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“你见过枪决犯人吗”
“没有。”
“枪决犯人时，犯人刚死，内脏器官还是活的，可以移植到病人身上。事前我们与犯人家属商量，将犯人尸体买下来，当时价格2千元。枪毙犯人时，我们手术车就在附近，一俟执行完毕，我们就赶紧过去将犯人抬上车，开始取内脏器官。有些犯人当时还未死呵还在呻吟，可我们的手术刀就已经下去了。”
他讲得惊心动魄，我听得胆战心惊，可又觉得够刺激，有新鲜感，既怕听又想听，真真是意犹未尽。可下课了，同事回了，没办法只好依依不舍地目送他离去。
岂料第二天，同事一见我就夸奖说，他那位朋友说我是一位很会说话的人。我怎么也想不通，那天都是他在那里大讲挖心挖肝的，弄得我心惊肉跳，我只是听得带劲罢了，没说什么话啊
还有一件事给我很深印象的。
我父亲是位老知识分子，为人古板，不喜与人交往。每次我来了熟人，父亲就独自去到书房，很少与他们打招呼。
有次来了三位高中同学，大家一见分外亲热，其中两位喜欢下棋，闲谈几句就要“种豆子”，我也只得舍命陪君子。可另一位同学却对“黑白世界”一无所知，无聊中去到了我父亲书房。我下棋正带劲，也没管他。棋瘾过足，大家离开之际，叫他出来。我却发现一个很奇怪的现象：我父亲送他出来的。而且还问我为什么不留他们吃饭临行父亲还一再叮咛：以后有空来玩。这真是破天荒的，在我的记忆中这是我父亲第一次留我的同学吃饭。而且以后，父亲还几次问及那位同学为什么不来玩。
那个家伙到底有点什么鬼本事，居然能这样赢得我父亲的欢心。为此我问他。他说：“没什么呀你们下棋我又不懂，就去到你父亲书房。见你父亲在看一本水利方面的书，就问你父亲是否搞水利的，然后我就好奇地问长江大桥的桥墩怎么做的你父亲就开始给我讲解，如何先将一个大铁筒插进去，将里面水抽干，挖出稀泥，打地基，直到做好干透，再将铁筒抽掉。你父亲在说，我只是觉得好奇很认真听，也没说什么。”
有效说话决不是要你口若悬河，滔滔不绝，能大侃大谈，这类人只会引起别人的反感。真正的有效说话者，首先应是一个好的听者，这也正是这个世界上友好地与别人相处，并与他们建立深厚友谊的最有效途径。
有位小孩对母亲说：“我知道您最喜欢我”
“为什么”
“因为我每次说话时，您都放下手里的活认真听。”
认真地听人说话，就是在表达你对他人的尊重和重视。人人都觉得自己所说的话值得听、重要，因此听人说话也就是对他的一种暗示性赞美，而很少人禁得起别人专心听讲所给予的暗示性赞美。
温莎夫人，一位传奇般的美国寡妇，她的魅力，改变了大英帝国的历史令爱德华八世弃江山而爱美人。于是众多文人猎奇，探究其魅力何在中间一段描写我至今记忆犹新，“当温莎公爵讲话时，温莎夫人用右手支撑住下颌，身体微微前倾，双眼含情脉脉地看着温莎公爵。”我相信谁讲话时如果有这样一位美人脉脉含情地听着，他一定会越讲越带劲
年轻人的希望在未来，所以喜欢展望未来；老年人已经没有了未来，他们就乐意沉湎于过去，陶醉在他们的老经验之中。年轻人要赢得老年人的好感，一个重要方法就是尊重他们的老经验，做一个好的听者。我在单位和中老年同事关系融洽，他们看不惯别的小青年，但对我却青眼有加。一个重要原因就是我尊重他们的老经验，他们讲话我总是洗耳恭听，绝不像其他年轻人表现出不屑一顾的神情。
做一个好的听者，不仅是一种赞美方式，而且还是消除恼怒的好方法。常发牢骚的人，甚至最不容易讨好的人，在一个有耐心，且具同情心的听者面前都常常会软化而屈服下来。
在我们“伤感酒吧”，有次顾客点喝鸡尾酒，可我们谁也不知鸡尾酒究竟如何配于是厨师随便倒了几种酒混合冒充鸡尾酒拿了出去。可顾客一喝却大发雷霆：这也算鸡尾酒么把调酒师叫出来。厨师自知理亏，诚惶诚恐地跑出来，聆听顾客的怒骂。“鸡尾酒要有层次对比，颜色对比。要先倒xx酒，再倒xx酒。”
厨师认真听完后，小心翼翼地问：“我按您教的方法给您配一杯如何”
当新的鸡尾酒端上来后，这位顾客才满意地说：“这才是真正的鸡尾酒嘛”他发脾气的目的，倒并不在于要喝真正的鸡尾酒，只在于表明他是真正喝过鸡尾酒的。
以后他反而成了我们酒吧的常客。
下次别人对你生气，你要消除他的恼怒时，就不妨认真倾听他的训斥，甚至很认真地、表现得很重视地请他将最愤怒的话重复，这样他发泄几次后，恼怒就会很快地消除了。
倾听还能使我们变得聪明。人有两个耳朵却只有一张嘴，明显要我们听比说多一倍。
你想探听别人的秘密，了解别人的深心，就要鼓励别人说话，做一个好的听者。弗洛伊德说：如果你能使别人谈得足够多，他简直无法掩饰其真实的情感或真正的动机。
成为优秀谈判者的秘诀就是鼓励别人谈话保持谈话同时设法闭住自己的嘴。不论你如何试图掩饰，如果你说得太多，别人就会发现你的一切。
记得三伏天给工商局安科长“烧香”的事。顶着夏日骄阳，拖着一三轮车西瓜，经理在前面踩，我在后面推。有些时候送礼不在于礼物的轻重，在于你的心意，所谓“礼轻情谊重”。安科长明知我们可以雇人送，可我们亲自送，他内心会有一种骄傲。有人喜欢讲这种格调：你在别人面前是耀武扬威的经理，却要给我亲自踩三轮车送瓜。
我们送瓜的目的有二个。其一，想让我们公关公司能名正言顺地做生意；其二，有位朋友办公司，拿到执照后就去到外地，一去就是半年，也没交工商局管理费，弄得工商局很不高兴。他想了解花一笔钱能不能将公司招牌保住。
去到安科长家，他自然很高兴。我和经理又气喘吁吁地将西瓜一个一个地给他抱进家里。安科长很感动，闲谈中他主动提起，公关公司是软科学公司，应该可以做生意，以商来养。他准备下次开会提出。谈着谈着，谈到我们那位朋友时，安科长生气地说：那家伙太不像话这次起码也要他破费一笔。此话一说，我们顿时心里有数，花一笔钱公司还可保住。
锣鼓听音，说话听声，懂得倾听就是聪明。
我们大多数人都想让别人认为我们是聪慧的、机智的和精明的。然而那些总是费尽心机想为自己制造一个“精明者”评价的人，常常聪明反被聪明误，人们不但没有把他们当作“聪明者”，反而认为他们是“自作聪明”。要使人信服我们是聪明的人，最妥当的办法就是：倾听，注意他说些什么，重视他说的每一个字，这一事实便足以向他证明我们是机敏的人。一个傻子决不会有足够的理智意识到别人的话是多么有价值和多么重要，因而也就不会给予密切的注意。
4赞美最细小的进步、而且是每一次的进步
你看过马戏吗狗，一格一格地沿着楼梯战战兢兢地爬上去，然后从对面的滑梯上滑下来。这个节目太简单了一般水平的马戏团都能表演。但我却感觉不简单。俗语说：“狗急跳墙”，狗不急是不爬高的。为什么他们能让狗爬高呢为此我专门去问过一位驯兽师。他告诉我，这很容易。首先在楼梯上放一根骨头，让狗吃习惯，然后将骨头的位置升高，逐步诱导狗爬高，最终克服狗的恐高症。
太有道理了驯狗要一步步地诱导。那训练人为什么不也如此呢人是需要诱导的，需要我们一点一点地鼓励，请赞美别人最细小的进步吧而且是赞扬每一次的进步。
庄子曰：“巧者劳，智者忧。”的确有道理，一般家庭总是“巧者劳”，会做的做死，不会做的玩死。对于做菜就更是如此，一方手艺高，另一方必定回家就潇洒。
我一位同事家里就是这样，他特别能干，于是每天下班就忙着进厨房。我笑他：“一个大男人整天围着灶台转，有何感受”
他回答：“夫人做菜太难吃，每次我都说她，弄得她也没积极性。”
“这种方法太笨她做菜不好，你就指责，下次她决不会再做，那么也就永远学不会做菜，结果辛苦的还是你。”我又半开玩笑地说：“你何不用训练狗的方法训练她鼓励她做菜，今天找条优点赞扬说盐给得恰到好处，明天又说火候把握得好。这样她才越做越带劲，也才能学会做菜。”
这位同事接受了我的方法没有他不好意思说。但我发现他现在一下班就能吵着跟我下棋了。
学任何东西都是这个道理。我学桥牌也是如此。开始高中那帮要好的同学都在省府工作，个个幻想着将来头上戴一顶红灿灿的帽子。他们认为要从政就必须学会桥牌，一些官员就是打桥牌打上去的。于是群起而学桥牌，可我的水平与他们有段距离，每当我上阵想过过瘾，就被他们指责的悻悻然，“水平太臭”于是我终于放弃了学桥牌。
来深圳后，单位有几位桥牌迷，时常三缺一，就拉我上阵，我有前车之鉴，怕被骂不愿上阵。他们就死拉活拽强行要我上场边学边打，上场后又怕打击了我的积极性，我稍一出张好牌就夸奖：“到底会下棋的头脑灵，这牌出得俏皮。”在他们的表扬下，我的桥牌水平也真的越来越高，最后居然也上了瘾。
赞美人最细小的进步，实质上是对人的鼓励，让他更具信心，产生强大的动力。
我们公司的小姐特别喜欢跟我学跳舞，得到众多小姐的青睐，我真有些飘飘然。原因何在我善于鼓励她们。每教小姐跳舞，我都养成了习惯：遇到较胖的小姐，我就夸奖她舞跳得沉稳，节奏感把握得好，跳舞嘛就是要节奏感强；遇到较瘦的小姐，我就赞扬她跳得轻盈，男的带舞伴就希望她轻盈，不要像笨牛一样，弄得人气喘。有人开玩笑：遇到不胖不瘦的呢遇到不胖不瘦的就更容易了。既可以说她节奏感好，又可以说她舞跳得轻盈。不过我倒一般这样做。先教她最简单的动作，前进几步后退几步，连小孩都能学会。然后就夸奖她学舞很快，有跳舞的天分。
你见过医生鼓励病人恢复行走吗“你一定能行你不是已经站起来了吗你不是已经走了一步吗”
这实际上也是我们教导人的最好方法
5真诚地请对方帮一个忙
前面我谈过运用技巧调进深圳。但调进深圳后，马上就遇到麻烦。由于我的调进，挤掉了我们科组长介绍的人选，因此他对我很不满，遇到我就没有什么好脸色，从不与我打招呼，有时还要“哼”的一声，将头一仰傲慢地表示对我不屑一顾地走开。开始，我想有什么了不起，你不理我，我还不理你呢但大家知道深圳的夜生活特别丰富，我又特别贪玩，晚上睡得很晚，因此早上起床总是很迟，有时十点上课，我睡到九点五十才起床，脸都来不及洗戴上眼镜就跑去上课，反正戴上眼镜学生也不知道。可他却知道，并且常常去领导面前打我的小报告：“十点钟上课，九点五十才起床，脸都来不及洗，怎么会备课”结果领导在大会上将我批评了一通。我还年轻呢在众人面前如此张扬我的邋遢，岂不有损我的形象，为此我真想将他臭骂一顿，但转念一想：“骂”有什么用，“骂”只能图一时痛快，他是组长，我是组员，他要给小鞋我穿，我还没办法非穿不可，上上之策是缓和与他的关系。
我们组长姓王，一手字写得不错，而且每每以此得意。这天我就去找他，他一见我就将头扭过一边，我又专门绕到他面前，对他一笑说：“王老师，您好。”
我对他充满善意地微笑着打招呼，他自不好意思不理我，就问：“有什么事吗”
我说：“我看您的字写得很好，我这人喜欢晚上工作，而且越晚精神越好，躺在床上还要看书，看到一本比较差的书也还罢了，可看到一本好书，就会越看越激动，弄得常常失眠，也影响第二天的工作。您能不能给我写一个大大的静字，我裱好作为警句贴在床前的墙上，用来平抑自己的情绪。”
“你找别人写吧我的字不好。”他推辞道。
我说：“当然，学校有美术老师，他们的字是专业水平。但我发现他们的字龙飞凤舞，要他们写一个静字，岂不是越看越不能平静。您的字很正楷，正适合写静字，请您务必帮个忙。”
在我的极力请求下，他推辞不过，就帮我写了一个“静”字，我也真的将它裱好，贴在床前的墙上。
第二天上午，以前从来不理我的组长，却主动给我打招呼了：“喂，小丁，昨天晚上睡得怎么样啊”
我说：“太谢谢您了昨晚正好失眠，睡不着觉。我就看着墙上的静字，在心里自我暗示：好不容易让王老师写好字，自己又花这么大功夫裱好，如果再睡不着，就太对不住人了。这样想着，内心努力让自己平静下来，竟然也就睡着了。真得好好谢您。”
自此以后，我们组长对我的态度就彻底改观了。我的社会活动较多，有时赶不及回校上课，给他打电话请假时，他还说：“没关系，你不用请假，大家都说你不务正业，眼睛都盯着你呢何苦还要搞得沸沸扬扬。这样，你的课我帮你上了，以后我有事，你再帮我上。”
太划算了，我没有给组长任何东西，反而是请他帮了我一个忙，居然就缓和了关系。
人人都希望别人认为自己重要，巧妙地请人帮一个忙，正可以让他产生重要感，实际上也是一种对他的赞扬。
有学员说：“你教我的，请人帮忙是间接赞扬。那你借一万块钱给我吧”
这忙当然越帮越忙。请人帮忙的目的，只是为了让他感觉重要，而不是要他帮了你以后怪心疼的，所以帮忙应请人帮一些力所能及的小忙，以及运用他的特长提供帮助。比如新搬一地方，找邻居借些小针小线之类；新到一单位，请老同事运用特长帮些小忙，都有助于联络彼此感情。
我是教师，要搬家时找学生，学生不敢不搬，但他们在帮你搬时，特别遇到搬很重的家具时，他们就会边搬边骂你了：这混蛋要我们卖体力。那能不能有什么方法既让学生帮我搬了家，还搬得很高兴呢有，以后我再找学生搬家，就不那么笨了。首先我会对他们说：“你们是90年代的年轻人，这里又靠近香港，你们见多识广，审美眼光特别独到，你们看一下我这房间家具怎么摆设才漂亮”
这帮小孩家里搬家父母都不征求他们意见，一听老师居然请教他们，顿时兴高采烈，像小鸟一样叽叽喳喳帮我设计开：书桌放这里，床摆那里。遇到我不中意的地方，我就会说：“床放在靠窗的地方，下雨会有雨水飘进来，放这边是不是好一点”房是我住，他们自然会应和我的意见。待一切都设计好了，我就说：“我们一起来搬一下，看是否好看。”于是大家一起动手，搬好之后，我再夸奖一句：“请你们帮助设计的，果然不同，就是漂亮。”够了，这话一说，再加一瓶百事可乐，他们帮我搬了家，而且个个还高高兴兴。
如果你身体很差，我对你说：“你身体真差”你不会生气；但如果我说：“你智力真差”我想你一定会说：“你智力才差呢”人人都对智力看得很重要。小时候受的教育就告诉我们：不要四肢发达，头脑简单。请人提供智力的帮助，始终是一种让人产生自豪感的有效方法。
有学员曾问我：“老师，你教人际关系，有没有方法让单位将我的学费报销”我想如果每个学员来我这里学习都能回去报销学费，那人人都来学习了。
人际关系技巧不是万能的，它的成功运用需要有一定的条件，如果你单位有可能报销学费，有一个可供参考的方法：首先去找主管领导，运用各种方法让他高兴起来，然后你再说：“我来到深圳，感觉缺乏知识，工作很吃力，很想多学点知识。您是领导，经验丰富，您认为我报名什么培训班比较好呢”这时，领导自然会指点你。当然如果你想学什么班，你就通过暗示或者请教领导，间接地谈一些这种班的好处。是你去读书，领导自然不会拂逆你的意思，一般会建议你去报名这个班。这时是领导建议你去学习，你再找他报销，他必不好拒绝。
很多事情上请教领导，请领导提供智力的帮助，是融洽与领导关系的一个重要方法。有时推销员请顾客帮忙，也是拉拢顾客的一种有效手段。
方与圆19物质奖励要起到调胃口的作用
五、物质奖励要起到调胃口的作用
上面讲到的主要是精神赞扬。在现实生活中，还需要大量的物质赞扬，即物质奖励。有人问：“如何才能少花钱多办事呢”
心理学家做了一个实验：让a、b两组老鼠分别去碰一种装饵料的装置。a组老鼠一碰装置，马上就有饵料出来；b组老鼠要碰好几次装置才可能有一次饵料出来。一段时间让a、b两组老鼠习惯后，再不论两组老鼠如何碰都没有饵料出现。那么哪一组老鼠将碰更长时间，才最终失望地放弃呢答案不说大家也知道，一定是b组老鼠。
这个现象同样也适用于人。心理学理论：对于某种行为给予报酬的次数愈少，当停止给予报酬时，该行为愈能维持长久。
我记得以前找熟人帮忙登广告，第一次登门拜访买了东西；隔一段时间又要麻烦他，不好意思空手去，又买东西送去；到第三次求他时，就更不好意思空手去了，只得再买东西。于是每找一次都买东西，时间长了，倒养成该记者接东西的习惯，本来关系很好，可后来一旦没送东西，他就顿时热情锐减。而且物价飞涨，他接东西的胃口也越来越大，弄得我们苦不堪言。
后来我们登广告的频度增加，实在承受不了，只好放弃这位多年的熟人，去公事公办。可认识他反而成了麻烦，每次去广告部，都要先偷偷看一下他在不在。如果他在，就不好进去，否则他还会生气，“为什么不来找我了”你说这是何苦
物质奖励不仅要有奖励作用，还要能调胃口，高高悬在那里，引人垂涎，才算高效力。一旦物质奖励过频，它就失去刺激作用。
以后我们再找记者登广告，就采用这样的方法：第一次拜访送他东西。以后再找就硬着头皮空手去，这时前面的友情依在，他还能帮忙。帮了几次，他有些冷淡，积极性不高了，我们就再送东西。尽量不养成他每帮一次忙就接东西的习惯，而且逢年过节，我们也送礼给他联络感情。这种方法摆脱了我们长期的苦恼。
家长教育小孩也应如此。不要小孩每考好一次就许诺物质奖励。八十分买小手枪，九十分可以买冲锋枪，那么一百分又怎么办呢一旦没有了物质刺激，小孩的学习积极性即刻就会下降。小孩考好了，表扬
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“你见过枪决犯人吗”
“没有。”
“枪决犯人时，犯人刚死，内脏器官还是活的，可以移植到病人身上。事前我们与犯人家属商量，将犯人尸体买下来，当时价格2千元。枪毙犯人时，我们手术车就在附近，一俟执行完毕，我们就赶紧过去将犯人抬上车，开始取内脏器官。有些犯人当时还未死呵还在呻吟，可我们的手术刀就已经下去了。”
他讲得惊心动魄，我听得胆战心惊，可又觉得够刺激，有新鲜感，既怕听又想听，真真是意犹未尽。可下课了，同事回了，没办法只好依依不舍地目送他离去。
岂料第二天，同事一见我就夸奖说，他那位朋友说我是一位很会说话的人。我怎么也想不通，那天都是他在那里大讲挖心挖肝的，弄得我心惊肉跳，我只是听得带劲罢了，没说什么话啊
还有一件事给我很深印象的。
我父亲是位老知识分子，为人古板，不喜与人交往。每次我来了熟人，父亲就独自去到书房，很少与他们打招呼。
有次来了三位高中同学，大家一见分外亲热，其中两位喜欢下棋，闲谈几句就要“种豆子”，我也只得舍命陪君子。可另一位同学却对“黑白世界”一无所知，无聊中去到了我父亲书房。我下棋正带劲，也没管他。棋瘾过足，大家离开之际，叫他出来。我却发现一个很奇怪的现象：我父亲送他出来的。而且还问我为什么不留他们吃饭临行父亲还一再叮咛：以后有空来玩。这真是破天荒的，在我的记忆中这是我父亲第一次留我的同学吃饭。而且以后，父亲还几次问及那位同学为什么不来玩。
那个家伙到底有点什么鬼本事，居然能这样赢得我父亲的欢心。为此我问他。他说：“没什么呀你们下棋我又不懂，就去到你父亲书房。见你父亲在看一本水利方面的书，就问你父亲是否搞水利的，然后我就好奇地问长江大桥的桥墩怎么做的你父亲就开始给我讲解，如何先将一个大铁筒插进去，将里面水抽干，挖出稀泥，打地基，直到做好干透，再将铁筒抽掉。你父亲在说，我只是觉得好奇很认真听，也没说什么。”
有效说话决不是要你口若悬河，滔滔不绝，能大侃大谈，这类人只会引起别人的反感。真正的有效说话者，首先应是一个好的听者，这也正是这个世界上友好地与别人相处，并与他们建立深厚友谊的最有效途径。
有位小孩对母亲说：“我知道您最喜欢我”
“为什么”
“因为我每次说话时，您都放下手里的活认真听。”
认真地听人说话，就是在表达你对他人的尊重和重视。人人都觉得自己所说的话值得听、重要，因此听人说话也就是对他的一种暗示性赞美，而很少人禁得起别人专心听讲所给予的暗示性赞美。
温莎夫人，一位传奇般的美国寡妇，她的魅力，改变了大英帝国的历史令爱德华八世弃江山而爱美人。于是众多文人猎奇，探究其魅力何在中间一段描写我至今记忆犹新，“当温莎公爵讲话时，温莎夫人用右手支撑住下颌，身体微微前倾，双眼含情脉脉地看着温莎公爵。”我相信谁讲话时如果有这样一位美人脉脉含情地听着，他一定会越讲越带劲
年轻人的希望在未来，所以喜欢展望未来；老年人已经没有了未来，他们就乐意沉湎于过去，陶醉在他们的老经验之中。年轻人要赢得老年人的好感，一个重要方法就是尊重他们的老经验，做一个好的听者。我在单位和中老年同事关系融洽，他们看不惯别的小青年，但对我却青眼有加。一个重要原因就是我尊重他们的老经验，他们讲话我总是洗耳恭听，绝不像其他年轻人表现出不屑一顾的神情。
做一个好的听者，不仅是一种赞美方式，而且还是消除恼怒的好方法。常发牢骚的人，甚至最不容易讨好的人，在一个有耐心，且具同情心的听者面前都常常会软化而屈服下来。
在我们“伤感酒吧”，有次顾客点喝鸡尾酒，可我们谁也不知鸡尾酒究竟如何配于是厨师随便倒了几种酒混合冒充鸡尾酒拿了出去。可顾客一喝却大发雷霆：这也算鸡尾酒么把调酒师叫出来。厨师自知理亏，诚惶诚恐地跑出来，聆听顾客的怒骂。“鸡尾酒要有层次对比，颜色对比。要先倒xx酒，再倒xx酒。”
厨师认真听完后，小心翼翼地问：“我按您教的方法给您配一杯如何”
当新的鸡尾酒端上来后，这位顾客才满意地说：“这才是真正的鸡尾酒嘛”他发脾气的目的，倒并不在于要喝真正的鸡尾酒，只在于表明他是真正喝过鸡尾酒的。
以后他反而成了我们酒吧的常客。
下次别人对你生气，你要消除他的恼怒时，就不妨认真倾听他的训斥，甚至很认真地、表现得很重视地请他将最愤怒的话重复，这样他发泄几次后，恼怒就会很快地消除了。
倾听还能使我们变得聪明。人有两个耳朵却只有一张嘴，明显要我们听比说多一倍。
你想探听别人的秘密，了解别人的深心，就要鼓励别人说话，做一个好的听者。弗洛伊德说：如果你能使别人谈得足够多，他简直无法掩饰其真实的情感或真正的动机。
成为优秀谈判者的秘诀就是鼓励别人谈话保持谈话同时设法闭住自己的嘴。不论你如何试图掩饰，如果你说得太多，别人就会发现你的一切。
记得三伏天给工商局安科长“烧香”的事。顶着夏日骄阳，拖着一三轮车西瓜，经理在前面踩，我在后面推。有些时候送礼不在于礼物的轻重，在于你的心意，所谓“礼轻情谊重”。安科长明知我们可以雇人送，可我们亲自送，他内心会有一种骄傲。有人喜欢讲这种格调：你在别人面前是耀武扬威的经理，却要给我亲自踩三轮车送瓜。
我们送瓜的目的有二个。其一，想让我们公关公司能名正言顺地做生意；其二，有位朋友办公司，拿到执照后就去到外地，一去就是半年，也没交工商局管理费，弄得工商局很不高兴。他想了解花一笔钱能不能将公司招牌保住。
去到安科长家，他自然很高兴。我和经理又气喘吁吁地将西瓜一个一个地给他抱进家里。安科长很感动，闲谈中他主动提起，公关公司是软科学公司，应该可以做生意，以商来养。他准备下次开会提出。谈着谈着，谈到我们那位朋友时，安科长生气地说：那家伙太不像话这次起码也要他破费一笔。此话一说，我们顿时心里有数，花一笔钱公司还可保住。
锣鼓听音，说话听声，懂得倾听就是聪明。
我们大多数人都想让别人认为我们是聪慧的、机智的和精明的。然而那些总是费尽心机想为自己制造一个“精明者”评价的人，常常聪明反被聪明误，人们不但没有把他们当作“聪明者”，反而认为他们是“自作聪明”。要使人信服我们是聪明的人，最妥当的办法就是：倾听，注意他说些什么，重视他说的每一个字，这一事实便足以向他证明我们是机敏的人。一个傻子决不会有足够的理智意识到别人的话是多么有价值和多么重要，因而也就不会给予密切的注意。
4赞美最细小的进步、而且是每一次的进步
你看过马戏吗狗，一格一格地沿着楼梯战战兢兢地爬上去，然后从对面的滑梯上滑下来。这个节目太简单了一般水平的马戏团都能表演。但我却感觉不简单。俗语说：“狗急跳墙”，狗不急是不爬高的。为什么他们能让狗爬高呢为此我专门去问过一位驯兽师。他告诉我，这很容易。首先在楼梯上放一根骨头，让狗吃习惯，然后将骨头的位置升高，逐步诱导狗爬高，最终克服狗的恐高症。
太有道理了驯狗要一步步地诱导。那训练人为什么不也如此呢人是需要诱导的，需要我们一点一点地鼓励，请赞美别人最细小的进步吧而且是赞扬每一次的进步。
庄子曰：“巧者劳，智者忧。”的确有道理，一般家庭总是“巧者劳”，会做的做死，不会做的玩死。对于做菜就更是如此，一方手艺高，另一方必定回家就潇洒。
我一位同事家里就是这样，他特别能干，于是每天下班就忙着进厨房。我笑他：“一个大男人整天围着灶台转，有何感受”
他回答：“夫人做菜太难吃，每次我都说她，弄得她也没积极性。”
“这种方法太笨她做菜不好，你就指责，下次她决不会再做，那么也就永远学不会做菜，结果辛苦的还是你。”我又半开玩笑地说：“你何不用训练狗的方法训练她鼓励她做菜，今天找条优点赞扬说盐给得恰到好处，明天又说火候把握得好。这样她才越做越带劲，也才能学会做菜。”
这位同事接受了我的方法没有他不好意思说。但我发现他现在一下班就能吵着跟我下棋了。
学任何东西都是这个道理。我学桥牌也是如此。开始高中那帮要好的同学都在省府工作，个个幻想着将来头上戴一顶红灿灿的帽子。他们认为要从政就必须学会桥牌，一些官员就是打桥牌打上去的。于是群起而学桥牌，可我的水平与他们有段距离，每当我上阵想过过瘾，就被他们指责的悻悻然，“水平太臭”于是我终于放弃了学桥牌。
来深圳后，单位有几位桥牌迷，时常三缺一，就拉我上阵，我有前车之鉴，怕被骂不愿上阵。他们就死拉活拽强行要我上场边学边打，上场后又怕打击了我的积极性，我稍一出张好牌就夸奖：“到底会下棋的头脑灵，这牌出得俏皮。”在他们的表扬下，我的桥牌水平也真的越来越高，最后居然也上了瘾。
赞美人最细小的进步，实质上是对人的鼓励，让他更具信心，产生强大的动力。
我们公司的小姐特别喜欢跟我学跳舞，得到众多小姐的青睐，我真有些飘飘然。原因何在我善于鼓励她们。每教小姐跳舞，我都养成了习惯：遇到较胖的小姐，我就夸奖她舞跳得沉稳，节奏感把握得好，跳舞嘛就是要节奏感强；遇到较瘦的小姐，我就赞扬她跳得轻盈，男的带舞伴就希望她轻盈，不要像笨牛一样，弄得人气喘。有人开玩笑：遇到不胖不瘦的呢遇到不胖不瘦的就更容易了。既可以说她节奏感好，又可以说她舞跳得轻盈。不过我倒一般这样做。先教她最简单的动作，前进几步后退几步，连小孩都能学会。然后就夸奖她学舞很快，有跳舞的天分。
你见过医生鼓励病人恢复行走吗“你一定能行你不是已经站起来了吗你不是已经走了一步吗”
这实际上也是我们教导人的最好方法
5真诚地请对方帮一个忙
前面我谈过运用技巧调进深圳。但调进深圳后，马上就遇到麻烦。由于我的调进，挤掉了我们科组长介绍的人选，因此他对我很不满，遇到我就没有什么好脸色，从不与我打招呼，有时还要“哼”的一声，将头一仰傲慢地表示对我不屑一顾地走开。开始，我想有什么了不起，你不理我，我还不理你呢但大家知道深圳的夜生活特别丰富，我又特别贪玩，晚上睡得很晚，因此早上起床总是很迟，有时十点上课，我睡到九点五十才起床，脸都来不及洗戴上眼镜就跑去上课，反正戴上眼镜学生也不知道。可他却知道，并且常常去领导面前打我的小报告：“十点钟上课，九点五十才起床，脸都来不及洗，怎么会备课”结果领导在大会上将我批评了一通。我还年轻呢在众人面前如此张扬我的邋遢，岂不有损我的形象，为此我真想将他臭骂一顿，但转念一想：“骂”有什么用，“骂”只能图一时痛快，他是组长，我是组员，他要给小鞋我穿，我还没办法非穿不可，上上之策是缓和与他的关系。
我们组长姓王，一手字写得不错，而且每每以此得意。这天我就去找他，他一见我就将头扭过一边，我又专门绕到他面前，对他一笑说：“王老师，您好。”
我对他充满善意地微笑着打招呼，他自不好意思不理我，就问：“有什么事吗”
我说：“我看您的字写得很好，我这人喜欢晚上工作，而且越晚精神越好，躺在床上还要看书，看到一本比较差的书也还罢了，可看到一本好书，就会越看越激动，弄得常常失眠，也影响第二天的工作。您能不能给我写一个大大的静字，我裱好作为警句贴在床前的墙上，用来平抑自己的情绪。”
“你找别人写吧我的字不好。”他推辞道。
我说：“当然，学校有美术老师，他们的字是专业水平。但我发现他们的字龙飞凤舞，要他们写一个静字，岂不是越看越不能平静。您的字很正楷，正适合写静字，请您务必帮个忙。”
在我的极力请求下，他推辞不过，就帮我写了一个“静”字，我也真的将它裱好，贴在床前的墙上。
第二天上午，以前从来不理我的组长，却主动给我打招呼了：“喂，小丁，昨天晚上睡得怎么样啊”
我说：“太谢谢您了昨晚正好失眠，睡不着觉。我就看着墙上的静字，在心里自我暗示：好不容易让王老师写好字，自己又花这么大功夫裱好，如果再睡不着，就太对不住人了。这样想着，内心努力让自己平静下来，竟然也就睡着了。真得好好谢您。”
自此以后，我们组长对我的态度就彻底改观了。我的社会活动较多，有时赶不及回校上课，给他打电话请假时，他还说：“没关系，你不用请假，大家都说你不务正业，眼睛都盯着你呢何苦还要搞得沸沸扬扬。这样，你的课我帮你上了，以后我有事，你再帮我上。”
太划算了，我没有给组长任何东西，反而是请他帮了我一个忙，居然就缓和了关系。
人人都希望别人认为自己重要，巧妙地请人帮一个忙，正可以让他产生重要感，实际上也是一种对他的赞扬。
有学员说：“你教我的，请人帮忙是间接赞扬。那你借一万块钱给我吧”
这忙当然越帮越忙。请人帮忙的目的，只是为了让他感觉重要，而不是要他帮了你以后怪心疼的，所以帮忙应请人帮一些力所能及的小忙，以及运用他的特长提供帮助。比如新搬一地方，找邻居借些小针小线之类；新到一单位，请老同事运用特长帮些小忙，都有助于联络彼此感情。
我是教师，要搬家时找学生，学生不敢不搬，但他们在帮你搬时，特别遇到搬很重的家具时，他们就会边搬边骂你了：这混蛋要我们卖体力。那能不能有什么方法既让学生帮我搬了家，还搬得很高兴呢有，以后我再找学生搬家，就不那么笨了。首先我会对他们说：“你们是90年代的年轻人，这里又靠近香港，你们见多识广，审美眼光特别独到，你们看一下我这房间家具怎么摆设才漂亮”
这帮小孩家里搬家父母都不征求他们意见，一听老师居然请教他们，顿时兴高采烈，像小鸟一样叽叽喳喳帮我设计开：书桌放这里，床摆那里。遇到我不中意的地方，我就会说：“床放在靠窗的地方，下雨会有雨水飘进来，放这边是不是好一点”房是我住，他们自然会应和我的意见。待一切都设计好了，我就说：“我们一起来搬一下，看是否好看。”于是大家一起动手，搬好之后，我再夸奖一句：“请你们帮助设计的，果然不同，就是漂亮。”够了，这话一说，再加一瓶百事可乐，他们帮我搬了家，而且个个还高高兴兴。
如果你身体很差，我对你说：“你身体真差”你不会生气；但如果我说：“你智力真差”我想你一定会说：“你智力才差呢”人人都对智力看得很重要。小时候受的教育就告诉我们：不要四肢发达，头脑简单。请人提供智力的帮助，始终是一种让人产生自豪感的有效方法。
有学员曾问我：“老师，你教人际关系，有没有方法让单位将我的学费报销”我想如果每个学员来我这里学习都能回去报销学费，那人人都来学习了。
人际关系技巧不是万能的，它的成功运用需要有一定的条件，如果你单位有可能报销学费，有一个可供参考的方法：首先去找主管领导，运用各种方法让他高兴起来，然后你再说：“我来到深圳，感觉缺乏知识，工作很吃力，很想多学点知识。您是领导，经验丰富，您认为我报名什么培训班比较好呢”这时，领导自然会指点你。当然如果你想学什么班，你就通过暗示或者请教领导，间接地谈一些这种班的好处。是你去读书，领导自然不会拂逆你的意思，一般会建议你去报名这个班。这时是领导建议你去学习，你再找他报销，他必不好拒绝。
很多事情上请教领导，请领导提供智力的帮助，是融洽与领导关系的一个重要方法。有时推销员请顾客帮忙，也是拉拢顾客的一种有效手段。
方与圆19物质奖励要起到调胃口的作用
五、物质奖励要起到调胃口的作用
上面讲到的主要是精神赞扬。在现实生活中，还需要大量的物质赞扬，即物质奖励。有人问：“如何才能少花钱多办事呢”
心理学家做了一个实验：让a、b两组老鼠分别去碰一种装饵料的装置。a组老鼠一碰装置，马上就有饵料出来；b组老鼠要碰好几次装置才可能有一次饵料出来。一段时间让a、b两组老鼠习惯后，再不论两组老鼠如何碰都没有饵料出现。那么哪一组老鼠将碰更长时间，才最终失望地放弃呢答案不说大家也知道，一定是b组老鼠。
这个现象同样也适用于人。心理学理论：对于某种行为给予报酬的次数愈少，当停止给予报酬时，该行为愈能维持长久。
我记得以前找熟人帮忙登广告，第一次登门拜访买了东西；隔一段时间又要麻烦他，不好意思空手去，又买东西送去；到第三次求他时，就更不好意思空手去了，只得再买东西。于是每找一次都买东西，时间长了，倒养成该记者接东西的习惯，本来关系很好，可后来一旦没送东西，他就顿时热情锐减。而且物价飞涨，他接东西的胃口也越来越大，弄得我们苦不堪言。
后来我们登广告的频度增加，实在承受不了，只好放弃这位多年的熟人，去公事公办。可认识他反而成了麻烦，每次去广告部，都要先偷偷看一下他在不在。如果他在，就不好进去，否则他还会生气，“为什么不来找我了”你说这是何苦
物质奖励不仅要有奖励作用，还要能调胃口，高高悬在那里，引人垂涎，才算高效力。一旦物质奖励过频，它就失去刺激作用。
以后我们再找记者登广告，就采用这样的方法：第一次拜访送他东西。以后再找就硬着头皮空手去，这时前面的友情依在，他还能帮忙。帮了几次，他有些冷淡，积极性不高了，我们就再送东西。尽量不养成他每帮一次忙就接东西的习惯，而且逢年过节，我们也送礼给他联络感情。这种方法摆脱了我们长期的苦恼。
家长教育小孩也应如此。不要小孩每考好一次就许诺物质奖励。八十分买小手枪，九十分可以买冲锋枪，那么一百分又怎么办呢一旦没有了物质刺激，小孩的学习积极性即刻就会下降。小孩考好了，表扬
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