第21章：满足他们
我在方圆的注视下，坐在了陈景明的位置上；座椅确实要比我们的软很多，视野也更开阔，当我侧身，甚至可以透过那扇落地窗，看清对面“卓美购物中心”的全貌；据我所知，我们集团也只有到达陈景明这个级别，才会配置真正意义上的独立办公室；可即便这样，也没能点燃我内心升职加薪的欲望……我依旧颓靡地坐着，心里空空荡荡……
直到陈景明递来了那杯好茶，我才正色看着他和方圆；内心竟然有些同情他们，因为他们费尽心机想要的名和利，只不过是一种生不带来死不带走的东西，过于纠缠，泯灭掉的反倒是生而为人的天性，一旦失去了这种天性，名利就变成了一个猪圈，人便是被圈养的猪……区别不过是有些更壮实，有些争抢不过，看上去瘦一点罢了。
这是我的看破，可是却又无法脱离世俗的体系去独自生存，所以，这种格格不入的姿态，时常会让我感到孤独，越孤独，越想堕落……
渐渐，我就变成了现在这副模样；说起来，方圆和陈景明也真是艺高人胆大，竟然把年货节这么重要的活动压在我身上，真觉得我有一举定乾坤的能力似的。
……
“昭阳，茶好喝吗？”
“好喝，幽香顺滑，口感绝佳！”
陈景明瞪了我一眼，怒道：“好喝还不赶紧说，真想让我把你当大爷伺候了？”
我放下手中的茶杯，这才在陈景明和方圆充满质疑的目光中，说道：“在我说这个方案之前，我先问几个问题吧……第一个问题，咱们宝丽百货是不是一个主攻高端市场的高档百货？”
陈景明是宝丽百货的元老级人物之一，对宝丽百货有着极其深厚的感情，所以，当即便以纠错的语气回道：“我们可不是高档百货这么简单，我们是苏州最顶级的百货之一，也是苏州第一个顶级百货……我们立足于苏州高端市场的时候，对面的卓美还只是一个等着改造拆迁的菜市场……要不是这几年，接连战略失误，我们和卓美至少也是并驾齐驱的……”
陈景明的话还没有说完，便被我打断了，我说道：“陈总，过去的那些风光就没必要再提了，还是立足于现实吧……虽然宝丽现在的市场占有率比不上卓美，但是顶级百货的气质也一直没丢……我反而觉得卓美这些年一直在尝试下探中端市场，正是因为他们抓住了中端市场，高端市场也不弱，才一举在销售额上超过了我们宝丽百货。”
陈景明和方圆交换了一个眼神，而后点头回道：“他们确实是因为抓住了中端市场，才让营业额有了一个质的提升。”
“卓美有这样的条件，因为是后来才建的；所以，布局和规模都比我们要来得更好，更大……这样就能包罗更多的中高端品牌……但是，这种包罗，也是有缺陷的……就好比一个大象，看上去吨位十足，但是比起武装到牙齿的老虎，它却不能跑的更快……因为太过于庞大，它需要兼顾的东西反而更多，比如做营销策划的时候，它既要照顾中端市场的感情，也要顾虑高端市场的牌面……所以，只要我们这边拿出一个具有针对性和精准性的方案来，他们很可能就会自乱阵脚……因为鱼和熊掌是不可兼得的。”
陈景明的脸上终于露出一丝期待之色，并示意我继续说下去。
我点上一支烟，深吸了一口，继续说道：“我们应该有自己的节奏，要把所有注意力都放在高端市场上，别总是陷入到降价保销售的恶性循环中，降价促销只会不断消耗我们的品牌价值……我们要真正去研究高端人士的消费需求……不仅仅是消费需求，还有他们的情感需求，如果能够同时满足他们的消费需求和情感需求，他们爆发出来的购买力，一定会让我们感到惊喜。”
稍稍停了停，我又说道：“陈总，跟你求证第二个问题……之前听谁说过，你亲姐是本地一个民营医院的院长？”
“嗯，是有这事儿。”
“我的想法是，能不能请你去搭个线，跟你姐任职的民营医院寻求一个长期的合作……这里，我也不说高端人士了，就说有钱人吧……据我所知，苏州本地有相当一部分有钱人，长期在国外定居，每年也只有在过年的时候，会回来看看家里的老人……另外一部分留在本地生活的有钱人，也因为忙事业搞应酬，根本没有时间好好陪自己的孩子……他们看似风光，但家庭关系却是他们心里很难轻易去平衡的一个痛点……因为这个痛点，他们自然而然会产生一种想弥补的情感需求……但让他们牺牲时间和事业去做这件事情，也不太现实……那么，就需要有人代替他们去完成这种情感需求……说白了，就是想办法让他们将花出去的钱，变得有温度……这样才能把他们的消费需求和情感需求，完美的结合在一起，继而满足他们……”
我的表达存在一定的断层，这让陈景明听的不是很明白；于是，我又找补着说道：“身在国外，家里的老人，一定是他们最牵挂的……牵挂他们的身体，也担心他们会不会孤独……我们和医院寻求合作，就是为了解决他们的这个后顾之忧，只要他们在我们这里成为最高级别的黑卡会员，我们就联合医院赠送他们一个保障健康的服务，定期为这些老人做体检，专人专陪，全程接送；并提供一些心理疏导的上门服务……”
陈景明点了点头，然后又在短暂的思虑之后，说道：“如果基数大的话，会不会给我们的运营成本造成很大的压力？……你得了解现在的医疗行情，不随便糊弄的前提下，但凡涉及到体检的项目，可都不便宜！”
“这个成本，医院一半，我们一半……医院得明白，我们为他们筛选出的，可都是这个城市最优质的客户，也是最舍得在健康上花钱的客户，他们总有机会找补回来的。”
“行，我照着这个思路去和医院谈。”稍稍停了停，陈景明又说道：“这是针对老人的情感需求，那针对孩子的情感需求，你准备怎么满足？”
“我们百货后面不是还有一条商业街嘛，也是我们集团开发的……因为招商失误，已经荒废快一年了。”
“嗯，之前集团一直想把这条商业街打造成一个美食街，招商才过了一半，就被卓美投资的美食街给打垮了！”
“美食街一直存在着管理不规范的情况，一般要不了几年就会陷入到脏乱差的怪圈中，我感觉早晚会被集购物、娱乐、餐饮为一体的超级综合体所取代……所以，我们有必要改变招商的方向……我个人判断，在未来的五到十年，各类兴趣班，培训机构，会成为市场经济的新宠……咱们提前布局，把那条商业街打造成苏州最好、最全面的的培训一条街……关于学习上的培训，我就不聊了……我要说的是高级兴趣班，比如马术，冰球，击剑，棒球，橄榄球……这些都是孩子们平时在学习中接触不到的，很容易激发出他们的兴趣……那条商业街闲着也是闲着，我们不如放低招商姿态，低价甚至免费租给那些做高级项目的兴趣班，他们则需要回馈给我们足够的培训额度，让我们在年货节的时候送出去，送给那些长期缺少家长陪伴的富家子弟们……这样，不仅能激活那条半死不活的商业街，也能让那些有钱人减少一些因为不能陪伴而带来的愧疚感……唯一的难点，就是怎么赶在年货节正式开始前，完成这些兴趣班的招商任务。”
一直没有说话的方圆，终于接过我的话，回道：“我之前负责过一段时间的招商工作……手上有这样的客户资源……我有把握用最快的速度搞定……这些高级兴趣班，面临的最大困难，就是精准的去抓住目标客户群；现在背靠我们宝丽百货，就会变得容易很多……虽然要免费送出很多培训名额，但这些富家子弟们就是他们打开市场的敲门砖，再加上我们会免掉一部分房租，我觉得，会给他们很大的吸引力……只要他们和我们签了租赁合同，我们就能在年货节上送出这样的福利……因为合同成立了，店铺早晚都会开的。”
陈景明点头认同，又说道：“我觉得这个销售策略可行……不过因为涉及到商业街和招商的事宜，我还需要请示一下大总……如果能够审批通过的话，咱们年货节就这么搞！”
末了，陈景明又感叹道：“当我们这边真拿出一个惊艳的活动方案来，卓美那边的神秘高人，好像也没那么高深莫测了嘛！”
直到陈景明递来了那杯好茶，我才正色看着他和方圆；内心竟然有些同情他们，因为他们费尽心机想要的名和利，只不过是一种生不带来死不带走的东西，过于纠缠，泯灭掉的反倒是生而为人的天性，一旦失去了这种天性，名利就变成了一个猪圈，人便是被圈养的猪……区别不过是有些更壮实，有些争抢不过，看上去瘦一点罢了。
这是我的看破，可是却又无法脱离世俗的体系去独自生存，所以，这种格格不入的姿态，时常会让我感到孤独，越孤独，越想堕落……
渐渐，我就变成了现在这副模样；说起来，方圆和陈景明也真是艺高人胆大，竟然把年货节这么重要的活动压在我身上，真觉得我有一举定乾坤的能力似的。
……
“昭阳，茶好喝吗？”
“好喝，幽香顺滑，口感绝佳！”
陈景明瞪了我一眼，怒道：“好喝还不赶紧说，真想让我把你当大爷伺候了？”
我放下手中的茶杯，这才在陈景明和方圆充满质疑的目光中，说道：“在我说这个方案之前，我先问几个问题吧……第一个问题，咱们宝丽百货是不是一个主攻高端市场的高档百货？”
陈景明是宝丽百货的元老级人物之一，对宝丽百货有着极其深厚的感情，所以，当即便以纠错的语气回道：“我们可不是高档百货这么简单，我们是苏州最顶级的百货之一，也是苏州第一个顶级百货……我们立足于苏州高端市场的时候，对面的卓美还只是一个等着改造拆迁的菜市场……要不是这几年，接连战略失误，我们和卓美至少也是并驾齐驱的……”
陈景明的话还没有说完，便被我打断了，我说道：“陈总，过去的那些风光就没必要再提了，还是立足于现实吧……虽然宝丽现在的市场占有率比不上卓美，但是顶级百货的气质也一直没丢……我反而觉得卓美这些年一直在尝试下探中端市场，正是因为他们抓住了中端市场，高端市场也不弱，才一举在销售额上超过了我们宝丽百货。”
陈景明和方圆交换了一个眼神，而后点头回道：“他们确实是因为抓住了中端市场，才让营业额有了一个质的提升。”
“卓美有这样的条件，因为是后来才建的；所以，布局和规模都比我们要来得更好，更大……这样就能包罗更多的中高端品牌……但是，这种包罗，也是有缺陷的……就好比一个大象，看上去吨位十足，但是比起武装到牙齿的老虎，它却不能跑的更快……因为太过于庞大，它需要兼顾的东西反而更多，比如做营销策划的时候，它既要照顾中端市场的感情，也要顾虑高端市场的牌面……所以，只要我们这边拿出一个具有针对性和精准性的方案来，他们很可能就会自乱阵脚……因为鱼和熊掌是不可兼得的。”
陈景明的脸上终于露出一丝期待之色，并示意我继续说下去。
我点上一支烟，深吸了一口，继续说道：“我们应该有自己的节奏，要把所有注意力都放在高端市场上，别总是陷入到降价保销售的恶性循环中，降价促销只会不断消耗我们的品牌价值……我们要真正去研究高端人士的消费需求……不仅仅是消费需求，还有他们的情感需求，如果能够同时满足他们的消费需求和情感需求，他们爆发出来的购买力，一定会让我们感到惊喜。”
稍稍停了停，我又说道：“陈总，跟你求证第二个问题……之前听谁说过，你亲姐是本地一个民营医院的院长？”
“嗯，是有这事儿。”
“我的想法是，能不能请你去搭个线，跟你姐任职的民营医院寻求一个长期的合作……这里，我也不说高端人士了，就说有钱人吧……据我所知，苏州本地有相当一部分有钱人，长期在国外定居，每年也只有在过年的时候，会回来看看家里的老人……另外一部分留在本地生活的有钱人，也因为忙事业搞应酬，根本没有时间好好陪自己的孩子……他们看似风光，但家庭关系却是他们心里很难轻易去平衡的一个痛点……因为这个痛点，他们自然而然会产生一种想弥补的情感需求……但让他们牺牲时间和事业去做这件事情，也不太现实……那么，就需要有人代替他们去完成这种情感需求……说白了，就是想办法让他们将花出去的钱，变得有温度……这样才能把他们的消费需求和情感需求，完美的结合在一起，继而满足他们……”
我的表达存在一定的断层，这让陈景明听的不是很明白；于是，我又找补着说道：“身在国外，家里的老人，一定是他们最牵挂的……牵挂他们的身体，也担心他们会不会孤独……我们和医院寻求合作，就是为了解决他们的这个后顾之忧，只要他们在我们这里成为最高级别的黑卡会员，我们就联合医院赠送他们一个保障健康的服务，定期为这些老人做体检，专人专陪，全程接送；并提供一些心理疏导的上门服务……”
陈景明点了点头，然后又在短暂的思虑之后，说道：“如果基数大的话，会不会给我们的运营成本造成很大的压力？……你得了解现在的医疗行情，不随便糊弄的前提下，但凡涉及到体检的项目，可都不便宜！”
“这个成本，医院一半，我们一半……医院得明白，我们为他们筛选出的，可都是这个城市最优质的客户，也是最舍得在健康上花钱的客户，他们总有机会找补回来的。”
“行，我照着这个思路去和医院谈。”稍稍停了停，陈景明又说道：“这是针对老人的情感需求，那针对孩子的情感需求，你准备怎么满足？”
“我们百货后面不是还有一条商业街嘛，也是我们集团开发的……因为招商失误，已经荒废快一年了。”
“嗯，之前集团一直想把这条商业街打造成一个美食街，招商才过了一半，就被卓美投资的美食街给打垮了！”
“美食街一直存在着管理不规范的情况，一般要不了几年就会陷入到脏乱差的怪圈中，我感觉早晚会被集购物、娱乐、餐饮为一体的超级综合体所取代……所以，我们有必要改变招商的方向……我个人判断，在未来的五到十年，各类兴趣班，培训机构，会成为市场经济的新宠……咱们提前布局，把那条商业街打造成苏州最好、最全面的的培训一条街……关于学习上的培训，我就不聊了……我要说的是高级兴趣班，比如马术，冰球，击剑，棒球，橄榄球……这些都是孩子们平时在学习中接触不到的，很容易激发出他们的兴趣……那条商业街闲着也是闲着，我们不如放低招商姿态，低价甚至免费租给那些做高级项目的兴趣班，他们则需要回馈给我们足够的培训额度，让我们在年货节的时候送出去，送给那些长期缺少家长陪伴的富家子弟们……这样，不仅能激活那条半死不活的商业街，也能让那些有钱人减少一些因为不能陪伴而带来的愧疚感……唯一的难点，就是怎么赶在年货节正式开始前，完成这些兴趣班的招商任务。”
一直没有说话的方圆，终于接过我的话，回道：“我之前负责过一段时间的招商工作……手上有这样的客户资源……我有把握用最快的速度搞定……这些高级兴趣班，面临的最大困难，就是精准的去抓住目标客户群；现在背靠我们宝丽百货，就会变得容易很多……虽然要免费送出很多培训名额，但这些富家子弟们就是他们打开市场的敲门砖，再加上我们会免掉一部分房租，我觉得，会给他们很大的吸引力……只要他们和我们签了租赁合同，我们就能在年货节上送出这样的福利……因为合同成立了，店铺早晚都会开的。”
陈景明点头认同，又说道：“我觉得这个销售策略可行……不过因为涉及到商业街和招商的事宜，我还需要请示一下大总……如果能够审批通过的话，咱们年货节就这么搞！”
末了，陈景明又感叹道：“当我们这边真拿出一个惊艳的活动方案来，卓美那边的神秘高人，好像也没那么高深莫测了嘛！”