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面一种或三种情况：
1你也许真能得到回报。他们可能在想：“我们遇到问题了。我们得给他点什么刺激让他提前发货呢。”于是他们对你做了一些让步。他们也许马上会说：“我会告诉出纳今天给你开支票，”或者“你们帮好这个忙，12月我们在芝加哥开的分店也用你的货。”
2索要一些回报你就提升了让步的价值。谈判的时候为什么要把自己的东西给别人呢总要得到点什么，你以后也许用得着。“你还记得去年8月，你要我们提前发货吗你知道说服我们这儿的人让他们重新变动发货日期有多难吗我们为你做了那么多，你也别让我们等货款。今天给我们支票，好吗”当你提高让步的价值的时候，你以后可以利用它礼尚往来了。
3阻止每完没了的过程。这是你为什么使用礼尚往来策略的主要原因。如果他们知道每次他们对你有什么要求的时候，你们就要求相应的回报，就会阻止他们不断回过头来要得更多。我说不清有多少搞销售的在讨论会上找到我或打电话给我，说：“罗杰，能帮个忙吗我们觉得已经做了一笔称心的买卖，认为根本不会有什么问题。谈判刚一开始，他们就要求我们做一个小小让步。我们很高兴有这笔生意，所以我告诉他们：当然可以。一周以后，他们又给我打了一个电话要求再做一个小小的让步，我们说：好吧，我想可以。从那儿开始，一个接一个的要求。现在看起来好像我们要被拖垮了。”他们应该早就知道对方第一次要求小小让步的时候，就应该要求回报。“如果我们同意，你给我们什么”
我对生产办公设备的50家公司的高级销售人员进行培训，他们有一个要害财务部门，同最大的客户谈判最大的买卖。这些人都是高手。讨论会上有个人刚同一家飞机制造商谈了一笔4300万的生意。这还不是最高记录。我在一家规模巨大的电脑生产商培训总部进行培训的时候，听众中有一位刚刚谈完一笔30亿美元的生意，他也在我的讲座上听课。
这个要害财务部有自己的副总经理。事后他来找我，告诉我说：“罗杰，你讲的礼尚往来的方法是我在所有讲座上听到的最有价值的一课，几年以来我一直参加这样的讨论会，觉得该听的都听到了，但是从没有人告诉我说不要求回报就做让步是一个多大的错误。你的这个看法以后会节约我们成千上万美元。”
给我制作了一些培训录像带的杰克威尔逊，告诉我说在我教给他这个策略以后，他赚了几千美元。一家电视制作中心给他打电话说他们的一个摄像人员病了，杰克是否介意他们请一个已经同杰克签约的摄像人员来帮忙这只是出于礼貌打的电话。过去，杰克可能会说：“没问题。”然而这一次，他们说：“如果我答应，你们给我什么好处”出乎他的意料，他们说：“跟你说吧，下次你用我们演播室的时候，如果你超时的话，我们减免超时费。”他们向杰克做出了几千美元的让步，这些他过去是从没有要求过的。
请一字不差地用我教你的策略。如果你改变一个字，效果就大大不同了。例如，如果你把“如果我们给你做这些，你为我们做些什么呢”改成“如果我们给你做这些，你也得给我们做这些。”你就表现出了对立情绪，这是谈判中非常敏感的时刻：对方面临压力，而且在请求你施惠。当然，你企图利用这种情况，要求一些具体的回报。不要这样，这会使谈判当场破裂。
当你问他们能给你什么回报的时候，他们可能说：“没门儿。”或者，“你继续同我们做生意，就是你得到的好处了。”这也不错，因为你问一问就有所收获，你没有什么损失。
如果必要，你可以坚持要求对方进行回报，你说：“除非你们愿意接受一笔应急运费，否则我想我们的人不会同意。”或者，“除非你提前付款。”
对策：如果买主用这个策略对付你，那你怎么办比如你已经对买主提出了一个合理的要求，或许你卖的东西是紧俏商品，你请买主现在接一半货，另一半周末运到。你知道这不会给买家带来多大的不便，但是他决定利用这一点，向你要些回报。这里是三种可能的回答：
问他要什么，如果合理，给他。记住我在第九章告诉你的。把精力集中在谈判问题上，不要因为买主难为你，你不高兴，就把一个小的问题变成大的问题。
告诉他你给他的已经是世界上最优惠的价格了。把责任推给上级领导见第十一章。
拒绝他的要求，但做出一些象征性的让步，让买主容易接受一些见第二十一章，这样他就会觉得自己赢了。
切记要点
当对方要求小的让步的时候，你应该索要一些回报。
这样表达你的意思：“如果我为你们做这些，你为我们做什么”
你可能马上得到回报。
可以抬升让步的价值，以便以后你把它作为礼尚往来的策略使用。
最为重要的，它会阻止没完没了的要求。
不要改变措辞，要求什么具体的东西，因为那会产生对立情绪。
好了，你现在已经学会了谈判中期的策略你学到的决定整个谈判结果的策略。在下一章，我教你谈判结束时期的策略准备得到买主承诺时你需要做的事情。
谈判后期策略
第17章黑脸白脸
黑脸白脸是最著名的谈判策略之一。查理狄更斯在他的著作远大前程中第一次写到。在故事开始，年轻的英雄皮普在墓地上，这时从阴森森的迷雾中走出一个令人毛骨悚然的巨人。他是个囚犯，腿上缠着锁链。他要皮普回村子里拿些吃的，再拿一把锉，用它来锉断锁链。然而罪犯陷入一种困境。他想吓唬小孩按照他的吩咐去做，但是他不能给皮普施加太大的压力，使皮普吓得动不了窝，或者跑去报告警察。
罪犯的解决办法就是运用黑脸白脸策略。我记不清原文是怎么写的，但是罪犯说的大致意思是：“皮普，我喜欢你，我不会伤害你，但是我得告诉你大雾中有我一个朋友在等我，他可能会打你，我是惟一能制服他的人，如果我不能除掉身上的锁链如果你不帮我除掉它们的话我的朋友可能会来追你。所以你得帮我。你明白吗”黑脸白脸策略是给别人施加压力而又不产生冲突的最好的策略。
我相信你在过去的警匪片中看到过这个策略。警察把犯罪嫌疑人带到警察局审问。第一个审问他的侦探是个长得凶巴巴、态度粗暴的人，他用一切手段威胁嫌犯。然后这个侦探被神秘地叫出去接电话，进来看管他的第二个侦探是个他见过的最为温和、友善的家伙。他坐下来，同罪犯交心。他递给他一支烟，说：“听着，孩子，情况没那么严重，我挺喜欢你的，我知道你犯了法。为什么不让我看看能帮你做些什么呢”觉得这个好人跟你站在一起真是让人感动，但这当然不是真的。
然后这个好人继续询问，以你知道的一个小点开始谈判,他告诉罪犯说：“我知道侦探们真想知道的不过是你从哪儿搞到的枪，你把尸首藏在哪里了”
从这样一个小点开始展开，效果不错，不是吗汽车销售商对你说：“你要买这辆车的话，是蓝色的还是灰色的”“你想要维尼龙的垫子还是皮的”小的决定引出大的买卖。
房地产商说：“如果你买这套房子，你怎么装饰起居室”或者，“哪间屋子给你的小孩做婴儿房”好人总是问些小问题，他知道这可以引出大的决定。
买家用黑脸白脸的策略对付你经常是超乎你的想像的。你同两个人谈判的时候要时时提防这一点。通常你会看出他们以这种或那种形式对付你。
例如，你给一个健康组织卖集体健康保险，你同一家生产割草机的公司的人力资源部副总经理约好见面。当秘书把你领进副总经理的办公室，你惊讶地发现公司的总经理也想来听你的介绍。
这是二对一的谈判，情况不太妙，但是你坚持了下来，进展还算顺利。于是，你觉得就要成交了。突然总经理生气了。他对副总经理说：“看呀，我就不相信这些人能给我们一个严肃的报价，对不起，我还有事。”然后他冲出门去。
如果你不经常谈判的话，你真的就动摇了。然后副总经理说：“哇，他经常这个样子，但我真的喜欢你提出的计划。我觉得我们可以接着谈。如果你的价格再调整一些，我想我们可以成交。说实话你为什么不让我跟他说说，看能为你做点什么呢”
如果你没有注意到他们对你使用的计策，你心里可能会想：“你认为总经理会同意多少呢”结果很快你就会让副总经理给你说情他其实根本就不站在你一边。
如果你认为我在夸大其辞，想想这个问题：你有没有在什么时候对一个卖汽车的说：“你能不能说服总经理接受”好像卖汽车的人站在你一边而不是跟他们的人站在一起我们买房子的时候有没有对领我们看房子的房地产代理人说：“你觉得卖主能不能接受”让我问你几个问题：你的代理人为谁效力谁给她工资不是你，对吗她为卖主工作，而且她成功地扮演了黑脸白脸的角色。所以你要当心，因为你经常上当。
当我在加利福尼亚一家大的房地产公司做总裁的时候，我们有一个分公司经常赔本。这家分公司已经开业一年，但是我们签署的却是三年的办公室租约，这迫使我们以后两年还得让公司正常运转。然而，无论我怎么卖力，都找不到方法增加收入或减少办公室的开支。最大的问题是租金。我们一个月要支付1700美元，这一项花费就足以吃掉我们的利润。
我给房主打电话解释我的问题，企图让他把租金减少到1400美元一个月，这个数字可以让我们勉强生存。他说：“你还有两年的租约，你得设法度过难关。”我用了各种方法，都没有把他说服。看来我只有接受现实了。
最后，我使用了黑脸白脸策略，还连带着一个紧迫的时间压力。几个星期以后我在一天晚上5∶50的时候给他打电话。我说：“关于租金，现在有些问题了。你知道我完全同意你的意见。我签了三年合同，现在还剩两年，我们度过难关没有问题，但是问题是：半个小时以后我得出席董事会会议，如果他们问我是否你已经同意把租金减少到1400美元，如果我告诉他们说没有，他们就会关掉公司。”
“我起诉”房主抗议到。
“我知道，我完全同意。”我说，“我完全是站在你一边的，但问题是董事会，我得同他们打交道。如果你起诉他们，他们会说：好啊，这是洛杉矶县，会让他们花两年时间打官司。”
“怎么样，两位老总，我的价格你们是不是觉得非常合适呀”
“什么合适，我忍了半天了，我再也听不下去你吹自己的价格合适了。对不起，我还有事。”
喔，原来是黑脸呀。他的反应说明黑脸白脸策略多么有效。他说：“你能不能在董事会上看看能为我做点什么我愿意折中，把租金减到1550美元，但如果他们不同意，我可以再降到1500美元。”这个策略如此有效，以至于他请我在我们的董事会上替他说情
不用冲突就给对方施加了压力，看看这是多么有效的方法。如果我对他说：“起诉吧，我要让你在法庭上折腾两年”这将使他非常愤懑，我们得通过律师打两年的交道。让含糊的领导集体扮演黑脸，可以给他们施加难以置信的压力，而不让他对我们产生怨恨。
即使人人都心知肚明，该策略也是很有效的。卡特总统和里根总统从伊朗救出人质，不是这么回事吗你还记得吗卡特竞选失败。他迫切想在离任之前解决人质问题，这样他的继任者里根会给他记一功。于是他开始对伊朗领导人用黑脸白脸策略。他对他说：“如果我是你，就跟我谈这个问题。不要指望一月新上台的政府。上帝，你有没有看看这些家伙总统原来是个演牛仔的，副总统原来是中情局的头子。这些家伙比英国人还疯狂。很难说他们干出什么事情来。”
里根，也用这招，他说：“如果我是你，就同卡特了结这件事，他这个人不错。你肯定不喜欢我上台以后的意见。”的的确确，在里根就职演说的早上我们就看到人质被释放了。当然，伊朗人知道这是黑脸白脸策略，但是他们不想冒险使里根兑现他的威胁。这证明，即使对方心知肚明，这个策略也是有用的。
实际上，你同一个了解这些策略的人进行谈判，就更有趣了。就像棋逢对手，而不是同一个比不上你的对手下棋。
对策：别人用黑脸白脸对付你的时候，试试下面的策略：
1第一个策略是揭穿它。尽管有很多解决问题的方法，但这可能是你需要了解的惟一策略。黑脸白脸策略人所共知，运用此计而被当场识破的人会感到尴尬。如果你看出对方运用此计，你应该微笑着说：“喂，接下来你是不是要用黑脸白脸的策略来来来，坐下来，咱们解决解决这个问题。”通常他们感到不好意思而偃旗息鼓。
2你可以创造一个自己的黑脸来回击。你告诉他们你愿意按照他们的要求去做，但坐在领导办公室里的人痴迷于原来的计划。你总是可以虚构一个比谈判桌前在场的黑脸更加强硬的黑脸来。
3你可以向他们的上级核对此事。例如，如果你同零售商及其领导谈判，你可以给经销商货主打电话，说：“你们的买主跟我扮演黑脸白脸策略，你不赞成这种事情，是不是”要当心，越过买主去找上级的做法可能使买主对你产生恶感，给你带来更大的问题。
4有时就让黑脸表达他的意见，尤其是他让人讨厌的时候。最终，他的人会厌倦听他唠叨，告诉他闭嘴
5你可以对那个白脸说：“我知道你们两个用的是什么计策。从现在起他说的任何话我都认为是你说的。”于是你现在有两个黑脸要对付，于是就化解了这个策略。有时你心里就把他们都当作黑脸也是可以解决问题的，不必要揭穿他们。
6如果对方带个律师或领导来，他明显是来扮演黑脸的。他们一进门你就要先发制人。你对他们说：“我敢保证你是扮演黑脸来的，但我们还是收起这一招吧。我和你一样急于解决问题，那我们为什么不采取双赢的办法呢好不好”这真的就缴了他们的械。
切记要点
买主用黑脸白脸策略对付你的时候很多，这是你想不到的。同两个或更多的人谈判的时候，你要当心。
这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法。
揭穿它。众所周知的策略，你抓住他们的时候，他们会不好意思，然后偃旗息鼓。
第18章蚕食策略
现在让我们来谈谈蚕食策略。这是谈判后期一个重要的策略，因为它完成了两件事情：首先，使你已经同买主达成的交易锦上添花；第二，你可以用它使买主同意他先前不愿意同意的事情。
汽车销售商懂得这一点，不是吗他们知道如果他们向你提的要求太多，你就产生了一种抵触情绪。他们知道首先要让你有这样的想法：“是的，我要买车，是的，我要在这儿买车。”即使那意味着卖给你任何品牌或型号的汽车，即使是一辆赚不到利润的汽车。然后他们会把你领进屋子里开始把一切附加费用加进去，使之成为汽车的利润。
所以，蚕食的原则告诉你，谈判后期运用蚕食策略，你更容易得到一些东西。孩子们在这方面就很出色。如果你家里有十几岁的孩子，你就知道他们根本不用上谈判技巧的课程但是你得学就为能顺利完成抚养他们的任务因为他们天生就是谈判高手并非因为他们在学校学过，而是因为他们小的时候，他们得到的任何东西都是通过运用谈判技巧获得的。我女儿朱利娅高中毕业的时候想让我送给他一件毕业礼物。在她未公开的日程表中有三件东西：
1想到欧洲旅行5个星期。
2她想要1200美元的零花钱。
3她想要一个新的箱子。
她很聪明，没有一下子都提出来。
她是个谈判高手，首先让我同意她去旅行，几周以后又给我写到因为人们更可相信他们看到的文字她想要1200美元的零花钱，让我答应她。就在最后一刻，她又来找我说：“你不想让我拿着那个破烂不堪的箱子到欧洲旅行吧所有的孩子都带着新箱子”她也得到了如果她一下子提出来，我可能会否定了箱子，然后否定零花钱。
为什么蚕食是这样有用的技巧要弄清它为什么起作用，几个心理学家在加拿大赛场上做过一个研究。他们研究人们在下赌注前那一刻的态度，还有下完赌注之后那一刻的态度。他们发现在下赌注之前，人们对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑。我想让你把这个故事讲给那个第一次跟你做生意的公司的采购，你可能成功地卖给了他你的产品和服务，但是买主一定焦虑不安，对该不该同你做这笔生意感到没有把握。在赛场上，他们发现，一旦人们做出了决定，下完了赌注，他们突然对自己所做的事情充满信心，通常想在比赛开始之前再加一倍的赌注。从本质上讲，一旦做了决定他们就兴奋不已。做决定之前，他们抗拒它，一旦做出了决定，他们就支持它。
如果你是个赌徒，你感受过那种激动人心的时刻，不是吗看看在拉斯维加斯或者大西洋赌城的轮盘赌。桌主旋转赌盘。就在最后一刻，人们又纷纷追加赌注。心里总是进一步肯定他们已经做出的决定。
我在费城的一次会议上发表讲话，当时宾夕法尼亚的彩票中奖金额是5千万，听众中有很多人持有彩票，为了说明人们怎样加强自己已经做出的决定，我企图从一个听众那里买一张彩票。你认为他们会卖给我一张吗不，他们不会，即使你给他50倍的买价。我相信这一点，他们买彩票之前，对微乎其微的中奖机会没有把握，焦躁不安。然而一旦做出了决定，他们就拒绝改变主意，心里进一步肯定他们已经做出的决定。
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面一种或三种情况：
1你也许真能得到回报。他们可能在想：“我们遇到问题了。我们得给他点什么刺激让他提前发货呢。”于是他们对你做了一些让步。他们也许马上会说：“我会告诉出纳今天给你开支票，”或者“你们帮好这个忙，12月我们在芝加哥开的分店也用你的货。”
2索要一些回报你就提升了让步的价值。谈判的时候为什么要把自己的东西给别人呢总要得到点什么，你以后也许用得着。“你还记得去年8月，你要我们提前发货吗你知道说服我们这儿的人让他们重新变动发货日期有多难吗我们为你做了那么多，你也别让我们等货款。今天给我们支票，好吗”当你提高让步的价值的时候，你以后可以利用它礼尚往来了。
3阻止每完没了的过程。这是你为什么使用礼尚往来策略的主要原因。如果他们知道每次他们对你有什么要求的时候，你们就要求相应的回报，就会阻止他们不断回过头来要得更多。我说不清有多少搞销售的在讨论会上找到我或打电话给我，说：“罗杰，能帮个忙吗我们觉得已经做了一笔称心的买卖，认为根本不会有什么问题。谈判刚一开始，他们就要求我们做一个小小让步。我们很高兴有这笔生意，所以我告诉他们：当然可以。一周以后，他们又给我打了一个电话要求再做一个小小的让步，我们说：好吧，我想可以。从那儿开始，一个接一个的要求。现在看起来好像我们要被拖垮了。”他们应该早就知道对方第一次要求小小让步的时候，就应该要求回报。“如果我们同意，你给我们什么”
我对生产办公设备的50家公司的高级销售人员进行培训，他们有一个要害财务部门，同最大的客户谈判最大的买卖。这些人都是高手。讨论会上有个人刚同一家飞机制造商谈了一笔4300万的生意。这还不是最高记录。我在一家规模巨大的电脑生产商培训总部进行培训的时候，听众中有一位刚刚谈完一笔30亿美元的生意，他也在我的讲座上听课。
这个要害财务部有自己的副总经理。事后他来找我，告诉我说：“罗杰，你讲的礼尚往来的方法是我在所有讲座上听到的最有价值的一课，几年以来我一直参加这样的讨论会，觉得该听的都听到了，但是从没有人告诉我说不要求回报就做让步是一个多大的错误。你的这个看法以后会节约我们成千上万美元。”
给我制作了一些培训录像带的杰克威尔逊，告诉我说在我教给他这个策略以后，他赚了几千美元。一家电视制作中心给他打电话说他们的一个摄像人员病了，杰克是否介意他们请一个已经同杰克签约的摄像人员来帮忙这只是出于礼貌打的电话。过去，杰克可能会说：“没问题。”然而这一次，他们说：“如果我答应，你们给我什么好处”出乎他的意料，他们说：“跟你说吧，下次你用我们演播室的时候，如果你超时的话，我们减免超时费。”他们向杰克做出了几千美元的让步，这些他过去是从没有要求过的。
请一字不差地用我教你的策略。如果你改变一个字，效果就大大不同了。例如，如果你把“如果我们给你做这些，你为我们做些什么呢”改成“如果我们给你做这些，你也得给我们做这些。”你就表现出了对立情绪，这是谈判中非常敏感的时刻：对方面临压力，而且在请求你施惠。当然，你企图利用这种情况，要求一些具体的回报。不要这样，这会使谈判当场破裂。
当你问他们能给你什么回报的时候，他们可能说：“没门儿。”或者，“你继续同我们做生意，就是你得到的好处了。”这也不错，因为你问一问就有所收获，你没有什么损失。
如果必要，你可以坚持要求对方进行回报，你说：“除非你们愿意接受一笔应急运费，否则我想我们的人不会同意。”或者，“除非你提前付款。”
对策：如果买主用这个策略对付你，那你怎么办比如你已经对买主提出了一个合理的要求，或许你卖的东西是紧俏商品，你请买主现在接一半货，另一半周末运到。你知道这不会给买家带来多大的不便，但是他决定利用这一点，向你要些回报。这里是三种可能的回答：
问他要什么，如果合理，给他。记住我在第九章告诉你的。把精力集中在谈判问题上，不要因为买主难为你，你不高兴，就把一个小的问题变成大的问题。
告诉他你给他的已经是世界上最优惠的价格了。把责任推给上级领导见第十一章。
拒绝他的要求，但做出一些象征性的让步，让买主容易接受一些见第二十一章，这样他就会觉得自己赢了。
切记要点
当对方要求小的让步的时候，你应该索要一些回报。
这样表达你的意思：“如果我为你们做这些，你为我们做什么”
你可能马上得到回报。
可以抬升让步的价值，以便以后你把它作为礼尚往来的策略使用。
最为重要的，它会阻止没完没了的要求。
不要改变措辞，要求什么具体的东西，因为那会产生对立情绪。
好了，你现在已经学会了谈判中期的策略你学到的决定整个谈判结果的策略。在下一章，我教你谈判结束时期的策略准备得到买主承诺时你需要做的事情。
谈判后期策略
第17章黑脸白脸
黑脸白脸是最著名的谈判策略之一。查理狄更斯在他的著作远大前程中第一次写到。在故事开始，年轻的英雄皮普在墓地上，这时从阴森森的迷雾中走出一个令人毛骨悚然的巨人。他是个囚犯，腿上缠着锁链。他要皮普回村子里拿些吃的，再拿一把锉，用它来锉断锁链。然而罪犯陷入一种困境。他想吓唬小孩按照他的吩咐去做，但是他不能给皮普施加太大的压力，使皮普吓得动不了窝，或者跑去报告警察。
罪犯的解决办法就是运用黑脸白脸策略。我记不清原文是怎么写的，但是罪犯说的大致意思是：“皮普，我喜欢你，我不会伤害你，但是我得告诉你大雾中有我一个朋友在等我，他可能会打你，我是惟一能制服他的人，如果我不能除掉身上的锁链如果你不帮我除掉它们的话我的朋友可能会来追你。所以你得帮我。你明白吗”黑脸白脸策略是给别人施加压力而又不产生冲突的最好的策略。
我相信你在过去的警匪片中看到过这个策略。警察把犯罪嫌疑人带到警察局审问。第一个审问他的侦探是个长得凶巴巴、态度粗暴的人，他用一切手段威胁嫌犯。然后这个侦探被神秘地叫出去接电话，进来看管他的第二个侦探是个他见过的最为温和、友善的家伙。他坐下来，同罪犯交心。他递给他一支烟，说：“听着，孩子，情况没那么严重，我挺喜欢你的，我知道你犯了法。为什么不让我看看能帮你做些什么呢”觉得这个好人跟你站在一起真是让人感动，但这当然不是真的。
然后这个好人继续询问，以你知道的一个小点开始谈判,他告诉罪犯说：“我知道侦探们真想知道的不过是你从哪儿搞到的枪，你把尸首藏在哪里了”
从这样一个小点开始展开，效果不错，不是吗汽车销售商对你说：“你要买这辆车的话，是蓝色的还是灰色的”“你想要维尼龙的垫子还是皮的”小的决定引出大的买卖。
房地产商说：“如果你买这套房子，你怎么装饰起居室”或者，“哪间屋子给你的小孩做婴儿房”好人总是问些小问题，他知道这可以引出大的决定。
买家用黑脸白脸的策略对付你经常是超乎你的想像的。你同两个人谈判的时候要时时提防这一点。通常你会看出他们以这种或那种形式对付你。
例如，你给一个健康组织卖集体健康保险，你同一家生产割草机的公司的人力资源部副总经理约好见面。当秘书把你领进副总经理的办公室，你惊讶地发现公司的总经理也想来听你的介绍。
这是二对一的谈判，情况不太妙，但是你坚持了下来，进展还算顺利。于是，你觉得就要成交了。突然总经理生气了。他对副总经理说：“看呀，我就不相信这些人能给我们一个严肃的报价，对不起，我还有事。”然后他冲出门去。
如果你不经常谈判的话，你真的就动摇了。然后副总经理说：“哇，他经常这个样子，但我真的喜欢你提出的计划。我觉得我们可以接着谈。如果你的价格再调整一些，我想我们可以成交。说实话你为什么不让我跟他说说，看能为你做点什么呢”
如果你没有注意到他们对你使用的计策，你心里可能会想：“你认为总经理会同意多少呢”结果很快你就会让副总经理给你说情他其实根本就不站在你一边。
如果你认为我在夸大其辞，想想这个问题：你有没有在什么时候对一个卖汽车的说：“你能不能说服总经理接受”好像卖汽车的人站在你一边而不是跟他们的人站在一起我们买房子的时候有没有对领我们看房子的房地产代理人说：“你觉得卖主能不能接受”让我问你几个问题：你的代理人为谁效力谁给她工资不是你，对吗她为卖主工作，而且她成功地扮演了黑脸白脸的角色。所以你要当心，因为你经常上当。
当我在加利福尼亚一家大的房地产公司做总裁的时候，我们有一个分公司经常赔本。这家分公司已经开业一年，但是我们签署的却是三年的办公室租约，这迫使我们以后两年还得让公司正常运转。然而，无论我怎么卖力，都找不到方法增加收入或减少办公室的开支。最大的问题是租金。我们一个月要支付1700美元，这一项花费就足以吃掉我们的利润。
我给房主打电话解释我的问题，企图让他把租金减少到1400美元一个月，这个数字可以让我们勉强生存。他说：“你还有两年的租约，你得设法度过难关。”我用了各种方法，都没有把他说服。看来我只有接受现实了。
最后，我使用了黑脸白脸策略，还连带着一个紧迫的时间压力。几个星期以后我在一天晚上5∶50的时候给他打电话。我说：“关于租金，现在有些问题了。你知道我完全同意你的意见。我签了三年合同，现在还剩两年，我们度过难关没有问题，但是问题是：半个小时以后我得出席董事会会议，如果他们问我是否你已经同意把租金减少到1400美元，如果我告诉他们说没有，他们就会关掉公司。”
“我起诉”房主抗议到。
“我知道，我完全同意。”我说，“我完全是站在你一边的，但问题是董事会，我得同他们打交道。如果你起诉他们，他们会说：好啊，这是洛杉矶县，会让他们花两年时间打官司。”
“怎么样，两位老总，我的价格你们是不是觉得非常合适呀”
“什么合适，我忍了半天了，我再也听不下去你吹自己的价格合适了。对不起，我还有事。”
喔，原来是黑脸呀。他的反应说明黑脸白脸策略多么有效。他说：“你能不能在董事会上看看能为我做点什么我愿意折中，把租金减到1550美元，但如果他们不同意，我可以再降到1500美元。”这个策略如此有效，以至于他请我在我们的董事会上替他说情
不用冲突就给对方施加了压力，看看这是多么有效的方法。如果我对他说：“起诉吧，我要让你在法庭上折腾两年”这将使他非常愤懑，我们得通过律师打两年的交道。让含糊的领导集体扮演黑脸，可以给他们施加难以置信的压力，而不让他对我们产生怨恨。
即使人人都心知肚明，该策略也是很有效的。卡特总统和里根总统从伊朗救出人质，不是这么回事吗你还记得吗卡特竞选失败。他迫切想在离任之前解决人质问题，这样他的继任者里根会给他记一功。于是他开始对伊朗领导人用黑脸白脸策略。他对他说：“如果我是你，就跟我谈这个问题。不要指望一月新上台的政府。上帝，你有没有看看这些家伙总统原来是个演牛仔的，副总统原来是中情局的头子。这些家伙比英国人还疯狂。很难说他们干出什么事情来。”
里根，也用这招，他说：“如果我是你，就同卡特了结这件事，他这个人不错。你肯定不喜欢我上台以后的意见。”的的确确，在里根就职演说的早上我们就看到人质被释放了。当然，伊朗人知道这是黑脸白脸策略，但是他们不想冒险使里根兑现他的威胁。这证明，即使对方心知肚明，这个策略也是有用的。
实际上，你同一个了解这些策略的人进行谈判，就更有趣了。就像棋逢对手，而不是同一个比不上你的对手下棋。
对策：别人用黑脸白脸对付你的时候，试试下面的策略：
1第一个策略是揭穿它。尽管有很多解决问题的方法，但这可能是你需要了解的惟一策略。黑脸白脸策略人所共知，运用此计而被当场识破的人会感到尴尬。如果你看出对方运用此计，你应该微笑着说：“喂，接下来你是不是要用黑脸白脸的策略来来来，坐下来，咱们解决解决这个问题。”通常他们感到不好意思而偃旗息鼓。
2你可以创造一个自己的黑脸来回击。你告诉他们你愿意按照他们的要求去做，但坐在领导办公室里的人痴迷于原来的计划。你总是可以虚构一个比谈判桌前在场的黑脸更加强硬的黑脸来。
3你可以向他们的上级核对此事。例如，如果你同零售商及其领导谈判，你可以给经销商货主打电话，说：“你们的买主跟我扮演黑脸白脸策略，你不赞成这种事情，是不是”要当心，越过买主去找上级的做法可能使买主对你产生恶感，给你带来更大的问题。
4有时就让黑脸表达他的意见，尤其是他让人讨厌的时候。最终，他的人会厌倦听他唠叨，告诉他闭嘴
5你可以对那个白脸说：“我知道你们两个用的是什么计策。从现在起他说的任何话我都认为是你说的。”于是你现在有两个黑脸要对付，于是就化解了这个策略。有时你心里就把他们都当作黑脸也是可以解决问题的，不必要揭穿他们。
6如果对方带个律师或领导来，他明显是来扮演黑脸的。他们一进门你就要先发制人。你对他们说：“我敢保证你是扮演黑脸来的，但我们还是收起这一招吧。我和你一样急于解决问题，那我们为什么不采取双赢的办法呢好不好”这真的就缴了他们的械。
切记要点
买主用黑脸白脸策略对付你的时候很多，这是你想不到的。同两个或更多的人谈判的时候，你要当心。
这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法。
揭穿它。众所周知的策略，你抓住他们的时候，他们会不好意思，然后偃旗息鼓。
第18章蚕食策略
现在让我们来谈谈蚕食策略。这是谈判后期一个重要的策略，因为它完成了两件事情：首先，使你已经同买主达成的交易锦上添花；第二，你可以用它使买主同意他先前不愿意同意的事情。
汽车销售商懂得这一点，不是吗他们知道如果他们向你提的要求太多，你就产生了一种抵触情绪。他们知道首先要让你有这样的想法：“是的，我要买车，是的，我要在这儿买车。”即使那意味着卖给你任何品牌或型号的汽车，即使是一辆赚不到利润的汽车。然后他们会把你领进屋子里开始把一切附加费用加进去，使之成为汽车的利润。
所以，蚕食的原则告诉你，谈判后期运用蚕食策略，你更容易得到一些东西。孩子们在这方面就很出色。如果你家里有十几岁的孩子，你就知道他们根本不用上谈判技巧的课程但是你得学就为能顺利完成抚养他们的任务因为他们天生就是谈判高手并非因为他们在学校学过，而是因为他们小的时候，他们得到的任何东西都是通过运用谈判技巧获得的。我女儿朱利娅高中毕业的时候想让我送给他一件毕业礼物。在她未公开的日程表中有三件东西：
1想到欧洲旅行5个星期。
2她想要1200美元的零花钱。
3她想要一个新的箱子。
她很聪明，没有一下子都提出来。
她是个谈判高手，首先让我同意她去旅行，几周以后又给我写到因为人们更可相信他们看到的文字她想要1200美元的零花钱，让我答应她。就在最后一刻，她又来找我说：“你不想让我拿着那个破烂不堪的箱子到欧洲旅行吧所有的孩子都带着新箱子”她也得到了如果她一下子提出来，我可能会否定了箱子，然后否定零花钱。
为什么蚕食是这样有用的技巧要弄清它为什么起作用，几个心理学家在加拿大赛场上做过一个研究。他们研究人们在下赌注前那一刻的态度，还有下完赌注之后那一刻的态度。他们发现在下赌注之前，人们对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑。我想让你把这个故事讲给那个第一次跟你做生意的公司的采购，你可能成功地卖给了他你的产品和服务，但是买主一定焦虑不安，对该不该同你做这笔生意感到没有把握。在赛场上，他们发现，一旦人们做出了决定，下完了赌注，他们突然对自己所做的事情充满信心，通常想在比赛开始之前再加一倍的赌注。从本质上讲，一旦做了决定他们就兴奋不已。做决定之前，他们抗拒它，一旦做出了决定，他们就支持它。
如果你是个赌徒，你感受过那种激动人心的时刻，不是吗看看在拉斯维加斯或者大西洋赌城的轮盘赌。桌主旋转赌盘。就在最后一刻，人们又纷纷追加赌注。心里总是进一步肯定他们已经做出的决定。
我在费城的一次会议上发表讲话，当时宾夕法尼亚的彩票中奖金额是5千万，听众中有很多人持有彩票，为了说明人们怎样加强自己已经做出的决定，我企图从一个听众那里买一张彩票。你认为他们会卖给我一张吗不，他们不会，即使你给他50倍的买价。我相信这一点，他们买彩票之前，对微乎其微的中奖机会没有把握，焦躁不安。然而一旦做出了决定，他们就拒绝改变主意，心里进一步肯定他们已经做出的决定。
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