<TD></TD></TABLE>
当年，赫伯特匡特试图拯救宝马这个巴伐利亚汽车公司，很多人认为他简直是疯了，但是福特当时支持他。而且，亨利二世也非常尊敬匡特的遗孀，她曾是匡特的秘书，后来成为他的第二任妻子。原本，福特计划在一天上午到她在法兰克福北部的家中拜访，但是，他后来没有在当天早晨乘福特公司的喷气式飞机飞往法兰克福机场，而是打算在前一天晚上就先飞到那里，因为天气预报说，法兰克福地区有雾，亨利二世一向非常守时，也非常有礼貌，对贵族成员更是如此，因此他不希望因为雾天影响行程而迟到第二天的约会，那将很不礼貌。
福特前一天晚上就飞到了法兰克福，第二天上午，他准时前往匡特夫人家中与其会面。跟他前往的是一位财务负责人布鲁斯布莱思bruceblythe，他们跟匡特夫人和宝马公司董事长汉斯格拉夫冯德尔戈尔茨hansgratvondergoltz一起，坐在阳台上。戈尔茨还是匡特家族在监事会中的代表。1982年匡特去世后，戈尔茨以匡特接替者的身份加入宝马公司董事会。交谈进行了大约1个小时之后，匡特夫人看着她的客人，开始了她一贯的非难：”好了，亨利，我知道你来这里的目的了。”福特打算收购宝马，使之成为其家族产业的一部分。但是跟以前一样，匡特夫人仍然不同意。”亨利，”她的英语非常标准，”我用那些钱来干什么呢”这个问题福特从没想过该如何回答。但是，匡特夫人对这位请求者说，如果她决定要出售宝马公司，那么她一定会卖给他因为当年她丈夫收购宝马公司时，很多人都认为这一做法很疯狂，只有亨利二世支持他，当时。为什么宝马会成为亨利二世最后一个梦想
1959年，巴伐利亚汽车制造厂bayerischetorenw急需援助。公司当时行将破产，马上要被转手卖给戴姆勒克莱斯勒，到时候，宝马将沦为梅赛德斯的车轴配套厂。这种危机后来出现了转机，因为实业家赫伯特匡特收购了占公司控制权的股份，开始组建现代宝马公司。匡特来自一个强大的荷兰工业家族，早在100多年前，该家族的财富和影响力就已经开始积累，远远早于1918年宝马制造飞机发动机的业务。1923年，宝马的产品系列中增加了摩托车，第一款宝马轿车诞生于1928年。
公司收购了位于德国爱森纳赫eisenach的迪昔dixi工厂，这个工厂原来通过特许权制造英国设计的奥斯汀7系列austinsevens汽车。到20世纪30年代中期，宝马已经在汽车业务领域创立了自己的品牌。操纵精确的328跑车在1940年举行的意大利千里老爷车大赛lleglia中获胜，意大利千里大赛在世界老爷车赛事中享有极高的地位。但是，宝马并没有像大众和戴姆勒克莱斯勒那样，在二战之后恢复昔日的辉煌，在整个20世纪50年代，宝马一直处于低迷状态。在那10年里，公司的主要产品是圆头的501，这款车型与当时笨重的美国车有更多的相似之处，而没有太多战前宝马车的风格。501和装配v8发动机的502的销售状况都比较差。在50年代中期，宝马的运气越来越差，最后公司被迫在特许权下生产意大利汽车制造商iso的三轮圆头轿车。在赫伯特匡特接手之前，支撑宝马公司门面的是isetta，这款车型在50年代中相当长一段时间内都可以称得上是好车。
公司的财务状况非常严峻，1959年12月，监事会建议将公司出售给其斯图加特的竞争对手。但是，想到这个巴伐利亚公司要被卖给戴姆勒奔驰，宝马公司骄傲的工会和股东发起了一场骚乱。赫伯特匡特和他的弟弟哈拉尔德harald悄悄购买了宝马30的股份，这样，宝马最后没有落入戴姆勒公司手中。
当时，匡特在经营varta电池公司，但是他一直对汽车非常着迷。匡特很快便开始规划公司各部门，任命了一系列管理人员，然后命令工程师开始设计开发一款能够与梅赛德斯奔驰竞争的轿车。很快他就发现，总工程师亚里克斯冯福尔肯豪森alexvonfalkenhausen和他敬业的团队已经在做这项工作了。他们已经草拟了后来的1500车型的雏形，这就是现代宝马车的先驱。1500是一款小巧的轻便轿车，它所配备的发动机比当时德国市场上其他系列轿车的发动机更富有吸引力，技术上也更先进。冯福尔肯豪森曾设想过设计一款轻便轿车，配备功率强大的1500eister设计的对称三厢外型非常优美，似乎借鉴了通用汽车1959年款科威尔rvair的设计风格。
宝马在1961年9月举行的法兰克福车展上推出了1500。与501不同，这款新车继承了20世纪30年代宝马的灵魂。公司想拥有自己的市场环境，但是这环境处于市场的中层。1500是一款不张扬的家用车但是它具备敏捷而令人惊讶的路面驾驶性能。1500标志着现代宝马的开端，而冯福尔肯豪和霍夫迈斯特在宝马转型的过程中发挥了决定性的作用。
第4章宝马缔造者2
还有一个关键性的人物，销售与营销经理保罗哈恩曼paulhahnenn，这个大嗓门、具有超凡魅力的人在20世纪60年代负责宝马公司的日常工作，并取得了不错的成绩。哈恩曼曾是纳粹党卫军的一名官员ssofficer，他也是鲍勃卢茨在这一职位上的前任。当时，德国的年轻一代对梅赛德斯奔驰已经感到厌倦，哈恩曼看到，宝马这个品牌具备生产其替代车型的潜质。对哈恩曼来说，公司的形象需要通过其产品来明确地表现，相关的调查也表明，一提到宝马，大多数德国人脑海中首先会浮现出20世纪30年代那些行动敏捷的轿车形象。1934年的15升315车型和1936年328双座跑车可以与同时代的梅赛德斯奔驰小型车相抗衡。尽管最初的3系列只生产了7年，但该系列车型的高贵传统已经成为后来很快被公众所认可的双肾水箱设计的标志。在匡特的领导下，宝马在1963年推出了装配18升1800发动机的1500，在1968年推出了2002。自那时起，宝马不仅在欧洲有了一定的影响，而且开始在美国引起关注。汽车记者戴维e戴维斯davidedavis在1968年曾写过一篇关于2002的著名评论，汽车与驾驶者caranddriver，这篇评论所产生的效果不亚于一次隆重的宗教洗礼仪式，戴维斯认为，在美国人被底特律千篇一律的汽车包围的当时，宝马将成为一个亮点。
匡特和哈恩曼使宝马恢复了往日的辉煌。但是，年事渐高的匡特已经难以控制这个不断发展的汽车公司了，当时宝马公司还只是匡特庞大的工业帝国的一部分。他的视力在逐渐下降他小时候害过眼疾，在了解新车的设计时，他只能让设计人员按比例做出模型，这样他就可以通过触摸来感受车的轮廓。他让他的第二任妻子约翰娜替他读所有重要的商业信函，通过仔细地听各部门管理人员的声音对公司进行管理。到1969年，2002大获全胜的时候，匡特决定将宝马公司交给新的领导者，交给一个与自己不同的人。他的选择震动了汽车业，但是对他自己来说，这一切都很自然。埃伯哈德冯金海姆曾在德国汉诺威的马克斯米勒机械加工工具公司xeller工作，在那里他担任过11年的生产与销售工程师，后来担任技术经理。1965年，匡特将这位36岁的技术专家招至麾下，让他负责协调整个集团的技术事务。3年后，他交给冯金海姆一项极其困难的任务让他担任集团中生产机加工工具的奥格斯堡augsburgike，担任管理董事会主席。冯金海姆严肃的男低音非常善于表达，他来自一个值得骄傲的普鲁士家庭，他缓慢而有分寸的语言让失明的匡特感受到一种洞察力和自信心。但是，宝马公司的高层管理人员都对此感到非常震惊，从事机加工工具行业管理工作的这个年轻人也似乎还没有准备好接受这份工作。在过去的10年，宝马进行了重组，对于什么样的人应当受到重用也形成了独有的标准。冯金海姆在汽车业没有什么经验。新上任的董事会主席与哈恩曼之间格格不入，哈恩曼说过，对冯金海姆的任命是汽车业最昂贵的学徒期。
只过了两年，哈恩曼就迫于压力而退出了。有人认为，哈恩曼的离职是个大错，宝马的前进势头将因此而大减。根据匡特的委托，哈恩曼策划了宝马的复苏。实际上，哈恩曼在60年代所做的一切，包括著名的4缸状总部大楼，到如今都仍然是宝马公司精华的一部分。”哈恩曼不惧怕任何人。他非常清楚自己在做什么，他了解每一个人，”一位宝马前管理人员说，”但是，他过于独断专行，跟他工作，你永远不知道自己在哪一天就会身家不保。匡特看不惯他这一点。”
有很多问题急需解决。宝马需要一项增长策略，宝马汽车的生产质量仍然不稳定，至少落后梅赛德斯奔驰整整一代。而且，尽管有戴维e戴维斯那样的褒奖，公司仍需要做很多工作以在美国市场获得更广泛的认可。因此，在人事任免方面，冯金海姆要做的最重要的一个决定就是撤掉哈恩曼的销售与营销总监一职，接替保罗哈恩曼的将是鲍勃卢茨。
冯金海姆和卢茨将共同告诉全世界，宝马是最杰出的汽车品牌。冯金海姆在宝马公司掌权长达23年之久，在二战之后的世界汽车业，没有哪个非家族成员担任一个汽车公司ceo如此长的时间。在冯金海姆的领导下，宝马的销售收入从1970年的15亿德国马克提高到1993年的300亿。1993年，冯金海姆退休了。
”1970年我刚来宝马的时候，年销售量是14万辆，”冯金海姆说，”前一年的销售额是10亿德国马克，那是一个固定的数量。匡特非常想采取一些措施，因为销售额实在太低了。有专家说，除非年产量能达到50万辆，否则你不可能成功。我们的资金、产能、研发人员都不够。当规模很小的时候，你只有一条路，那就是制造高成本的汽车。要么提高销售额，要么提高销售量。我们走的是质优价高的路线。”
”如何摆脱牢笼，变得更强大，或者，如何进入一个特殊的领域你需要进入一个相对来说不存在竞争的领域。我们拥有一款豪华跑车，高品质的发动机，优秀的驾驶性能，所以我们能够尽可能地提高价格。那时候大众的甲壳虫售价在4500至5000马克之间。我记得宝马管理董事会研究时有人说，我们提价1000马克，提高20。我们在会上进行了激烈的争论，最后的结论是，提价1000马克不够。最后，在1970年我们决定提价3000马克，”冯金海姆说。
第4章宝马缔造者3
”实际中的进展并不顺利，这是一个艰难的过程。我们选择的方向并没有错，但问题在于，这是一个被工程师所支配和控制的公司。我们有非常高的技术含量，我们的底盘、发动机和驾驶性能都是最好的。但我们没有销售机构，而且我们的视野非常狭窄。这个公司不是欧洲的，也不是德国的，它只是巴伐利亚的。”
1972年，冯金海姆和鲍勃卢茨决定，要将公司在世界各国的进口商进行统一管理，由此，宝马迈出了走向世界顶级汽车品牌的第一步。这是一项前所未有过的工作，需要耗费大量的时间和精力。但他们两个认为，这是一项必须要做的工作。这个小小的巴伐利亚公司在海外市场上销售摩托车，但是轿车的业务却大都局限在德国国内。哈恩曼曾将他私人关系的经销商组建成网络，花了公司大笔的钱。这些经销商的钱包都鼓了起来，但宝马在德国以外销售的汽车，却只能勉强做到不亏本。
”对进口商进行统一管理，这是一个非常重要的决策，”冯金海姆说：”他们个个都是百万富翁，我们认为，他们的那些钱，应该归公司所有。有个名叫鲍勃卢茨的人给了我很大的帮助，那是其中的一个秘密。”当这一切完成之后，宝马才真正能够控制自己的品牌，从汽车业务中获得更多的利润。也正是这一次战略行动，使宝马能够在30年的时间里保持全世界汽车公司中利润率最高相对公司的规模而言的纪录。
鲍勃卢茨一直都认为，自己为宝马公司做过的唯一一个最伟大的贡献就是控制了公司的经销网络。”只有在美国，宝马是通过其自己的经销商在进行销售，”他说：”但是在其他地方都有进口商，这些进口商吞噬了巨额的利润。”
即使在欧洲，宝马也有**的进口商。”我们已经有了欧共体，然而在法国、比利时、荷兰和意大利这些国家，分别都另外设立了**的进口商，”卢茨说，”在美国，有一个名叫马克西霍夫曼xiehoffn的人，这些家伙手里都有多年的合同。他们建立了大量自己的零售渠道，另外他们还可以享受15的经销商佣金，加上22的零售佣金，这样，如果他们自己开设零售店，那么他们将得到超过30的利润，而我们只不过以成本价向他们发货。只有在德国国内销售的汽车我们可以赚钱。所以我跟冯金海姆说，嗨，这样不行。他说，这些体系是哈恩曼搞起来的，他似乎跟那些人的关系非同一般。原来是这样，难怪。”
于是，年轻的卢茨动身去欧洲各国从那些中间商手中买回进口权，他还带了宝马公司的一个名叫哈根卢德里茨hagenluderitz年轻律师同行。”整个过程中我们进行了多次谈判，受到了很多威胁，也涉及到新成立的欧共体的诸多法律。最后我们除掉了马克西霍夫曼，他是最后一个。宝马的盈利状况发生了重大的转变。他们吞掉了大量的利润，过着国王般的生活，”卢茨说。
私人进口商的奢靡生活简直令人难以置信。法国进口商有一个19岁的儿子，他身着白色小山羊皮猫王套装，有穿白色制服的司机为他驾驶白色劳斯莱斯穿行于巴黎街头，车内全部采用白色真皮装饰。宝马管理董事会的一些成员已经习惯于在欧洲各国旅行时接受经销商的各种馈赠。在卢茨取消了法国的经销商之后，有一位董事就抱怨过。
”我和我妻子刚从巴黎回来。我们去参加了巴黎车展，我不得不说，对于卢茨先生对我们在法国的销售公司所做的一切，我感到非常非常失望，”他说。卢茨问他为什么不开心。
”以前，在原来的经销商还在的时候，如果我和我妻子去巴黎，他们会派劳斯莱斯到机场接我们，然后送我们去雅典娜饭店plazaathenee，进入房间，鸡尾酒桌上会有一块位我准备的精美的金表以及为我妻子准备的钻石手镯。而如今，进入酒店房间，我们只能听到有人说，欢迎您来到巴黎。您的展会门票在这个信封里，若有其他可以为您效劳的，请随时吩咐。这简直太令人气愤了，还是以前那样好。”
卢茨问这位同事说：”先生，请问，您是否曾经想过，是谁为那金表和钻石手镯买的单呢那些是他们通过经销我们的汽车而发的不义之财。”
卢茨说，在金海姆时代以前，经销商与宝马公司上层管理者之间有着千丝万缕的私人关系。”这些经销商一点都不傻”，他说，”他们会用极为奢侈的贿赂来诱惑宝马的高层管理人员，例如赴希腊岛屿的海上旅行等。”
根据卢茨所了解的情况，经销商会对宝马公司的管理者说：”您只需要告诉我您想去哪里就行了。我会为您准备好我的游艇，船员我都有，告诉我您喜欢喝什么酒，这张地图给您，您只要指一下您想去哪个港口。”
”哦，这样可以吗”宝马公司的管理者会问。
”不用担心，没人需要知道这件事。”
在意大利，当卢茨要除掉一个经销商时，这个人问他：”卢茨先生，您对女人感兴趣吗”
”唔，很抱歉，那恰恰是我的弱项，”卢茨说。
”很好，很好，我只是随便问问，”这位经销商回答道，”我在地中海有这艘漂亮的游艇，非常漂亮。咱们不谈为什么你不让我做宝马经销商了这个问题，咱们坐船出海去玩10天怎么样我这里有一位美丽的伯爵夫人，她的年纪有点大，可能45岁，但是她是我给自己准备的。不过她有个19岁的女儿，我只告诉你一个人，这位伯爵夫人归我，她的女儿归你，没有人会知道这事。”
第4章宝马缔造者4
”我都已经看到自己跟那个19岁的女孩行苟且之事的画面了，摄像头肯定会在暗中转动，我可不喜欢那样，”卢茨说。
哈恩曼处于这张大网的中心。”哈恩曼必须离开，因为他的所作所为已经大大超出了道德允许的范畴，”卢茨说：”我指的是，绝对大大超出了。大量资金通过假造的账单流入广告代理商，宝马公司所有的印刷品都交给哈恩曼的情妇经营的印刷厂来做，从未进行公开招标竞价，有头脑的人对此无不感到惊诧。我想，我们现在完全可以这样说，因为时效法完全支持我的说法。在面临被起诉的危机之前，他还是主动辞职为好。我进来是因为他之前已经被解雇了。”这就是20世纪70年代初，冯金海姆和卢茨接手宝马时公司所处的境地。
由于拥有自己的全国性销售公司，宝马得以在全世界范围内更好地控制其品牌形象，并更快地加快销售额的增长势头。当时，他们需要通过销售量来证明，公司在全球范围内建立经销网络是值得的。冯金海姆决定，宝马公司需要拥有1的全球市场份额，也就是说，公司需要实现37万辆的销售量
... </P></TD>
当年，赫伯特匡特试图拯救宝马这个巴伐利亚汽车公司，很多人认为他简直是疯了，但是福特当时支持他。而且，亨利二世也非常尊敬匡特的遗孀，她曾是匡特的秘书，后来成为他的第二任妻子。原本，福特计划在一天上午到她在法兰克福北部的家中拜访，但是，他后来没有在当天早晨乘福特公司的喷气式飞机飞往法兰克福机场，而是打算在前一天晚上就先飞到那里，因为天气预报说，法兰克福地区有雾，亨利二世一向非常守时，也非常有礼貌，对贵族成员更是如此，因此他不希望因为雾天影响行程而迟到第二天的约会，那将很不礼貌。
福特前一天晚上就飞到了法兰克福，第二天上午，他准时前往匡特夫人家中与其会面。跟他前往的是一位财务负责人布鲁斯布莱思bruceblythe，他们跟匡特夫人和宝马公司董事长汉斯格拉夫冯德尔戈尔茨hansgratvondergoltz一起，坐在阳台上。戈尔茨还是匡特家族在监事会中的代表。1982年匡特去世后，戈尔茨以匡特接替者的身份加入宝马公司董事会。交谈进行了大约1个小时之后，匡特夫人看着她的客人，开始了她一贯的非难：”好了，亨利，我知道你来这里的目的了。”福特打算收购宝马，使之成为其家族产业的一部分。但是跟以前一样，匡特夫人仍然不同意。”亨利，”她的英语非常标准，”我用那些钱来干什么呢”这个问题福特从没想过该如何回答。但是，匡特夫人对这位请求者说，如果她决定要出售宝马公司，那么她一定会卖给他因为当年她丈夫收购宝马公司时，很多人都认为这一做法很疯狂，只有亨利二世支持他，当时。为什么宝马会成为亨利二世最后一个梦想
1959年，巴伐利亚汽车制造厂bayerischetorenw急需援助。公司当时行将破产，马上要被转手卖给戴姆勒克莱斯勒，到时候，宝马将沦为梅赛德斯的车轴配套厂。这种危机后来出现了转机，因为实业家赫伯特匡特收购了占公司控制权的股份，开始组建现代宝马公司。匡特来自一个强大的荷兰工业家族，早在100多年前，该家族的财富和影响力就已经开始积累，远远早于1918年宝马制造飞机发动机的业务。1923年，宝马的产品系列中增加了摩托车，第一款宝马轿车诞生于1928年。
公司收购了位于德国爱森纳赫eisenach的迪昔dixi工厂，这个工厂原来通过特许权制造英国设计的奥斯汀7系列austinsevens汽车。到20世纪30年代中期，宝马已经在汽车业务领域创立了自己的品牌。操纵精确的328跑车在1940年举行的意大利千里老爷车大赛lleglia中获胜，意大利千里大赛在世界老爷车赛事中享有极高的地位。但是，宝马并没有像大众和戴姆勒克莱斯勒那样，在二战之后恢复昔日的辉煌，在整个20世纪50年代，宝马一直处于低迷状态。在那10年里，公司的主要产品是圆头的501，这款车型与当时笨重的美国车有更多的相似之处，而没有太多战前宝马车的风格。501和装配v8发动机的502的销售状况都比较差。在50年代中期，宝马的运气越来越差，最后公司被迫在特许权下生产意大利汽车制造商iso的三轮圆头轿车。在赫伯特匡特接手之前，支撑宝马公司门面的是isetta，这款车型在50年代中相当长一段时间内都可以称得上是好车。
公司的财务状况非常严峻，1959年12月，监事会建议将公司出售给其斯图加特的竞争对手。但是，想到这个巴伐利亚公司要被卖给戴姆勒奔驰，宝马公司骄傲的工会和股东发起了一场骚乱。赫伯特匡特和他的弟弟哈拉尔德harald悄悄购买了宝马30的股份，这样，宝马最后没有落入戴姆勒公司手中。
当时，匡特在经营varta电池公司，但是他一直对汽车非常着迷。匡特很快便开始规划公司各部门，任命了一系列管理人员，然后命令工程师开始设计开发一款能够与梅赛德斯奔驰竞争的轿车。很快他就发现，总工程师亚里克斯冯福尔肯豪森alexvonfalkenhausen和他敬业的团队已经在做这项工作了。他们已经草拟了后来的1500车型的雏形，这就是现代宝马车的先驱。1500是一款小巧的轻便轿车，它所配备的发动机比当时德国市场上其他系列轿车的发动机更富有吸引力，技术上也更先进。冯福尔肯豪森曾设想过设计一款轻便轿车，配备功率强大的1500eister设计的对称三厢外型非常优美，似乎借鉴了通用汽车1959年款科威尔rvair的设计风格。
宝马在1961年9月举行的法兰克福车展上推出了1500。与501不同，这款新车继承了20世纪30年代宝马的灵魂。公司想拥有自己的市场环境，但是这环境处于市场的中层。1500是一款不张扬的家用车但是它具备敏捷而令人惊讶的路面驾驶性能。1500标志着现代宝马的开端，而冯福尔肯豪和霍夫迈斯特在宝马转型的过程中发挥了决定性的作用。
第4章宝马缔造者2
还有一个关键性的人物，销售与营销经理保罗哈恩曼paulhahnenn，这个大嗓门、具有超凡魅力的人在20世纪60年代负责宝马公司的日常工作，并取得了不错的成绩。哈恩曼曾是纳粹党卫军的一名官员ssofficer，他也是鲍勃卢茨在这一职位上的前任。当时，德国的年轻一代对梅赛德斯奔驰已经感到厌倦，哈恩曼看到，宝马这个品牌具备生产其替代车型的潜质。对哈恩曼来说，公司的形象需要通过其产品来明确地表现，相关的调查也表明，一提到宝马，大多数德国人脑海中首先会浮现出20世纪30年代那些行动敏捷的轿车形象。1934年的15升315车型和1936年328双座跑车可以与同时代的梅赛德斯奔驰小型车相抗衡。尽管最初的3系列只生产了7年，但该系列车型的高贵传统已经成为后来很快被公众所认可的双肾水箱设计的标志。在匡特的领导下，宝马在1963年推出了装配18升1800发动机的1500，在1968年推出了2002。自那时起，宝马不仅在欧洲有了一定的影响，而且开始在美国引起关注。汽车记者戴维e戴维斯davidedavis在1968年曾写过一篇关于2002的著名评论，汽车与驾驶者caranddriver，这篇评论所产生的效果不亚于一次隆重的宗教洗礼仪式，戴维斯认为，在美国人被底特律千篇一律的汽车包围的当时，宝马将成为一个亮点。
匡特和哈恩曼使宝马恢复了往日的辉煌。但是，年事渐高的匡特已经难以控制这个不断发展的汽车公司了，当时宝马公司还只是匡特庞大的工业帝国的一部分。他的视力在逐渐下降他小时候害过眼疾，在了解新车的设计时，他只能让设计人员按比例做出模型，这样他就可以通过触摸来感受车的轮廓。他让他的第二任妻子约翰娜替他读所有重要的商业信函，通过仔细地听各部门管理人员的声音对公司进行管理。到1969年，2002大获全胜的时候，匡特决定将宝马公司交给新的领导者，交给一个与自己不同的人。他的选择震动了汽车业，但是对他自己来说，这一切都很自然。埃伯哈德冯金海姆曾在德国汉诺威的马克斯米勒机械加工工具公司xeller工作，在那里他担任过11年的生产与销售工程师，后来担任技术经理。1965年，匡特将这位36岁的技术专家招至麾下，让他负责协调整个集团的技术事务。3年后，他交给冯金海姆一项极其困难的任务让他担任集团中生产机加工工具的奥格斯堡augsburgike，担任管理董事会主席。冯金海姆严肃的男低音非常善于表达，他来自一个值得骄傲的普鲁士家庭，他缓慢而有分寸的语言让失明的匡特感受到一种洞察力和自信心。但是，宝马公司的高层管理人员都对此感到非常震惊，从事机加工工具行业管理工作的这个年轻人也似乎还没有准备好接受这份工作。在过去的10年，宝马进行了重组，对于什么样的人应当受到重用也形成了独有的标准。冯金海姆在汽车业没有什么经验。新上任的董事会主席与哈恩曼之间格格不入，哈恩曼说过，对冯金海姆的任命是汽车业最昂贵的学徒期。
只过了两年，哈恩曼就迫于压力而退出了。有人认为，哈恩曼的离职是个大错，宝马的前进势头将因此而大减。根据匡特的委托，哈恩曼策划了宝马的复苏。实际上，哈恩曼在60年代所做的一切，包括著名的4缸状总部大楼，到如今都仍然是宝马公司精华的一部分。”哈恩曼不惧怕任何人。他非常清楚自己在做什么，他了解每一个人，”一位宝马前管理人员说，”但是，他过于独断专行，跟他工作，你永远不知道自己在哪一天就会身家不保。匡特看不惯他这一点。”
有很多问题急需解决。宝马需要一项增长策略，宝马汽车的生产质量仍然不稳定，至少落后梅赛德斯奔驰整整一代。而且，尽管有戴维e戴维斯那样的褒奖，公司仍需要做很多工作以在美国市场获得更广泛的认可。因此，在人事任免方面，冯金海姆要做的最重要的一个决定就是撤掉哈恩曼的销售与营销总监一职，接替保罗哈恩曼的将是鲍勃卢茨。
冯金海姆和卢茨将共同告诉全世界，宝马是最杰出的汽车品牌。冯金海姆在宝马公司掌权长达23年之久，在二战之后的世界汽车业，没有哪个非家族成员担任一个汽车公司ceo如此长的时间。在冯金海姆的领导下，宝马的销售收入从1970年的15亿德国马克提高到1993年的300亿。1993年，冯金海姆退休了。
”1970年我刚来宝马的时候，年销售量是14万辆，”冯金海姆说，”前一年的销售额是10亿德国马克，那是一个固定的数量。匡特非常想采取一些措施，因为销售额实在太低了。有专家说，除非年产量能达到50万辆，否则你不可能成功。我们的资金、产能、研发人员都不够。当规模很小的时候，你只有一条路，那就是制造高成本的汽车。要么提高销售额，要么提高销售量。我们走的是质优价高的路线。”
”如何摆脱牢笼，变得更强大，或者，如何进入一个特殊的领域你需要进入一个相对来说不存在竞争的领域。我们拥有一款豪华跑车，高品质的发动机，优秀的驾驶性能，所以我们能够尽可能地提高价格。那时候大众的甲壳虫售价在4500至5000马克之间。我记得宝马管理董事会研究时有人说，我们提价1000马克，提高20。我们在会上进行了激烈的争论，最后的结论是，提价1000马克不够。最后，在1970年我们决定提价3000马克，”冯金海姆说。
第4章宝马缔造者3
”实际中的进展并不顺利，这是一个艰难的过程。我们选择的方向并没有错，但问题在于，这是一个被工程师所支配和控制的公司。我们有非常高的技术含量，我们的底盘、发动机和驾驶性能都是最好的。但我们没有销售机构，而且我们的视野非常狭窄。这个公司不是欧洲的，也不是德国的，它只是巴伐利亚的。”
1972年，冯金海姆和鲍勃卢茨决定，要将公司在世界各国的进口商进行统一管理，由此，宝马迈出了走向世界顶级汽车品牌的第一步。这是一项前所未有过的工作，需要耗费大量的时间和精力。但他们两个认为，这是一项必须要做的工作。这个小小的巴伐利亚公司在海外市场上销售摩托车，但是轿车的业务却大都局限在德国国内。哈恩曼曾将他私人关系的经销商组建成网络，花了公司大笔的钱。这些经销商的钱包都鼓了起来，但宝马在德国以外销售的汽车，却只能勉强做到不亏本。
”对进口商进行统一管理，这是一个非常重要的决策，”冯金海姆说：”他们个个都是百万富翁，我们认为，他们的那些钱，应该归公司所有。有个名叫鲍勃卢茨的人给了我很大的帮助，那是其中的一个秘密。”当这一切完成之后，宝马才真正能够控制自己的品牌，从汽车业务中获得更多的利润。也正是这一次战略行动，使宝马能够在30年的时间里保持全世界汽车公司中利润率最高相对公司的规模而言的纪录。
鲍勃卢茨一直都认为，自己为宝马公司做过的唯一一个最伟大的贡献就是控制了公司的经销网络。”只有在美国，宝马是通过其自己的经销商在进行销售，”他说：”但是在其他地方都有进口商，这些进口商吞噬了巨额的利润。”
即使在欧洲，宝马也有**的进口商。”我们已经有了欧共体，然而在法国、比利时、荷兰和意大利这些国家，分别都另外设立了**的进口商，”卢茨说，”在美国，有一个名叫马克西霍夫曼xiehoffn的人，这些家伙手里都有多年的合同。他们建立了大量自己的零售渠道，另外他们还可以享受15的经销商佣金，加上22的零售佣金，这样，如果他们自己开设零售店，那么他们将得到超过30的利润，而我们只不过以成本价向他们发货。只有在德国国内销售的汽车我们可以赚钱。所以我跟冯金海姆说，嗨，这样不行。他说，这些体系是哈恩曼搞起来的，他似乎跟那些人的关系非同一般。原来是这样，难怪。”
于是，年轻的卢茨动身去欧洲各国从那些中间商手中买回进口权，他还带了宝马公司的一个名叫哈根卢德里茨hagenluderitz年轻律师同行。”整个过程中我们进行了多次谈判，受到了很多威胁，也涉及到新成立的欧共体的诸多法律。最后我们除掉了马克西霍夫曼，他是最后一个。宝马的盈利状况发生了重大的转变。他们吞掉了大量的利润，过着国王般的生活，”卢茨说。
私人进口商的奢靡生活简直令人难以置信。法国进口商有一个19岁的儿子，他身着白色小山羊皮猫王套装，有穿白色制服的司机为他驾驶白色劳斯莱斯穿行于巴黎街头，车内全部采用白色真皮装饰。宝马管理董事会的一些成员已经习惯于在欧洲各国旅行时接受经销商的各种馈赠。在卢茨取消了法国的经销商之后，有一位董事就抱怨过。
”我和我妻子刚从巴黎回来。我们去参加了巴黎车展，我不得不说，对于卢茨先生对我们在法国的销售公司所做的一切，我感到非常非常失望，”他说。卢茨问他为什么不开心。
”以前，在原来的经销商还在的时候，如果我和我妻子去巴黎，他们会派劳斯莱斯到机场接我们，然后送我们去雅典娜饭店plazaathenee，进入房间，鸡尾酒桌上会有一块位我准备的精美的金表以及为我妻子准备的钻石手镯。而如今，进入酒店房间，我们只能听到有人说，欢迎您来到巴黎。您的展会门票在这个信封里，若有其他可以为您效劳的，请随时吩咐。这简直太令人气愤了，还是以前那样好。”
卢茨问这位同事说：”先生，请问，您是否曾经想过，是谁为那金表和钻石手镯买的单呢那些是他们通过经销我们的汽车而发的不义之财。”
卢茨说，在金海姆时代以前，经销商与宝马公司上层管理者之间有着千丝万缕的私人关系。”这些经销商一点都不傻”，他说，”他们会用极为奢侈的贿赂来诱惑宝马的高层管理人员，例如赴希腊岛屿的海上旅行等。”
根据卢茨所了解的情况，经销商会对宝马公司的管理者说：”您只需要告诉我您想去哪里就行了。我会为您准备好我的游艇，船员我都有，告诉我您喜欢喝什么酒，这张地图给您，您只要指一下您想去哪个港口。”
”哦，这样可以吗”宝马公司的管理者会问。
”不用担心，没人需要知道这件事。”
在意大利，当卢茨要除掉一个经销商时，这个人问他：”卢茨先生，您对女人感兴趣吗”
”唔，很抱歉，那恰恰是我的弱项，”卢茨说。
”很好，很好，我只是随便问问，”这位经销商回答道，”我在地中海有这艘漂亮的游艇，非常漂亮。咱们不谈为什么你不让我做宝马经销商了这个问题，咱们坐船出海去玩10天怎么样我这里有一位美丽的伯爵夫人，她的年纪有点大，可能45岁，但是她是我给自己准备的。不过她有个19岁的女儿，我只告诉你一个人，这位伯爵夫人归我，她的女儿归你，没有人会知道这事。”
第4章宝马缔造者4
”我都已经看到自己跟那个19岁的女孩行苟且之事的画面了，摄像头肯定会在暗中转动，我可不喜欢那样，”卢茨说。
哈恩曼处于这张大网的中心。”哈恩曼必须离开，因为他的所作所为已经大大超出了道德允许的范畴，”卢茨说：”我指的是，绝对大大超出了。大量资金通过假造的账单流入广告代理商，宝马公司所有的印刷品都交给哈恩曼的情妇经营的印刷厂来做，从未进行公开招标竞价，有头脑的人对此无不感到惊诧。我想，我们现在完全可以这样说，因为时效法完全支持我的说法。在面临被起诉的危机之前，他还是主动辞职为好。我进来是因为他之前已经被解雇了。”这就是20世纪70年代初，冯金海姆和卢茨接手宝马时公司所处的境地。
由于拥有自己的全国性销售公司，宝马得以在全世界范围内更好地控制其品牌形象，并更快地加快销售额的增长势头。当时，他们需要通过销售量来证明，公司在全球范围内建立经销网络是值得的。冯金海姆决定，宝马公司需要拥有1的全球市场份额，也就是说，公司需要实现37万辆的销售量
... </P></TD>