<TD></TD></TABLE>
但并不一定购物。对商品的耐用性和售后服务有很高的要
求。
贫困阶层。他们没有存款，几乎难以糊口，他们孩子多、工作单位又不好，只买廉价的生活必需品，
而不择品牌或颜色。
思考题
1为什么在每个社会都存在社会阶层
2不同社会阶层的存在是好事还是坏事
资料来源：yyigang,“fivelevelsofnsution,”tradeprotionotionof
inteationaltrade&erce,no16,1993,p1011
每个社会阶层的成员都有一套独特的行为模式，由此使社会阶层这一概念对营销者具有重大意义。营
销者了解社会阶层何时是何时不是一种行为影响力量很重要。并不是所有的行为都因社会地位不同而不同。
事实上，大多数行为都是社会各阶层所共有的。因此，我们应该认识到社会地位因素在营销策略中的作用
受产品因素和情景因素的制约
图41社会地位的产生及其对行为的影响
43社会阶层的概念
社会阶层体系存在于一个社会中，每一单个社会阶层必须满足五项标准或条件：1封闭性；2顺序
性；3排他性；4穷尽性；5独特性。封闭性是指各社会阶层之间界限清楚，也就是每个阶层包括那一类
或排除那一类人有一定的原则界限。顺序性是指各个阶层能从高到低按身份和地位排列。排他性是指特定
的社会成员只能属于一个社会阶层尽管随着时间的变化由一个阶层转入另一个阶层是很有可能的。社
会阶层的穷尽性是指每一个社会成员必须落入某一特定的社会阶层。独特性是指一定社会体系的不同社会
社会经济地位
职业
教育
财产
收入
世袭
社会地位
上等阶层
中等阶层
工人阶层
下层阶层
独特行为
偏好
购买
消费
沟通
∶∶∶∶第4章∶∶∶∶变化中的美国社会：人口环境与社会分层69
阶层之间其行为是有差异的。
根据以上五个标准，很明显大多数工业化国家不存在严格意义上的社会阶层体系。根据第一条标准，
各阶层必须界限清晰，很显然，美国不存在这种社会体系。有关美国社会阶层的两项研究所划分出的社会
阶层结果不尽相同其他研究者的划分又不一样。如果确实存在严格的界限，那么不同研究人员对社会
阶层的划分显然会得出相同的结论。同样，依照不同的标准，同一群体又会被划分为不同的阶层。按受教
育程度的标准来划分，某人可能属于中上等阶层；而按收入多少来划分，他又可能属于下上等阶层。因此，
人们并不能确定无疑地划分出相互排斥的社会阶层。
社会地位综合水平
在美国或大多数其他工业化社会，“纯而又纯”的社会阶层根本不存在。然而，这些社会中存在着等
级差别。同一等级的人与其他等级的人相比，其行为模式迥异。
存在于社会中的不是一系列社会阶层而是社会阶层的连续体。这一连续体反映了全社会所重视的各种
因素。在像美国那种以成就为中心的社会，构成社会地位的主要因素都与成就相关。在美国，教育、职业
和收入是社会地位的首要构成要素，其次是住房档次或居住地地理位置。种族和性别是社会地位中与成就
无关的构成要素。父母亲的地位作为社会地位中的规定要素在美国社会中也一样重要。然而，在像英国那
种更为传统的社会中，世袭成分在社会地位中扮演更为重要的作用。
无论是从功能上看，还是从统计数据上看，社会地位的各个方面都是相互关联的。从功能意义看，父
母的地位影响其子女的教育，子女所受的教育又影响其职业和收入来源。而收入的多少决定了他们的生活
方式。这是否就意味着从某方面看社会地位高的人，从其他方面看他的社会地位也相应高呢这是社会地
位的综合性问题。一个人社会地位的各个方面越一致，他的社会地位的综合水平就越高。美国社会地位的
综合水平属中等。例如，很多蓝领工人如管道工和电工的收入比很多专业人员高如公立学校教师。
44美国的社会结构
美国社会地位综合水平属中等，这证明了用社会阶层体系来划分社会是不完善的说法。但这并不是说，
社会的人口不能按一定的标准划分出社会地位不同的人群。每一类型人的生活方式，至少是他们的某些活
动，具有相同的特征。此外，在社会地位综合水平较高的人群中，很多人的行为模式具有他们自身所属的
那个阶层的特征。对营销经理来说，了解各个阶层相对典型的特征是非常有用的，即使这种特征只是一种
简化的抽象概括。
不同的人把美国社会划分成不同的社会阶层体系。我们将援用rp科尔曼和l雷茵沃特划分的社会阶层
体系。科尔曼和l雷茵沃特的社会结构体系构建在“声望”的基础上，并很大程度上取决于“街上人”形象。
声望派的宗旨是反映大众形象、观察人们相互交往的方式是与他人平起平坐，还是以优越
感自居，抑或是自惭形秽。无论怎样，在交际过程中，每个人心底都有自我意识和阶层的群体形象。
在表44中，声望派按职业和社会关系的不同把上层美国人14分为三个层次；中层美国人70
被划分为由收入中等的白领和生活环境较好的蓝领工人组成的中产阶级32以及拥有“工人阶级生活
方式”、收入达到社会平均水平的蓝领工人38两个层次；下层阶级16分为勉强脱贫和在贫困中
挣扎两个层次。下面我们将对各个层次进行较为详尽的描述。
441上层美国人14
1上上层
上上层由社会的名流和贵族构成。上上层人士一般都是最好乡间俱乐部的核心成员和主要慈善活动的
发起人。他们领导并为社会团体和市民活动提供资金。他们常常是医院、大学和市政组织的托管人。
70∶∶∶∶第二部分∶∶∶∶外部影响
肯尼迪家族是全国上上层阶层的代表。在美国多数地区都有一个或几个家业巨大的大家族。这些人有
豪华住宅、高级汽车、并有原创艺术收藏品，常常周游世界。除非进入政界或资助某项慈善活动或社会活
动，他们一般不在公共场合露面。
2上下层
上下层常指社会的新贵新近取得成功的社会名流。这些家庭的上层地位的确立相对较晚，还没被
上层社会所接受。在某种情况下，这些新贵的收入比上上层阶级的收入还要多。比尔盖茨微软公司的
创始人和罗斯佩罗特rossperot是全国上下层阶级的代表。大多数地区都有一个或几个在一代之内暴
富起来的家族。
这个阶层继续过着中上层阶级的生活方式。那些靠职业成就而缓慢获取财富的人尤其如此。他们并不
试图仿效或超过上上层阶级。一般而言，他们的收入大大超出满足其生活方式需要的水平，他们是各类投
资市场的主体。
上下层阶级的其他成员试图仿效旧有的上上层阶级。暴富的企业家、体育明星和娱乐圈人士的行为模
式往往属于这一类。但他们常常不能和排外的上上层人士一样加入同一俱乐部或享受社会对“真正贵族”
的那种尊敬。因此，他们中很多人便热衷于炫耀性消费。他们以汽车、房子、游艇、服装等等来显示他们
的财富。人们常常可以看到某个职业体育明星拥有5辆或10辆豪华汽车、多处别墅。这些人被称作“暴发
户”，对这个阶层的人来说，讲豪华、赶时髦很重要。他们极力追求名牌和参加有影响的活动。
表44科尔曼雷茵沃特社会等级分类法
上层美国人
上上层03:靠世袭而获取财富、贵族头衔的名副其实的社会名流
上下层12:靠目前业务成就、社团领导地位起家的社会新贵
中上层125:除新贵以外的拥有大学文凭的经理和专业人员。生活以事业、私人俱乐部和公益事业为中心
中层美国人
中产阶级32:收入一般的白领工人和他们的蓝领朋友。居住在“较好的居民区”，力图干“正事”
工人阶级38：收入一般的蓝领工人；收入、学历和工作性质背景不同但过着典型的工人阶级生活的人
下层美国人
下上层9：地位较低，但不是最低层的社会成员。他们有工作，不需要福利救济，生活水平只是维持在贫困
线之上
下下层7：接受福利救济，在贫困中挣扎，通常失业或做“最脏”的工作
各社会阶层及特征
社会阶层百分比收入美元学历典型职业
上层美国人
上上层03600000硕士董事长
上下层12450000硕士社团总裁
中上层125150000医学学位开业医生
中层美国人
中产阶级32028000本科高中老师
工人阶级38015000高中装配工人
下层美国人
下上层909000高中肄业门卫
下下层705000小学无业
资料来源:rplen,reprintedissionfrothentinuingsignifiarketing,”
inthejoualofnsurresearch,deceer1983,p267pyright1983bytheuniversityofchicago
上上层和上下层加在一起不到美国人口的2。但是，由于“名门望族”一类的影视剧以及很多报刊
杂志的宣传，这两个阶层的消费模式在大众中十分引人注目。中下层阶级中的很多人喜欢仿效他们的生活
方式，哪怕只是仿效他们生活方式的某些方面。因此，这个群体是某些特定产品的目标消费者。同时，他
们也是中上层阶级过上“好生活”的一个象征。
3中上层
中上层阶级没有世袭的家庭地位，也没有显赫的财富。他们的社会地位主要是通过事业上的成功而获
得的。职业和教育是这一阶层人士成功的关键因素。这个阶层包括一些成功的专业人员，**的生意人以
及公司经理。他们一般都是大学毕业，其中很多人有专业技术职称或大学学位。
90年代，中上阶层中越来越多的成功者迅速崛起。事实上，很多人的物质财富像股市那样连创新高。
而处于中上层边缘的人则过得并不那么如意。90年代上半期，由于公司不景气和裁员，政府削减支出，很
多人由此受到了冲击。
中上层人士比较自信和乐观向上。他们往往担心孩子没有能力过上他们所能过上的生活，并且认识到
自己的成功得益于事业的成就，而事业上的成功又取决于他们所受的教育。因此他们十分关注孩子的教育
问题。对他们来说，让孩子上好学校和接受良好的教育是十分重要的。
中上层人士热衷于艺术和本地区的慈善活动。他们是某个俱乐部的成员，在俱乐部活动中十分活跃。
他们是退休保险、房地产和大学融资等金融服务的主要购买者。他们有体面的住宅、高级汽车、高档家具、
名酒和环境优美的修养地。
虽然这部分人只占美国总人口很少的一部分125，但却十分引人注目。很多美国人希望自己是这
个阶层中的一员。对某些产品来说，这是打开销路很重要的因素。图42描述了这种“拉式”策略。
图42对准中产阶级的“拉式”策略
kahlua是一种相对较便宜的甜酒，其广告却把这种酒的消费氛围烘托得十分典雅。把中产阶级和工人
阶级买得起的商品定位在一种典雅氛围中，目的是让他们感受上层阶级生活的某些高雅的情调。不过，这
种“拉式”策略并不适合所有的产品或所有的人。
442中层美国人70
1中产阶级
中产阶级人数相对较多约32，由白领工人办公室工作人员、学校教师、低层次的经理和高
薪的蓝领工人管工、工厂督导员组成。因此，中产阶级代表了白领工人中的大多数和蓝领工人中的顶
层人物。
中产阶级核心成员的典型特征是上过大专，有白领或工厂督导员职位，收入一般。90年代，由于政府
部门和私人企业的裁员，中产阶级有种不安感。下面是关于很多中产阶级和中上层美国人所面临的困扰的
一段描述：
看到朋友、亲戚、邻居纷纷失业又找不到新工作，你还总认为“我公司效益好，自己在公
司的位置举足轻重，无论如何，即使失业了，凭我的技术和经历，也能很快找到新的工作。”
然而有一天，你真的失业了。几个月找不到和原来一样好的新工作，又花完了所有的积蓄。
虽然最后在一家小公司找到一份薪金只有原来一半的工作，但却为时不长，你再次失业了，又没
有失业养老金。
∶∶∶∶第4章∶∶∶∶变化中的美国社会：人口环境与社会分层71
中产阶级
抱负
立志进入中上
层阶级
喜好
中上层阶级
消费品
产品定位
使中产阶级消费
的产品带有上层
社会的标记
面对现实，你意识到以后的几年中自己的家庭收入将锐减。你只好告别信用卡、度假一类
的奢侈品。你家庭中的所有成员配偶、子女都得工作。你别无他法，只好求助于教堂，寻找
抵押贷款，甚至加入到领取救济金的行列。
你对工作的期望开始发生变化，随之也开始改变策略。你开始白天打零工，晚上上夜校，
到别人家做家政服务或找新的工作。就像你的先辈一样，你把家庭资源主要投资于子女教育上。
中产阶级很在乎面子，特别计较邻居怎么看自己。他们一般住在郊外，房子比较简朴，但他们非常关
注公立学校的质量、犯罪、毒品以及传统家庭价值观淡化等社会问题。同时，他们对自家的经济保障也表
示担忧。由于公司削减养老金，中产阶级对社会保障体系的不信任度增加，退休问题日益成为其关注的焦
点。
中产阶级一般不买典雅的家具，他们更愿意买些材料回家加工。他们是下列行业或商品的主要目标消
费者：家庭装修服务和装修材料、园艺商品、汽车零配件、住房、漱口剂和除臭剂。由于收入有限，他们
必须仔细权衡眼前的消费**和未来的安全感的关系。
2工人阶级
尽管其人口总数已相对减少，工人阶级38仍是美国人口中最大的一部分。工人阶级包括工厂的
熟练工人或半熟练工人、服务业职员、销售员。虽然这个阶层中的部分家庭是积极进取的，但他们中的多
数人只求安稳和维持现状。90年代上半期，这部分人由于实际收入减少而受到了严重的冲击。同时，工业
自动化程度提高和生产活动向发展中国家转移等现象也是导致工人阶层产生不安感的原因。
工人阶层家庭一般居住在城乡结合部、杂乱的郊区或农村地区。他们的住房比较简朴，非常关注犯罪、
黑帮以及社区环境恶化等社会问题。即使目前居住的社区或附近学校安全得不到保障或不尽人意，他们一
般也无钱把家搬到更好的地区。外来移民对他们的就业也构成了威胁。由于学历和技能都低，这个阶层中
越来越多的人濒临更加贫困的危机。遗憾的是，他们往往缺乏摆脱危机的技能和财力。
很多“工人贵族”不喜欢中上阶层，他们比较喜欢与自己地位相称的产品和商店。电视剧“罗莎娜”
roseanne中的康纳斯一家和“受责难的格蕾斯”graceundrfire中的格蕾斯正是工人贵族的写照。他们
是小卡车、野营车、打猎器材、汽艇和啤酒的主要消费者。米勒酿酒公司的“米勒新生活”啤酒原本打算
面向广大消费者，但最近公司改变策略，其广告宣传直接瞄准工人贵族。广告以保龄球场、晚宴和乡村音
乐为背景。
443下层美国人16
1下上层
美国人中约有9的人可算作下上层阶级。下上层包括文化水平和收入都很低的人和那些没有技能的
劳动者门卫、洗碗工，他们大多干工资最低的工作。一份年工作时间为52周的全日制工作年收入不超
过9000美元。这对靠一个人养家糊口的家庭来说，不足以使之生活在贫困线之上。更为复杂的是，这类工
作都是临时性的，而且很少有健康保险或养老金计划。50岁的临时工约翰吉布森在那斯维尔一家单位看
门，他的工资略高于最低工资水平。下面是他的谈话记录：
“我情愿多干点活,”约翰说道。但是很多工作他又干不了。“为了过活，我只好委曲求全。
拿到支票，我要做的第一件事就是付房租。”约翰独自住一套小公寓。他的无奈之一就是得吃快
餐。虽然快餐很方便，他也并不讨厌快餐店的食物，但他的一个同事告诉他说，在家开伙比吃快
餐便宜得多。
直到最近，约翰才买了一辆1978型pontiacbonneville车。他说：“车子很花钱，一有小毛病
我就发愁。”他让同事帮忙买了一辆1987型福特esrt车。为了最大限度地节约开支，他在救世
军组织开设的廉价旧货店购买衣服。
72∶∶∶∶第二部分∶∶∶∶外部影响
由于只是个临时工，他没有健康保险。不过，根据政策，他能够享受田纳西州的某些福利
保险。在此之前，他已住过医院。事后，因为欠债而扣
... </P></TD>
但并不一定购物。对商品的耐用性和售后服务有很高的要
求。
贫困阶层。他们没有存款，几乎难以糊口，他们孩子多、工作单位又不好，只买廉价的生活必需品，
而不择品牌或颜色。
思考题
1为什么在每个社会都存在社会阶层
2不同社会阶层的存在是好事还是坏事
资料来源：yyigang,“fivelevelsofnsution,”tradeprotionotionof
inteationaltrade&erce,no16,1993,p1011
每个社会阶层的成员都有一套独特的行为模式，由此使社会阶层这一概念对营销者具有重大意义。营
销者了解社会阶层何时是何时不是一种行为影响力量很重要。并不是所有的行为都因社会地位不同而不同。
事实上，大多数行为都是社会各阶层所共有的。因此，我们应该认识到社会地位因素在营销策略中的作用
受产品因素和情景因素的制约
图41社会地位的产生及其对行为的影响
43社会阶层的概念
社会阶层体系存在于一个社会中，每一单个社会阶层必须满足五项标准或条件：1封闭性；2顺序
性；3排他性；4穷尽性；5独特性。封闭性是指各社会阶层之间界限清楚，也就是每个阶层包括那一类
或排除那一类人有一定的原则界限。顺序性是指各个阶层能从高到低按身份和地位排列。排他性是指特定
的社会成员只能属于一个社会阶层尽管随着时间的变化由一个阶层转入另一个阶层是很有可能的。社
会阶层的穷尽性是指每一个社会成员必须落入某一特定的社会阶层。独特性是指一定社会体系的不同社会
社会经济地位
职业
教育
财产
收入
世袭
社会地位
上等阶层
中等阶层
工人阶层
下层阶层
独特行为
偏好
购买
消费
沟通
∶∶∶∶第4章∶∶∶∶变化中的美国社会：人口环境与社会分层69
阶层之间其行为是有差异的。
根据以上五个标准，很明显大多数工业化国家不存在严格意义上的社会阶层体系。根据第一条标准，
各阶层必须界限清晰，很显然，美国不存在这种社会体系。有关美国社会阶层的两项研究所划分出的社会
阶层结果不尽相同其他研究者的划分又不一样。如果确实存在严格的界限，那么不同研究人员对社会
阶层的划分显然会得出相同的结论。同样，依照不同的标准，同一群体又会被划分为不同的阶层。按受教
育程度的标准来划分，某人可能属于中上等阶层；而按收入多少来划分，他又可能属于下上等阶层。因此，
人们并不能确定无疑地划分出相互排斥的社会阶层。
社会地位综合水平
在美国或大多数其他工业化社会，“纯而又纯”的社会阶层根本不存在。然而，这些社会中存在着等
级差别。同一等级的人与其他等级的人相比，其行为模式迥异。
存在于社会中的不是一系列社会阶层而是社会阶层的连续体。这一连续体反映了全社会所重视的各种
因素。在像美国那种以成就为中心的社会，构成社会地位的主要因素都与成就相关。在美国，教育、职业
和收入是社会地位的首要构成要素，其次是住房档次或居住地地理位置。种族和性别是社会地位中与成就
无关的构成要素。父母亲的地位作为社会地位中的规定要素在美国社会中也一样重要。然而，在像英国那
种更为传统的社会中，世袭成分在社会地位中扮演更为重要的作用。
无论是从功能上看，还是从统计数据上看，社会地位的各个方面都是相互关联的。从功能意义看，父
母的地位影响其子女的教育，子女所受的教育又影响其职业和收入来源。而收入的多少决定了他们的生活
方式。这是否就意味着从某方面看社会地位高的人，从其他方面看他的社会地位也相应高呢这是社会地
位的综合性问题。一个人社会地位的各个方面越一致，他的社会地位的综合水平就越高。美国社会地位的
综合水平属中等。例如，很多蓝领工人如管道工和电工的收入比很多专业人员高如公立学校教师。
44美国的社会结构
美国社会地位综合水平属中等，这证明了用社会阶层体系来划分社会是不完善的说法。但这并不是说，
社会的人口不能按一定的标准划分出社会地位不同的人群。每一类型人的生活方式，至少是他们的某些活
动，具有相同的特征。此外，在社会地位综合水平较高的人群中，很多人的行为模式具有他们自身所属的
那个阶层的特征。对营销经理来说，了解各个阶层相对典型的特征是非常有用的，即使这种特征只是一种
简化的抽象概括。
不同的人把美国社会划分成不同的社会阶层体系。我们将援用rp科尔曼和l雷茵沃特划分的社会阶层
体系。科尔曼和l雷茵沃特的社会结构体系构建在“声望”的基础上，并很大程度上取决于“街上人”形象。
声望派的宗旨是反映大众形象、观察人们相互交往的方式是与他人平起平坐，还是以优越
感自居，抑或是自惭形秽。无论怎样，在交际过程中，每个人心底都有自我意识和阶层的群体形象。
在表44中，声望派按职业和社会关系的不同把上层美国人14分为三个层次；中层美国人70
被划分为由收入中等的白领和生活环境较好的蓝领工人组成的中产阶级32以及拥有“工人阶级生活
方式”、收入达到社会平均水平的蓝领工人38两个层次；下层阶级16分为勉强脱贫和在贫困中
挣扎两个层次。下面我们将对各个层次进行较为详尽的描述。
441上层美国人14
1上上层
上上层由社会的名流和贵族构成。上上层人士一般都是最好乡间俱乐部的核心成员和主要慈善活动的
发起人。他们领导并为社会团体和市民活动提供资金。他们常常是医院、大学和市政组织的托管人。
70∶∶∶∶第二部分∶∶∶∶外部影响
肯尼迪家族是全国上上层阶层的代表。在美国多数地区都有一个或几个家业巨大的大家族。这些人有
豪华住宅、高级汽车、并有原创艺术收藏品，常常周游世界。除非进入政界或资助某项慈善活动或社会活
动，他们一般不在公共场合露面。
2上下层
上下层常指社会的新贵新近取得成功的社会名流。这些家庭的上层地位的确立相对较晚，还没被
上层社会所接受。在某种情况下，这些新贵的收入比上上层阶级的收入还要多。比尔盖茨微软公司的
创始人和罗斯佩罗特rossperot是全国上下层阶级的代表。大多数地区都有一个或几个在一代之内暴
富起来的家族。
这个阶层继续过着中上层阶级的生活方式。那些靠职业成就而缓慢获取财富的人尤其如此。他们并不
试图仿效或超过上上层阶级。一般而言，他们的收入大大超出满足其生活方式需要的水平，他们是各类投
资市场的主体。
上下层阶级的其他成员试图仿效旧有的上上层阶级。暴富的企业家、体育明星和娱乐圈人士的行为模
式往往属于这一类。但他们常常不能和排外的上上层人士一样加入同一俱乐部或享受社会对“真正贵族”
的那种尊敬。因此，他们中很多人便热衷于炫耀性消费。他们以汽车、房子、游艇、服装等等来显示他们
的财富。人们常常可以看到某个职业体育明星拥有5辆或10辆豪华汽车、多处别墅。这些人被称作“暴发
户”，对这个阶层的人来说，讲豪华、赶时髦很重要。他们极力追求名牌和参加有影响的活动。
表44科尔曼雷茵沃特社会等级分类法
上层美国人
上上层03:靠世袭而获取财富、贵族头衔的名副其实的社会名流
上下层12:靠目前业务成就、社团领导地位起家的社会新贵
中上层125:除新贵以外的拥有大学文凭的经理和专业人员。生活以事业、私人俱乐部和公益事业为中心
中层美国人
中产阶级32:收入一般的白领工人和他们的蓝领朋友。居住在“较好的居民区”，力图干“正事”
工人阶级38：收入一般的蓝领工人；收入、学历和工作性质背景不同但过着典型的工人阶级生活的人
下层美国人
下上层9：地位较低，但不是最低层的社会成员。他们有工作，不需要福利救济，生活水平只是维持在贫困
线之上
下下层7：接受福利救济，在贫困中挣扎，通常失业或做“最脏”的工作
各社会阶层及特征
社会阶层百分比收入美元学历典型职业
上层美国人
上上层03600000硕士董事长
上下层12450000硕士社团总裁
中上层125150000医学学位开业医生
中层美国人
中产阶级32028000本科高中老师
工人阶级38015000高中装配工人
下层美国人
下上层909000高中肄业门卫
下下层705000小学无业
资料来源:rplen,reprintedissionfrothentinuingsignifiarketing,”
inthejoualofnsurresearch,deceer1983,p267pyright1983bytheuniversityofchicago
上上层和上下层加在一起不到美国人口的2。但是，由于“名门望族”一类的影视剧以及很多报刊
杂志的宣传，这两个阶层的消费模式在大众中十分引人注目。中下层阶级中的很多人喜欢仿效他们的生活
方式，哪怕只是仿效他们生活方式的某些方面。因此，这个群体是某些特定产品的目标消费者。同时，他
们也是中上层阶级过上“好生活”的一个象征。
3中上层
中上层阶级没有世袭的家庭地位，也没有显赫的财富。他们的社会地位主要是通过事业上的成功而获
得的。职业和教育是这一阶层人士成功的关键因素。这个阶层包括一些成功的专业人员，**的生意人以
及公司经理。他们一般都是大学毕业，其中很多人有专业技术职称或大学学位。
90年代，中上阶层中越来越多的成功者迅速崛起。事实上，很多人的物质财富像股市那样连创新高。
而处于中上层边缘的人则过得并不那么如意。90年代上半期，由于公司不景气和裁员，政府削减支出，很
多人由此受到了冲击。
中上层人士比较自信和乐观向上。他们往往担心孩子没有能力过上他们所能过上的生活，并且认识到
自己的成功得益于事业的成就，而事业上的成功又取决于他们所受的教育。因此他们十分关注孩子的教育
问题。对他们来说，让孩子上好学校和接受良好的教育是十分重要的。
中上层人士热衷于艺术和本地区的慈善活动。他们是某个俱乐部的成员，在俱乐部活动中十分活跃。
他们是退休保险、房地产和大学融资等金融服务的主要购买者。他们有体面的住宅、高级汽车、高档家具、
名酒和环境优美的修养地。
虽然这部分人只占美国总人口很少的一部分125，但却十分引人注目。很多美国人希望自己是这
个阶层中的一员。对某些产品来说，这是打开销路很重要的因素。图42描述了这种“拉式”策略。
图42对准中产阶级的“拉式”策略
kahlua是一种相对较便宜的甜酒，其广告却把这种酒的消费氛围烘托得十分典雅。把中产阶级和工人
阶级买得起的商品定位在一种典雅氛围中，目的是让他们感受上层阶级生活的某些高雅的情调。不过，这
种“拉式”策略并不适合所有的产品或所有的人。
442中层美国人70
1中产阶级
中产阶级人数相对较多约32，由白领工人办公室工作人员、学校教师、低层次的经理和高
薪的蓝领工人管工、工厂督导员组成。因此，中产阶级代表了白领工人中的大多数和蓝领工人中的顶
层人物。
中产阶级核心成员的典型特征是上过大专，有白领或工厂督导员职位，收入一般。90年代，由于政府
部门和私人企业的裁员，中产阶级有种不安感。下面是关于很多中产阶级和中上层美国人所面临的困扰的
一段描述：
看到朋友、亲戚、邻居纷纷失业又找不到新工作，你还总认为“我公司效益好，自己在公
司的位置举足轻重，无论如何，即使失业了，凭我的技术和经历，也能很快找到新的工作。”
然而有一天，你真的失业了。几个月找不到和原来一样好的新工作，又花完了所有的积蓄。
虽然最后在一家小公司找到一份薪金只有原来一半的工作，但却为时不长，你再次失业了，又没
有失业养老金。
∶∶∶∶第4章∶∶∶∶变化中的美国社会：人口环境与社会分层71
中产阶级
抱负
立志进入中上
层阶级
喜好
中上层阶级
消费品
产品定位
使中产阶级消费
的产品带有上层
社会的标记
面对现实，你意识到以后的几年中自己的家庭收入将锐减。你只好告别信用卡、度假一类
的奢侈品。你家庭中的所有成员配偶、子女都得工作。你别无他法，只好求助于教堂，寻找
抵押贷款，甚至加入到领取救济金的行列。
你对工作的期望开始发生变化，随之也开始改变策略。你开始白天打零工，晚上上夜校，
到别人家做家政服务或找新的工作。就像你的先辈一样，你把家庭资源主要投资于子女教育上。
中产阶级很在乎面子，特别计较邻居怎么看自己。他们一般住在郊外，房子比较简朴，但他们非常关
注公立学校的质量、犯罪、毒品以及传统家庭价值观淡化等社会问题。同时，他们对自家的经济保障也表
示担忧。由于公司削减养老金，中产阶级对社会保障体系的不信任度增加，退休问题日益成为其关注的焦
点。
中产阶级一般不买典雅的家具，他们更愿意买些材料回家加工。他们是下列行业或商品的主要目标消
费者：家庭装修服务和装修材料、园艺商品、汽车零配件、住房、漱口剂和除臭剂。由于收入有限，他们
必须仔细权衡眼前的消费**和未来的安全感的关系。
2工人阶级
尽管其人口总数已相对减少，工人阶级38仍是美国人口中最大的一部分。工人阶级包括工厂的
熟练工人或半熟练工人、服务业职员、销售员。虽然这个阶层中的部分家庭是积极进取的，但他们中的多
数人只求安稳和维持现状。90年代上半期，这部分人由于实际收入减少而受到了严重的冲击。同时，工业
自动化程度提高和生产活动向发展中国家转移等现象也是导致工人阶层产生不安感的原因。
工人阶层家庭一般居住在城乡结合部、杂乱的郊区或农村地区。他们的住房比较简朴，非常关注犯罪、
黑帮以及社区环境恶化等社会问题。即使目前居住的社区或附近学校安全得不到保障或不尽人意，他们一
般也无钱把家搬到更好的地区。外来移民对他们的就业也构成了威胁。由于学历和技能都低，这个阶层中
越来越多的人濒临更加贫困的危机。遗憾的是，他们往往缺乏摆脱危机的技能和财力。
很多“工人贵族”不喜欢中上阶层，他们比较喜欢与自己地位相称的产品和商店。电视剧“罗莎娜”
roseanne中的康纳斯一家和“受责难的格蕾斯”graceundrfire中的格蕾斯正是工人贵族的写照。他们
是小卡车、野营车、打猎器材、汽艇和啤酒的主要消费者。米勒酿酒公司的“米勒新生活”啤酒原本打算
面向广大消费者，但最近公司改变策略，其广告宣传直接瞄准工人贵族。广告以保龄球场、晚宴和乡村音
乐为背景。
443下层美国人16
1下上层
美国人中约有9的人可算作下上层阶级。下上层包括文化水平和收入都很低的人和那些没有技能的
劳动者门卫、洗碗工，他们大多干工资最低的工作。一份年工作时间为52周的全日制工作年收入不超
过9000美元。这对靠一个人养家糊口的家庭来说，不足以使之生活在贫困线之上。更为复杂的是，这类工
作都是临时性的，而且很少有健康保险或养老金计划。50岁的临时工约翰吉布森在那斯维尔一家单位看
门，他的工资略高于最低工资水平。下面是他的谈话记录：
“我情愿多干点活,”约翰说道。但是很多工作他又干不了。“为了过活，我只好委曲求全。
拿到支票，我要做的第一件事就是付房租。”约翰独自住一套小公寓。他的无奈之一就是得吃快
餐。虽然快餐很方便，他也并不讨厌快餐店的食物，但他的一个同事告诉他说，在家开伙比吃快
餐便宜得多。
直到最近，约翰才买了一辆1978型pontiacbonneville车。他说：“车子很花钱，一有小毛病
我就发愁。”他让同事帮忙买了一辆1987型福特esrt车。为了最大限度地节约开支，他在救世
军组织开设的廉价旧货店购买衣服。
72∶∶∶∶第二部分∶∶∶∶外部影响
由于只是个临时工，他没有健康保险。不过，根据政策，他能够享受田纳西州的某些福利
保险。在此之前，他已住过医院。事后，因为欠债而扣
... </P></TD>