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，然后用老虎钳策略：“我听见你说什么了。但是按照你给的价格我们一点利润也赚不到。你还是给个更合适的价格吧。”
切记要点
如果买家对你说的话有争议，不要同他争吵，因为争吵会产生对立情绪。
用“感觉同样感觉发现”的公式转变敌意。
当买家扔出一些不中听的话时，记住“感觉同样感觉发现”的公式，它会给你时间思考。
第13章服务贬值
现在让我来告诉你服务贬值的原则，教你一些对付买家的时候能派上用场的东西：你对他们所做的任何让步都会很快失去价值。你买的任何有形的东西在一些年后可能都会升值，但是服务在你提供完之后似乎很快就会贬值。
由于这个原因，谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该立刻要求回报，因为你给人家的好处很快就会失去价值。两个小时以后它就会大大贬值。
房地产商非常熟悉服务贬值这个原则。当房主的房子卖不出去的时候，推销房子的人提出给自己6的登记注册费来解决这个问题。听起来并不是多大一笔钱。然而，当她找到了买主，提供了这种服务的时候，那6突然听起来却好像很大一笔钱。“6那就是12000美元呀”卖主说到：“为什么，她干了什么她所做的不过是把它放在一个注册服务上。”其实房地产商经销房产，又谈判合同，做得比卖主多得多。但你要记住这个原则：你提供完一种服务以后，服务就会很快贬值。
我相信你经历过这样的事情，不是吗买主给你打电话，你同他做的是一小笔生意。他们那里现在一片混乱，因为他们长期的供货商现在没有给他们装货。现在整个生产线就要停工了，除非你明天一大早就给他们运一船货来。听起来是不是很熟悉于是你彻夜不眠，重新安排各地的船只，克服一切困难保证及时把货物运到，以使他们的生产正常运行。你甚至亲自到买主的工厂，亲自监督卸船。买主喜欢你这样他来到码头上，你正在胜利地用手掸去身上的尘土，他说：“难以相信你能为我们做这么多。真是难以相信你们太让人难以置信了。爱你，爱你，爱你。”
于是，你说：“乔，很高兴为你这么做。必要的时候我们能提供这种服务。现在是不是你应该考虑考虑让我们公司做你的独家供应商”
他回答：“听起来是个好主意，不过我现在没有时间，因为我得过去看看生产线，保证它正常运转。星期一早晨10点来我办公室，我们再商量。中午来更好，我请你吃饭。我真的感谢你为我们所做的一切，你真是太棒了。爱你，爱你，爱你。”
于是，一个周末你都在想：“哥们儿我成了他欠我的”然而星期一过去了，还是和往常一样难以同买主谈判，出什么差错了服务贬值起了作用。你提供完服务以后，它会迅速贬值的。
这个例子告诉你，如果你在谈判中做出让步，立刻要求回报。不要等。不要坐在那里想，因为你给他们好处，他们欠你的，他们以后会偿还给你。带着世界上所有的善意，你服务的价值仍然迅速贬值。
管子工知道这一点，不是吗他们知道一定要在干活之前而不是之后同你谈判。我房子外面有一根管子出了问题。我请来的管子工看了看之后，慢条斯理地摇摇头说：“道森先生，我知道问题出在哪里了，我能给你修好，你得给我150美元。”
我说：“好吧，修吧。”
你知道他花多少时间干完活吗5分钟我说：“等一等，你干了5分钟就要150美元吗，我是全国知名的演讲者，我也没挣这么多钱”
“鲍勃先生、鲍勃太太，你们装修餐馆的各种原材料我都备齐了。我租了出租公司的卡车，给你们送到门口了。这是帐单，您签个字吧。”
“我看看吧怎么这么多项目，收费也似乎高了点吧。”
“”〓〓他回答：“我当全国著名演讲者的时候，我也没挣那么多钱”
对策：如果你提供一种服务，切记：一旦服务完成，它就会迅速贬值。开始干活之前商量好价格。商量好一个公式，一旦情况变化你应该增加费用。如果能够的话先让对方付款。如果不能，任务进行中逐步付款，或任务完成以后尽可能快地付款。
切记要点
实物的价值可能上升，但是服务似乎总是贬值。
不要做出让步，并相信对方以后会偿还给你。
干活之前谈好价钱。
第14章切勿提出折中
一条规则是谈判过程中切勿提出折中。在我们这个国家，有很强烈的公平竞争的意识。公平意识告诉我们如果双方给予的同样多，那就是公平的。如果福雷德想把自己的房子卖到20万美元，苏珊给19万美元，福雷德和苏珊都急于妥协，两个人都会想：“如果以195万美元的价格成交，那就很公平，因为我们做了同样多的让步。”这也许是公平的，也许不公平，它取决于福雷德和苏珊在谈判开始时的立场。如果房子真的值19万美元，福雷德利用苏珊对这所房子的酷爱而抬高价格，那就是不公平的。如果房子值20万美元，而且苏珊愿意给那么多，但是他在利用苏珊的金融危机，那也是不公平的。所以，不要落入陷阱，认为折中是解决你与买家价格分歧的公平的做法。
为了消除这种误解，我要指出，谈判高手明白折中不意味着在正中间一分为二。折中两次，比例为7525。而且，你可以使对方折三次或更多。我曾经同一家银行谈判，他们对我拥有的一些房产有一揽子的抵押权，其中我已经卖了一处房产，根据合同给予他们32000美元的先期付款。我给他们28000美元，我让他们折中为30000美元。在以后几周谈判结束的时候，我让他们折中到29000美元，然后是28500美元，最后他们同意28250美元。
该策略原理如下：
最为重要的是，你永远不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。
比如你是一个建筑承包商的推销员。你一直在努力寻找改建的工作，你要价为86000美元，此时他们给75000美元。经过一段时间的谈判你让业主提高到了80000美元。你又提出来84000美元。以后怎么办呢你有一种强烈的感觉如果你进行折中的话，他们可能会表示同意，那就意味着是82000美元。
不要折中，你应该这样。你说：“好吧，我想不应该就这么完了，我们觉得丢人，双方在价格上都花了这么长时间了。”对已经花费的谈判时间，人们是更有弹性的。我们已经花了这么多时间，我们的价格已经非常接近，我们双方都能忍受，如果因为4000美元的分歧使谈判破裂那是我们双方的耻辱。
如果你不断强调已经花费的大量时间，以及你们些微的价格分歧，最后对方可能会说：“那么，我们折中怎么样”
你显得有些迟钝，说到：“折中，什么意思我要84000美元，你给80000美元，你说你会涨到82000美元，我听见的是这个意思吗”
“是的。”他说：“如果你能降到82000美元，我们就成交。”这样你已经改变了80000和82000美元之间的谈判幅度。谈判幅度现在是82000到84000之间，你还可以再多得一点。
于是，你说：“82000美元听起来比80000美元更合适一些，跟你说，我得同我们的人商量一下或者抬出任何领导，看看他们觉得怎么样。我会告诉他们你给到了82000美元，看看我们能不能成交。我明天给你回话。”
第二天你回来了，对他们说：“哦，我的合伙人现在很难缠我本来相信自己能让他们接受82000美元，但我昨天晚上花了两个小时又过了一遍数据，他们坚持说如果比84000少一分钱，我们就会亏本。但庆幸的是我们只有2000美元的分歧。”作为销售人员，最为重要的是，你永远不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。如果你坚持下去，最终他们还会再折中一次。
如果你能让他们折中的话，此策略让你多得1000美元的最低利润。然而即使你没能再让他们折中，最后你也以本来该由你先提出折中的价格82000美元成交，要害就在这里。要害是什么呢
对了他们认为他们赢了，因为你让他们折中到82000美元的价格。然后你让你的合伙人不愿意接受他们的提议。如果你先提出折中，那么你就会把你的价格放在桌面上，迫使他们同意你提出的价格。
对你来说这似乎是件很微妙的事情，但会对谁赢谁输有巨大的影响。记住谈判的本质就是总让对方感觉他们赢了。
所以，原则是永远不要首先提出折中，但总要鼓励对方这样做。
对策：当买主试图让你折中的时候，你使用请示上级领导或黑脸白脸策略。“听起来还算合理，但我没有权力。你给个价格，我回去同我们的人商量一下，看看能不能让他们接受。”
切记要点
不要落入陷阱，认为折中是公平的事情。
折中不意味着从正中间分开，你可以几次进行。
不要首先提出，但要鼓励对方折中。让对方提出折中的话，你把他们置于建议地位。然后你可以不情愿接受他们的建议，让他们觉得自己赢了。
第15章烫手山芋
烫手山芋是说买主把本来属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题。好像抛给你一个烧烤的烫手热山芋。
买家抛给你什么样的热山芋呢
你有没有听说：“我们预算中没有这笔开支”对你们的优质产品和良好服务他们没有相应的预算，这是谁的问题是他们的问题，对吗不是你的。但他们愿意抛给你，成为你的问题。
“我没有权力”又是怎么回事她没有获得她所汇报的对象的信任，这又是谁的责任是她的，对吗不是你的，但她愿意抛给你，成为你的问题。
或许有家客户给你打电话说：“我需要你们送货上门，如果明天一大早那些零件到不了货，我的整个装配线就要立刻停产。”那是谁的日程表他的，对吗不是你的，但他愿意把问题抛给你，使之成为你的。
我从国际谈判中总结出了同样的道理。对方向你施压的时候，日内瓦武器控制谈判中的原则同样适用于你。参加国际谈判的人告诉你应该这样回应烫手的山芋：立刻检验它的真实性。当对方把问题抛给他们的时候，参加国际谈判的人就这样做。你得立刻弄清他们抛给你的是个难题，或者只是扔到谈判桌上试探你反应能力的什么东西。你必须立刻做出回应。迟了就来不及了。如果你继续纠缠在他们的问题上，他们就相信这是你的问题了，你想验证它的真实性已经太晚了。
我是个房地产经纪人，我曾经是加利福尼亚南部一家有28家分支机构的公司的总裁。在经营房地产中我经常接到别人抛过来的烫手的热山芋。买主跑进我们的办公室说：“我们账上只有10000美元。”即使在蓝领地区，那也是很低的付款额。我们的房地产代理人或许能接受，但是很不容易。
我会教代理人立刻验证他们的真实性告诉买主：“也许我们能接受10000美元，但让我问你一个问题：如果我正好有一所房子适合你，在合适的地方，价格和项目都很理想，你家里人肯定会喜欢，你的孩子喜欢让他们的朋友来家里玩，但是要15000美元。有没有必要带你去看看呢或者我领别的买主去看看”
此人很少会这么说：“你听不懂我说的话吗听着，10000美元，一分也不能多。我不关心那是怎样一笔好买卖。”十有**他们会说：“我们真的不想动我们的存折，但是如果真是划得来的话，也行。或许乔叔叔能帮我们付款。”代理商马上发现买主抛给他的问题并非看起来那么严重。
如果你卖家具，你的一个客户可能会说：“我们有20美元要买一平方米的地毯，就这么多。”如果你接住了这个热山芋而不把它抛回去，你或许马上就开始考虑降价，因为你认为他们说的是真话。
相反，你应马上验证它的真实性，你说：“如果我给你看一块地毯，耐久性好，5年以后还像新的一样，但是仅多花10，你想看看，是不是”十有**他们会说：“当然，我们看看。”你马上就知道价格问题并非看起来那么严重。
对买主抛过来的“我们没有那笔预算”的热山芋的另一个对策，你只是说：“那么，谁有权决定这个预算呢”有时候，你可能得到下面的回答：“副总经理有权。”于是你说：“你她指着站在旁边的那位说到：“她能。”就是站在她旁边的那位
于是我转向另外一个人：“你觉得怎么样”
她说：“当然可以，没问题，结吧。”
对付“我们没有这笔预算”这一热山芋的另外一个方法就是问他们预算年到什么时候结束。我在加利福尼亚的一个保健组织训练过80个销售人员。会议前的几个星期，训练指导给我打电话，建议我们一起吃晚饭，以便她把公司的运转情况向我进行介绍。因为我知道她会为晚餐付账，所以我就选了奥林治一家最好的法国餐馆。我们吃得很丰盛。上甜食的时候，我说：“你知道你们该干什么吗你们应该给每一个搞销售的人进一套我的磁带，好让他们能不断进行学习。”我说的时候，心里算好了：80个销售人员，每套磁带65美元，那么，除了他们答应的讲课费以外就又收入5，200美元。
她想了想，说：“罗杰，这似乎是个好主意，但我们没有这笔预算。”
我得自我坦白。我对下面的想法感到有些不好意思，但我还是想和你分享，因为你也曾有过这种想法的话，它会对你有所帮助。我想：“我要是降价，她会不会同意。”是不是个不好意思的想法她并没说磁带的价格太高呀。她也没说要是我降价她也许会考虑。她只告诉我说她没有这笔开支。
庆幸的是我及时阻止了自己，做我教你们做的事情，验证它的真实性。我问她：“你的预算年到什么时候结束”当时是8月，我想她可能告诉我是12月31日。
让我吃惊的是她说：“9月末。”
“所以你可以在10月1日做预算”
“是的，我想我能。”
“那就没什么问题了。我给你把磁带运来，10月1日结帐”
“那太好了。”她告诉我。不到30秒种，我做了5，200美元的生意，我知道当她把本来属于她的问题抛给我的时候，我应该验证它的真实性。
对此我感觉很得意，侍者把账单拿上来的时候，我把我的信用卡交给他，他拿走了。她静静地说：“我们准备付账的。”于是我想：“罗杰，有那么多糟糕的日子，你都经历了。今天一帆风顺，所以为什么不好好享受呢”于是，我把侍者叫回来，告诉她我给错了信用卡
所以要当心别人把他们的问题抛给你。你自己的问题已经够多了，不是吗就像那个商人晚上心神不宁，睡不着觉。“亲爱的，有什么烦心事儿你干嘛不上床”他妻子问他。
他回答：“我那一大笔贷款明天就到期了，银行经理是我的一个好朋友，我讨厌对他说我们没有钱还给他。”
于是他妻子拿起电话，给他那个银行经理朋友打电话。她说：“贷款明天就到期了，我们没钱还你。”
丈夫火了，说：“你怎么这么干我就怕这一点。”
她回答：“亲爱的，现在是他的问题了，你上床睡觉吧。”
不要让别人把他的问题抛给你。
对策：当别人把烫手的山芋抛给你的时候，马上验证它的真实性，问他：“谁有权突破预算”或者“谁有权决定不收费”或者：“你的预算年什么时候结束”如果你能铲除他们试图抛给你的障碍，即使是假设的，你也扔掉了热山芋。
切记要点
不要让别人把本来属于他们的问题抛给你。
当他们这么做的时候，当即验证它的真实性。你必须弄明白他们是真的不想做买卖，还是只想试探一下你的反应。
不要买进他们的程序问题。程序只是人们写下的东西，所以他们组织中的某个人有权改变或忽略它。
不要遇到什么问题都考虑降价。价格也许根本就不是问题。自己想一想：“不对买家做让步，我怎么样解决这个问题”
第16章礼尚往来
现在我们来谈谈谈判中期的最后一个策略：礼尚往来。礼尚往来策略告诉你无论什么时候买家要你做出让步的时候，你自然应该要求一些回报。第一次使用这个策略,你就能赚回你花在这本书上的钱，而且从此每年都会让你赚上千块钱。
比如说你销售铲车，你卖给一家五金店一大批货物，他们要求你在他们开业之前30天，即8月15日发货。业务经理打电话给你说：“我们商店建设的日程要提前，我们想把开业时间提前到五一节那个周末。你们能不能下星期三之前提前发货”你可能想：“太好了。货已经在我们仓库里备好了，所以我宁愿提前装货，尽早得到付款。如果你们愿意，我们明天就发货。”
尽管你的第一感觉是说：“没问题。”但我还是希望你使用礼尚往来策略。
我希望你说：“坦率地讲，我不知道是否能那么快发货。我得同调度人员商量一下记住领导要是模糊的实体概念，看看他们怎么说，但我先问你一个问题，如果我们能及时发货，你给我们什么回报”“迈克，我们的商场就要开业了，咱们原来说的星期五发货能不能提前到星期一呀”
“可以可以，但我得给你协调几个部门的关系，麻烦一点。这样吧，你们先付一半的货款，我去跟总经理说一声，他一高兴，下个命令一切都好办。”
“行，就这样。”可能发生下
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，然后用老虎钳策略：“我听见你说什么了。但是按照你给的价格我们一点利润也赚不到。你还是给个更合适的价格吧。”
切记要点
如果买家对你说的话有争议，不要同他争吵，因为争吵会产生对立情绪。
用“感觉同样感觉发现”的公式转变敌意。
当买家扔出一些不中听的话时，记住“感觉同样感觉发现”的公式，它会给你时间思考。
第13章服务贬值
现在让我来告诉你服务贬值的原则，教你一些对付买家的时候能派上用场的东西：你对他们所做的任何让步都会很快失去价值。你买的任何有形的东西在一些年后可能都会升值，但是服务在你提供完之后似乎很快就会贬值。
由于这个原因，谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该立刻要求回报，因为你给人家的好处很快就会失去价值。两个小时以后它就会大大贬值。
房地产商非常熟悉服务贬值这个原则。当房主的房子卖不出去的时候，推销房子的人提出给自己6的登记注册费来解决这个问题。听起来并不是多大一笔钱。然而，当她找到了买主，提供了这种服务的时候，那6突然听起来却好像很大一笔钱。“6那就是12000美元呀”卖主说到：“为什么，她干了什么她所做的不过是把它放在一个注册服务上。”其实房地产商经销房产，又谈判合同，做得比卖主多得多。但你要记住这个原则：你提供完一种服务以后，服务就会很快贬值。
我相信你经历过这样的事情，不是吗买主给你打电话，你同他做的是一小笔生意。他们那里现在一片混乱，因为他们长期的供货商现在没有给他们装货。现在整个生产线就要停工了，除非你明天一大早就给他们运一船货来。听起来是不是很熟悉于是你彻夜不眠，重新安排各地的船只，克服一切困难保证及时把货物运到，以使他们的生产正常运行。你甚至亲自到买主的工厂，亲自监督卸船。买主喜欢你这样他来到码头上，你正在胜利地用手掸去身上的尘土，他说：“难以相信你能为我们做这么多。真是难以相信你们太让人难以置信了。爱你，爱你，爱你。”
于是，你说：“乔，很高兴为你这么做。必要的时候我们能提供这种服务。现在是不是你应该考虑考虑让我们公司做你的独家供应商”
他回答：“听起来是个好主意，不过我现在没有时间，因为我得过去看看生产线，保证它正常运转。星期一早晨10点来我办公室，我们再商量。中午来更好，我请你吃饭。我真的感谢你为我们所做的一切，你真是太棒了。爱你，爱你，爱你。”
于是，一个周末你都在想：“哥们儿我成了他欠我的”然而星期一过去了，还是和往常一样难以同买主谈判，出什么差错了服务贬值起了作用。你提供完服务以后，它会迅速贬值的。
这个例子告诉你，如果你在谈判中做出让步，立刻要求回报。不要等。不要坐在那里想，因为你给他们好处，他们欠你的，他们以后会偿还给你。带着世界上所有的善意，你服务的价值仍然迅速贬值。
管子工知道这一点，不是吗他们知道一定要在干活之前而不是之后同你谈判。我房子外面有一根管子出了问题。我请来的管子工看了看之后，慢条斯理地摇摇头说：“道森先生，我知道问题出在哪里了，我能给你修好，你得给我150美元。”
我说：“好吧，修吧。”
你知道他花多少时间干完活吗5分钟我说：“等一等，你干了5分钟就要150美元吗，我是全国知名的演讲者，我也没挣这么多钱”
“鲍勃先生、鲍勃太太，你们装修餐馆的各种原材料我都备齐了。我租了出租公司的卡车，给你们送到门口了。这是帐单，您签个字吧。”
“我看看吧怎么这么多项目，收费也似乎高了点吧。”
“”〓〓他回答：“我当全国著名演讲者的时候，我也没挣那么多钱”
对策：如果你提供一种服务，切记：一旦服务完成，它就会迅速贬值。开始干活之前商量好价格。商量好一个公式，一旦情况变化你应该增加费用。如果能够的话先让对方付款。如果不能，任务进行中逐步付款，或任务完成以后尽可能快地付款。
切记要点
实物的价值可能上升，但是服务似乎总是贬值。
不要做出让步，并相信对方以后会偿还给你。
干活之前谈好价钱。
第14章切勿提出折中
一条规则是谈判过程中切勿提出折中。在我们这个国家，有很强烈的公平竞争的意识。公平意识告诉我们如果双方给予的同样多，那就是公平的。如果福雷德想把自己的房子卖到20万美元，苏珊给19万美元，福雷德和苏珊都急于妥协，两个人都会想：“如果以195万美元的价格成交，那就很公平，因为我们做了同样多的让步。”这也许是公平的，也许不公平，它取决于福雷德和苏珊在谈判开始时的立场。如果房子真的值19万美元，福雷德利用苏珊对这所房子的酷爱而抬高价格，那就是不公平的。如果房子值20万美元，而且苏珊愿意给那么多，但是他在利用苏珊的金融危机，那也是不公平的。所以，不要落入陷阱，认为折中是解决你与买家价格分歧的公平的做法。
为了消除这种误解，我要指出，谈判高手明白折中不意味着在正中间一分为二。折中两次，比例为7525。而且，你可以使对方折三次或更多。我曾经同一家银行谈判，他们对我拥有的一些房产有一揽子的抵押权，其中我已经卖了一处房产，根据合同给予他们32000美元的先期付款。我给他们28000美元，我让他们折中为30000美元。在以后几周谈判结束的时候，我让他们折中到29000美元，然后是28500美元，最后他们同意28250美元。
该策略原理如下：
最为重要的是，你永远不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。
比如你是一个建筑承包商的推销员。你一直在努力寻找改建的工作，你要价为86000美元，此时他们给75000美元。经过一段时间的谈判你让业主提高到了80000美元。你又提出来84000美元。以后怎么办呢你有一种强烈的感觉如果你进行折中的话，他们可能会表示同意，那就意味着是82000美元。
不要折中，你应该这样。你说：“好吧，我想不应该就这么完了，我们觉得丢人，双方在价格上都花了这么长时间了。”对已经花费的谈判时间，人们是更有弹性的。我们已经花了这么多时间，我们的价格已经非常接近，我们双方都能忍受，如果因为4000美元的分歧使谈判破裂那是我们双方的耻辱。
如果你不断强调已经花费的大量时间，以及你们些微的价格分歧，最后对方可能会说：“那么，我们折中怎么样”
你显得有些迟钝，说到：“折中，什么意思我要84000美元，你给80000美元，你说你会涨到82000美元，我听见的是这个意思吗”
“是的。”他说：“如果你能降到82000美元，我们就成交。”这样你已经改变了80000和82000美元之间的谈判幅度。谈判幅度现在是82000到84000之间，你还可以再多得一点。
于是，你说：“82000美元听起来比80000美元更合适一些，跟你说，我得同我们的人商量一下或者抬出任何领导，看看他们觉得怎么样。我会告诉他们你给到了82000美元，看看我们能不能成交。我明天给你回话。”
第二天你回来了，对他们说：“哦，我的合伙人现在很难缠我本来相信自己能让他们接受82000美元，但我昨天晚上花了两个小时又过了一遍数据，他们坚持说如果比84000少一分钱，我们就会亏本。但庆幸的是我们只有2000美元的分歧。”作为销售人员，最为重要的是，你永远不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。如果你坚持下去，最终他们还会再折中一次。
如果你能让他们折中的话，此策略让你多得1000美元的最低利润。然而即使你没能再让他们折中，最后你也以本来该由你先提出折中的价格82000美元成交，要害就在这里。要害是什么呢
对了他们认为他们赢了，因为你让他们折中到82000美元的价格。然后你让你的合伙人不愿意接受他们的提议。如果你先提出折中，那么你就会把你的价格放在桌面上，迫使他们同意你提出的价格。
对你来说这似乎是件很微妙的事情，但会对谁赢谁输有巨大的影响。记住谈判的本质就是总让对方感觉他们赢了。
所以，原则是永远不要首先提出折中，但总要鼓励对方这样做。
对策：当买主试图让你折中的时候，你使用请示上级领导或黑脸白脸策略。“听起来还算合理，但我没有权力。你给个价格，我回去同我们的人商量一下，看看能不能让他们接受。”
切记要点
不要落入陷阱，认为折中是公平的事情。
折中不意味着从正中间分开，你可以几次进行。
不要首先提出，但要鼓励对方折中。让对方提出折中的话，你把他们置于建议地位。然后你可以不情愿接受他们的建议，让他们觉得自己赢了。
第15章烫手山芋
烫手山芋是说买主把本来属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题。好像抛给你一个烧烤的烫手热山芋。
买家抛给你什么样的热山芋呢
你有没有听说：“我们预算中没有这笔开支”对你们的优质产品和良好服务他们没有相应的预算，这是谁的问题是他们的问题，对吗不是你的。但他们愿意抛给你，成为你的问题。
“我没有权力”又是怎么回事她没有获得她所汇报的对象的信任，这又是谁的责任是她的，对吗不是你的，但她愿意抛给你，成为你的问题。
或许有家客户给你打电话说：“我需要你们送货上门，如果明天一大早那些零件到不了货，我的整个装配线就要立刻停产。”那是谁的日程表他的，对吗不是你的，但他愿意把问题抛给你，使之成为你的。
我从国际谈判中总结出了同样的道理。对方向你施压的时候，日内瓦武器控制谈判中的原则同样适用于你。参加国际谈判的人告诉你应该这样回应烫手的山芋：立刻检验它的真实性。当对方把问题抛给他们的时候，参加国际谈判的人就这样做。你得立刻弄清他们抛给你的是个难题，或者只是扔到谈判桌上试探你反应能力的什么东西。你必须立刻做出回应。迟了就来不及了。如果你继续纠缠在他们的问题上，他们就相信这是你的问题了，你想验证它的真实性已经太晚了。
我是个房地产经纪人，我曾经是加利福尼亚南部一家有28家分支机构的公司的总裁。在经营房地产中我经常接到别人抛过来的烫手的热山芋。买主跑进我们的办公室说：“我们账上只有10000美元。”即使在蓝领地区，那也是很低的付款额。我们的房地产代理人或许能接受，但是很不容易。
我会教代理人立刻验证他们的真实性告诉买主：“也许我们能接受10000美元，但让我问你一个问题：如果我正好有一所房子适合你，在合适的地方，价格和项目都很理想，你家里人肯定会喜欢，你的孩子喜欢让他们的朋友来家里玩，但是要15000美元。有没有必要带你去看看呢或者我领别的买主去看看”
此人很少会这么说：“你听不懂我说的话吗听着，10000美元，一分也不能多。我不关心那是怎样一笔好买卖。”十有**他们会说：“我们真的不想动我们的存折，但是如果真是划得来的话，也行。或许乔叔叔能帮我们付款。”代理商马上发现买主抛给他的问题并非看起来那么严重。
如果你卖家具，你的一个客户可能会说：“我们有20美元要买一平方米的地毯，就这么多。”如果你接住了这个热山芋而不把它抛回去，你或许马上就开始考虑降价，因为你认为他们说的是真话。
相反，你应马上验证它的真实性，你说：“如果我给你看一块地毯，耐久性好，5年以后还像新的一样，但是仅多花10，你想看看，是不是”十有**他们会说：“当然，我们看看。”你马上就知道价格问题并非看起来那么严重。
对买主抛过来的“我们没有那笔预算”的热山芋的另一个对策，你只是说：“那么，谁有权决定这个预算呢”有时候，你可能得到下面的回答：“副总经理有权。”于是你说：“你她指着站在旁边的那位说到：“她能。”就是站在她旁边的那位
于是我转向另外一个人：“你觉得怎么样”
她说：“当然可以，没问题，结吧。”
对付“我们没有这笔预算”这一热山芋的另外一个方法就是问他们预算年到什么时候结束。我在加利福尼亚的一个保健组织训练过80个销售人员。会议前的几个星期，训练指导给我打电话，建议我们一起吃晚饭，以便她把公司的运转情况向我进行介绍。因为我知道她会为晚餐付账，所以我就选了奥林治一家最好的法国餐馆。我们吃得很丰盛。上甜食的时候，我说：“你知道你们该干什么吗你们应该给每一个搞销售的人进一套我的磁带，好让他们能不断进行学习。”我说的时候，心里算好了：80个销售人员，每套磁带65美元，那么，除了他们答应的讲课费以外就又收入5，200美元。
她想了想，说：“罗杰，这似乎是个好主意，但我们没有这笔预算。”
我得自我坦白。我对下面的想法感到有些不好意思，但我还是想和你分享，因为你也曾有过这种想法的话，它会对你有所帮助。我想：“我要是降价，她会不会同意。”是不是个不好意思的想法她并没说磁带的价格太高呀。她也没说要是我降价她也许会考虑。她只告诉我说她没有这笔开支。
庆幸的是我及时阻止了自己，做我教你们做的事情，验证它的真实性。我问她：“你的预算年到什么时候结束”当时是8月，我想她可能告诉我是12月31日。
让我吃惊的是她说：“9月末。”
“所以你可以在10月1日做预算”
“是的，我想我能。”
“那就没什么问题了。我给你把磁带运来，10月1日结帐”
“那太好了。”她告诉我。不到30秒种，我做了5，200美元的生意，我知道当她把本来属于她的问题抛给我的时候，我应该验证它的真实性。
对此我感觉很得意，侍者把账单拿上来的时候，我把我的信用卡交给他，他拿走了。她静静地说：“我们准备付账的。”于是我想：“罗杰，有那么多糟糕的日子，你都经历了。今天一帆风顺，所以为什么不好好享受呢”于是，我把侍者叫回来，告诉她我给错了信用卡
所以要当心别人把他们的问题抛给你。你自己的问题已经够多了，不是吗就像那个商人晚上心神不宁，睡不着觉。“亲爱的，有什么烦心事儿你干嘛不上床”他妻子问他。
他回答：“我那一大笔贷款明天就到期了，银行经理是我的一个好朋友，我讨厌对他说我们没有钱还给他。”
于是他妻子拿起电话，给他那个银行经理朋友打电话。她说：“贷款明天就到期了，我们没钱还你。”
丈夫火了，说：“你怎么这么干我就怕这一点。”
她回答：“亲爱的，现在是他的问题了，你上床睡觉吧。”
不要让别人把他的问题抛给你。
对策：当别人把烫手的山芋抛给你的时候，马上验证它的真实性，问他：“谁有权突破预算”或者“谁有权决定不收费”或者：“你的预算年什么时候结束”如果你能铲除他们试图抛给你的障碍，即使是假设的，你也扔掉了热山芋。
切记要点
不要让别人把本来属于他们的问题抛给你。
当他们这么做的时候，当即验证它的真实性。你必须弄明白他们是真的不想做买卖，还是只想试探一下你的反应。
不要买进他们的程序问题。程序只是人们写下的东西，所以他们组织中的某个人有权改变或忽略它。
不要遇到什么问题都考虑降价。价格也许根本就不是问题。自己想一想：“不对买家做让步，我怎么样解决这个问题”
第16章礼尚往来
现在我们来谈谈谈判中期的最后一个策略：礼尚往来。礼尚往来策略告诉你无论什么时候买家要你做出让步的时候，你自然应该要求一些回报。第一次使用这个策略,你就能赚回你花在这本书上的钱，而且从此每年都会让你赚上千块钱。
比如说你销售铲车，你卖给一家五金店一大批货物，他们要求你在他们开业之前30天，即8月15日发货。业务经理打电话给你说：“我们商店建设的日程要提前，我们想把开业时间提前到五一节那个周末。你们能不能下星期三之前提前发货”你可能想：“太好了。货已经在我们仓库里备好了，所以我宁愿提前装货，尽早得到付款。如果你们愿意，我们明天就发货。”
尽管你的第一感觉是说：“没问题。”但我还是希望你使用礼尚往来策略。
我希望你说：“坦率地讲，我不知道是否能那么快发货。我得同调度人员商量一下记住领导要是模糊的实体概念，看看他们怎么说，但我先问你一个问题，如果我们能及时发货，你给我们什么回报”“迈克，我们的商场就要开业了，咱们原来说的星期五发货能不能提前到星期一呀”
“可以可以，但我得给你协调几个部门的关系，麻烦一点。这样吧，你们先付一半的货款，我去跟总经理说一声，他一高兴，下个命令一切都好办。”
“行，就这样。”可能发生下
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