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理策略都是要激发业务员
多访问顾客，，如举办销售比赛，开销售会议及作激励训练等，所有的业务员仍然会绞尽脑
汁找出各种方法，投资他们所拥有、而且一定有回收的一项资产：时间。
为什么呢但愿我知道
但是有一点我可以肯定，要做一位成功的业务员，倒不一定得像艾科卡或杜尔那样。只
要确实遵守一个简单的原则：为自己定一张行事历，在每个工作天都先安排好固定的拜访活
动，并且确实做到。如果你拜访了10个地方，只有一次和顾客作了面对面的沟通，只能算
拜访了一个顾客。
随时保持时间观念，对业务员而言，其重要性不亚于减肥者随时计算卡路里。
这个方法，绝对可确保你的成功，使你免尝失败苦果。如果你给自己定下一份合理的工
作计划，并能真正做到，你必会达到胜利的巅峰。根据我的经验，那些自我监督的业务员对
自我的要求，实际上比销售主管对他们的要求还严格。因为世上只有我们自己最清楚，我们
的能力其实远超过别人对我们平庸的期望。
第14课订下目标
设定目标其实就是掌握时间的分配，包括三个步骤：
订下目标。
拟定一套达到目标的计划。
掌握时间以确定计划实现。
1983年我们在日本举办了一系列的研讨会，邀请多位企业界领袖发表演说，他们都是
来自日本最大规模商社的高层主管，包括本田、索尼、三菱以及其中最大的商社松下电
器88岁的总裁。
要说服这些高层人士演讲可真费了不少功夫，因为日本的社会体系比我们的要阶级分明
得多，他们认为以这种方式对一群人谈话多少有**份。
想想看，如果连演讲他们都无法接受，若要他们回答问题，这些大老会如何想
但我们这位88岁的企业龙头老大对我们演说时，既流利又精辟，于是便有人提问题了：
主管主任集训营
2175
问：“总裁先生，贵公司可有长期目标”
答：“有的。”
问：“时间多长呢”
答：“250年。”
问：“您要如何才能实现”
答：“耐心。”
听起来像个笑话，但如果真是这么好笑，为什么每次竞争时，我们都被打得落花流水；
每个人、每家企业都需要一套基本的目标和信念，但我们多半做事都是凭直觉毫无章法、过
一天算一天；目标模糊，更谈不上方法。
为达到公司目标设定的基本计划，包含下列三个部分：尊重个人不论是顾客、员工或
供给厂商；追求卓越；以及出色的顾客服务。
目标不必很详尽，切合实际就好，ib四个基本目标：1成长的速度最起码要跟得
上电脑界的发展；2成为业界成本最低的制造者；3提供最佳的技术；4维持高利润。
这些都是很实在的目标，你个人的目标和计划甚至可以更简单。譬如就是增加总销售额。
如果这些基本计划和目标使ib为佼佼者，为什么你不试试看
我的一位好友告诉我她对“目标”下的定义，这是我所听过最棒的：“目标就是在期限
内必须达到的梦想。”写下你自己对目标的定义因为只有这样，你才会把它当一回事，
强迫自己去实现它。
第15课有志者事竟成
记得下面这个故事吗从古希腊以来，人类就试图在4分钟内跑完1英里，传说希腊人
甚至在选手背后放狮子追赶，让选手跑快些，但没有用。因此，几千年来，每个人都相信人
类体能根本不可能做得到，我们的骨骼结构不对、关节阻力太大、肺活量不够总有100
万个理由。
然而有个人却证明医生、训练师、运动员以及无数曾经失败过的“前辈”全错了班
尼斯特奇迹似的在4分钟内跑完1英里。在他打破纪录后的次年，37个选手也做到了，再
过1年，300位选手打破同样的纪录
若干年后，我在纽约第五大道的终点线上观赏一场比赛，参赛的13位选手，全部都在
4分钟内跑完1英里。换言之，即使是殿后的选手，在几十年前，也会被视为完成一项不可
能的成就。
究竟怎么回事训练方法没什么大突破，人体的骨骼结构更没有突然进化，改变的是人
类的态度。
看看掘石工人，他也许撞击100次，岩石分毫不动，却在101击轰然裂开。你知道，那
可不是最后一击奏效的，而是他前面的汗水与努力，你也可以完成目标只要把目标订下
来，谁说你不够厉害、不够聪明、不够努力，比不上你的竞争对手如果别人说你做不到，
别理他，真正重要的是：你自己是否也这么认为在班尼斯特打破神话前，我们都相信专家，
但班尼斯特相自己，才改变了世界一如果你相信自己，没有任何事会难倒你，别放弃，有志
主管主任集训营
2275
者事竟成。
第16课找个好榜样
我承认，事实上我们都不是班尼斯特，也没有必要非做“开路先锋”不可；就像有位著
名政治人物说的：“开路先锋得身先士卒，先挡了所有的箭再说。”
拿餐饮这行而言，永远别在一个地点上作头一个开业的；通常地点、消费人口和餐馆三
者要能形成完美的组合，得先经过三四次的转手才行。
而个中的诀窍是学习开路先锋的精神，却用不着挺身去挡箭。那些后来能在4分钟内跑
完1英里的选手，成功的原因大半在于拿班尼斯特作榜样的缘故。
当班尼斯特做到了，其他人便能激励自己做同样的尝试。想想看谁最能激励你回想你
之所以是你，常是模仿你所仰慕的人的结果；你观察、模仿某人的风格，设法赢得他她的
赞赏，向他学习建立自己的生活方式。
你一直都需要有榜样，各行各业中的“班尼斯特”和超级巨星，即令自己早已成为别人
的榜样，仍不断在眼前寻找模范。学习他们、模仿他们、与他们竞争，甚至超越他们，这些
成功人物始终驱策自己接受新挑战，超越自己，再建立新目标。要评估你自已，对自己充满
自信，莫过于变成像你所仰慕的。照照镜子，如果你喜欢镜中的自己，别忘记一直持续这股
美好的感觉。
第17课美梦成真
如果你住在像纽约的大城市，你们的球队能参加职业联盟赛，对你而言是理所当然的；
但在明尼亚波利斯，跻身联盟赛可是天大的事，如果失去球队，市民都将无所适从；偏偏
10年前，我们差点失去两个加盟联盟赛的球队。
问题出在体育场。它是标准的户外多用途体育场，但是却非常落伍；改建并不能解决问
题，因为在明尼苏达酷寒的长冬下，任何户外设施，不论多么现代化，在足球球季的后半季
和棒球季的前几星期都毫无用武之地。
如果我们要保住球队，当务之急是建个新的体育馆。
我天生是个运动迷。我不想再回到旧日坐在木板凳上喊加油的日子；但我又没有财源让
我实现买下一个球队的奢想。
因此，我参与了一项建造一座耗资7500万美元的体育馆的公共工程计划，以保住我们
的球队。最后我成为这项计划的主席；起初估计1年就够了，但它花了我整整七年艰苦、
不安、充满挫折感，常常凡事都不对劲的七年。从开始兴建到体育馆落成的那天，我就有个
梦想我要做第一个开球者，不是市长、不是州长、不是别的名人，就是我，在心里，我
已经想过无数次了，当然我做到了
我13岁时梦想拥有一座工厂，后来做到了只有工厂还不够，我又梦想成为全市销售
最好又声誉卓著的厂商，我也做到了。事实上，整整五年，在那个男士必须带帽的时代，我
在帽顶内缘写下“大企业家”几个字，戴帽子的时候便一眼瞥见，时时提醒我必须“打拼”。
主管主任集训营
2375
我了解到，梦想你自己成功的景象，是激励你达到目标最有力的方法。
当一个足球员，在6万个现场观众、3000万个电视观众面前，在球赛不分胜负时，一
脚射进球门，背后激励他的，也就是梦想吧整个过程只花了3秒钟，但当他开始动作时，
心里已自动下了几百个判断，帮助他完成这个心中勾勒过无数次的景象从他还是个小孩
时，就梦想自己踢出关键性的一球射门得分、赢得比赛。伟大的运动员都具有这种“映
像成真”的能力，在“动作”的中途、完成目标一刹那的前半秒，他们已经“看到”自己做
到了
人类能历劫余生，经常也就是靠对前景的展望，希望自己能与众不同、非常健康、生机
勃勃并有高度的创造力。
有人对集中营的幸存者做过研究，这些在集中营中熬过疾病与饥饿、不肯屈服的人，是
否有某些共同的特质我认得一位名叫维克多弗兰克的人便是这个问题活生生的见证；在
被纳粹关入集中营前，他是维也纳著名的精神科医师。“为什么我今天能站在这儿，”在一次
演讲中他说：“原因只有一个，是你们帮助我活了下来。当其他人都放弃希望时，我就
是这样逃过纳粹集中营的魔掌。我从未到过这里，从未见过你们，从未对你们演讲过，但在
我的梦中，就在我的梦中，我已经站在这儿，说过这些话一千次了”
开始你的梦想吧
第18课惠而不费常被忽略的广告方式
你是否注意过：有多少人在一楼以上的建筑物里办公这些人当中，又有多少不时把眼
睛向窗外瞄
所以，你应该在你的货车顶上，漆上你的公司行号或商标，这不用花上多少钱。广告人
为攫敢广大市场中的一小块饼，总共花的钱令人瞠目结舌，大家都把广告的钱花在舍近求远
的诉求上，却忽略了最简便又省钱的诀窍在货车顶上漆上公司行号。我们这么做已经
22年了，也在地方上众所周知，别人都称我们“货车顶上漆上名字的公司”，我就是不懂，
为什么没有其他公司跟着做
赶快漆你的货车吧
第二章麦凯谈判短篇
第19课学会说“不”
不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，
不，
不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，
不，
不，不，
也许就是明天你会很惊讶地发现：只要你掌握了说“不”的诀窍，你的谈判条件很
主管主任集训营
2475
自然地水涨船高。1986年，在美国有100家银行经营失败。你想，有多少家是因为没有拒
绝不良贷款而倒闭的
身为买方，你必得警觉到：卖方可是一直在算计着你，想办法一举成交。时间对卖方永
远是不利的因素，对你可不是时间拖得愈久，钱在你手上也愈久，你掌握交易条件的时间
也会对你愈有利，因为你能掌握交易的条件。这就是为什么卖方总在暗示你当机立断，现在
就买如果你不为所动，他们就会想法子让步。可是他们会怎么做呢
如果卖方搬出“某某是我的老顾客，他就想要这个东西”类似的话来套住你，怂恿你下
决心的话，这时你可别上当，得赶紧拿出对策来。
多年以前，早在专业经纪人这行大行其道之前，我就充当过一位很棒的美式足球球员的
免费经纪人我们姑且叫这位球员ic安得生，或是“冰人”icen，或者就干脆叫
他“百般呵护”intensivecare先生吧大伙都爱谈论他的特殊长相：他要是去整形外科，
对医生来说可是天大的挑战。当时有两支队伍争取他加拿大足球联盟的多伦多冒险者队
以及国家足球联盟的巴尔的摩小马队。ic生在贫穷的黑人家庭中，兄弟姊妹连他共9
人，真是穷得分文不名。情况很明显，我一定得为他争取到最好的待遇，而且得在两大老板
间做好折冲樽俎的工作一位是多伦多队的巴赛特，另一位是巴尔的摩队的罗森布伦。巴
赛特是多伦多一家报社的老板，干得有声有色。罗森布伦从事服装业和运动业，着实赚了不
少。他们有6个共同点：有钱、好胜、精明；以及极有钱、极好胜、极精明而这些都不是
我在行的。
吸引人的价码
首先，我让罗森布伦知道我们要先跟多伦多队谈谈。见到巴赛特后，他果然出了个很吸
引人的价码。就在那个当儿，全身的细胞、直觉都告诉我：快走，快离开此地到巴尔的摩
去。所以我说：“非常谢谢您，巴赛特先生。您开价这么高，我们一定会谨慎考虑。我们会
再跟您联系。”
巴赛特冷笑了一下，说：“不过，我要补充一点，我开的价码只有在这房间里谈妥才算
数。你一离开这房间，我就立刻拨电话给巴尔的摩的罗森布伦先生，告诉他我对这个球员已
经没有兴趣了。”尴尬呆站一两分钟后，我问他：“我可不可以和我的客户在隔壁房间商量一
下”要求照准。
我想房间中央那张桌子下面大概装有窃听扩音器，所以我把ic拉到窗户旁低声跟
他说：“ic，我们一定要争取一点时间，马上赶到巴尔的摩去，就假装你受不了压力，精
神崩溃吧或是我告诉他，我必须赶回明尼亚波利斯去交涉一些劳工问题。”
ic看着我，好像精神崩溃发疯的人是我。那么大一笔钱啊而我居然拿他的前途开
玩笑，ic是个十足的美国佬，可不是什么英国巨星劳伦斯奥立佛。我们决定还是用处
理劳工问题作为离开的借口。
我说：“巴赛特先生，今晚我一定得赶回明尼亚波利斯去协调一些劳工问题。ic这
件事，还有很多要谨慎考虑的，我想明天再给您答复。”
巴赛特拿起电话。难道他要打电话给罗森布伦吗好险是他的秘书。他说：“我们那
三架小型喷气机在不在派一架送麦凯和ic先生回明尼亚波利斯。”三架小型喷气机
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2575
就在我身后，我可以感到ic的呼吸愈来愈急促，不过，这回我可是又尴尬得手足无措。
既然已经厚着脸皮撒了这个瞒天大谎，又当场被逮住，没办法，现在只剩一条路可走了。
我说：“巴赛特先生，我想你也别麻烦打电话到巴尔的摩去了，这桩生意我们不做了。”
ic认为我疯了，当然，我甚至也认为自己疯了。不过这招的确有效。次日，我们到
了巴尔的摩，和罗森布伦签约，条件比巴赛特那边更好。
ic为巴尔的摩整整效力10年，也打进两回超级杯比赛superbowls。后来，罗森
布伦把加盟职业队的权利卖给洛杉矶公牛队时，只带了一位球员跟着他到加州，那位球员就
是：ic安得生。
在这回谈判中，我学到了两项很重要的决窍：第一是随时准备说：“不”后来没有人会
因为拒绝太多而破产的。第二是在谈判中，最有力的工具是掌握情报。
巴赛特之所以希望安得生在离开他办公室之前签约，只有一个原因：他准知道罗森布伦
提供给我们的条件比他好。我的直觉告诉我绝不能签那个约。在当时，这招很有效；可是从
长远来看，单靠直觉绝对比不上消息灵通来得好。
第20课投石问路
也许你想买栋房子、买家公司或是其他重要生意。找出卖方的底价是最棘手的工作。
不过方法倒是有。你可以花钱找个人来代替你当探路者。在洛杉矶还真有人靠这行吃饭
的，也许全美还有更多这样的人。如果你找不到，就制造一个。律师或会计师是最佳人选。
我就举买房子为例吧探路的人见到卖方先打听一下价码，对方若出价189万元，他
就从皮包里掏出支票簿准备开张出价奇低的支票。
“我马上开一张145万元的支票给你。”
我们就快要知道真正的价码是多少了。卖方要不是忿而拒绝交易，要不就力挽颓势。有
人把卖房子看得像是要他让出王位似的，如果你的探路者锻羽而归至少他可以省得让你白忙
一场。
如果卖方被惹火了，不卖的话，我们可以知道，目前他的价码是189万元。
但等了很长一段时间后，好不容易盼到一个比较有诚意的客人上门，卖方十之**也会
正经八百地跟他谈价钱。在这当儿，他可能会先出个价。我们就假设他开价175万元好了。
在这种情况下，对卖方的价码你心里应该有个谱了。或者他正进退两难。没关系，如果他有
任何犹豫的迹象，至少你了解他的底价比他对你的了解多因为他以前没见过你。现在你
可以开始运用谈判的资源：情报。
下一步是等一个星期，找另一个探路的去，不过，说辞可以稍改。他也许可以提更高的
价码，而且有点儿离谱的；或者他可以提更低的价码也说不定。不过要是你让我去谈条件，
我会把价钱提得高些。
探路者可以收集到更多情报，而且也有助于灌输卖方一个比较低的价码，让他以为这才
是买方中意的价格。
如果你还想继续下去，你就不只要对底价如何心里有谱，或让卖方相信合理价格应比广
告低，你还得记住别把事情弄僵了，千万不要开价过低，以免遭到白眼
主管主任集训营
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我买下我最大竞争对手时，就用过这招，很有效。在我亲自出马前，我不只对真正的价
码了若指掌，也对他们的统计数字、帐目、记录，以及工厂都很清楚。当然，不一定每回都
有效，不过要是一辈子能成功那么一次，其实也就够了
就是用了这招，我才搞懂了为什么他们有35的生意都是跟同一个客户做的。有时候
我怀疑，如果我们他们最深恶痛绝的竞争者一开始就跟他们打交道的话，想挖出这
么多情报，很可能得花上一年的功夫
第21课旅馆
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理策略都是要激发业务员
多访问顾客，，如举办销售比赛，开销售会议及作激励训练等，所有的业务员仍然会绞尽脑
汁找出各种方法，投资他们所拥有、而且一定有回收的一项资产：时间。
为什么呢但愿我知道
但是有一点我可以肯定，要做一位成功的业务员，倒不一定得像艾科卡或杜尔那样。只
要确实遵守一个简单的原则：为自己定一张行事历，在每个工作天都先安排好固定的拜访活
动，并且确实做到。如果你拜访了10个地方，只有一次和顾客作了面对面的沟通，只能算
拜访了一个顾客。
随时保持时间观念，对业务员而言，其重要性不亚于减肥者随时计算卡路里。
这个方法，绝对可确保你的成功，使你免尝失败苦果。如果你给自己定下一份合理的工
作计划，并能真正做到，你必会达到胜利的巅峰。根据我的经验，那些自我监督的业务员对
自我的要求，实际上比销售主管对他们的要求还严格。因为世上只有我们自己最清楚，我们
的能力其实远超过别人对我们平庸的期望。
第14课订下目标
设定目标其实就是掌握时间的分配，包括三个步骤：
订下目标。
拟定一套达到目标的计划。
掌握时间以确定计划实现。
1983年我们在日本举办了一系列的研讨会，邀请多位企业界领袖发表演说，他们都是
来自日本最大规模商社的高层主管，包括本田、索尼、三菱以及其中最大的商社松下电
器88岁的总裁。
要说服这些高层人士演讲可真费了不少功夫，因为日本的社会体系比我们的要阶级分明
得多，他们认为以这种方式对一群人谈话多少有**份。
想想看，如果连演讲他们都无法接受，若要他们回答问题，这些大老会如何想
但我们这位88岁的企业龙头老大对我们演说时，既流利又精辟，于是便有人提问题了：
主管主任集训营
2175
问：“总裁先生，贵公司可有长期目标”
答：“有的。”
问：“时间多长呢”
答：“250年。”
问：“您要如何才能实现”
答：“耐心。”
听起来像个笑话，但如果真是这么好笑，为什么每次竞争时，我们都被打得落花流水；
每个人、每家企业都需要一套基本的目标和信念，但我们多半做事都是凭直觉毫无章法、过
一天算一天；目标模糊，更谈不上方法。
为达到公司目标设定的基本计划，包含下列三个部分：尊重个人不论是顾客、员工或
供给厂商；追求卓越；以及出色的顾客服务。
目标不必很详尽，切合实际就好，ib四个基本目标：1成长的速度最起码要跟得
上电脑界的发展；2成为业界成本最低的制造者；3提供最佳的技术；4维持高利润。
这些都是很实在的目标，你个人的目标和计划甚至可以更简单。譬如就是增加总销售额。
如果这些基本计划和目标使ib为佼佼者，为什么你不试试看
我的一位好友告诉我她对“目标”下的定义，这是我所听过最棒的：“目标就是在期限
内必须达到的梦想。”写下你自己对目标的定义因为只有这样，你才会把它当一回事，
强迫自己去实现它。
第15课有志者事竟成
记得下面这个故事吗从古希腊以来，人类就试图在4分钟内跑完1英里，传说希腊人
甚至在选手背后放狮子追赶，让选手跑快些，但没有用。因此，几千年来，每个人都相信人
类体能根本不可能做得到，我们的骨骼结构不对、关节阻力太大、肺活量不够总有100
万个理由。
然而有个人却证明医生、训练师、运动员以及无数曾经失败过的“前辈”全错了班
尼斯特奇迹似的在4分钟内跑完1英里。在他打破纪录后的次年，37个选手也做到了，再
过1年，300位选手打破同样的纪录
若干年后，我在纽约第五大道的终点线上观赏一场比赛，参赛的13位选手，全部都在
4分钟内跑完1英里。换言之，即使是殿后的选手，在几十年前，也会被视为完成一项不可
能的成就。
究竟怎么回事训练方法没什么大突破，人体的骨骼结构更没有突然进化，改变的是人
类的态度。
看看掘石工人，他也许撞击100次，岩石分毫不动，却在101击轰然裂开。你知道，那
可不是最后一击奏效的，而是他前面的汗水与努力，你也可以完成目标只要把目标订下
来，谁说你不够厉害、不够聪明、不够努力，比不上你的竞争对手如果别人说你做不到，
别理他，真正重要的是：你自己是否也这么认为在班尼斯特打破神话前，我们都相信专家，
但班尼斯特相自己，才改变了世界一如果你相信自己，没有任何事会难倒你，别放弃，有志
主管主任集训营
2275
者事竟成。
第16课找个好榜样
我承认，事实上我们都不是班尼斯特，也没有必要非做“开路先锋”不可；就像有位著
名政治人物说的：“开路先锋得身先士卒，先挡了所有的箭再说。”
拿餐饮这行而言，永远别在一个地点上作头一个开业的；通常地点、消费人口和餐馆三
者要能形成完美的组合，得先经过三四次的转手才行。
而个中的诀窍是学习开路先锋的精神，却用不着挺身去挡箭。那些后来能在4分钟内跑
完1英里的选手，成功的原因大半在于拿班尼斯特作榜样的缘故。
当班尼斯特做到了，其他人便能激励自己做同样的尝试。想想看谁最能激励你回想你
之所以是你，常是模仿你所仰慕的人的结果；你观察、模仿某人的风格，设法赢得他她的
赞赏，向他学习建立自己的生活方式。
你一直都需要有榜样，各行各业中的“班尼斯特”和超级巨星，即令自己早已成为别人
的榜样，仍不断在眼前寻找模范。学习他们、模仿他们、与他们竞争，甚至超越他们，这些
成功人物始终驱策自己接受新挑战，超越自己，再建立新目标。要评估你自已，对自己充满
自信，莫过于变成像你所仰慕的。照照镜子，如果你喜欢镜中的自己，别忘记一直持续这股
美好的感觉。
第17课美梦成真
如果你住在像纽约的大城市，你们的球队能参加职业联盟赛，对你而言是理所当然的；
但在明尼亚波利斯，跻身联盟赛可是天大的事，如果失去球队，市民都将无所适从；偏偏
10年前，我们差点失去两个加盟联盟赛的球队。
问题出在体育场。它是标准的户外多用途体育场，但是却非常落伍；改建并不能解决问
题，因为在明尼苏达酷寒的长冬下，任何户外设施，不论多么现代化，在足球球季的后半季
和棒球季的前几星期都毫无用武之地。
如果我们要保住球队，当务之急是建个新的体育馆。
我天生是个运动迷。我不想再回到旧日坐在木板凳上喊加油的日子；但我又没有财源让
我实现买下一个球队的奢想。
因此，我参与了一项建造一座耗资7500万美元的体育馆的公共工程计划，以保住我们
的球队。最后我成为这项计划的主席；起初估计1年就够了，但它花了我整整七年艰苦、
不安、充满挫折感，常常凡事都不对劲的七年。从开始兴建到体育馆落成的那天，我就有个
梦想我要做第一个开球者，不是市长、不是州长、不是别的名人，就是我，在心里，我
已经想过无数次了，当然我做到了
我13岁时梦想拥有一座工厂，后来做到了只有工厂还不够，我又梦想成为全市销售
最好又声誉卓著的厂商，我也做到了。事实上，整整五年，在那个男士必须带帽的时代，我
在帽顶内缘写下“大企业家”几个字，戴帽子的时候便一眼瞥见，时时提醒我必须“打拼”。
主管主任集训营
2375
我了解到，梦想你自己成功的景象，是激励你达到目标最有力的方法。
当一个足球员，在6万个现场观众、3000万个电视观众面前，在球赛不分胜负时，一
脚射进球门，背后激励他的，也就是梦想吧整个过程只花了3秒钟，但当他开始动作时，
心里已自动下了几百个判断，帮助他完成这个心中勾勒过无数次的景象从他还是个小孩
时，就梦想自己踢出关键性的一球射门得分、赢得比赛。伟大的运动员都具有这种“映
像成真”的能力，在“动作”的中途、完成目标一刹那的前半秒，他们已经“看到”自己做
到了
人类能历劫余生，经常也就是靠对前景的展望，希望自己能与众不同、非常健康、生机
勃勃并有高度的创造力。
有人对集中营的幸存者做过研究，这些在集中营中熬过疾病与饥饿、不肯屈服的人，是
否有某些共同的特质我认得一位名叫维克多弗兰克的人便是这个问题活生生的见证；在
被纳粹关入集中营前，他是维也纳著名的精神科医师。“为什么我今天能站在这儿，”在一次
演讲中他说：“原因只有一个，是你们帮助我活了下来。当其他人都放弃希望时，我就
是这样逃过纳粹集中营的魔掌。我从未到过这里，从未见过你们，从未对你们演讲过，但在
我的梦中，就在我的梦中，我已经站在这儿，说过这些话一千次了”
开始你的梦想吧
第18课惠而不费常被忽略的广告方式
你是否注意过：有多少人在一楼以上的建筑物里办公这些人当中，又有多少不时把眼
睛向窗外瞄
所以，你应该在你的货车顶上，漆上你的公司行号或商标，这不用花上多少钱。广告人
为攫敢广大市场中的一小块饼，总共花的钱令人瞠目结舌，大家都把广告的钱花在舍近求远
的诉求上，却忽略了最简便又省钱的诀窍在货车顶上漆上公司行号。我们这么做已经
22年了，也在地方上众所周知，别人都称我们“货车顶上漆上名字的公司”，我就是不懂，
为什么没有其他公司跟着做
赶快漆你的货车吧
第二章麦凯谈判短篇
第19课学会说“不”
不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，
不，
不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，
不，
不，不，
也许就是明天你会很惊讶地发现：只要你掌握了说“不”的诀窍，你的谈判条件很
主管主任集训营
2475
自然地水涨船高。1986年，在美国有100家银行经营失败。你想，有多少家是因为没有拒
绝不良贷款而倒闭的
身为买方，你必得警觉到：卖方可是一直在算计着你，想办法一举成交。时间对卖方永
远是不利的因素，对你可不是时间拖得愈久，钱在你手上也愈久，你掌握交易条件的时间
也会对你愈有利，因为你能掌握交易的条件。这就是为什么卖方总在暗示你当机立断，现在
就买如果你不为所动，他们就会想法子让步。可是他们会怎么做呢
如果卖方搬出“某某是我的老顾客，他就想要这个东西”类似的话来套住你，怂恿你下
决心的话，这时你可别上当，得赶紧拿出对策来。
多年以前，早在专业经纪人这行大行其道之前，我就充当过一位很棒的美式足球球员的
免费经纪人我们姑且叫这位球员ic安得生，或是“冰人”icen，或者就干脆叫
他“百般呵护”intensivecare先生吧大伙都爱谈论他的特殊长相：他要是去整形外科，
对医生来说可是天大的挑战。当时有两支队伍争取他加拿大足球联盟的多伦多冒险者队
以及国家足球联盟的巴尔的摩小马队。ic生在贫穷的黑人家庭中，兄弟姊妹连他共9
人，真是穷得分文不名。情况很明显，我一定得为他争取到最好的待遇，而且得在两大老板
间做好折冲樽俎的工作一位是多伦多队的巴赛特，另一位是巴尔的摩队的罗森布伦。巴
赛特是多伦多一家报社的老板，干得有声有色。罗森布伦从事服装业和运动业，着实赚了不
少。他们有6个共同点：有钱、好胜、精明；以及极有钱、极好胜、极精明而这些都不是
我在行的。
吸引人的价码
首先，我让罗森布伦知道我们要先跟多伦多队谈谈。见到巴赛特后，他果然出了个很吸
引人的价码。就在那个当儿，全身的细胞、直觉都告诉我：快走，快离开此地到巴尔的摩
去。所以我说：“非常谢谢您，巴赛特先生。您开价这么高，我们一定会谨慎考虑。我们会
再跟您联系。”
巴赛特冷笑了一下，说：“不过，我要补充一点，我开的价码只有在这房间里谈妥才算
数。你一离开这房间，我就立刻拨电话给巴尔的摩的罗森布伦先生，告诉他我对这个球员已
经没有兴趣了。”尴尬呆站一两分钟后，我问他：“我可不可以和我的客户在隔壁房间商量一
下”要求照准。
我想房间中央那张桌子下面大概装有窃听扩音器，所以我把ic拉到窗户旁低声跟
他说：“ic，我们一定要争取一点时间，马上赶到巴尔的摩去，就假装你受不了压力，精
神崩溃吧或是我告诉他，我必须赶回明尼亚波利斯去交涉一些劳工问题。”
ic看着我，好像精神崩溃发疯的人是我。那么大一笔钱啊而我居然拿他的前途开
玩笑，ic是个十足的美国佬，可不是什么英国巨星劳伦斯奥立佛。我们决定还是用处
理劳工问题作为离开的借口。
我说：“巴赛特先生，今晚我一定得赶回明尼亚波利斯去协调一些劳工问题。ic这
件事，还有很多要谨慎考虑的，我想明天再给您答复。”
巴赛特拿起电话。难道他要打电话给罗森布伦吗好险是他的秘书。他说：“我们那
三架小型喷气机在不在派一架送麦凯和ic先生回明尼亚波利斯。”三架小型喷气机
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就在我身后，我可以感到ic的呼吸愈来愈急促，不过，这回我可是又尴尬得手足无措。
既然已经厚着脸皮撒了这个瞒天大谎，又当场被逮住，没办法，现在只剩一条路可走了。
我说：“巴赛特先生，我想你也别麻烦打电话到巴尔的摩去了，这桩生意我们不做了。”
ic认为我疯了，当然，我甚至也认为自己疯了。不过这招的确有效。次日，我们到
了巴尔的摩，和罗森布伦签约，条件比巴赛特那边更好。
ic为巴尔的摩整整效力10年，也打进两回超级杯比赛superbowls。后来，罗森
布伦把加盟职业队的权利卖给洛杉矶公牛队时，只带了一位球员跟着他到加州，那位球员就
是：ic安得生。
在这回谈判中，我学到了两项很重要的决窍：第一是随时准备说：“不”后来没有人会
因为拒绝太多而破产的。第二是在谈判中，最有力的工具是掌握情报。
巴赛特之所以希望安得生在离开他办公室之前签约，只有一个原因：他准知道罗森布伦
提供给我们的条件比他好。我的直觉告诉我绝不能签那个约。在当时，这招很有效；可是从
长远来看，单靠直觉绝对比不上消息灵通来得好。
第20课投石问路
也许你想买栋房子、买家公司或是其他重要生意。找出卖方的底价是最棘手的工作。
不过方法倒是有。你可以花钱找个人来代替你当探路者。在洛杉矶还真有人靠这行吃饭
的，也许全美还有更多这样的人。如果你找不到，就制造一个。律师或会计师是最佳人选。
我就举买房子为例吧探路的人见到卖方先打听一下价码，对方若出价189万元，他
就从皮包里掏出支票簿准备开张出价奇低的支票。
“我马上开一张145万元的支票给你。”
我们就快要知道真正的价码是多少了。卖方要不是忿而拒绝交易，要不就力挽颓势。有
人把卖房子看得像是要他让出王位似的，如果你的探路者锻羽而归至少他可以省得让你白忙
一场。
如果卖方被惹火了，不卖的话，我们可以知道，目前他的价码是189万元。
但等了很长一段时间后，好不容易盼到一个比较有诚意的客人上门，卖方十之**也会
正经八百地跟他谈价钱。在这当儿，他可能会先出个价。我们就假设他开价175万元好了。
在这种情况下，对卖方的价码你心里应该有个谱了。或者他正进退两难。没关系，如果他有
任何犹豫的迹象，至少你了解他的底价比他对你的了解多因为他以前没见过你。现在你
可以开始运用谈判的资源：情报。
下一步是等一个星期，找另一个探路的去，不过，说辞可以稍改。他也许可以提更高的
价码，而且有点儿离谱的；或者他可以提更低的价码也说不定。不过要是你让我去谈条件，
我会把价钱提得高些。
探路者可以收集到更多情报，而且也有助于灌输卖方一个比较低的价码，让他以为这才
是买方中意的价格。
如果你还想继续下去，你就不只要对底价如何心里有谱，或让卖方相信合理价格应比广
告低，你还得记住别把事情弄僵了，千万不要开价过低，以免遭到白眼
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我买下我最大竞争对手时，就用过这招，很有效。在我亲自出马前，我不只对真正的价
码了若指掌，也对他们的统计数字、帐目、记录，以及工厂都很清楚。当然，不一定每回都
有效，不过要是一辈子能成功那么一次，其实也就够了
就是用了这招，我才搞懂了为什么他们有35的生意都是跟同一个客户做的。有时候
我怀疑，如果我们他们最深恶痛绝的竞争者一开始就跟他们打交道的话，想挖出这
么多情报，很可能得花上一年的功夫
第21课旅馆
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