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手不会因为买主或卖主装得不情愿就感到扫兴。他们只会比卖主更好地玩这种游戏。
切记要点
总要扮演不情愿的卖主。
当心假装不情愿的卖主。
这是一种很好的方法，使你甚至在谈判开始之前就缩减对方的谈判幅度。
就因为你运用了这种策略，对方可能让出一半的幅度。
第9章集中精力想问题
要记住，在谈判开始阶段应该集中精力想问题，不要因为其他谈判人员的行为分散精力。
你在电视上看到过网球比赛或者看约翰迈森罗特那样情绪激动的球星在场地那头上蹿下跳吗你心里想：“怎么会有这种人，那个样子跟对手打球比赛是需要集中精力的，这似乎不怎么公平。”
答案是，好的网球手知道，只有一件事情决定比赛结果，那就是球在网上的运动，对手做什么根本不影响比赛结果，只要你知道球在干什么就行了。所以，好球员都学会了集中精力跟球，而不是注意打球的那个人。
你在谈判的时候，球就是谈判桌两边目标互相妥协的运动。这是影响谈判结果的惟一内容。但是它又太容易被别人影响了，不是吗
记得我曾经对加利福尼亚辛格纳尔山的一大宗房地产项目感兴趣，它包括18套四单元的建筑。然而我知道，我要把价砍到比卖主所要求的180万低的水平。一大批房地产投资商都免税经营这个项目，其中一个房地产经纪人引起了我的注意，但是我得让他先出价，如果他不能接受我的120万的价格，那我就保留拒绝的权利，直接同卖主谈。〓〓叫吧，喊吧，骂吧，你总不能打我吧。我知道我想要什么。你呀，尽管表演，我自岿然不动。〓〓代理商人最不愿意做的事情就是开出120万的价格比要价低60万，但最后我说服他试试看，然后他把这个价格带回去商量。他在这里犯了一个战略性错误，他应该让卖主们来找他。在你自己的地盘上谈判总要比在别人的地盘上谈会有更大的控制能力。
几个小时之后他回来了，我说：“怎么样”
“真可怕，真可怕，我真不好意思。”他告诉我，“我走进那间大会议室，所有的头儿都来听这个报价。他们的律师，他们的特许专利代理人，他们的经纪人，全都在那儿。我准备让他们沉默成交。”就是读完报价后，让第一个先开口讲话的人在谈判中认输。“问题是，根本没有沉默。我报出了120万的价格，他们说：“等等你降了60万我们被侮辱了”然后他们都站起来，旋风似地冲出房门。
我说：“没有别的吗”
他说：“有几个头儿走出去的时候在走廊停下来，说：我们不能少于150万。真是太可怕了别在给我出那么低的价了。”
我说：“等一等，你是说在5分钟内你让他们减到了30万你觉得谈判进行得不顺利吗”他被他们的行为分了神，没有看到交易的进展。
我有个当事人给我讲了很多在谈判中精神不集中的事例。他告诉我，很多年前，他雄心勃勃地要扩大公司规模，配置一批新的设施。他想找个买主卖掉他的货栈，但没那么运气。他上市的开价是330万，但他得到的惟一出价却只有90万，他不情愿地接受了。然而，在最后一刻，买主竟又反悔了，他要回去商量商量。
几个星期以后，有个朋友告诉他有家公司正在寻找货栈，并同意出300万美元。带新买主来清点财产的时候，他解释说所有的金属桌椅和壁橱应该包含在里面，但是木制桌子不包括，因为他想把它们搬到新的地方去。买主同意了，但后来坚持说我的当事人说过所有的桌子都包括在里边。
我的当事人很愤怒，因为买主指责他撒谎。争论很激烈，眼看着这笔买卖就要黄了。庆幸的是，我的当事人的兄弟看见他们在吵，就把他叫到一边，说：“看，这是你的货栈，你想怎么样就怎么样。但是我也许得告诉你，上个月90万你都肯卖，现在买主愿意出300万，你却为一些只值几千块钱的旧桌椅而难为他。”结果我的当事人不再坚持自己的意见，很有风度地同意木制桌子也包括在里面。
看看，在谈判中多么容易被别人的举动所左右，而不能集中在主要问题上。很难想像一个全职的谈判家，比如国际谈判家，会因为他认为对方不够公平而离开谈判桌。他离开谈判桌，是因为那是具体的谈判策略，而不是因为他心情郁闷。
你能否想像，一个进行武器谈判的高级官员离开同俄国人的谈判桌，对总统说：“那些家伙太不公平了，你不能相信他们，他们总是不守信用，我太郁闷了，我出去行吗”谈判高手不那么做。他们把精力集中在谈判的问题上，而不是人格上。你应该总在想：“同一小时前相比，同昨天或者上个星期相比，我们现在谈到哪儿啦”
克林顿总统的国务卿沃伦克里斯托弗说：“你谈判的时候感到郁闷是可以的，只要你能控制自己，并且把它当成一个具体的谈判策略。”往往是在你真的郁闷并且失去控制的时候你就会输掉谈判。
所以销售人员才遇到这种情况，他们算不清这个账。他们带着这种情绪回到销售经理那里，说：“咳，这次我们输了，不要再费工夫挽救了，我已经尽我所能了。如果别人能够挽救，我早就挽救了。”
于是销售经理说：“好吧，就像公共关系课告诉我们的，让我给他打个电话吧。”销售经理能把谈判进行下去，不一定是他比销售人员更聪明或更厉害，而是因为他没有像销售人员那样感情用事。千万别这样，学会把精力集中在问题本身上。
防止感情用事的对策就是把任何感情的流露都看作是买主的谈判策略。比如说你正给你最喜欢的客户打电话，他从一家小的零售连锁店进货。通常你们合作得很愉快，但这次不是。这次你一进门他就冲你发火。他手里挥着张报纸，在你面前胡乱翻着，你根本不知道他在谈什么，他暴跳如雷了一会儿之后，你明白是怎么回事了。他的一家竞争对手以相当低的价格销售你那种畅销的产品，所以，买主相信你肯定给了他们更加低廉的价格。这种爆发可能激起几种本能的反应，包括：
哦，不我犯蠢了
我不相信他是冲着我来的。
这个傻瓜，他知道我给他的价格跟别人一样，他还拒绝。
如果解决不好这个问题我就有麻烦了。
以上任何一种反应都不是谈判高手应有的。你应该冷静地想到：“这是他用的谈判陷阱。他并非真生气。他想从我这里得到点儿什么。他想要什么，我又该怎么做出反应呢”把他的爆发看作是谋划好的谈判策略，而不是真的情感爆发，你就不会受情绪感染。相反，你要集中考虑问题本身。
切记要点
如果买家表现出对你不满，你要集中精力考虑问题，而不是别人的人格。
冷静地想想：“他为什么这样对待我”“怎么才能阻止他”
集中考虑谈判的价钱。因为买主生你的气就说明那可能是笔更大的买卖。
记住沃伦克里斯托弗的告诫：“你谈判的时候感到郁闷是可以的，只要你能控制自己，并且把它当成一个具体的谈判策略。”你输的时候总是心情郁闷并失去控制的时候。
真正重要的事情是：“与一小时前、昨天或者上周相比，我们现在谈到哪儿啦”
第10章老虎钳策略
谈判初始阶段的最后一个策略是老虎钳策略，这个策略可用这样一句简单的话来表达：“你得再加点。”谈判高手是这样做的：买家已经听了你的报价和你的价格结构。他坚持说他跟目前的供应商合作很愉快。你充耳不闻，因为你知道你已成功地激起了他对你的产品的兴趣。最后，买家对你说：“我们同目前的卖方合作很愉快，但是我想多一家供应商的支持跟他们竞争也没有什么坏处。如果你们把价格降到每磅122元，我们就装一车。”
你用老虎钳策略进行回应。你平静地回答：“对不起，你们还是出个更合适的价儿吧。”
老练的买主自然会进行反驳：“我到底得高多少呢”这样他就迫使你说出具体的数字。然而让你搞不明白的是，有多大的可能不老练的买主会做出让步
你说完“你们还是出个更合适的价儿吧”之后，下一步该干什么呢
就这么办，闭嘴一言不发。买主可能会对你做出让步。销售谈判教练称其为沉默交易，不是吗我相信你干这行的第一个星期别人就会教你这个策略。你开出自己的价格，然后沉默。买主可能会表示同意，所以在你弄清他会不会接受你的建议之前就表态是很愚蠢的。
我曾经观察过两个都一言不发的销售人员。我们三个人坐在同一张圆形会议桌旁。坐在我右边的销售商想从我左边的销售商那里买一块地产。他开出自己的价格之后就不再说话，就像他们在培训学校学到的一样。我左边的那位一定想：“好小子我就不相信，你想跟我搞沉默交易看我怎么教训你一下，我也不说话。”
你看，面对两个意志强硬的人都威慑对方先开口的时候，我也不知道怎么打破冷场。屋子里一片死寂，除了那架老爷钟滴答作响。显然，他们都知道发生了什么情况，谁也不愿意向对方让步。我不知道他们怎么解决。
好像半个小时过去了，尽管可能只是5分钟，因为沉默让时间显得如此缓慢。最后，更老练的那位打破僵局，在便签上潦草地写了“决宁”两个字递给对方。然而他故意把“决定”误写成“决宁”，年轻一点的销售商看了看，说：“你写错了一个字。”于是他一开口说话就收不住了。你认识不认识这样的销售商他们一开口说话就收不住了。他接着说道：“如果你不愿意接受我的价格，我愿意再涨2000美元。但一分也不能再多了。”他在没有搞清楚对方是不是接受之前就先改了自己的价格
所以运用老虎钳技巧，高明的谈判对手对对方的意见或反应只回答说“对不起，你还是出个更合适的价儿吧”，然后沉默。
给经理们主持完谈判制胜秘诀讨论会后，我的当事人打电话给我说：“罗杰，我想你可能想知道我们刚刚用你教的一个策略挣了14000美元。我们在给迈阿密的办公室配备新设施。我们一般的程序是了解三家有资格的商家的价格，然后选择最低的那一家。我坐在办公室正在研究他们的价格，正想接受其中一家的价格，突然我记起你教我的老虎钳策略。于是我想：我有什么损失没有我就把他们的出价划掉，然后写上：你还是给个更合适的价儿吧，然后寄给他们。他们反馈回来的价格比我原打算接受的少了14000美元。”
你可能正在想：“罗杰，你没告诉我那是一笔50000美元还是几百万美元的开价，如果是前者那就是巨大的让步，如果是后者就不是了。”你在谈判美元数目的时候，不要陷入谈判百分比的陷阱。关键是他在两分钟内挣了14000美元，就是他划价的两分钟。这就意味着他照这样，他每小时创造了420000美元的最低利润。这是一大笔钱，不是吗
如果你对一个买主做出了2000美元的让步，你是做1000美元的买卖，还是1百万美元的买卖都没有关系。你让出的价钱仍然是2000元。所以你回到你的销售经理那里说：“我得做出2000美元的让步，但这是10万美元的生意。”这没有任何意义。你应该想的是：“在谈判桌中间放着2000美元，我愿意花多少时间，看看我能得到多少”
要考虑你时间的价值。不要花半个小时谈一个价值10美元的项目除非你只是为了实习，即使你让对方全部让出这10美元，对你花在谈判中的半个小时而言，你一个小时挣的钱只有20美元。你看看，如果你一年挣10万美元，你一小时就挣50美元。所以，你应该这样想：“我现在做的事情挣的钱能超过每小时50美元吗”
关键就在这里。当你面前有笔交易可以向销售经理交差，但你又想如果你坚持一会儿就能多得一点的时候，你一小时挣的不是50美元。先生，你是一分钟挣50美元，或许一秒钟挣50美元
如果还不足以说明问题的话，记住谈判中的1美元就是底限的1美元。不是销售总额的1美元。所以，你几秒中让出的2000美元因为你觉得必要如此在销售总量中是无数个2000美元。我曾经培训过折价零售商店和健康保健中心的经理们，他们的利润额只有2。他们一年的生意价值10亿美元，但他们的利润只有2。所以在他们的公司，谈判桌上2000美元的让步对他们利润的影响等同于10万美元生意的收入。
你的公司或许比他们的生意要好。我培训过一些公司的员工，他们的最低利润竟达25，真是令人难以置信。但这是个例外。在美国，平均利润是总销售额的5。所以，2000美元的让步相当于做成了4万美元的生意。那么，我问你一些问题：“你愿意花多少时间干活卖掉4万美元一个小时两个小时一天”很多销售经理告诉我：“对4万美元的生意，我希望我的销售人员要花多少时间，就花多少时间”不论你的生意多火，你或许都愿意花几个小时做成4万美元的生意。所以，你为什么如此愿意在谈判桌上做2000美元的让步呢如果你生意的基本利润是5，那么，2000美元同4万的销售额是一样的。
谈判的2000美元是真正的美元。我不关心你在业余时间是否做大脑治疗。你挣钱不会再比谈判桌上挣的更快。
谈判高手总是对对方的出价做出这样的回答：“你们还是给个更合适的价儿吧。”
对策：买方用老虎钳策略的时候，你自然而然这样回答：“那多少更合适呢”这是要把买主挤到一个具体的位置。除非就对方的一个具体的还价表态，否则你永远不能对买主做出让步。
切记要点
用老虎钳策略回应对方的出价或还价：“你们还是给个更合适的价儿吧。”
如果有人对你用这个策略，你就用这样的对策：“多少更合适呢”这将迫使买主说出具体的数目。
关注谈判的美元总数，不要被销售总量分神而考虑百分比。
谈判的一美元是底限的一美元，注意你一小时的价值。
你挣钱不会再比当个谈判高手在谈判桌上挣的更快
好了，我已经教给你谈判初始阶段的策略，你在谈判开始所做的事情是在为一个双赢的结果做准备。在下一个部分，我们继续讲谈判中期的策略。
谈判中期策略
第11章上级领导
买主在做最后决定之前说要请示一下上级领导，对此你或许感到沮丧。其实这只是人家使用的一个简单的谈判策略，因为你对别人这么说的时候，你永远都不会去跟那个所谓的“上级领导”去商量的。
在加利福尼亚一家房地产公司担任总裁的时候，我常常把广告、照相复制机、电脑等等的推销商请进门来。我总是运用一系列的策略以最低价格成交。然后我对他们说：“很不错，不过我确实得回去让董事会商量一下，明天我把最后结果告诉你们。”
第二天我会回来说：“哦，他们现在真是难对付，我确信能以这个价格交差，但是他们就是不同意，除非你能再降200元。”然后我就如愿以偿。我并不真的需要董事会的首肯，我从来都善于运用这种欺骗。我，以及你与之打交道的买家对谈判中的游戏策略都一清二楚。
所以，买家对你说他们得回去同董事会商量的时候，那可能不是真的，但这是他们运用的有效的谈判策略。那么，让我们首先看看你为什么要用这种策略，然后我再告诉你当买家用这种策略对付你的时候你该怎么办。“两位，我感觉咱们谈得太好了，你们公司的产品我是满意的。但是，说实在的，我得回去和我们的领导商量商量吧。”你可能觉得要是出去谈判，你希望自己有权做最后的决定。如果你对买主说：“我有权利跟你做买卖。”乍一看，似乎你有很大的权力。
于是你可能对销售经理说：“我来解决这个问题，给我权力做笔好的生意。”
谈判高手知道你这样做就是把自己置于一个不利的地位。在你改变自己的出价或做出决定之前，应该总是和上级领导商量一下。把自己当作决策者的谈判人员等于把自己置于严重的不利地位。你得把自我抛在一边，你会发现十分有效。
它起作用的原因非常简单：当买家知道你有最后的决定权的时候，他们知道只要说服你就可以了。如果你有最后决定权，他们就不必太费其他的口舌，因为你一旦表示同意，他们的买卖就成了。
如果你告诉他们你得请示领导，情况就不同了。当你必须得到部门、领导、经理、合作伙伴或董事会同意的时候，买家就得做更多的工作说服你。他们必须给你一个你能带回去让领导接受的价格。而且，他们知道必须让你心服口服，使得你愿意说服领导接受这个价格。
当你的领导是委员会或董事会这些模糊实体的时候，请示领导的策略就更加有效。例如：你真的见过银行的贷款委员会吗我没有。但出席我讨论会的银行家曾经反复跟我说50万左右的贷款，不用同贷款委员会商量，一个人就可以做主。如果不抬出这个贷款委员会，负责贷款的人知道，如果他对你说：“决定权在总裁那里。”你就会说：“好吧，咱们现在就去同总裁谈谈，看他怎么决定。”但是如果上级是个模糊的实体，就不会出现这样的问题。
所以如果你用请示领导的策略，领导一定要是一个模糊的实体，比如市场营销委员会或者你的顶头上司等等。如果你告诉买家你得征求销售经理的意见，买主的第一个想法会是什么呢对了“那我为什么浪费时间跟你谈呢如果你的销售经理是做最后决定的人，把你的销售经理请来就是了。”然而，当你的领导是个模糊的集体的时候，那看起来就不好接触了。这些年我告诉对方我得请示领导的时候，就有一个人对我说：
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手不会因为买主或卖主装得不情愿就感到扫兴。他们只会比卖主更好地玩这种游戏。
切记要点
总要扮演不情愿的卖主。
当心假装不情愿的卖主。
这是一种很好的方法，使你甚至在谈判开始之前就缩减对方的谈判幅度。
就因为你运用了这种策略，对方可能让出一半的幅度。
第9章集中精力想问题
要记住，在谈判开始阶段应该集中精力想问题，不要因为其他谈判人员的行为分散精力。
你在电视上看到过网球比赛或者看约翰迈森罗特那样情绪激动的球星在场地那头上蹿下跳吗你心里想：“怎么会有这种人，那个样子跟对手打球比赛是需要集中精力的，这似乎不怎么公平。”
答案是，好的网球手知道，只有一件事情决定比赛结果，那就是球在网上的运动，对手做什么根本不影响比赛结果，只要你知道球在干什么就行了。所以，好球员都学会了集中精力跟球，而不是注意打球的那个人。
你在谈判的时候，球就是谈判桌两边目标互相妥协的运动。这是影响谈判结果的惟一内容。但是它又太容易被别人影响了，不是吗
记得我曾经对加利福尼亚辛格纳尔山的一大宗房地产项目感兴趣，它包括18套四单元的建筑。然而我知道，我要把价砍到比卖主所要求的180万低的水平。一大批房地产投资商都免税经营这个项目，其中一个房地产经纪人引起了我的注意，但是我得让他先出价，如果他不能接受我的120万的价格，那我就保留拒绝的权利，直接同卖主谈。〓〓叫吧，喊吧，骂吧，你总不能打我吧。我知道我想要什么。你呀，尽管表演，我自岿然不动。〓〓代理商人最不愿意做的事情就是开出120万的价格比要价低60万，但最后我说服他试试看，然后他把这个价格带回去商量。他在这里犯了一个战略性错误，他应该让卖主们来找他。在你自己的地盘上谈判总要比在别人的地盘上谈会有更大的控制能力。
几个小时之后他回来了，我说：“怎么样”
“真可怕，真可怕，我真不好意思。”他告诉我，“我走进那间大会议室，所有的头儿都来听这个报价。他们的律师，他们的特许专利代理人，他们的经纪人，全都在那儿。我准备让他们沉默成交。”就是读完报价后，让第一个先开口讲话的人在谈判中认输。“问题是，根本没有沉默。我报出了120万的价格，他们说：“等等你降了60万我们被侮辱了”然后他们都站起来，旋风似地冲出房门。
我说：“没有别的吗”
他说：“有几个头儿走出去的时候在走廊停下来，说：我们不能少于150万。真是太可怕了别在给我出那么低的价了。”
我说：“等一等，你是说在5分钟内你让他们减到了30万你觉得谈判进行得不顺利吗”他被他们的行为分了神，没有看到交易的进展。
我有个当事人给我讲了很多在谈判中精神不集中的事例。他告诉我，很多年前，他雄心勃勃地要扩大公司规模，配置一批新的设施。他想找个买主卖掉他的货栈，但没那么运气。他上市的开价是330万，但他得到的惟一出价却只有90万，他不情愿地接受了。然而，在最后一刻，买主竟又反悔了，他要回去商量商量。
几个星期以后，有个朋友告诉他有家公司正在寻找货栈，并同意出300万美元。带新买主来清点财产的时候，他解释说所有的金属桌椅和壁橱应该包含在里面，但是木制桌子不包括，因为他想把它们搬到新的地方去。买主同意了，但后来坚持说我的当事人说过所有的桌子都包括在里边。
我的当事人很愤怒，因为买主指责他撒谎。争论很激烈，眼看着这笔买卖就要黄了。庆幸的是，我的当事人的兄弟看见他们在吵，就把他叫到一边，说：“看，这是你的货栈，你想怎么样就怎么样。但是我也许得告诉你，上个月90万你都肯卖，现在买主愿意出300万，你却为一些只值几千块钱的旧桌椅而难为他。”结果我的当事人不再坚持自己的意见，很有风度地同意木制桌子也包括在里面。
看看，在谈判中多么容易被别人的举动所左右，而不能集中在主要问题上。很难想像一个全职的谈判家，比如国际谈判家，会因为他认为对方不够公平而离开谈判桌。他离开谈判桌，是因为那是具体的谈判策略，而不是因为他心情郁闷。
你能否想像，一个进行武器谈判的高级官员离开同俄国人的谈判桌，对总统说：“那些家伙太不公平了，你不能相信他们，他们总是不守信用，我太郁闷了，我出去行吗”谈判高手不那么做。他们把精力集中在谈判的问题上，而不是人格上。你应该总在想：“同一小时前相比，同昨天或者上个星期相比，我们现在谈到哪儿啦”
克林顿总统的国务卿沃伦克里斯托弗说：“你谈判的时候感到郁闷是可以的，只要你能控制自己，并且把它当成一个具体的谈判策略。”往往是在你真的郁闷并且失去控制的时候你就会输掉谈判。
所以销售人员才遇到这种情况，他们算不清这个账。他们带着这种情绪回到销售经理那里，说：“咳，这次我们输了，不要再费工夫挽救了，我已经尽我所能了。如果别人能够挽救，我早就挽救了。”
于是销售经理说：“好吧，就像公共关系课告诉我们的，让我给他打个电话吧。”销售经理能把谈判进行下去，不一定是他比销售人员更聪明或更厉害，而是因为他没有像销售人员那样感情用事。千万别这样，学会把精力集中在问题本身上。
防止感情用事的对策就是把任何感情的流露都看作是买主的谈判策略。比如说你正给你最喜欢的客户打电话，他从一家小的零售连锁店进货。通常你们合作得很愉快，但这次不是。这次你一进门他就冲你发火。他手里挥着张报纸，在你面前胡乱翻着，你根本不知道他在谈什么，他暴跳如雷了一会儿之后，你明白是怎么回事了。他的一家竞争对手以相当低的价格销售你那种畅销的产品，所以，买主相信你肯定给了他们更加低廉的价格。这种爆发可能激起几种本能的反应，包括：
哦，不我犯蠢了
我不相信他是冲着我来的。
这个傻瓜，他知道我给他的价格跟别人一样，他还拒绝。
如果解决不好这个问题我就有麻烦了。
以上任何一种反应都不是谈判高手应有的。你应该冷静地想到：“这是他用的谈判陷阱。他并非真生气。他想从我这里得到点儿什么。他想要什么，我又该怎么做出反应呢”把他的爆发看作是谋划好的谈判策略，而不是真的情感爆发，你就不会受情绪感染。相反，你要集中考虑问题本身。
切记要点
如果买家表现出对你不满，你要集中精力考虑问题，而不是别人的人格。
冷静地想想：“他为什么这样对待我”“怎么才能阻止他”
集中考虑谈判的价钱。因为买主生你的气就说明那可能是笔更大的买卖。
记住沃伦克里斯托弗的告诫：“你谈判的时候感到郁闷是可以的，只要你能控制自己，并且把它当成一个具体的谈判策略。”你输的时候总是心情郁闷并失去控制的时候。
真正重要的事情是：“与一小时前、昨天或者上周相比，我们现在谈到哪儿啦”
第10章老虎钳策略
谈判初始阶段的最后一个策略是老虎钳策略，这个策略可用这样一句简单的话来表达：“你得再加点。”谈判高手是这样做的：买家已经听了你的报价和你的价格结构。他坚持说他跟目前的供应商合作很愉快。你充耳不闻，因为你知道你已成功地激起了他对你的产品的兴趣。最后，买家对你说：“我们同目前的卖方合作很愉快，但是我想多一家供应商的支持跟他们竞争也没有什么坏处。如果你们把价格降到每磅122元，我们就装一车。”
你用老虎钳策略进行回应。你平静地回答：“对不起，你们还是出个更合适的价儿吧。”
老练的买主自然会进行反驳：“我到底得高多少呢”这样他就迫使你说出具体的数字。然而让你搞不明白的是，有多大的可能不老练的买主会做出让步
你说完“你们还是出个更合适的价儿吧”之后，下一步该干什么呢
就这么办，闭嘴一言不发。买主可能会对你做出让步。销售谈判教练称其为沉默交易，不是吗我相信你干这行的第一个星期别人就会教你这个策略。你开出自己的价格，然后沉默。买主可能会表示同意，所以在你弄清他会不会接受你的建议之前就表态是很愚蠢的。
我曾经观察过两个都一言不发的销售人员。我们三个人坐在同一张圆形会议桌旁。坐在我右边的销售商想从我左边的销售商那里买一块地产。他开出自己的价格之后就不再说话，就像他们在培训学校学到的一样。我左边的那位一定想：“好小子我就不相信，你想跟我搞沉默交易看我怎么教训你一下，我也不说话。”
你看，面对两个意志强硬的人都威慑对方先开口的时候，我也不知道怎么打破冷场。屋子里一片死寂，除了那架老爷钟滴答作响。显然，他们都知道发生了什么情况，谁也不愿意向对方让步。我不知道他们怎么解决。
好像半个小时过去了，尽管可能只是5分钟，因为沉默让时间显得如此缓慢。最后，更老练的那位打破僵局，在便签上潦草地写了“决宁”两个字递给对方。然而他故意把“决定”误写成“决宁”，年轻一点的销售商看了看，说：“你写错了一个字。”于是他一开口说话就收不住了。你认识不认识这样的销售商他们一开口说话就收不住了。他接着说道：“如果你不愿意接受我的价格，我愿意再涨2000美元。但一分也不能再多了。”他在没有搞清楚对方是不是接受之前就先改了自己的价格
所以运用老虎钳技巧，高明的谈判对手对对方的意见或反应只回答说“对不起，你还是出个更合适的价儿吧”，然后沉默。
给经理们主持完谈判制胜秘诀讨论会后，我的当事人打电话给我说：“罗杰，我想你可能想知道我们刚刚用你教的一个策略挣了14000美元。我们在给迈阿密的办公室配备新设施。我们一般的程序是了解三家有资格的商家的价格，然后选择最低的那一家。我坐在办公室正在研究他们的价格，正想接受其中一家的价格，突然我记起你教我的老虎钳策略。于是我想：我有什么损失没有我就把他们的出价划掉，然后写上：你还是给个更合适的价儿吧，然后寄给他们。他们反馈回来的价格比我原打算接受的少了14000美元。”
你可能正在想：“罗杰，你没告诉我那是一笔50000美元还是几百万美元的开价，如果是前者那就是巨大的让步，如果是后者就不是了。”你在谈判美元数目的时候，不要陷入谈判百分比的陷阱。关键是他在两分钟内挣了14000美元，就是他划价的两分钟。这就意味着他照这样，他每小时创造了420000美元的最低利润。这是一大笔钱，不是吗
如果你对一个买主做出了2000美元的让步，你是做1000美元的买卖，还是1百万美元的买卖都没有关系。你让出的价钱仍然是2000元。所以你回到你的销售经理那里说：“我得做出2000美元的让步，但这是10万美元的生意。”这没有任何意义。你应该想的是：“在谈判桌中间放着2000美元，我愿意花多少时间，看看我能得到多少”
要考虑你时间的价值。不要花半个小时谈一个价值10美元的项目除非你只是为了实习，即使你让对方全部让出这10美元，对你花在谈判中的半个小时而言，你一个小时挣的钱只有20美元。你看看，如果你一年挣10万美元，你一小时就挣50美元。所以，你应该这样想：“我现在做的事情挣的钱能超过每小时50美元吗”
关键就在这里。当你面前有笔交易可以向销售经理交差，但你又想如果你坚持一会儿就能多得一点的时候，你一小时挣的不是50美元。先生，你是一分钟挣50美元，或许一秒钟挣50美元
如果还不足以说明问题的话，记住谈判中的1美元就是底限的1美元。不是销售总额的1美元。所以，你几秒中让出的2000美元因为你觉得必要如此在销售总量中是无数个2000美元。我曾经培训过折价零售商店和健康保健中心的经理们，他们的利润额只有2。他们一年的生意价值10亿美元，但他们的利润只有2。所以在他们的公司，谈判桌上2000美元的让步对他们利润的影响等同于10万美元生意的收入。
你的公司或许比他们的生意要好。我培训过一些公司的员工，他们的最低利润竟达25，真是令人难以置信。但这是个例外。在美国，平均利润是总销售额的5。所以，2000美元的让步相当于做成了4万美元的生意。那么，我问你一些问题：“你愿意花多少时间干活卖掉4万美元一个小时两个小时一天”很多销售经理告诉我：“对4万美元的生意，我希望我的销售人员要花多少时间，就花多少时间”不论你的生意多火，你或许都愿意花几个小时做成4万美元的生意。所以，你为什么如此愿意在谈判桌上做2000美元的让步呢如果你生意的基本利润是5，那么，2000美元同4万的销售额是一样的。
谈判的2000美元是真正的美元。我不关心你在业余时间是否做大脑治疗。你挣钱不会再比谈判桌上挣的更快。
谈判高手总是对对方的出价做出这样的回答：“你们还是给个更合适的价儿吧。”
对策：买方用老虎钳策略的时候，你自然而然这样回答：“那多少更合适呢”这是要把买主挤到一个具体的位置。除非就对方的一个具体的还价表态，否则你永远不能对买主做出让步。
切记要点
用老虎钳策略回应对方的出价或还价：“你们还是给个更合适的价儿吧。”
如果有人对你用这个策略，你就用这样的对策：“多少更合适呢”这将迫使买主说出具体的数目。
关注谈判的美元总数，不要被销售总量分神而考虑百分比。
谈判的一美元是底限的一美元，注意你一小时的价值。
你挣钱不会再比当个谈判高手在谈判桌上挣的更快
好了，我已经教给你谈判初始阶段的策略，你在谈判开始所做的事情是在为一个双赢的结果做准备。在下一个部分，我们继续讲谈判中期的策略。
谈判中期策略
第11章上级领导
买主在做最后决定之前说要请示一下上级领导，对此你或许感到沮丧。其实这只是人家使用的一个简单的谈判策略，因为你对别人这么说的时候，你永远都不会去跟那个所谓的“上级领导”去商量的。
在加利福尼亚一家房地产公司担任总裁的时候，我常常把广告、照相复制机、电脑等等的推销商请进门来。我总是运用一系列的策略以最低价格成交。然后我对他们说：“很不错，不过我确实得回去让董事会商量一下，明天我把最后结果告诉你们。”
第二天我会回来说：“哦，他们现在真是难对付，我确信能以这个价格交差，但是他们就是不同意，除非你能再降200元。”然后我就如愿以偿。我并不真的需要董事会的首肯，我从来都善于运用这种欺骗。我，以及你与之打交道的买家对谈判中的游戏策略都一清二楚。
所以，买家对你说他们得回去同董事会商量的时候，那可能不是真的，但这是他们运用的有效的谈判策略。那么，让我们首先看看你为什么要用这种策略，然后我再告诉你当买家用这种策略对付你的时候你该怎么办。“两位，我感觉咱们谈得太好了，你们公司的产品我是满意的。但是，说实在的，我得回去和我们的领导商量商量吧。”你可能觉得要是出去谈判，你希望自己有权做最后的决定。如果你对买主说：“我有权利跟你做买卖。”乍一看，似乎你有很大的权力。
于是你可能对销售经理说：“我来解决这个问题，给我权力做笔好的生意。”
谈判高手知道你这样做就是把自己置于一个不利的地位。在你改变自己的出价或做出决定之前，应该总是和上级领导商量一下。把自己当作决策者的谈判人员等于把自己置于严重的不利地位。你得把自我抛在一边，你会发现十分有效。
它起作用的原因非常简单：当买家知道你有最后的决定权的时候，他们知道只要说服你就可以了。如果你有最后决定权，他们就不必太费其他的口舌，因为你一旦表示同意，他们的买卖就成了。
如果你告诉他们你得请示领导，情况就不同了。当你必须得到部门、领导、经理、合作伙伴或董事会同意的时候，买家就得做更多的工作说服你。他们必须给你一个你能带回去让领导接受的价格。而且，他们知道必须让你心服口服，使得你愿意说服领导接受这个价格。
当你的领导是委员会或董事会这些模糊实体的时候，请示领导的策略就更加有效。例如：你真的见过银行的贷款委员会吗我没有。但出席我讨论会的银行家曾经反复跟我说50万左右的贷款，不用同贷款委员会商量，一个人就可以做主。如果不抬出这个贷款委员会，负责贷款的人知道，如果他对你说：“决定权在总裁那里。”你就会说：“好吧，咱们现在就去同总裁谈谈，看他怎么决定。”但是如果上级是个模糊的实体，就不会出现这样的问题。
所以如果你用请示领导的策略，领导一定要是一个模糊的实体，比如市场营销委员会或者你的顶头上司等等。如果你告诉买家你得征求销售经理的意见，买主的第一个想法会是什么呢对了“那我为什么浪费时间跟你谈呢如果你的销售经理是做最后决定的人，把你的销售经理请来就是了。”然而，当你的领导是个模糊的集体的时候，那看起来就不好接触了。这些年我告诉对方我得请示领导的时候，就有一个人对我说：
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