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超级女声”共同工作，共同创造价值，共同来打造这个项目。
业界公认这是一个极大的突破。从湖南卫视来说，打破了传统媒体的那种简单的“赞助广告栏目”运作模式。从蒙牛来说，就是要通过其自身所有的渠道和相关产品，共同来为超级女声造势助推，在与节目的充分互动融合中，使蒙牛酸酸乳的价值真正得到体现。在最初的谈判中，蒙牛乳业副总裁杨文俊就提出一个基本合作思路：蒙牛不仅要冠名“超级女声”，还要通过蒙牛的通道和营销整合，把“超级女声”推广到全国。用一句简单的话说就是：出一块钱赞助“超级女声”，再花十块钱推广“超级女声”，让“超级女声”唱响中国这个观念成为后来整合营销成功的关键。因此，最初湖南卫视给蒙牛的报价是2800万元获得“超级女声”节目冠名权，而结果则变成，蒙牛以1400万元的价格赢得了“超级女声”的冠名权，并包括角标、比赛现场的广告牌等项目，然后蒙牛再追加了2亿元去帮助推广“超级女声”，这样一来，合作双方就真正是站在一条船上，获得了真正的共赢。“超级女声”的火暴不说了，说蒙牛酸酸乳的销量，2004年是7亿，2005年截止8月份已经上升到了25亿。
可惜的是，在这期间我们几乎看不到旧天娱传媒的身影。
我在写作这本书时，三鹿毒奶粉事件正闹得沸沸扬扬，蒙牛也因为某些批次的奶粉被查出含有三聚氰胺而蒙羞，但一码归一码，其当初在行业中的强者地位也是毋庸置疑的。那时，它与旧天娱传媒的直接关系，不过是启用了2004“超级女声”季军张含韵做蒙牛酸酸乳的代言人，但前面我们说了，张含韵虽然顶着“超级女声”的头衔，她其实是天中文化的签约艺人。
这一切都表明，在打造“超级女声”的过程中，旧天娱传媒不过是个“敲边鼓的”角色。
还有，“超级女声”节目最精彩的部分在“海选”，其中对于评委的运用及为“超级女声”增加品牌分值是很成功的。而对于评委的聘请和表现，旧天娱传媒好像也是没有什么话语权的。
总而言之，节目的制作与播出是湖南卫视的事，回头清点其中的相关环节，我们确实无法从中看出旧天娱传媒有分量而实打实的推波助澜作用。
但不管怎么样，2005年和2006年的“超级女声”还是走红了，“超级女声”品牌也在国内掀起了一股股的商标抢注风潮。据不完全统计，当时国内直接以“超级女声”命名的商标有90多个，而类似“超级女声”的商标，诸如超级女生、超级女孩、超女的商标近400个，注册商品共涵盖了45个类别，诸多“超级女声”品牌的侵权产品更是泛滥成灾。在上海、义乌、广州、长沙等地市场上纷纷出现了“超级女声”、“宇春”笔、“宇春”笔芯、“笔畅”圆珠笔、“靓颖”修正液系列商品
旧天娱传媒的绝地反击是成功的，他们让“超级女声”商标通过司法程序获得了中国驰名商标认定。尽管他们承认，申请驰名商标原为“恶意抢注风”及“超级女声侵权产品在市场上泛滥”所迫，他们立志将努力为广大公众提供更多丰富多彩的正版文化产品，力求让广大正版支持者享受超值回报。他们开始尝试将“超级女声”品牌进行有偿转让和与其他企业进行深度合作。
实际上，这种尝试早在2004年“超级女声”比赛结束后就已经开始了，天娱传媒与“超级女声”总冠军安又琪签约，不仅在年底推出了她的首张个人唱片，还帮她联系作为某首饰、服装的形象代言人。旧天娱公司向媒体透露，单安又琪从代言、演出、出唱片等活动中获得的年收入可达七八百万元。
按照我了解的情况，除了年收入一项可能被大大地注了水外公布的数字除以十还差不多，这些事都是真的，最主要的是我们看到了它的触角在试探性地向市场伸进。
仅仅过了两年，世事发生了翻天覆地的变化，过去十几个人的小公司，已经俨然成了行业中的巨人，旧天娱传媒头顶着“超级女声”的光环，越来越把自己当回事，认为自己很牛b了。
2006年8月2日，“2006超级女声”总决赛新闻发布会在湖南举行。
会上透露了一个消息，旧天娱传媒公司已在广州设立了一家天薇生物科技有限公司。其运营的日化品牌“超级女声”涉及洗护、基础护肤、彩妆、染发等多个品项和领域，并称将在23年内实现年销售额超5亿元。该公司已一边着手产品线的设计和开发，一边开始了相关市场策划和推广。
在富有梦想的旧天娱传媒人眼里，那将是一次借总决赛进行的造势营销。一年前的“超级女声”总决赛，是一场轰轰烈烈的娱乐革命。在那段时间，任何有关“超级女声”的产品均卖得十分火暴。但由于当时准备不足，在众多假冒品牌靠“超级女声”衍生品大肆捞钱时，旧天娱传媒显得手足无措。因此，针对今年的市场，旧天娱传媒已做好准备，他们准备大干一场，而“超级女声”牌化妆品显然便是其中的重头戏之一。
主管这一块的叫刘琛良，他当时是天娱传媒的副总经理，现在还是。王伟离开后，他还一度做了海南天娱传媒的总经理。
对于自己的继任者，王伟对刘琛良的人品赞誉有加，认为他绝对是一好人。我听到王伟这么说心里便开始犯嘀咕，因为按照我朴素的理解，人品的好或者坏似乎不能成为评价品牌营销者哪怕是企业ceo的标准，它们应该有另外一套价值取向和评估体系，比如说专业和敬业精神。
刘琛良大学是学工艺美术的，对包装设计和视觉艺术很在行。按照我们前面谈到的理论知识，他的专业对于提升品牌的有形价值有帮助，也就是说在产品的新颖包装、独特设计以及富有象征吸引力的名称等方面，他应该绝对有发言权，因为这些都是技术活儿，而不是做品牌营销管理。
刘琛良是个有很多想法的人，觉得“超级女声”就是一块金字招牌，随便往哪个门店上一挂就能财源滚滚，何况有的是企业找他们，希望借“超级女声”之船出海。他一度很忙，打“飞的”全国东南西北到处飞，谈项目和合作。
令人鼓舞的好消息不断更新，先是上海一家银行要合作做“超级女声”银行卡，接着是浙江有着国内最大的文具生产企业之称的贝发集团对外宣布，“超级女声”牌文具将很快面世，而贝发集团将为此向天娱传媒支付三年上千万元的特许权费用。
可是，项目谈着谈着就没影儿了，知道为什么吗
不知道。
我也不知道。
还是让我们稍加详细地谈谈天薇生物科技有限公司的事吧。
它一开始就遭到了业界的质疑：“超级女声”日化产品的运作企业天薇生物是一家刚刚组建的新公司，没有自己的生产工厂，没有研发和技术团队，其系列产品的推出全部都要靠外包oe牌进行生产。由于天薇生物核心管理团队皆出自营销行业，没有人懂化妆品配方的研制和品质、技术管理，连技术总监等生产技术骨干人员，也是临时在广州紧急招募的。
当然，行业内的人士都明白，只要有客户想生产加工“自有品牌”的系列产品，客户有无经验已经并不重要了，oe加工工厂现今业已比较专业了，无论从产品设计、产品形象设计、产品配方、包材采购，还是市场政策、订单处理、仓储服务、物流管理以及营销计划都可以有偿提供。问题是，像在这样高倍同质化的竞争背景下，又如何体现自身的核心竞争力又怎能保证产品的高品质
总之，“超级女声”日化产品的市场定位是什么“超级女声”日化产品的目标消费群核心顾客群不言而喻，但在重多国际一线品牌横扫本土日化品牌的背景下，“超级女声”日化产品又该如何寻找市场的缝隙，建立自身的品牌导入、品牌发展和品牌推广系统的免疫机制化妆品不同服装或是饰品，顾客对于品牌的追求和挑剔是不容忽视的，所以，“超级女声”日化产品要卖给谁谁又会去购买
问题太多了，不是刘琛良一个人能考虑和解决的。
天薇生物科技有限公司的合作伙伴，在投资了近百万元生产出了超女洗发水、牙膏、香皂等等样品之后，感觉自己越来越身陷迷茫，它发现，决定新产品成败的因素：市场分析不足、产品缺失、高成本超出预估、时效不佳、竞争者的反应、行销努力不足以及时间不够等原因，它的合作伙伴几乎占全了，它根本看不到自己希望合作伙伴拥有的强大的执行能力和畅通的市场网络渠道。
结果可想而知。
直到现在，没有一个人看到那想象中的五个亿。那些超女洗发水、牙膏、香皂之类的样品，至今还摆在王伟的柜子里，它们可能永远不会有被摆上购物中心、超市专柜或货柜的一天。
略微值得一提的是超女娃娃，它被指定为“超级女声”的形象代言人，由湖南广电集团旗下的湖南卫视、天娱传媒、金鹰卡通卫视联合打造，她被赋予的使命是芭比娃娃的终结者。
更详细一点的情况到底怎么样呢
超女娃娃由旧天娱传媒授权金鹰卡通频道同属湖南广电开发，不仅湖南广电局对此非常重视，据说就连国家广电总局也特别支持，期望超女娃娃能够带动民族卡通产业的发展。超女娃娃是金鹰卡通2006年最大的产业项目。从2006年8月底开始，超女娃娃系列产品将陆续上市。湖南广电乐观地估计，今年的销售将达到2000多万元。超女娃娃系列产品包括：flash连续剧短片，9月份开始将在各地电视台播出；四格漫画，将在平面杂志上连载；超女娃娃主题歌，由超女演唱，并在音乐电台打榜；超女娃娃玩具、饰品以及电子消费品都在委托制作中。
结果又怎么样
结果是打造者放了一颗卫星，超女娃娃的市场表现令人怎么说呢如果非说不可，只能说两句俗话：虎头蛇尾；雷声大雨点小。它随着“超级女声”电视节目的遇冷而偃旗息鼓。
旧天娱传媒在品牌营销方面为什么会失败
第一，源于其操盘手素质方面的缺失。
关于这一点，王伟不希望我白纸黑字地写出来。我不同意。我的想法是，人有专长，术有专攻。希望刘琛良不至于因此而耿耿于怀。我们可以换一个角度考虑问题，如果处在刘琛良位置的是前面我们讲的故事中能把洛克菲勒和世界银行总裁忽悠得动心的那个人，或者干脆是美国船王路维格，根据“超级女声”当时的知名度，别说区区五个亿，恐怕五十个亿、五百个亿都能替你收入囊中。
第二，源于旧天娱传媒营销观念的缺失。
旧天娱传媒没有扎扎实实、沉下心来做这项工作。
一个企业能否成功、获得财富，要看其是否能为消费者、客户提供价值与服务。你要从别人那里赚钱，就得了解别人、尊重别人、不断琢磨和了解对方真正需要的是什么。
说实话，在旧天娱所谓的品牌营销中，我一点也看不到他们对合作者尤其是对市场和消费者所应该怀有的敬畏之心。我知道一些企业习惯用谋略和商业技巧搞定消费者，用虚张声势、夸大其词的广告和毫无诚心的“承诺”讨好消费者、诱人上钩。殊不知，这是最自欺欺人因而最没有生命力的。品牌营销要成功，必须致力于与消费者一起成长，甚至不惜帮助消费者变得理性和成熟。因为它知道，要把自身的企业、品牌真正做大做强，必须两条腿走路，首先是打造消费者价值链，让其在品牌、广告、服务诸方面得到系统或系列地满足；其次是打造经营价值链，讲究运营流程效率，不是用某一点，而是用整个流程形成一个系统，为消费者提供价值。
不管天薇生物科技有限公司背后的投资方当初怎样与旧天娱传媒一见钟情，最后却差点对簿公堂，我只能认为后者在营销观念上既没有长远规划，又没有高瞻远瞩的现代意识，说句不好听的话，他们也太以为钱好赚了。
第三，源于“超级女声”核心价值的缺失。
从电视节目的火暴来看，“超级女声”无疑获得了巨大的成功；从其产生的商业利润来看，也堪称奇迹；但从品牌角度来看，“超级女声”也就一空心品牌，缺乏积极向上的文化内涵，不能给消费者带来持续的利益和价值，除了在极短的时间内通过强大的整合营销手段创造了惊人的品牌知名度外，除了被当作工具为蒙牛、湖南卫视等作了嫁衣外，“超级女声”并未在市场上留下什么，美誉度缺乏，忠诚度无从谈起。
具体来说，“超级女声”品牌缺陷有几点：政策、资金、技术方面的门槛很低，可复制性太强，致使其不具备核心竞争力，它的成功容易破碎，品牌价值随时可能被稀释；炒作手段低俗，旧天娱传媒和“超级女声”一直负面新闻不断，再加上靠炒作十几岁女孩们的绯闻、笑料、情感纠纷、堕胎传奇来吸引眼球和扩大知名度，一个缺乏民间特性而内涵全无的超女群体，又怎么能不让其品牌价值很快透支、没落和丧失
王伟在“超级女声”最红火的2005年就说过，超女火不过三年。李志华也曾经大声疾呼要去泡沫化和去伪潜能化，但他们的声音被当成了耳边风。
这让王伟不得不把自己的眼光投向别的方向。
第四节 小试牛刀：一个人的南岳佛教文化音乐会
王伟真是一个精力超级充沛、商业神经超级发达的人。
2004年5月天娱传媒注册成立，紧接着开始做超级女声，当王伟听从王鹏的调遣，从上海回到长沙的第二天，很偶然地知道了一个信息：南岳要做一台佛教文化音乐晚会。他很快把自己做超女的时间估算和调配了一下，觉得应该可以挤出时间。
他想争取一下。
这其实是南岳衡山国际寿文化节的一个分活动，包括开幕式与晚会。他们要找一个既有做晚会的经验又有传媒优势的执行者。消息是李志华告诉他的，当时李志华从娱乐频道企划部出去以后做了一档节目的制片人。主办方找了湖南卫视，没谈拢；找了湖南经视，也没谈拢；还找了湖南广电其他频道和一些大的广告公司、策划营销公司，都没有谈拢。
王伟得知消息后决定试一试。
李志华把南岳区一个叫唐瑾的副区长的手机给了王伟，王伟电话打过去，先自报家门，把天娱传媒公司的背景和优势简单地说了一下，为了套近乎，他还说自己老婆就是衡阳的，他算是衡阳女婿，希望唐副区长给个机会。
离节会活动只有两个多月了，分管这些工作的唐副区长也很着急，又见王伟说得还象那么一回事儿，马上约好了在长沙见面的时间。
王伟心里免不了忐忑，论硬件，天娱传媒刚成立，要机器没机器，要设备没设备，根本没法跟人家比。那就只能比软件。什么是软件按照王伟的理解，一是态度真诚，二是服务品质。
所谓服务品质，只能体现在接了单以后的具体执行过程当中，那是以后的事。现在的当务之即是，你要用真诚打动别人、让别人相信你，为此，你必须做足功课，看能不能取得别人的信任与共鸣。
那么，怎样才能取得别人的信任与共鸣呢简单一句话，就是先站在别人的立场上，设身处地地替别人想一想，怎样才能把这台音乐晚会做好。
注意，不是普通的晚会，是佛教音乐晚会。
在这之前，王伟对佛教音乐完全没有概念。
与唐副区长约好时间后，王伟一头扎进了书店，买回来一大堆关于南岳衡山、关于佛学、关于佛教音乐的书。遇到书上的资讯过于陈旧的地方，他就上网，或者干脆打电话向懂行的朋友请教。俗话说，“平时不烧香，急时抱佛脚”，这是形象那些平时不准备、不用功、碰到什么事只能抓瞎的慌乱状态的。王伟不一样，他的目的很明确，就是给自己充电。他的态度很端正，完全一副备考的心度。连续几个通宵通钻研下来，王伟感觉自己成了半个居士，多少有了那么一点点底气。
王伟终于和唐副区长和他带来的区委宣传部副部长朱正光见面了。
王伟开的是公司新买的一辆别克商务车，请客的酒楼叫“湘鄂情”，这家闻名京城的湘菜酒楼在长沙还算上档次。
那是天娱传媒公司第一次正儿八经地请客，也是王伟第一次见那么高级别的地方官员。
但是，拘谨很快就消失了，在什么地方吃、吃的是些什么东西，完全不重要了，王伟对即将举办的南岳佛教音乐会的理解与描述，让两位从衡山远道而来的客人，觉得有了与他相见恨晚的感觉。他们对王伟的第一印象非常好，饭没吃完他们心里就已经认定，能够策划和操作这台晚会的，非天娱传媒莫属，他们认准了王伟这个人。
直到现在，王伟和唐瑾、朱正光以及南岳区区委副书记唐文峰现在是衡阳市蒸湘区区委书记都是很好的朋友。关于那次见面，关于他一个人怎么会“打败”湖南卫视、湖南经视，王伟是这样说的：
首先是一个态度和立场的问题。电视台栏目组靠上面的拔款做节目，他们没有对外承接活动的内在驱动；负责广告的部门，在功能设计上有缺陷，无法调动电视台内承办节会活动的资源；至于电视台的记者，长期以来以“无冕之王”自居，习惯了高高在上，那些外派的记者，每到一地，书记和x长都是要亲自宴请的，他们个人既不可能接私活，也不可能象我一样做功课。我不一样，我给自己的定位就是去参加考试、接受挑选，表面上摆出一副和他们平起平坐、不卑不亢的架势，内心里实则诚惶诚恐，因为只有他们选中了我，我才有机会，我们公司才有机会。
其次，这么多年做业务已经养成了一个习惯，这也是我反复跟我的团队强调的，一定要做功课，你去哪里谈，你一定要对项目有一个尽可能详细和深入的了解，客户的诉求是什么项目的时代背景和地域背景是什么对于这些基本的东西，你一定要事先就弄清楚。包括对跟你沟通的领导和具体的经办人员，最好也能事先了解他的性格特征和个人爱好，以及他的忌讳。然后，如果客户是政府，最好能了解和掌握各个部门对项目本身的不同态度和不同的希望值。兵书说，知己知彼，百战不殆。这是一个“知彼”的过程，实践证明，它一定是磨刀不误砍柴工的。
最后，当然就是事实求是地推销自己，在自己的特长和优势方面寻找与对方项目的结合点。在推销自己时一定不能信口开河、说一些大而无当的空话、
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超级女声”共同工作，共同创造价值，共同来打造这个项目。
业界公认这是一个极大的突破。从湖南卫视来说，打破了传统媒体的那种简单的“赞助广告栏目”运作模式。从蒙牛来说，就是要通过其自身所有的渠道和相关产品，共同来为超级女声造势助推，在与节目的充分互动融合中，使蒙牛酸酸乳的价值真正得到体现。在最初的谈判中，蒙牛乳业副总裁杨文俊就提出一个基本合作思路：蒙牛不仅要冠名“超级女声”，还要通过蒙牛的通道和营销整合，把“超级女声”推广到全国。用一句简单的话说就是：出一块钱赞助“超级女声”，再花十块钱推广“超级女声”，让“超级女声”唱响中国这个观念成为后来整合营销成功的关键。因此，最初湖南卫视给蒙牛的报价是2800万元获得“超级女声”节目冠名权，而结果则变成，蒙牛以1400万元的价格赢得了“超级女声”的冠名权，并包括角标、比赛现场的广告牌等项目，然后蒙牛再追加了2亿元去帮助推广“超级女声”，这样一来，合作双方就真正是站在一条船上，获得了真正的共赢。“超级女声”的火暴不说了，说蒙牛酸酸乳的销量，2004年是7亿，2005年截止8月份已经上升到了25亿。
可惜的是，在这期间我们几乎看不到旧天娱传媒的身影。
我在写作这本书时，三鹿毒奶粉事件正闹得沸沸扬扬，蒙牛也因为某些批次的奶粉被查出含有三聚氰胺而蒙羞，但一码归一码，其当初在行业中的强者地位也是毋庸置疑的。那时，它与旧天娱传媒的直接关系，不过是启用了2004“超级女声”季军张含韵做蒙牛酸酸乳的代言人，但前面我们说了，张含韵虽然顶着“超级女声”的头衔，她其实是天中文化的签约艺人。
这一切都表明，在打造“超级女声”的过程中，旧天娱传媒不过是个“敲边鼓的”角色。
还有，“超级女声”节目最精彩的部分在“海选”，其中对于评委的运用及为“超级女声”增加品牌分值是很成功的。而对于评委的聘请和表现，旧天娱传媒好像也是没有什么话语权的。
总而言之，节目的制作与播出是湖南卫视的事，回头清点其中的相关环节，我们确实无法从中看出旧天娱传媒有分量而实打实的推波助澜作用。
但不管怎么样，2005年和2006年的“超级女声”还是走红了，“超级女声”品牌也在国内掀起了一股股的商标抢注风潮。据不完全统计，当时国内直接以“超级女声”命名的商标有90多个，而类似“超级女声”的商标，诸如超级女生、超级女孩、超女的商标近400个，注册商品共涵盖了45个类别，诸多“超级女声”品牌的侵权产品更是泛滥成灾。在上海、义乌、广州、长沙等地市场上纷纷出现了“超级女声”、“宇春”笔、“宇春”笔芯、“笔畅”圆珠笔、“靓颖”修正液系列商品
旧天娱传媒的绝地反击是成功的，他们让“超级女声”商标通过司法程序获得了中国驰名商标认定。尽管他们承认，申请驰名商标原为“恶意抢注风”及“超级女声侵权产品在市场上泛滥”所迫，他们立志将努力为广大公众提供更多丰富多彩的正版文化产品，力求让广大正版支持者享受超值回报。他们开始尝试将“超级女声”品牌进行有偿转让和与其他企业进行深度合作。
实际上，这种尝试早在2004年“超级女声”比赛结束后就已经开始了，天娱传媒与“超级女声”总冠军安又琪签约，不仅在年底推出了她的首张个人唱片，还帮她联系作为某首饰、服装的形象代言人。旧天娱公司向媒体透露，单安又琪从代言、演出、出唱片等活动中获得的年收入可达七八百万元。
按照我了解的情况，除了年收入一项可能被大大地注了水外公布的数字除以十还差不多，这些事都是真的，最主要的是我们看到了它的触角在试探性地向市场伸进。
仅仅过了两年，世事发生了翻天覆地的变化，过去十几个人的小公司，已经俨然成了行业中的巨人，旧天娱传媒头顶着“超级女声”的光环，越来越把自己当回事，认为自己很牛b了。
2006年8月2日，“2006超级女声”总决赛新闻发布会在湖南举行。
会上透露了一个消息，旧天娱传媒公司已在广州设立了一家天薇生物科技有限公司。其运营的日化品牌“超级女声”涉及洗护、基础护肤、彩妆、染发等多个品项和领域，并称将在23年内实现年销售额超5亿元。该公司已一边着手产品线的设计和开发，一边开始了相关市场策划和推广。
在富有梦想的旧天娱传媒人眼里，那将是一次借总决赛进行的造势营销。一年前的“超级女声”总决赛，是一场轰轰烈烈的娱乐革命。在那段时间，任何有关“超级女声”的产品均卖得十分火暴。但由于当时准备不足，在众多假冒品牌靠“超级女声”衍生品大肆捞钱时，旧天娱传媒显得手足无措。因此，针对今年的市场，旧天娱传媒已做好准备，他们准备大干一场，而“超级女声”牌化妆品显然便是其中的重头戏之一。
主管这一块的叫刘琛良，他当时是天娱传媒的副总经理，现在还是。王伟离开后，他还一度做了海南天娱传媒的总经理。
对于自己的继任者，王伟对刘琛良的人品赞誉有加，认为他绝对是一好人。我听到王伟这么说心里便开始犯嘀咕，因为按照我朴素的理解，人品的好或者坏似乎不能成为评价品牌营销者哪怕是企业ceo的标准，它们应该有另外一套价值取向和评估体系，比如说专业和敬业精神。
刘琛良大学是学工艺美术的，对包装设计和视觉艺术很在行。按照我们前面谈到的理论知识，他的专业对于提升品牌的有形价值有帮助，也就是说在产品的新颖包装、独特设计以及富有象征吸引力的名称等方面，他应该绝对有发言权，因为这些都是技术活儿，而不是做品牌营销管理。
刘琛良是个有很多想法的人，觉得“超级女声”就是一块金字招牌，随便往哪个门店上一挂就能财源滚滚，何况有的是企业找他们，希望借“超级女声”之船出海。他一度很忙，打“飞的”全国东南西北到处飞，谈项目和合作。
令人鼓舞的好消息不断更新，先是上海一家银行要合作做“超级女声”银行卡，接着是浙江有着国内最大的文具生产企业之称的贝发集团对外宣布，“超级女声”牌文具将很快面世，而贝发集团将为此向天娱传媒支付三年上千万元的特许权费用。
可是，项目谈着谈着就没影儿了，知道为什么吗
不知道。
我也不知道。
还是让我们稍加详细地谈谈天薇生物科技有限公司的事吧。
它一开始就遭到了业界的质疑：“超级女声”日化产品的运作企业天薇生物是一家刚刚组建的新公司，没有自己的生产工厂，没有研发和技术团队，其系列产品的推出全部都要靠外包oe牌进行生产。由于天薇生物核心管理团队皆出自营销行业，没有人懂化妆品配方的研制和品质、技术管理，连技术总监等生产技术骨干人员，也是临时在广州紧急招募的。
当然，行业内的人士都明白，只要有客户想生产加工“自有品牌”的系列产品，客户有无经验已经并不重要了，oe加工工厂现今业已比较专业了，无论从产品设计、产品形象设计、产品配方、包材采购，还是市场政策、订单处理、仓储服务、物流管理以及营销计划都可以有偿提供。问题是，像在这样高倍同质化的竞争背景下，又如何体现自身的核心竞争力又怎能保证产品的高品质
总之，“超级女声”日化产品的市场定位是什么“超级女声”日化产品的目标消费群核心顾客群不言而喻，但在重多国际一线品牌横扫本土日化品牌的背景下，“超级女声”日化产品又该如何寻找市场的缝隙，建立自身的品牌导入、品牌发展和品牌推广系统的免疫机制化妆品不同服装或是饰品，顾客对于品牌的追求和挑剔是不容忽视的，所以，“超级女声”日化产品要卖给谁谁又会去购买
问题太多了，不是刘琛良一个人能考虑和解决的。
天薇生物科技有限公司的合作伙伴，在投资了近百万元生产出了超女洗发水、牙膏、香皂等等样品之后，感觉自己越来越身陷迷茫，它发现，决定新产品成败的因素：市场分析不足、产品缺失、高成本超出预估、时效不佳、竞争者的反应、行销努力不足以及时间不够等原因，它的合作伙伴几乎占全了，它根本看不到自己希望合作伙伴拥有的强大的执行能力和畅通的市场网络渠道。
结果可想而知。
直到现在，没有一个人看到那想象中的五个亿。那些超女洗发水、牙膏、香皂之类的样品，至今还摆在王伟的柜子里，它们可能永远不会有被摆上购物中心、超市专柜或货柜的一天。
略微值得一提的是超女娃娃，它被指定为“超级女声”的形象代言人，由湖南广电集团旗下的湖南卫视、天娱传媒、金鹰卡通卫视联合打造，她被赋予的使命是芭比娃娃的终结者。
更详细一点的情况到底怎么样呢
超女娃娃由旧天娱传媒授权金鹰卡通频道同属湖南广电开发，不仅湖南广电局对此非常重视，据说就连国家广电总局也特别支持，期望超女娃娃能够带动民族卡通产业的发展。超女娃娃是金鹰卡通2006年最大的产业项目。从2006年8月底开始，超女娃娃系列产品将陆续上市。湖南广电乐观地估计，今年的销售将达到2000多万元。超女娃娃系列产品包括：flash连续剧短片，9月份开始将在各地电视台播出；四格漫画，将在平面杂志上连载；超女娃娃主题歌，由超女演唱，并在音乐电台打榜；超女娃娃玩具、饰品以及电子消费品都在委托制作中。
结果又怎么样
结果是打造者放了一颗卫星，超女娃娃的市场表现令人怎么说呢如果非说不可，只能说两句俗话：虎头蛇尾；雷声大雨点小。它随着“超级女声”电视节目的遇冷而偃旗息鼓。
旧天娱传媒在品牌营销方面为什么会失败
第一，源于其操盘手素质方面的缺失。
关于这一点，王伟不希望我白纸黑字地写出来。我不同意。我的想法是，人有专长，术有专攻。希望刘琛良不至于因此而耿耿于怀。我们可以换一个角度考虑问题，如果处在刘琛良位置的是前面我们讲的故事中能把洛克菲勒和世界银行总裁忽悠得动心的那个人，或者干脆是美国船王路维格，根据“超级女声”当时的知名度，别说区区五个亿，恐怕五十个亿、五百个亿都能替你收入囊中。
第二，源于旧天娱传媒营销观念的缺失。
旧天娱传媒没有扎扎实实、沉下心来做这项工作。
一个企业能否成功、获得财富，要看其是否能为消费者、客户提供价值与服务。你要从别人那里赚钱，就得了解别人、尊重别人、不断琢磨和了解对方真正需要的是什么。
说实话，在旧天娱所谓的品牌营销中，我一点也看不到他们对合作者尤其是对市场和消费者所应该怀有的敬畏之心。我知道一些企业习惯用谋略和商业技巧搞定消费者，用虚张声势、夸大其词的广告和毫无诚心的“承诺”讨好消费者、诱人上钩。殊不知，这是最自欺欺人因而最没有生命力的。品牌营销要成功，必须致力于与消费者一起成长，甚至不惜帮助消费者变得理性和成熟。因为它知道，要把自身的企业、品牌真正做大做强，必须两条腿走路，首先是打造消费者价值链，让其在品牌、广告、服务诸方面得到系统或系列地满足；其次是打造经营价值链，讲究运营流程效率，不是用某一点，而是用整个流程形成一个系统，为消费者提供价值。
不管天薇生物科技有限公司背后的投资方当初怎样与旧天娱传媒一见钟情，最后却差点对簿公堂，我只能认为后者在营销观念上既没有长远规划，又没有高瞻远瞩的现代意识，说句不好听的话，他们也太以为钱好赚了。
第三，源于“超级女声”核心价值的缺失。
从电视节目的火暴来看，“超级女声”无疑获得了巨大的成功；从其产生的商业利润来看，也堪称奇迹；但从品牌角度来看，“超级女声”也就一空心品牌，缺乏积极向上的文化内涵，不能给消费者带来持续的利益和价值，除了在极短的时间内通过强大的整合营销手段创造了惊人的品牌知名度外，除了被当作工具为蒙牛、湖南卫视等作了嫁衣外，“超级女声”并未在市场上留下什么，美誉度缺乏，忠诚度无从谈起。
具体来说，“超级女声”品牌缺陷有几点：政策、资金、技术方面的门槛很低，可复制性太强，致使其不具备核心竞争力，它的成功容易破碎，品牌价值随时可能被稀释；炒作手段低俗，旧天娱传媒和“超级女声”一直负面新闻不断，再加上靠炒作十几岁女孩们的绯闻、笑料、情感纠纷、堕胎传奇来吸引眼球和扩大知名度，一个缺乏民间特性而内涵全无的超女群体，又怎么能不让其品牌价值很快透支、没落和丧失
王伟在“超级女声”最红火的2005年就说过，超女火不过三年。李志华也曾经大声疾呼要去泡沫化和去伪潜能化，但他们的声音被当成了耳边风。
这让王伟不得不把自己的眼光投向别的方向。
第四节 小试牛刀：一个人的南岳佛教文化音乐会
王伟真是一个精力超级充沛、商业神经超级发达的人。
2004年5月天娱传媒注册成立，紧接着开始做超级女声，当王伟听从王鹏的调遣，从上海回到长沙的第二天，很偶然地知道了一个信息：南岳要做一台佛教文化音乐晚会。他很快把自己做超女的时间估算和调配了一下，觉得应该可以挤出时间。
他想争取一下。
这其实是南岳衡山国际寿文化节的一个分活动，包括开幕式与晚会。他们要找一个既有做晚会的经验又有传媒优势的执行者。消息是李志华告诉他的，当时李志华从娱乐频道企划部出去以后做了一档节目的制片人。主办方找了湖南卫视，没谈拢；找了湖南经视，也没谈拢；还找了湖南广电其他频道和一些大的广告公司、策划营销公司，都没有谈拢。
王伟得知消息后决定试一试。
李志华把南岳区一个叫唐瑾的副区长的手机给了王伟，王伟电话打过去，先自报家门，把天娱传媒公司的背景和优势简单地说了一下，为了套近乎，他还说自己老婆就是衡阳的，他算是衡阳女婿，希望唐副区长给个机会。
离节会活动只有两个多月了，分管这些工作的唐副区长也很着急，又见王伟说得还象那么一回事儿，马上约好了在长沙见面的时间。
王伟心里免不了忐忑，论硬件，天娱传媒刚成立，要机器没机器，要设备没设备，根本没法跟人家比。那就只能比软件。什么是软件按照王伟的理解，一是态度真诚，二是服务品质。
所谓服务品质，只能体现在接了单以后的具体执行过程当中，那是以后的事。现在的当务之即是，你要用真诚打动别人、让别人相信你，为此，你必须做足功课，看能不能取得别人的信任与共鸣。
那么，怎样才能取得别人的信任与共鸣呢简单一句话，就是先站在别人的立场上，设身处地地替别人想一想，怎样才能把这台音乐晚会做好。
注意，不是普通的晚会，是佛教音乐晚会。
在这之前，王伟对佛教音乐完全没有概念。
与唐副区长约好时间后，王伟一头扎进了书店，买回来一大堆关于南岳衡山、关于佛学、关于佛教音乐的书。遇到书上的资讯过于陈旧的地方，他就上网，或者干脆打电话向懂行的朋友请教。俗话说，“平时不烧香，急时抱佛脚”，这是形象那些平时不准备、不用功、碰到什么事只能抓瞎的慌乱状态的。王伟不一样，他的目的很明确，就是给自己充电。他的态度很端正，完全一副备考的心度。连续几个通宵通钻研下来，王伟感觉自己成了半个居士，多少有了那么一点点底气。
王伟终于和唐副区长和他带来的区委宣传部副部长朱正光见面了。
王伟开的是公司新买的一辆别克商务车，请客的酒楼叫“湘鄂情”，这家闻名京城的湘菜酒楼在长沙还算上档次。
那是天娱传媒公司第一次正儿八经地请客，也是王伟第一次见那么高级别的地方官员。
但是，拘谨很快就消失了，在什么地方吃、吃的是些什么东西，完全不重要了，王伟对即将举办的南岳佛教音乐会的理解与描述，让两位从衡山远道而来的客人，觉得有了与他相见恨晚的感觉。他们对王伟的第一印象非常好，饭没吃完他们心里就已经认定，能够策划和操作这台晚会的，非天娱传媒莫属，他们认准了王伟这个人。
直到现在，王伟和唐瑾、朱正光以及南岳区区委副书记唐文峰现在是衡阳市蒸湘区区委书记都是很好的朋友。关于那次见面，关于他一个人怎么会“打败”湖南卫视、湖南经视，王伟是这样说的：
首先是一个态度和立场的问题。电视台栏目组靠上面的拔款做节目，他们没有对外承接活动的内在驱动；负责广告的部门，在功能设计上有缺陷，无法调动电视台内承办节会活动的资源；至于电视台的记者，长期以来以“无冕之王”自居，习惯了高高在上，那些外派的记者，每到一地，书记和x长都是要亲自宴请的，他们个人既不可能接私活，也不可能象我一样做功课。我不一样，我给自己的定位就是去参加考试、接受挑选，表面上摆出一副和他们平起平坐、不卑不亢的架势，内心里实则诚惶诚恐，因为只有他们选中了我，我才有机会，我们公司才有机会。
其次，这么多年做业务已经养成了一个习惯，这也是我反复跟我的团队强调的，一定要做功课，你去哪里谈，你一定要对项目有一个尽可能详细和深入的了解，客户的诉求是什么项目的时代背景和地域背景是什么对于这些基本的东西，你一定要事先就弄清楚。包括对跟你沟通的领导和具体的经办人员，最好也能事先了解他的性格特征和个人爱好，以及他的忌讳。然后，如果客户是政府，最好能了解和掌握各个部门对项目本身的不同态度和不同的希望值。兵书说，知己知彼，百战不殆。这是一个“知彼”的过程，实践证明，它一定是磨刀不误砍柴工的。
最后，当然就是事实求是地推销自己，在自己的特长和优势方面寻找与对方项目的结合点。在推销自己时一定不能信口开河、说一些大而无当的空话、
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