倒是你要
成交的不二法门。
如果“必须”达成交易的人是你，那么对方只消跟你一直磨菇下去，就一定能在谈判中赢得
胜利。
就举国际关系为例。大家通常都认为，在谈判签定条约时，西方国家一方吃点亏、上点当，
是天经地义的事。西方国家和东方国家进行国际谈判之所以经常失败，原因是谈判代表必须
背负表达民意的包袱，去跟对方谈判而且民众总认为达成协议才算谈判成功，至于协议
内容如何则不必理会。
结果是美国的外交代表，一旦面临谈判，几乎每战必败，因为对方很清楚：他们惟一要做的
就是拒绝达成协议除非条件对他们有利而美国民众的意见常让我们的谈判代表坐
失良机。
莫洛托夫担任苏联外长一职有很长一段时间，他就很擅长“磨”功，因此有个外号叫“铁裤”
主管主任集训营
2875
ironpants。
不过，目前情势已经改观了。举个例来说，罢工的解决之道，不再是以工会的条件为准，1981
年全美导航员罢工事件就证实了这点，1986年霍美猪肉公司的员工罢工，情况也完全相同。
这只说明了一点：有人永远学不乖。
而外交政策呢我们不再让步。事实上，我们已经学会了：当条件不合意时，就起身离开谈
判桌
可别轻忽了这个诀窍：不论是谈判、合并或是不动产买卖，千万别自限，误以为：因为这是
谈判，就非得谈不可。
最近，我自己正好有个机会学以致用。有五个朋友合伙搞房地产，主要想在芝加哥发展旅馆
业。就在所有财务文件要签字的前两天，银行也即将寄出信用状letterofcredit，其中一位
合伙人是位建筑师可能因为各人名下的贷款金额，依个人职业不同而有差异，引起争议而
退出。在这节骨眼上，他们找上了我，开出很优厚的条件，而且给我24小时考虑要不要加
入，我说：“谢谢你们，这的确很吸引人。不过我还没决定是否加入。”然后我就离开了。第
二天就在另一个24小时也结束后，电话响了，开的条件比上回更好，包括一家资产净
值很高的公司富比500大企业排名第400做担保，这点的确可以免除许多风险。
离开谈判桌，交易筹码通常只多不少。
随时准备离开谈判桌而且说到做到：你会再度回到谈判桌上而且行情看涨。
第24课虚虚实实
你说你不可能被派任为美俄第二回合限武谈判stratigicarlitationtalks代表，或
者根本不会被派去处理公司的不动产事宜或劳工合约问题没关系总有一天，你会发现：
敢于在谈判中站起来，暂时离开谈判桌，将会是你的致胜关键。
汽车业里有招欺敌之术叫：“呼叫奥蒂斯先生”callingotis。顾客上门对，先给他
那辆历尽沧桑的老车一个好得令人惊讶的折旧价，然后再给新车开个令他更满意的价钱。他
会再去绕个两三家，才知道这笔生意是再好不过了，一定会回到原来的公司。
业务员详细写下这笔交易的注意事项，并请这位顾客签名，然后故意不经意地，问这位
顾客其他业务员给他什么价码。顾客在这当儿，红着脸很得意地说出谈判中最宝贵的法宝：
情报也就是另外一家开的价码。
业务员说：“还有一道手续，每笔生意都得我们经理通过才行。我马上打电话给他。”销
售人员按下电话上的对讲机，说道：“呼叫奥蒂斯先生呼叫奥蒂斯先生。”当然，根本没
奥蒂斯先生这号人物。是有一位销售经理没错，不过真名可能是史密斯或琼斯之类。
奥蒂斯是一家电梯制造公司的名字只不过这架电梯是往上的。销售经理出面了，把
业务员拉出房间，让顾客独自心焦如焚一阵；不久，业务员回来，说明经理不允许这笔生意，
然后再以其他家出的价码和这位顾客谈。你也许很纳闷，为什么这位顾客不干脆拍拍屁股走
掉算了
因为他已经投下太多情感，他原先打算就在这家公司把交易谈定：车都选好了蓝色车
身加上内部红色装潢，而它就在那展示台上，等着他把它开走。当他和业务员闭室密谈时，
主管主任集训营
2975
老婆正坐在驾驶座上，孩子则在座椅上快乐地蹦蹦跳跳。而且，他早就跟每个同事吹牛：他
是个多么精明的谈判高手
如果他“不”签字，需要有很大的勇气，而且一切得从头来过孩子又会大哭大闹
而且同事也会在背后嘲笑他
好吧15000元的车，再多个8755元算什么只不过多几个月款而已。老兄，这是美
国啊，真谢谢你，祝你愉快这是你分期付款的缴款单据本子。他签字了，因为车没买成，
他不能走啊但是，你可以走如果你敢不签字，你最后一定可以用更低的价钱买到车
至少比你中了这招老骗局，要付的价钱来得低。
第25课面面俱到
签合约时，最重要的不在于合约的内容条款，而是在于对方一定得是个诚实人。
其次重要的是：对一切与契约有关的账簿和记录，一定要保有查阅的权利，包括税捐记
录，信件等等。一旦条款落定，平日看似聪明的人，常常就聪明不起来了译注：所以要事
先做好知己知彼的工作，才能面面俱到。
第26课有凭有据、有备无患
我们常会有机会跟那种乡下老兄型的人打交道，他们老说不必签约，“有你一句话就够
了”没错也许你说括算话，但是他可不
受了一回教训之后，我一辈子也忘不了。我用了一个人，他跟我握手谈定：保证两年内
不换工作。一年后，有了更好的工作机会，他就跳槽了。他信口开河说：他记得我们只约定
了一年。我怎么证明他乱说没法子啊现在我跟这类“乡下老兄”打过交道，有所约定之
后，一定在“当天”寄出一封信，写着：
1很谢谢你这么豪爽地答应。
2列出约定的条款：“就我所了解我们的约定是，我同意”
我通常不要求对方的正式承认书当然为了安全，你可以要求以确定信已寄达。只
要一封友善而简短的信笺就行了：往后有任何误解这就是很有用的凭证。
第27课放长线钓大鱼
标题这句话不是我说的，是我在纽约时报一篇文章中读到的。说这句话的人，很清
楚自己在说些什么。他是有限公司的董事长威斯纳，经营新型连锁服饰店相当成功。他用瑞
克的故事说明这句话的要点。他们约定好在威斯纳的办公室，进行主要谈判。威斯纳是买方，
瑞克是卖方，瑞克和他太太莎朵拉迟到两个小时，他解释迟到的原因是因为他太太要去逛古
董店。如果有人想卖东西，心里真的在乎得要命，却不愿意承认，那么他一定会不厌其烦，
想法子让你以为他一点也不在乎若他打算花下大把功夫掩饰他脱手的意愿，那他就会把地
毯铺得更长也就是时间拖得更长。威斯纳的这笔生意，比他原先想的还要好。
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3075
我也有类似经验。有一回，我担任领队率领代表团前往中国大陆。我负责要把一些制作
精美的宣传小册子分发给我们的中国谈判对手。小册子有很漂亮的蓝色封皮，里面详细记载
我们团员的背景资料，以及我们的发展潜能。对这些小册子，我很引以为傲，希望把它们全
发出去，因为我知道里面的信息会对中国朋友很有帮助。但是我们的主人却说：“别急，我
们会在适当的时机发这些小册子的。”可是搞一阵子我们的中国友人似乎兴趣缺缺，这个适
当的时机当然就没出现了。我就是弄不懂他们为什么对这些漂亮的册子连瞄都不瞄一眼。后
来干脆在一次讨论会后，“不经意”地把它们遗忘在位置上。五分钟后，我回头想去取回它
们。结果在场的中国人全都在仔细地研读。就在那一刻，我看见他们脸上洋溢着笑容，比手
画脚、兴味十足地在讨论这些小册子。
苏俄人最会利用时间，消磨谈判桌上对手的气力，然后甩掉他们。古斯达夫森在一份有
关兰得公司的研究报告中，写到东、西方为了铺设瓦斯管线讨价还价的经过：“某位西欧的
瓦斯公司总裁回忆，在1974年的那趟莫斯科之行，充满挫折，简直毫无成就可言。但是，
就在最后一夜，我们在阿尔拔餐厅很沮丧地用餐时，11点钟，苏俄谈判代表欧西波夫突然
闯了进来，要了一间私人用厢房。就在那里，午夜过后的短短几个小时中，我们把整个合约
硬是给拟出来了。”
小心这类拖拖拉拉的对手。除非你小心翼翼，否则很容易搞错对方的用意，而丧失了谈
判优势。假装毫不在意或是不经意地忘了约定时间，这两种方法通常是一个精明的谈判对手，
用来让人相信他一点也不在乎的惯用伎俩。
第28课不打没把握的仗
对领死薪水的人而言，经营房地产的人，是蛮有传奇色彩的。我就认识一个这行中的佼
佼者，足以让他人相形见细。我们姑且叫他鲍伯他爸爸以前是送牛奶的。鲍伯从事卡车
运输业赚了一大票以后，就在美国东、西岸出资购买职业棒球联盟jorleague的球队。
告诉你他有多精，就在买下中西部一支职业棒球队之后，他不动声色地低价买进西岸一家默
默无名的调频电台。非常出人意表的一招，他把这支球队转往西岸，而且把转播比赛的权利
交由新购的调频电**家负责。转移阵地不仅挽救了这支球队走下坡的命运，也使电台的身
价猛涨真是一举两得
鲍伯也是好几家旅馆连锁店的老板。纽约有一家大保险公司，经验老道，掌握了鲍伯最
大一家旅馆的抵押权。他们受够了他长久以来延迟、甚至不缴保险费，因此有个星期五，他
们派了个专员来见他。这个来势汹汹的专员长驱直入鲍伯的办公室，把一大叠法律文件往桌
上一丢，然后宣布从下周一起，保险公司会接管这家旅馆。
鲍伯说：“行。不过你们要把客人的车停哪儿”
专员说：“停哪儿当然是停在旅馆后面的停车场啊”
鲍伯说：“不对你们才不可以把车子停那儿那停车场是我的。只要你们一接手，就
会有一条8英尺高、粗铁链连起来的栅栏把停车场围起来。或许你没注意到，方圆三条街内
没有地方停车。”
这家保险公司想想，也就只好让鲍伯继续用他自己那套方法来缴款了
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第29课致命伤感情用事
你们大家都应该猜得到，我对运动有股狂热，而且我也喜欢体育活动的管理工作。所以
当几年前，我有个难得机会，可以拥有一支属于新成立的运动联盟中的职业球队时，大伙为
了防止我签字，就差点没把我监禁起来。
当时的情况是这样的：1971年一群杰出的企业界人士合力，希望发展出新的运动比赛
构想国际篮球联盟。
那时候，国际传播正在萌芽阶段，麦鲁汉提出的“世界村”globalvillage构想也正在
起步。这个运动可说是“四海之内皆兄弟”这个想法最历久不衰的表征，而我，注定要成为
全球运动之父。
我的计划是把篮球运动，照美国国家篮球协会的模式先移植到欧洲和中东然后顺理
成章地推展到其他4大洲。想想看：从西南太平洋的萨摩亚群岛到苏联的斯摩棱斯克，全世
界将由一个巨大的篮球框结合起来。
第一阶段是在八个城市设立加盟总部：罗马、阿姆斯特丹、马德里、慕尼黑、特拉维夫、
日内瓦、布鲁塞尔以及杜塞尔多夫。我幻想自己到了德国旅游大口嚼着香肠，慢慢品尝
艾尔啤酒，然后逛到杜塞尔多夫漂亮的哥尼希沙利古堡konigsallee，幻想自己就是欧洲的
篮球伯爵baronvonbasketball。
伟大的日子终于来临几位创始人齐聚休士顿的一个大礼堂中，共同描绘组织的远景。
我们像国际贵族一般进餐用酒。我们把房间包下来，里头有聚光灯、麦克风，应有尽有，像
极了联合国安全理事会和大学足球选拔委员会融合在一起的场面。
名利双收
在那儿，有人演讲，有人宣传，也有人保证一定会名利双收然后有人安排要别人上钩
这种勾当我在许多募集基金的晚餐上都领教过。有去无回的25万美元既是投入的代价，
也是实现梦想的代价。聚光灯扫描全场：“马德里保证金25万”、“慕尼黑保证金25万”，最
后快轮到杜塞尔多夫，我的心都快跳出喉咙了。伟大的国际篮球联盟各成员，设下这鸿门宴
是吃定我们了。经过了好几个星期头痛的商议之后，我们完全心力交瘁了。住在这个布置华
丽的旅馆房间里，让人有迷失的感觉。这里有来自同侪的压力，暗中进行着某种勾当，到处
充满了虚荣。这完全就像募款餐会一样，房里每个人都拍了胸脯保证除了你以外
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客满了没那回事
你有没有为了旅馆房间跟人理论的经验
我一向无法七早八早就安排好我的假期，不过，即使是圣诞节前一个礼拜在阿卡波可墨
西哥度假胜地，我也从没有吃过闭门羹。让我告诉你我是怎么做到的：你打电话到墨西哥，
或任何其他地方，但是别请旅行社或你的秘书替你打。你要亲自打。订房部门的职员告诉你
客满了，你呢就问他的名字，然后说：“听着，你们有500个房间都被预约了，但是，你我
心里都明白得很，那500个预订房间的人，总有人不来吧或许生病，或者在做一笔大生意
无法分身，反正无论如何，500个人中一定会有人到不了，我们只是不晓得到底会是谁
碰巧不能来罢了。所以呢我要求的不是你给我一个预订房间，只是要你把我放在候补名单
上的第一位。我确信一定会有空房间，我现在就先把旅馆费用汇过去。有空房间时，你可以
打对方付费的电话通知我，当我到达时，我会很感激你的”
然后把你的名字和电话号码告诉他，挂掉电话，立刻汇钱过去。他们通常会回电的。
第22课攻心为上
拜访银行业者真是生命里的一段紧张时刻。**裸地把自己的财务状况让人过目在
心理上多少会有点不对劲这不是任何广告说的“服务亲切的行员”所能改变的。这样的
会面总是在银行设计得有如商业殿堂的建筑物中举行是有道理的，他们是怕你老兄
忘了：钱是很正经严肃的事情。
但是行员还是要卖掉他的产品钱它是一种消耗财，一旦变成国库券tbills
也就是钱借不出去时，利息只有5。可是如果投资在你的抵押贷款或车子上时，赚头至
少10以上。即使遇到贷方无法偿还债务这是银行所能碰到的最糟状况，而催收帐款
比率defaultrate，即银行回收有困难的帐款率达到25时，也还是比钱没借出去要来得有
赚头。
我们来看看一个有钱的德国实业家是怎么和银行谈判的。
史璜先生已经70出头，仍旧活跃于商业界。他知道他那自认是房地产开发专家的儿子，
正一头栽进非他能力所及的公寓计划。老史璜可不愿意用自己的钱投资，他决定用借的。他
找来会计师无懈可击的霍夫曼太太替他安排与银行代表魏得曼先生见面。史璜和霍
夫曼准时赴约，时间是史璜挑的星期五下午4点半。史璜当然是有备而来：他挑的银行、
时间和银行代表，一切都配合得天衣无缝，他正巧知道魏得曼先生有两大嗜好：网球和
主管主任集训营
2775
歌剧。
会面就从一些无关痛痒的应酬话带入，史璜平常不太说话，现在居然滔滔不绝。先说网
球他自己曾参加过1931年温布敦网球大赛第一回合的比赛，当然，久已遗忘的比赛情
景又浮现眼前。接着再谈歌剧。他对毕洛特德国巴伐利亚地区纽伦堡东北的一个城市举办
的瓦格纳40周年歌剧纪念大会的精彩节目，更是如数家珍。下班钟响了，行员清理桌子，
回家的时间到了。一向很“准时”下班的魏得曼先生，手指头很紧张地轻轻敲打在桌上那份
史璜先生的档案，他真的打算就在这个下午能和史璜先生达成协议也让自己能在星期一
的例行汇报上把案子呈给上级看。史璜却在一旁若无其事地等着。
5点10分，史璜起身，看了看表，说这次会谈让他很愉快，不过他还有事得先走一步
了。当魏得曼帮他穿上大衣，两人转身走向电梯时，这趟会面的真正目的才真正起了个头
是魏得曼提的。
魏得曼说：“史璜先生，您不是来谈抵押贷款的事吗”
史璜说：“抵押贷款霍夫曼，你要我来，是来谈贷款的事吗”当然啦看得出来，
这整件事都是“霍夫曼”的杰作
史璜从头到尾都没提“贷款”，是魏得曼自己提出来的，当然，贷款的条件也就留给他
伤脑筋啦。就在他们两位都还站在电梯门口时，魏得曼提条件。
利率为618而通常银行贷款的利率是7条件可以说好的不得了
史璜另外一个儿子，并未从事起伏不定的房地产业，他说道：“那回的交易我记得很清
楚。会成功，实在是因为我父亲把这个心不在焉的老头子角色演得太精彩的缘故吧”
心不在焉那倒是
纵使上银行这档事给你那么多的心理障碍，但是别忘了银行是卖方，你是买方，虽然他
们不会上门推销，但并不表示你就得去拜托他们和你作生意应该是他们来拜访你，你多
少会占点便宜的。
第23课欲擒故纵
史璜的例子说明了：离开谈判桌，并不是因为你不想做成这笔生意；有时候，这反倒是你要
成交的不二法门。
如果“必须”达成交易的人是你，那么对方只消跟你一直磨菇下去，就一定能在谈判中赢得
胜利。
就举国际关系为例。大家通常都认为，在谈判签定条约时，西方国家一方吃点亏、上点当，
是天经地义的事。西方国家和东方国家进行国际谈判之所以经常失败，原因是谈判代表必须
背负表达民意的包袱，去跟对方谈判而且民众总认为达成协议才算谈判成功，至于协议
内容如何则不必理会。
结果是美国的外交代表，一旦面临谈判，几乎每战必败，因为对方很清楚：他们惟一要做的
就是拒绝达成协议除非条件对他们有利而美国民众的意见常让我们的谈判代表坐
失良机。
莫洛托夫担任苏联外长一职有很长一段时间，他就很擅长“磨”功，因此有个外号叫“铁裤”
主管主任集训营
2875
ironpants。
不过，目前情势已经改观了。举个例来说，罢工的解决之道，不再是以工会的条件为准，1981
年全美导航员罢工事件就证实了这点，1986年霍美猪肉公司的员工罢工，情况也完全相同。
这只说明了一点：有人永远学不乖。
而外交政策呢我们不再让步。事实上，我们已经学会了：当条件不合意时，就起身离开谈
判桌
可别轻忽了这个诀窍：不论是谈判、合并或是不动产买卖，千万别自限，误以为：因为这是
谈判，就非得谈不可。
最近，我自己正好有个机会学以致用。有五个朋友合伙搞房地产，主要想在芝加哥发展旅馆
业。就在所有财务文件要签字的前两天，银行也即将寄出信用状letterofcredit，其中一位
合伙人是位建筑师可能因为各人名下的贷款金额，依个人职业不同而有差异，引起争议而
退出。在这节骨眼上，他们找上了我，开出很优厚的条件，而且给我24小时考虑要不要加
入，我说：“谢谢你们，这的确很吸引人。不过我还没决定是否加入。”然后我就离开了。第
二天就在另一个24小时也结束后，电话响了，开的条件比上回更好，包括一家资产净
值很高的公司富比500大企业排名第400做担保，这点的确可以免除许多风险。
离开谈判桌，交易筹码通常只多不少。
随时准备离开谈判桌而且说到做到：你会再度回到谈判桌上而且行情看涨。
第24课虚虚实实
你说你不可能被派任为美俄第二回合限武谈判stratigicarlitationtalks代表，或
者根本不会被派去处理公司的不动产事宜或劳工合约问题没关系总有一天，你会发现：
敢于在谈判中站起来，暂时离开谈判桌，将会是你的致胜关键。
汽车业里有招欺敌之术叫：“呼叫奥蒂斯先生”callingotis。顾客上门对，先给他
那辆历尽沧桑的老车一个好得令人惊讶的折旧价，然后再给新车开个令他更满意的价钱。他
会再去绕个两三家，才知道这笔生意是再好不过了，一定会回到原来的公司。
业务员详细写下这笔交易的注意事项，并请这位顾客签名，然后故意不经意地，问这位
顾客其他业务员给他什么价码。顾客在这当儿，红着脸很得意地说出谈判中最宝贵的法宝：
情报也就是另外一家开的价码。
业务员说：“还有一道手续，每笔生意都得我们经理通过才行。我马上打电话给他。”销
售人员按下电话上的对讲机，说道：“呼叫奥蒂斯先生呼叫奥蒂斯先生。”当然，根本没
奥蒂斯先生这号人物。是有一位销售经理没错，不过真名可能是史密斯或琼斯之类。
奥蒂斯是一家电梯制造公司的名字只不过这架电梯是往上的。销售经理出面了，把
业务员拉出房间，让顾客独自心焦如焚一阵；不久，业务员回来，说明经理不允许这笔生意，
然后再以其他家出的价码和这位顾客谈。你也许很纳闷，为什么这位顾客不干脆拍拍屁股走
掉算了
因为他已经投下太多情感，他原先打算就在这家公司把交易谈定：车都选好了蓝色车
身加上内部红色装潢，而它就在那展示台上，等着他把它开走。当他和业务员闭室密谈时，
主管主任集训营
2975
老婆正坐在驾驶座上，孩子则在座椅上快乐地蹦蹦跳跳。而且，他早就跟每个同事吹牛：他
是个多么精明的谈判高手
如果他“不”签字，需要有很大的勇气，而且一切得从头来过孩子又会大哭大闹
而且同事也会在背后嘲笑他
好吧15000元的车，再多个8755元算什么只不过多几个月款而已。老兄，这是美
国啊，真谢谢你，祝你愉快这是你分期付款的缴款单据本子。他签字了，因为车没买成，
他不能走啊但是，你可以走如果你敢不签字，你最后一定可以用更低的价钱买到车
至少比你中了这招老骗局，要付的价钱来得低。
第25课面面俱到
签合约时，最重要的不在于合约的内容条款，而是在于对方一定得是个诚实人。
其次重要的是：对一切与契约有关的账簿和记录，一定要保有查阅的权利，包括税捐记
录，信件等等。一旦条款落定，平日看似聪明的人，常常就聪明不起来了译注：所以要事
先做好知己知彼的工作，才能面面俱到。
第26课有凭有据、有备无患
我们常会有机会跟那种乡下老兄型的人打交道，他们老说不必签约，“有你一句话就够
了”没错也许你说括算话，但是他可不
受了一回教训之后，我一辈子也忘不了。我用了一个人，他跟我握手谈定：保证两年内
不换工作。一年后，有了更好的工作机会，他就跳槽了。他信口开河说：他记得我们只约定
了一年。我怎么证明他乱说没法子啊现在我跟这类“乡下老兄”打过交道，有所约定之
后，一定在“当天”寄出一封信，写着：
1很谢谢你这么豪爽地答应。
2列出约定的条款：“就我所了解我们的约定是，我同意”
我通常不要求对方的正式承认书当然为了安全，你可以要求以确定信已寄达。只
要一封友善而简短的信笺就行了：往后有任何误解这就是很有用的凭证。
第27课放长线钓大鱼
标题这句话不是我说的，是我在纽约时报一篇文章中读到的。说这句话的人，很清
楚自己在说些什么。他是有限公司的董事长威斯纳，经营新型连锁服饰店相当成功。他用瑞
克的故事说明这句话的要点。他们约定好在威斯纳的办公室，进行主要谈判。威斯纳是买方，
瑞克是卖方，瑞克和他太太莎朵拉迟到两个小时，他解释迟到的原因是因为他太太要去逛古
董店。如果有人想卖东西，心里真的在乎得要命，却不愿意承认，那么他一定会不厌其烦，
想法子让你以为他一点也不在乎若他打算花下大把功夫掩饰他脱手的意愿，那他就会把地
毯铺得更长也就是时间拖得更长。威斯纳的这笔生意，比他原先想的还要好。
主管主任集训营
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我也有类似经验。有一回，我担任领队率领代表团前往中国大陆。我负责要把一些制作
精美的宣传小册子分发给我们的中国谈判对手。小册子有很漂亮的蓝色封皮，里面详细记载
我们团员的背景资料，以及我们的发展潜能。对这些小册子，我很引以为傲，希望把它们全
发出去，因为我知道里面的信息会对中国朋友很有帮助。但是我们的主人却说：“别急，我
们会在适当的时机发这些小册子的。”可是搞一阵子我们的中国友人似乎兴趣缺缺，这个适
当的时机当然就没出现了。我就是弄不懂他们为什么对这些漂亮的册子连瞄都不瞄一眼。后
来干脆在一次讨论会后，“不经意”地把它们遗忘在位置上。五分钟后，我回头想去取回它
们。结果在场的中国人全都在仔细地研读。就在那一刻，我看见他们脸上洋溢着笑容，比手
画脚、兴味十足地在讨论这些小册子。
苏俄人最会利用时间，消磨谈判桌上对手的气力，然后甩掉他们。古斯达夫森在一份有
关兰得公司的研究报告中，写到东、西方为了铺设瓦斯管线讨价还价的经过：“某位西欧的
瓦斯公司总裁回忆，在1974年的那趟莫斯科之行，充满挫折，简直毫无成就可言。但是，
就在最后一夜，我们在阿尔拔餐厅很沮丧地用餐时，11点钟，苏俄谈判代表欧西波夫突然
闯了进来，要了一间私人用厢房。就在那里，午夜过后的短短几个小时中，我们把整个合约
硬是给拟出来了。”
小心这类拖拖拉拉的对手。除非你小心翼翼，否则很容易搞错对方的用意，而丧失了谈
判优势。假装毫不在意或是不经意地忘了约定时间，这两种方法通常是一个精明的谈判对手，
用来让人相信他一点也不在乎的惯用伎俩。
第28课不打没把握的仗
对领死薪水的人而言，经营房地产的人，是蛮有传奇色彩的。我就认识一个这行中的佼
佼者，足以让他人相形见细。我们姑且叫他鲍伯他爸爸以前是送牛奶的。鲍伯从事卡车
运输业赚了一大票以后，就在美国东、西岸出资购买职业棒球联盟jorleague的球队。
告诉你他有多精，就在买下中西部一支职业棒球队之后，他不动声色地低价买进西岸一家默
默无名的调频电台。非常出人意表的一招，他把这支球队转往西岸，而且把转播比赛的权利
交由新购的调频电**家负责。转移阵地不仅挽救了这支球队走下坡的命运，也使电台的身
价猛涨真是一举两得
鲍伯也是好几家旅馆连锁店的老板。纽约有一家大保险公司，经验老道，掌握了鲍伯最
大一家旅馆的抵押权。他们受够了他长久以来延迟、甚至不缴保险费，因此有个星期五，他
们派了个专员来见他。这个来势汹汹的专员长驱直入鲍伯的办公室，把一大叠法律文件往桌
上一丢，然后宣布从下周一起，保险公司会接管这家旅馆。
鲍伯说：“行。不过你们要把客人的车停哪儿”
专员说：“停哪儿当然是停在旅馆后面的停车场啊”
鲍伯说：“不对你们才不可以把车子停那儿那停车场是我的。只要你们一接手，就
会有一条8英尺高、粗铁链连起来的栅栏把停车场围起来。或许你没注意到，方圆三条街内
没有地方停车。”
这家保险公司想想，也就只好让鲍伯继续用他自己那套方法来缴款了
主管主任集训营
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第29课致命伤感情用事
你们大家都应该猜得到，我对运动有股狂热，而且我也喜欢体育活动的管理工作。所以
当几年前，我有个难得机会，可以拥有一支属于新成立的运动联盟中的职业球队时，大伙为
了防止我签字，就差点没把我监禁起来。
当时的情况是这样的：1971年一群杰出的企业界人士合力，希望发展出新的运动比赛
构想国际篮球联盟。
那时候，国际传播正在萌芽阶段，麦鲁汉提出的“世界村”globalvillage构想也正在
起步。这个运动可说是“四海之内皆兄弟”这个想法最历久不衰的表征，而我，注定要成为
全球运动之父。
我的计划是把篮球运动，照美国国家篮球协会的模式先移植到欧洲和中东然后顺理
成章地推展到其他4大洲。想想看：从西南太平洋的萨摩亚群岛到苏联的斯摩棱斯克，全世
界将由一个巨大的篮球框结合起来。
第一阶段是在八个城市设立加盟总部：罗马、阿姆斯特丹、马德里、慕尼黑、特拉维夫、
日内瓦、布鲁塞尔以及杜塞尔多夫。我幻想自己到了德国旅游大口嚼着香肠，慢慢品尝
艾尔啤酒，然后逛到杜塞尔多夫漂亮的哥尼希沙利古堡konigsallee，幻想自己就是欧洲的
篮球伯爵baronvonbasketball。
伟大的日子终于来临几位创始人齐聚休士顿的一个大礼堂中，共同描绘组织的远景。
我们像国际贵族一般进餐用酒。我们把房间包下来，里头有聚光灯、麦克风，应有尽有，像
极了联合国安全理事会和大学足球选拔委员会融合在一起的场面。
名利双收
在那儿，有人演讲，有人宣传，也有人保证一定会名利双收然后有人安排要别人上钩
这种勾当我在许多募集基金的晚餐上都领教过。有去无回的25万美元既是投入的代价，
也是实现梦想的代价。聚光灯扫描全场：“马德里保证金25万”、“慕尼黑保证金25万”，最
后快轮到杜塞尔多夫，我的心都快跳出喉咙了。伟大的国际篮球联盟各成员，设下这鸿门宴
是吃定我们了。经过了好几个星期头痛的商议之后，我们完全心力交瘁了。住在这个布置华
丽的旅馆房间里，让人有迷失的感觉。这里有来自同侪的压力，暗中进行着某种勾当，到处
充满了虚荣。这完全就像募款餐会一样，房里每个人都拍了胸脯保证除了你以外
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