<TD></TD></TABLE>
的反应。
消退，或称遗忘，也是营销管理者所感兴趣的。
消退与最初学习的强度直接有关，同时也受持续重
复的影响。
记忆是学习的结果。通常，形象直接进入短时
记忆以解决问题或进行进一步渲染，在短时记忆系
统里发生两种基本的活动渲染性活动和保持性
复述。前者是使用已有的经验、价值观、态度、感
觉来解释和评价当前记忆中的信息。后者则是为了
将信息保留在当前记忆中而不断地重复信息。
长期记忆是经由以前的信息处理而存储下来准
备供以后使用的信息。随着新信息的增加，长期记
忆经历不断的重组。当需要解决问题时，信息被从
记忆中提取，提取过程能否成功取决于当初的学习
质量以及提取环境与当初学习环境的相似性。
品牌形象是某个细分市场或个体消费者对某品
牌的记忆图解，它是营销活动的重点。产品定位是
营销者为获取某种希望的品牌形象而做出的决策，
这种形象通常是相对于竞争者而确定的。与目标市
场的需要和期望吻合的品牌形象会被该目标市场赋
予价值。这样的品牌便具有品牌资产，因为消费者
会对该品牌做出积极的反应。另外，消费者会假定
该品牌的其他产品也具有该品牌的某些特征与优
点。在新产品上使用业已成名或著名的品牌被称为
品牌杠杠或品牌延伸。
品牌资产brandequity
品牌形象brandige
品牌杠杠brandleverage
经典性条件反射classicalnditioning
认知学习gnitiveleaing
概念ncept
条件作用nditioning
渲染性活动elaborativeactivities
插曲式记忆episodicry
消退extinction
高介入学习highinvolventleaing
映像式机械学习inicroteleaing
意象igery
学习leaing
长期记忆longterery
低介入学习loentleaing
保持性复述intenancerehearsal
模仿deling
产品定位productpositioning
操作性条件反射operantnditioning
知觉图perceptualpping
产品重新定位productrepositioning
脉冲pulsing
惩罚punishnt
推理reasoning
强化reinforcent
图解sche
脚本scripts
图解式记忆senticry
塑型shaping
短时记忆shortterery
刺激辨别stilusdiscrination
刺激泛化stilusgeneralization
替代式学习vicariousleaing
关键术语
网上查询
1访问以下网站，从学习原理运用角度对它
们进行评价：
a:
b:
c:
d:
∶∶∶∶第10章∶∶∶∶学习、记忆与产品定位217
2访问一些公司网站。找一个你认为非常有
效地运用了我们所介绍的学习理论的网站，
再找一个没有运用这些理论的网站。记下
它们的网址并说明你选择它们的理由。
3从创造与保持良好的品牌形象和产品定位
的角度评价以下三个站点：
a:
b:
c:itsucars
1什么是“学习”
2描述低介入学习，它与高介入学习有什么
区别
3“认知学习”是什么意思它与“条件作
用”这种学习方法有什么不同
4区别经典性条件反射下的学习和操作性条
件反射下的学习。
5什么是“映像式机械学习”它与经典性
条件反射有什么区别与操作性条件反射
呢
6给出“模仿”的定义。
7“通过推理来学习”是什么意思
8哪些因素影响学习的强度
9什么是“意象”
10“刺激泛化”是什么意思营销者什么时
候运用它
11给出“刺激辨别”的定义。它为什么很重
要
12解释“消退”并说明营销管理者为什么对
它感兴趣
13为什么使回忆环境与学习环境相符非常有
用
14什么是“记忆”
15给出“短时记忆”和“长期记忆”的定
义。
16什么是“图解式记忆”
17“图解”与“脚本”的区别是什么
18什么是“插曲式记忆”
19什么是“保持性复述”
20“渲染活动”是什么意思
21在当前记忆中的“意象”是什么意思
22什么是“品牌形象”它为什么重要
23什么是“产品定位”
24什么是“知觉图”
25什么是“品牌资产”
26“品牌资产杠杠”是什么意思
复习题
27你将怎样为以下产品或事物定位：
a美国参议院的候选人
b一个滑雪板
c为拯救濒临灭绝的昆虫种类而成立的非
盈利性组织
d以美国黑人男性为目标市场的服装
e某个品牌的豆腐
28低介入状态学习很普遍吗哪些产品主要
受其影响
29alx公司推出了一种咖啡口味的新甜酒，
与hiraalker的著名品牌kahlua直接竞
争。alx给新产品命名为“kara”，
使用与kahlua相似的包装瓶和前哥伦布时
期的标签设计。kara的广告词是：“如
果你喜欢咖啡，你就会爱上kara。”运
用学习理论解释alx的营销战略。
30描述以下“品牌”在你们学校的学生心目
中的品牌形象。
a霍蒂与布鲁菲斯
b你们的州政府
csnapple
dbose立体声音响设备
eunitedway
f商学院
31不同的群体，如a中年专业人士；b年
轻的蓝领工人；c高中生；d退休夫
讨论与应用题
218∶∶∶∶第三部分∶∶∶∶内部影响
妇，对尚30题中的品牌做出的反应有何不
同
32意象和图解之间有何关系
33你怎样传授关于开车时自始自终使用安全
带的驾驶“脚本”给十几岁的青少年
34访问5个男生和5个女生，让他们完成第30
题。
35访问每类群体中的5个人，完成第31题。
36挑选一种对于消费者来说很便利的产品，
诸如除臭剂或洗口乐之类的个人护理用
品，设计强调以下方面的广告：a正面
强化；b负面强化；3惩罚。
37找出3则广告，其中一则基于认知学习，
一则基于操作性条件反射，一则基于经典
性条件反射。讨论每则广告的特点以及广
告是如何运用那种类型的学习原理的。
38找出你认为基于低介入学习和高介入学习
的广告各3则，说明理由。
39选一种产品并分别基于低介入学习和高介
入学习设计两则广告。具体说明在什么时
候使用它们。
40找出你认为产品定位得好和不好的产品各
一种，说明理由。找到这两种产品各自的
广告或包装，说明它们是怎样影响产品定
位的。
41选出与你所在学校的学生有关的一种产
品、一个商店或一种服务。在学生中抽取
一个样本，进行品牌形象测试。制定一种
营销战略提升该产品的现有地位。
42找出你认为成功和不成功的的品牌延伸事
例各2则，解释你的选择。
动机、个性与情绪
第11章
当尼古拉斯哈耶克nilashayek把s以其斯沃琪表而闻名的一家瑞士公司从一家净资产
11亿美元、年亏损124亿美元的公司变成一家净资产21亿美元、年创利286亿美元的公司时，许多人认为
他简直创造了一项商业奇迹。他的成功确实令人吃惊，因为他似乎背离传统常规：迫于全球价格竞争的压
力，跨国公司必须寻求到劳动力成本最低的国家去生产产品。s对它位于瑞士的总部负责，它的大部分
技术、人员和产品都集中于瑞士的朱罗山脉thejurauntains。哈耶克说：“我们都是在全球市场上参
与竞争的跨国公司，但这并不意味着我们这些跨国公司对于自己的国家和文化缺乏忠诚。”在接下来的采
访中，讨论的焦点集中在斯沃琪系列手表的成功上。
“你发现了什么别人没有发现的东西”“我意识到我们不仅在销售一种消费品，甚或一种名牌产品，
我们是在销售一种情感化的产品。你在手腕上戴表，以你的皮肤作衬托。你每天有12或24小时戴着它，它
能成为你的自我形象的重要部分。它不必、也不应该只是一种商品。我知道，如果我们能在这种产品上附
加某种真实的情感，赋予这种低端产品某种强烈的新信息，我们就能成功。”
“你怎样使一支手表情感化你是指斯沃琪把一种世俗的、功能性的东西转变成一种时尚吗”
“很多人就这样描述我们，但这种说法并不很准确。时尚的确重要但是，如果你到香港，看看那里的
手表设计风格、式样、颜色，你会发现，那里也有非常漂亮、时尚的手表。我们并不是向人们提供一种式
样，我们向他们传递一种信息，这是关键所在。时尚与形象有关，而情感化的产品是与信息，一种强烈、
激动人心、不同凡响、真实的信息有关，它能告诉别人你是谁以及你为什么这样做。斯沃琪表所传递的信
息包括：高质量、低价格、兴奋、刺激、生活的情趣，而最重要的一条是别人难以模仿。总的说来，我们
不仅是在出售手表，我们是在提供个性文化。”
在这一章，我们将讨论三个紧密联系的概念：消费者动机、个性和情绪。消费者动机是促使消费行为
发生并为消费行为提供目的和方向的动力。个性反映个体对一系列重复发生的情境所做出的共同和一致的
反应行为。情绪是影响我们行为的强烈且难以控制的情感。这三个概念密切相关，难以截然分离。
111动机的本质
市政机构提供的自来水几乎是免费的，但现在数百万消费者付出相当于自来水1000倍的价
格购买瓶装水。虽然像“皮埃尔”perrier这样大做广告的瓶装水品牌已家喻户晓，然而5加仑
桶装的送货上门的饮用水仍占据了半壁江山。
为什么消费者愿意花钱购买实际上不要钱的东西呢这里有三种主要的动机。其一是对于
营养和健康的关注，某些消费者想要喝天然未加工的“纯”水。其二是安全动机，许多消费者关
注地下水的污染以及关于水质恶化的报道。其三是“赶时髦”或称地位动机，喝“皮埃尔”显得
更别致、地位更高。这三种动机的市场营销战略含义是：
安全：显示自来水对健康的危害，强调过滤，安全的水源，低价格，送货上门。
健康：强调纯净和口味，没有添加剂，合理的价格，送货上门。
地位：强调质量，独一无二的品味，高价格，零售、餐馆或酒巴等销售渠道。
动机就是行为的原因，是刺激和促发行为反应并为这种反应指明具体方向的内在力量。以上的例子说
明，即使对像水这样一种“简单”产品的消费背后也存在相当复杂的动机。
112动机理论
有无数关于动机的理论，它们中的许多为营销经理提供了具有潜在用途的深刻启迪。这一部分我们将
讲述两个对于理解消费者动机特别有用的理论。一个是马斯洛slow的需要层次理论，它是从总体上
解释人类行为的宏观理论；另一个是麦古尼guire的心理学动机理论，它用一套细致的动机去解释
消费者行为。
1121马斯洛的需要层次理论
该理论是建立在以下四个前提之上：
1每个人都通过先天遗传和社会交往获得一系列相似的动机。
2某些动机比其他动机更基本、更重要。
3只有当基本的动机得到最低限度的满足之后，其他动机才会被激活。
4基本的动机得到满足后，更高级的动机才出现。
在这些前提下，马斯洛提出了一套适用于所有人的动机层次体系。表111描述了这一层级体系、每一
层级的需求及相应的营销实例。
表111营销战略和马斯洛的动机层次
1生理动机：对食物、水、睡眠、性的需要
产品：健康食品、药品、特殊饮料、低胆固醇食品、健身器材
营销主题：坎贝尔cabell汤“汤是好食品”
凯洛格allbran“最后，你就只能与关于癌症的新闻为伴了”
诺地克卡车nordictrack“只有诺地克能让你的身体得到彻底运动”
2安全动机：寻找安全、稳定、熟悉的环境
产品：烟火报警器、预防性药物、保险、社会保障、养老投资、汽车安全带、防盗报警器、保险
箱
营销主题：sleepsafe“我们设计了一种旅行闹钟，但它可能会在半夜把你吵醒，因为突发的起
火会向你的房间释放烟雾。你看，我们的闹钟还是一个烟火报警器”
克莱斯勒汽车chrysler“安全气囊是标准配备克莱斯勒的优势”
通用电气generalelectric“旅行是忘掉烦恼的好办法，但你在路上也许会需要帮
助和信息。这时，你需要通用的cb”
3归属动机：爱情、友谊、亲情、归属感
产品：个人饰品、服装、娱乐与休闲食品
营销主题：阿塔里atari“阿塔里把计算机时代带入家庭”附上一张全家人使用阿塔里电脑的
照片
奥兰油oilofolay“你和你丈夫最近一次共进午餐是什么时候”
jc潘尼jcpenney“只要是十几岁的孩子们聚集的地方，你就能听到它它是
极合身和时髦的代名词”
4尊重动机：地位、优越感、自尊、声望、成就感
220∶∶∶∶第三部分∶∶∶∶内部影响
续
产品：衣服、家具、酒类、收藏品、汽车
营销主题：sheaffer“你的手应该看起来与你的其他部分一样年轻”
stpauligirl“知道微妙事物的区别的人知道stpauligirl与进口啤酒的区别”
卡迪拉克汽车gadillac“长时间的付出终于有了收获。众人的赞誉、财富的丰收，
难道现在不是该拥有一辆卡迪拉克的时候了吗”
5自我实现的动机：全面发展、充分发挥潜能、实现所能实现的一切
产品：教育、嗜好、运动、度假、美食、博物馆
营销主题：美国陆军usar“成为你所能成为的一切”
usho“使你生命中的另一部分成为你生命中最好的部分”
outhool“挑战，冒险，成长”
马斯洛的理论为理解人类一般行为提供了基本指南，但是它并不是一条严格的定律。无数事例表明，
存在着许多为友谊或理想而牺牲生命，或为了自我实现而放弃食物和住所的人。不过，我们视其为例外，
而承认马斯洛理论的普遍有效性。我们必须记住，任何具体的消费行为都可能同时满足人的多种需要。比
如，对“皮埃尔”瓶装水的消费就可能同时满足生理和尊重的需要甚至满足归属需要或安全需要。
1122麦古尼的心理动机理论
麦古尼提出了一套比马斯洛动机理论更为详细的动机分类系统。
1追求一致性的需要
人有一个基本的渴望便是希望自己与其他的人在各个方面获得一致，包括态度、行为、观点、自
我形象、对他人的看法等等。营销者可以在几个方面利用这一点。首先，它表明营销组合应该有一致
性。一个设计精致、包装考究、分销有选择、广告强调独一无二的奢侈品，就不应该比一般的产品的
定价低。价格和产品定位的不一致性可能导致消费者对产品的
... </P></TD>
的反应。
消退，或称遗忘，也是营销管理者所感兴趣的。
消退与最初学习的强度直接有关，同时也受持续重
复的影响。
记忆是学习的结果。通常，形象直接进入短时
记忆以解决问题或进行进一步渲染，在短时记忆系
统里发生两种基本的活动渲染性活动和保持性
复述。前者是使用已有的经验、价值观、态度、感
觉来解释和评价当前记忆中的信息。后者则是为了
将信息保留在当前记忆中而不断地重复信息。
长期记忆是经由以前的信息处理而存储下来准
备供以后使用的信息。随着新信息的增加，长期记
忆经历不断的重组。当需要解决问题时，信息被从
记忆中提取，提取过程能否成功取决于当初的学习
质量以及提取环境与当初学习环境的相似性。
品牌形象是某个细分市场或个体消费者对某品
牌的记忆图解，它是营销活动的重点。产品定位是
营销者为获取某种希望的品牌形象而做出的决策，
这种形象通常是相对于竞争者而确定的。与目标市
场的需要和期望吻合的品牌形象会被该目标市场赋
予价值。这样的品牌便具有品牌资产，因为消费者
会对该品牌做出积极的反应。另外，消费者会假定
该品牌的其他产品也具有该品牌的某些特征与优
点。在新产品上使用业已成名或著名的品牌被称为
品牌杠杠或品牌延伸。
品牌资产brandequity
品牌形象brandige
品牌杠杠brandleverage
经典性条件反射classicalnditioning
认知学习gnitiveleaing
概念ncept
条件作用nditioning
渲染性活动elaborativeactivities
插曲式记忆episodicry
消退extinction
高介入学习highinvolventleaing
映像式机械学习inicroteleaing
意象igery
学习leaing
长期记忆longterery
低介入学习loentleaing
保持性复述intenancerehearsal
模仿deling
产品定位productpositioning
操作性条件反射operantnditioning
知觉图perceptualpping
产品重新定位productrepositioning
脉冲pulsing
惩罚punishnt
推理reasoning
强化reinforcent
图解sche
脚本scripts
图解式记忆senticry
塑型shaping
短时记忆shortterery
刺激辨别stilusdiscrination
刺激泛化stilusgeneralization
替代式学习vicariousleaing
关键术语
网上查询
1访问以下网站，从学习原理运用角度对它
们进行评价：
a:
b:
c:
d:
∶∶∶∶第10章∶∶∶∶学习、记忆与产品定位217
2访问一些公司网站。找一个你认为非常有
效地运用了我们所介绍的学习理论的网站，
再找一个没有运用这些理论的网站。记下
它们的网址并说明你选择它们的理由。
3从创造与保持良好的品牌形象和产品定位
的角度评价以下三个站点：
a:
b:
c:itsucars
1什么是“学习”
2描述低介入学习，它与高介入学习有什么
区别
3“认知学习”是什么意思它与“条件作
用”这种学习方法有什么不同
4区别经典性条件反射下的学习和操作性条
件反射下的学习。
5什么是“映像式机械学习”它与经典性
条件反射有什么区别与操作性条件反射
呢
6给出“模仿”的定义。
7“通过推理来学习”是什么意思
8哪些因素影响学习的强度
9什么是“意象”
10“刺激泛化”是什么意思营销者什么时
候运用它
11给出“刺激辨别”的定义。它为什么很重
要
12解释“消退”并说明营销管理者为什么对
它感兴趣
13为什么使回忆环境与学习环境相符非常有
用
14什么是“记忆”
15给出“短时记忆”和“长期记忆”的定
义。
16什么是“图解式记忆”
17“图解”与“脚本”的区别是什么
18什么是“插曲式记忆”
19什么是“保持性复述”
20“渲染活动”是什么意思
21在当前记忆中的“意象”是什么意思
22什么是“品牌形象”它为什么重要
23什么是“产品定位”
24什么是“知觉图”
25什么是“品牌资产”
26“品牌资产杠杠”是什么意思
复习题
27你将怎样为以下产品或事物定位：
a美国参议院的候选人
b一个滑雪板
c为拯救濒临灭绝的昆虫种类而成立的非
盈利性组织
d以美国黑人男性为目标市场的服装
e某个品牌的豆腐
28低介入状态学习很普遍吗哪些产品主要
受其影响
29alx公司推出了一种咖啡口味的新甜酒，
与hiraalker的著名品牌kahlua直接竞
争。alx给新产品命名为“kara”，
使用与kahlua相似的包装瓶和前哥伦布时
期的标签设计。kara的广告词是：“如
果你喜欢咖啡，你就会爱上kara。”运
用学习理论解释alx的营销战略。
30描述以下“品牌”在你们学校的学生心目
中的品牌形象。
a霍蒂与布鲁菲斯
b你们的州政府
csnapple
dbose立体声音响设备
eunitedway
f商学院
31不同的群体，如a中年专业人士；b年
轻的蓝领工人；c高中生；d退休夫
讨论与应用题
218∶∶∶∶第三部分∶∶∶∶内部影响
妇，对尚30题中的品牌做出的反应有何不
同
32意象和图解之间有何关系
33你怎样传授关于开车时自始自终使用安全
带的驾驶“脚本”给十几岁的青少年
34访问5个男生和5个女生，让他们完成第30
题。
35访问每类群体中的5个人，完成第31题。
36挑选一种对于消费者来说很便利的产品，
诸如除臭剂或洗口乐之类的个人护理用
品，设计强调以下方面的广告：a正面
强化；b负面强化；3惩罚。
37找出3则广告，其中一则基于认知学习，
一则基于操作性条件反射，一则基于经典
性条件反射。讨论每则广告的特点以及广
告是如何运用那种类型的学习原理的。
38找出你认为基于低介入学习和高介入学习
的广告各3则，说明理由。
39选一种产品并分别基于低介入学习和高介
入学习设计两则广告。具体说明在什么时
候使用它们。
40找出你认为产品定位得好和不好的产品各
一种，说明理由。找到这两种产品各自的
广告或包装，说明它们是怎样影响产品定
位的。
41选出与你所在学校的学生有关的一种产
品、一个商店或一种服务。在学生中抽取
一个样本，进行品牌形象测试。制定一种
营销战略提升该产品的现有地位。
42找出你认为成功和不成功的的品牌延伸事
例各2则，解释你的选择。
动机、个性与情绪
第11章
当尼古拉斯哈耶克nilashayek把s以其斯沃琪表而闻名的一家瑞士公司从一家净资产
11亿美元、年亏损124亿美元的公司变成一家净资产21亿美元、年创利286亿美元的公司时，许多人认为
他简直创造了一项商业奇迹。他的成功确实令人吃惊，因为他似乎背离传统常规：迫于全球价格竞争的压
力，跨国公司必须寻求到劳动力成本最低的国家去生产产品。s对它位于瑞士的总部负责，它的大部分
技术、人员和产品都集中于瑞士的朱罗山脉thejurauntains。哈耶克说：“我们都是在全球市场上参
与竞争的跨国公司，但这并不意味着我们这些跨国公司对于自己的国家和文化缺乏忠诚。”在接下来的采
访中，讨论的焦点集中在斯沃琪系列手表的成功上。
“你发现了什么别人没有发现的东西”“我意识到我们不仅在销售一种消费品，甚或一种名牌产品，
我们是在销售一种情感化的产品。你在手腕上戴表，以你的皮肤作衬托。你每天有12或24小时戴着它，它
能成为你的自我形象的重要部分。它不必、也不应该只是一种商品。我知道，如果我们能在这种产品上附
加某种真实的情感，赋予这种低端产品某种强烈的新信息，我们就能成功。”
“你怎样使一支手表情感化你是指斯沃琪把一种世俗的、功能性的东西转变成一种时尚吗”
“很多人就这样描述我们，但这种说法并不很准确。时尚的确重要但是，如果你到香港，看看那里的
手表设计风格、式样、颜色，你会发现，那里也有非常漂亮、时尚的手表。我们并不是向人们提供一种式
样，我们向他们传递一种信息，这是关键所在。时尚与形象有关，而情感化的产品是与信息，一种强烈、
激动人心、不同凡响、真实的信息有关，它能告诉别人你是谁以及你为什么这样做。斯沃琪表所传递的信
息包括：高质量、低价格、兴奋、刺激、生活的情趣，而最重要的一条是别人难以模仿。总的说来，我们
不仅是在出售手表，我们是在提供个性文化。”
在这一章，我们将讨论三个紧密联系的概念：消费者动机、个性和情绪。消费者动机是促使消费行为
发生并为消费行为提供目的和方向的动力。个性反映个体对一系列重复发生的情境所做出的共同和一致的
反应行为。情绪是影响我们行为的强烈且难以控制的情感。这三个概念密切相关，难以截然分离。
111动机的本质
市政机构提供的自来水几乎是免费的，但现在数百万消费者付出相当于自来水1000倍的价
格购买瓶装水。虽然像“皮埃尔”perrier这样大做广告的瓶装水品牌已家喻户晓，然而5加仑
桶装的送货上门的饮用水仍占据了半壁江山。
为什么消费者愿意花钱购买实际上不要钱的东西呢这里有三种主要的动机。其一是对于
营养和健康的关注，某些消费者想要喝天然未加工的“纯”水。其二是安全动机，许多消费者关
注地下水的污染以及关于水质恶化的报道。其三是“赶时髦”或称地位动机，喝“皮埃尔”显得
更别致、地位更高。这三种动机的市场营销战略含义是：
安全：显示自来水对健康的危害，强调过滤，安全的水源，低价格，送货上门。
健康：强调纯净和口味，没有添加剂，合理的价格，送货上门。
地位：强调质量，独一无二的品味，高价格，零售、餐馆或酒巴等销售渠道。
动机就是行为的原因，是刺激和促发行为反应并为这种反应指明具体方向的内在力量。以上的例子说
明，即使对像水这样一种“简单”产品的消费背后也存在相当复杂的动机。
112动机理论
有无数关于动机的理论，它们中的许多为营销经理提供了具有潜在用途的深刻启迪。这一部分我们将
讲述两个对于理解消费者动机特别有用的理论。一个是马斯洛slow的需要层次理论，它是从总体上
解释人类行为的宏观理论；另一个是麦古尼guire的心理学动机理论，它用一套细致的动机去解释
消费者行为。
1121马斯洛的需要层次理论
该理论是建立在以下四个前提之上：
1每个人都通过先天遗传和社会交往获得一系列相似的动机。
2某些动机比其他动机更基本、更重要。
3只有当基本的动机得到最低限度的满足之后，其他动机才会被激活。
4基本的动机得到满足后，更高级的动机才出现。
在这些前提下，马斯洛提出了一套适用于所有人的动机层次体系。表111描述了这一层级体系、每一
层级的需求及相应的营销实例。
表111营销战略和马斯洛的动机层次
1生理动机：对食物、水、睡眠、性的需要
产品：健康食品、药品、特殊饮料、低胆固醇食品、健身器材
营销主题：坎贝尔cabell汤“汤是好食品”
凯洛格allbran“最后，你就只能与关于癌症的新闻为伴了”
诺地克卡车nordictrack“只有诺地克能让你的身体得到彻底运动”
2安全动机：寻找安全、稳定、熟悉的环境
产品：烟火报警器、预防性药物、保险、社会保障、养老投资、汽车安全带、防盗报警器、保险
箱
营销主题：sleepsafe“我们设计了一种旅行闹钟，但它可能会在半夜把你吵醒，因为突发的起
火会向你的房间释放烟雾。你看，我们的闹钟还是一个烟火报警器”
克莱斯勒汽车chrysler“安全气囊是标准配备克莱斯勒的优势”
通用电气generalelectric“旅行是忘掉烦恼的好办法，但你在路上也许会需要帮
助和信息。这时，你需要通用的cb”
3归属动机：爱情、友谊、亲情、归属感
产品：个人饰品、服装、娱乐与休闲食品
营销主题：阿塔里atari“阿塔里把计算机时代带入家庭”附上一张全家人使用阿塔里电脑的
照片
奥兰油oilofolay“你和你丈夫最近一次共进午餐是什么时候”
jc潘尼jcpenney“只要是十几岁的孩子们聚集的地方，你就能听到它它是
极合身和时髦的代名词”
4尊重动机：地位、优越感、自尊、声望、成就感
220∶∶∶∶第三部分∶∶∶∶内部影响
续
产品：衣服、家具、酒类、收藏品、汽车
营销主题：sheaffer“你的手应该看起来与你的其他部分一样年轻”
stpauligirl“知道微妙事物的区别的人知道stpauligirl与进口啤酒的区别”
卡迪拉克汽车gadillac“长时间的付出终于有了收获。众人的赞誉、财富的丰收，
难道现在不是该拥有一辆卡迪拉克的时候了吗”
5自我实现的动机：全面发展、充分发挥潜能、实现所能实现的一切
产品：教育、嗜好、运动、度假、美食、博物馆
营销主题：美国陆军usar“成为你所能成为的一切”
usho“使你生命中的另一部分成为你生命中最好的部分”
outhool“挑战，冒险，成长”
马斯洛的理论为理解人类一般行为提供了基本指南，但是它并不是一条严格的定律。无数事例表明，
存在着许多为友谊或理想而牺牲生命，或为了自我实现而放弃食物和住所的人。不过，我们视其为例外，
而承认马斯洛理论的普遍有效性。我们必须记住，任何具体的消费行为都可能同时满足人的多种需要。比
如，对“皮埃尔”瓶装水的消费就可能同时满足生理和尊重的需要甚至满足归属需要或安全需要。
1122麦古尼的心理动机理论
麦古尼提出了一套比马斯洛动机理论更为详细的动机分类系统。
1追求一致性的需要
人有一个基本的渴望便是希望自己与其他的人在各个方面获得一致，包括态度、行为、观点、自
我形象、对他人的看法等等。营销者可以在几个方面利用这一点。首先，它表明营销组合应该有一致
性。一个设计精致、包装考究、分销有选择、广告强调独一无二的奢侈品，就不应该比一般的产品的
定价低。价格和产品定位的不一致性可能导致消费者对产品的
... </P></TD>