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忽此忽彼，其害在变换方向，劳思费时，且已被击破之敌容易取胜，远非未经击破之敌可比。攻击时，纵有强大兵力，亦须选定一重点，以实施我们之主要攻击，如此，便能于此主攻之一点上获得较大之力量。我之主攻方向，较敌虽不十分占有优势，为求战胜确实，更须迅速尽降敌之主力，不可迷惑方向，贻误战机。我之主力，敌之主力如果确占优势，则应尽降敌策，以求一开始决战即可使敌一败涂地。攻者第一目的在胜利，如能发生决定性之胜利者，唯有双方主力军之冲突，攻者企图决战攻击，必以阻力向守者主力会战，故攻者常应迫使敌之主力决战，以便一举歼灭之。要找到合适的竞底方向，就必须充分收集有关竞底目标的所有重要信息，然后认真加以分析。案例:德军选准竞底方向，轻巧夺得世界上最坚固的要塞第二次世界大战初期，德军进攻比利时运河防线，该防线上有一个埃马尔要塞，扼守着运河上的桥梁，显然极为重要。比军以运河网和战壕网，包裹着这一南北900米，东西700米的花岗岩小山，山上无一表面建筑，山中有转动装甲炮台、高射炮阵、重机枪阵，并由长达45公里的坑道连接成一个整体，所有的武器都部署在最能发挥功效的地方，由1185名士兵驻守。这是欧洲最重要的防役阵地，和世界上最坚固的要塞。德军早就在惦记埃马尔要塞这一竞底目标，他们通过间谍获得要塞的详细设计图纸，在国内仿建了两个埃马尔要塞，苦心孤诣地寻找竞底方向。但无数次的实验证明，地面进攻和伞降都不可能成功，德军始终无计可施。终于，一位女飞行员提出使用滑翔机运输部队进行突袭，这个意见得到了希特勒的支持。很快，一名突击队长被选拔出来，这个竞底精神极强的家伙，对以一个营的兵力去对付1000多人比利时军队这个疯狂念头，毫无惧色地一口答应，立刻开始潜心研究竞底方案:
第361节：五、竞底方向和竞底时机
就一个营的兵力，白天进攻等于送死，那就晚上吧;用滑翔机直接落在要塞顶上，把敌人死死压在要塞里面，来个瓮中捉鳖;攻击之前的轰炸没什么效果，反而可能打草惊蛇，就干脆取消算了;那运河上的三座桥该怎么办呢对，用伞降部队把对方的增援给堵住;方案经过几轮论证后开始实施。突击队长率领部下，在仿制的埃马尔要塞，进行了几个月的艰苦训练，充分做好了一切准备。方案的实施堪称完美，德军只花了死亡6人、伤19人的微小代价，就占领了埃马尔要塞。比利时政府一看固若金汤的要塞眨眼间就被攻克，竞底意志被彻底打垮，要塞失陷的第三天，就正式投降。以那位想夺取前10名的高中生为例，他可能会坐下来分析:我现在英语65分，如果提升20分就可以往前进15名，因此必须下大力气加油;而数学已经96分，要提升2分相当困难，应该争取保持现有的状态而以华为的虚拟情况为例，如他以思科为当面之敌，那么必然要分析对手的资源和竞底精神，这时的资源是产品线、市场网络、品牌、资金实力、后续研发能力等。而竞底精神则是思科夺取或固守某个市场的决心和意志:1在高端产品方面，思科有强大的竞底精神，华为暂时缺少足够的产品线和研发能力，因此无法对它形成足够的竞底落差，显然不可能在这个方向对思科竞底。2思科在低端产品上的竞底精神似乎不那么强大，因为这个市场对价格太敏感，思科不喜欢那些老在价格问题上斤斤计较的客户，因此有点鸡肋的感觉，而低端产品的客户有较强的质量容忍性，正好符合我方竞底的特点。3欧美市场布满了知识产权的沟沟壑壑，发展中国家则相对灵活，因此先攻亚非拉。显然，这些分析的结果，确定竞底方向是发展中国家的低端产品市场作为主选竞底方向。而进一步分析下去，则更可以细化到选择价格、销售方式、供货期、付款方式、服务方式、培训方式等诸多进行深入分析，以找到更细小、更精准的竞底方向。
第362节：五、竞底方向和竞底时机
如果说在确定竞底目标时，竞底者要使用望远镜，那么，在确定竞底方向时，则应该使用放大镜，甚至显微镜，只有比对手观察得更仔细、更独到，才有可能发现最有利于自己的竞底方向。中国人有句俗话说:不怕贼偷，就怕贼惦记。因为贼偷了之后，损失的物品是一定的，而贼一直在惦记，则将要损失的风险，可能是无限的。什么是贼惦记呢其实就是竞底者在心里不断地对竞底目标进行扫描，寻找可能的竞底方向。竞底者当然不是贼，这个比喻只能说是话糙理不糙了。案例:华为为终端业务选择竞底方向即使像华为这样极富狼性的公司，如果不认真选择竞底方向，也不能保证事事成功。1995年至1999年，华为就曾有一个终端事业部，主要生产普通电话和数字电话，但经营得相当糟糕，最终不得不认赔两亿元收手。因为华为对设备领域很擅长，但对大众消费类电子产品，却绝没有tcl、海尔那么有经验，正因为付出高额学费，看到了自己的弱点，因此在国内电子厂商纷纷投入手机行业时，华为不敢下去一试身手。但最终，华为还是不忍放弃终端这块肥肉，于2003年纵身杀入手机领域。不过这一次它吸取了电话机的教训，没有打自己的品牌，直接走大众市场，而是只为电信运营商提供终端，不向大众客户直接销售。而这些电信运营商，大多都是华为通信设备的老客户。由于华为终端产品的成本具有强大的价格优势，在与对手竞争运营商的项目时，华为常常将终端与设备打包销售，甚至将终端算成是免费赠送的一部分，这增强了华为的整体竞底实力，沉重打击了竞争对手。因为选对了方向，华为的终端业务做得风生水起:2008年，华为的终端业务的收入，已占总收入的10华为2008年的总收入号称230亿美元。为了御寒，华为曾准备以20亿美元，卖出该业务的49股权。可见没有找准竞底方向，即使有强大的竞底实力，也难于成功;而只要找对了竞底方向，成功就有了基本的保障。
第363节：五、竞底方向和竞底时机
寻找竞底方向，是制定竞底战略的一个重要组成部分，它需要在两条战线上下功夫:a全力搜寻竞底目标的薄弱环节;b不断权衡自己所能动员的所有资源，能否在某个薄弱环节击穿对方的底线。寻找竞底方向的困难在于，竞底目标表面上的实力远远大于竞底者。他们并非平庸无能之辈，也有相当完善的机制，不断扫描、修补自己防线上的漏洞，同时有些精明的对手还善于玩弄虚虚实实的花招，故意向竞底者示弱，使其瞄准错误的竞底方向，白白消耗宝贵的资源。沃尔玛创始人沃尔顿曾经说:逆流而上，走不同的路，放弃传统观念。如果每个人都走同一条路，那么选择不同的方向，就可以找到自己的优势。但是有许多同事会告诉你走错路了，这点要有心理准备。多年来一直想在小镇开店，但是每个人都告诉我，人口少于五万的小镇，根本无法维持廉价店太久。然而事实证明我走的路是对的。案例:普通大学的本科生竞底方向经过连续的扩招后，中国每年毕业的大学生多如牛毛，许多名牌大学的学生都面临着毕业就是失业的局面，而普通大学毕业生的就业前景，自然更为暗淡。那么普通大学如何培养学生的竞争优势呢他们也有竞底奇招，那就是考研，让普通大学的本科生，通过考研，变成出身名门的硕士。某所小地方的普通大学，自知不如那些985211大学，因此从刚入学起，就鼓励学生要考研，而且一定要考到北京、上海去。但普通大学的教学质量，一般不如名牌大学，那么学生考研如何战胜那些名牌大学的对手呢这所大学的老师为自己的学生精心设计了竞底方向:你们比他们有优势，你们不需要认真学专业课，而他们必须得学好才能毕业。你们学好数学、外语、政治就可以了，专业课读研再学就行，我也不打算把专业知识教给你们，你们掌握不了。谁打算考研就跟系里打个招呼，有些课嘛，可以不去上，系里照顾你们全力考研，你们必须要学数学、外语。
第364节：五、竞底方向和竞底时机
在学校这种政策的鼓动下，许多学生刚入学就立下了雄心壮志考研，而那些211985大学的学生，还根本没有明确考研为自己的奋斗方向，甚至不知道考研为何物。这所学校的学生连续在大学一、二、三年级苦学数学外语，大三开始着手专业课，因此对考研准备非常充分，而其他考研时不需要的课程，全部放弃。竞底法则三:竞底者为了追求显性指标，倾向于牺牲隐性指标。在这里得到了最彻底的实施。因此，虽然这所学校的档次很低，但每年都有一大批人考到北京、上海去，并总有几个人考到北大、清华，有一个班级竟然有一半考上了研究生。学校领导对自己发明的这套办法颇为得意，称之为充分利用了国家研究生招生制度，从而使一大批同学改变了命运，由于学生辉煌的考研业绩，这所学校被人称为考研基地，而学校领导得意地认为，这是他们为该学校打造的核心竞争力。案例:itat的资本游戏一个服装企业选择的竞底方向广东惠州人欧通国1984年到深圳人民桥做服装生意，1990年创立自有品牌金盾并在香港上市，但金盾迅速扩张后，由于管理没有跟上，最终导致失败。2000年，欧通国代理法国幸运服饰，也以失败告终。连续两次失败，使欧通国静下心来，认真反思过去的经验教训。2003年，他以完全创新的模式建立itat国际品牌服装会员店这次他瞄准的是国内过剩的服装生产能力和各个城市过剩的商用物业。itat的模式富有创新精神，它将服装生产商、itat、商业地产商，结成铁三角同盟:由服装厂负责供货;地产商负责提供物业场所;itat负责门面装修、品牌和经营管理。三方在销售收入上按比例分成，itat拥有收银控制权和人员管理权。这个模式能够运行的理由是:中国的服装厂多如牛毛、生产过剩，却没有品牌和销售渠道，难以将自己的服装直接推向市场;城市中租不出合理价位的商业地产也非常多，业主很想盘活这部分资产;而欧通国却有品牌运作和服装经营的经验。
第365节：五、竞底方向和竞底时机
2004年9月，第一家itat会员店开张。接着如滚雪球般，2004年底达8家，2005年达62家，2007年10月上旬达593家，2008年9月达749家。神奇的成长速度使itat受到了各路资本大鳄的青睐。2006年11月，itat获得蓝山中国资本的5000万美金投资。蓝山资本的中国负责人唐越，也是个颇有些竞底色彩的人:他喜欢和别的资本抢项目，优势是决策快、价格高，看准了项目，立刻签合同给钱。据说有一个项目，唐越只见了创业者一次，谈了两个小时，三天后就将第一期的1000万美金打到对方账户，让对方瞠目结舌。蓝山的投资顿时让itat成了唐僧肉，众多资本竞相对itat进行融资业务考察，并对其商业模式给予高度评价。2007年3月，itat进行第二轮融资，募集到超过7000万美元的资金。有风险投资家回忆这个项目大家都在抢，根本来不及做尽职调查，因为等做完调查后，项目早就被人抢掉了，调查还有啥用显然，这样的投资方式，在相当程度上牺牲了对投资质量的控制，有很浓的竞底色彩。有意思的是，投资itat的摩根斯坦利、美林、蓝山等都是外资公司，为什么他们到了中国变得如此竞底确实值得研究。很快，itat进入了上市的跑道，各家投资人都指望上市能使自己的资产增长几倍或几十倍。玩资本游戏的竞底者，最终都想通过上市，竞众多小股民的底，美国的次贷危机，就是在这种竞底下击穿底线的结果。但itat的商业模式，也有让人难以深究的方面:1好的物业追求稳定的高租金收入，因此与itat合作的物业通常地段较冷僻。而好品牌永远集中在好地段，商业位置非常重要;2有实力的服装厂，通常会自建销售渠道或通过打卖场销售，因此，itat能吸引的供应商一般实力不强;3itat的服装品牌，并没有什么知名度。所以itat的运作模式，可能面临几个方面的竞争:a论便宜，比不过批发市场和各类商业小店;
第366节：五、竞底方向和竞底时机
b论品牌，比不过专卖店;c论购物便利性，比不过大卖场。因此，itat开店的速度快，关店的速度也同样非常快，自成立以来，它已关了200家门店。有资深人士分析道:生意好的话，就不会关掉了，一个很直观的感受就是生意并不好。而itat的一位离职员工则说:我们会用一些小技巧，比如一部分员工穿上便装，扮成顾客来吸引客流。有一位服装界分析人士更言之凿凿地说:它一年做下来的生意可能只有3亿到4亿，但别人看到的可能是30亿到40亿，因为他们有一个很高级的财务软件，高级到输入一笔10万的销售，显示出来的就是100万。从2007年起，itat就拼命对投资人宣传要上市，称国外大投行都投资了，甚至连淡马锡也愿以20元股包销上市，还有很多风险投资要进来，因此引得众多投资人踊跃参与，而itat的高层管理人员则趁势将一些股票高价转让给他们。itat的上市在2006、2007年，是国内投资圈最热门的话题。筹备上市的itat对自己的估值为1600亿港元，而参与itat两轮投资的唐越则宣称itat可能帮自己赚到10亿美元，如果上市成功，欧通国可能成为新的中国首富。由itat及其投资人如此兴奋强烈的憧憬，我们不难看到itat的竞底方向只是上市，而并非真的要颠覆目前中国的服装零售模式。但这种方向很难说是建立在坚实的基础上。2008年3月，itat在香港联交所的上市聆讯被否决，据说是因为itat对商业模式描述不清，使港交所对其模式产生质疑。2008年8月，港交所又收到关于itat的匿名信，举报其存在虚增销售数据等不当会计行为。从此，itat一直处于被举报财务造假、终止与投行合作、上市搁浅的传闻中。itat以上市为方向的竞底，能成功吗难说。对于选定竞底方向，竞底者得扪心自问，并作出详尽的书面反思:1我选择的这个方向，能否最大限度地运用我方的竞底实力
第367节：五、竞底方向和竞底时机
2这个方向是否有重兵把守他们都有哪些软肋可供我竞底3为了把他们打到底线，我方做好了哪些物质上和精神上的准备这些准备充足吗4我的竞底将在哪些地方受阻在第一波、第二波的竞底受阻后，我方是否还有足够的预备资源5我方的精神能够经得起多长时间的损耗对手的呢案例:张艺谋跟随李安确定竞底方向，英雄大获票房成功2000年，李安导演的卧虎藏龙夺得多项奥斯卡金像奖，这位华人导演的成功，引来张艺谋的竞底:李安能，我为什么不能于是，张艺谋立即改变自己以往只拍文艺片的经营路线，开始在纯商业片，尤其是武侠巨制方向竞底，这让有识之士从这位大导演的饥不择食中，看出其能力底线。由于采用了竞底式的炒作路线，张艺谋以卧虎藏龙为竞底目标的英雄，获得了巨大的票房成功。当然，与巨大票房同时收获的，是民众滚滚如潮的劣评，那就是另一回事了。分析一个企业如何退出某个竞底方向，则犹如考察一个人在何种困难条件下，放弃自己的职责，特别能看出其竞底能力。高明的竞底者确实如同荒原的猎豹，他们牢牢抓住潜在对手在这方面的典型表现，仿佛在观察哪一只羚羊相对易于捕获，以洞察对手的综合实力，从而为自己确定竞底目标。如三国时的曹操，发现实力强大的刘表好于座谈，只想自守而无四方之志，不会向其他方向竞底，因此在与刘备煮酒论英雄时，曹操对刘表父子的评价是景升父子皆豚犬，即刘表父子在他心里如同猪狗一般无能，其实这已经直白地表明了:刘表是自己的竞底方向。果然，曹操很快就完成了对他们的竞底。案例:拿破仑选准竞底方向，以少胜多定乾坤1850年12月，拿破仑率领四万法军与十万俄奥联军作战。如何打赢这场关键性的战役拿破仑动足了脑筋:战场是一个湖泊、鱼塘较多的水网沼泽地带，战前，炮兵出身的拿破仑亲自去测量了湖泊的冰层厚度，确认冰层足够承载车辆通行，又能被炮弹击碎。
第368节：五、竞底方向和竞底时机
因此，他精心围绕着湖泊三面设网，只放开结冰的湖泊。战役开始后，俄奥联军率先发动进攻。法军在苦苦支撑后，终于迫使联军退往结冰的湖泊。拿破仑见状大喜，急令所有炮火全力猛轰冰层。厚厚的冰层如蛋壳般碎裂，联军整团整团地掉入冰湖淹死。此役联军损失26000多人，法军仅死800余人，伤6000余人。拿破仑在总结这场伟大的胜利时，不无骄傲地说:这是一个非常合理而十分谨慎的防役，继之以一个迅速而大胆的进攻。显然，如果没有找准可以轰碎的冰层这个竞底方向，俄奥联军能够较完整地撤出战场，当时的欧洲战局肯定将是另一番景象。案例:竞底方向选择不当，谋求竞底者地位失败盛大公司的盒子战略在盛大的发家史上，有过一次奇特的竞底，2001年，盛大已奄奄待毙，但一家韩国公司鬼使神差地找到盛大，希望其代理网络游戏传奇，盛大老板陈天桥将自己彻底打到底线，把所有能找到的钱集中起来，凑够30万美金的保底预定金，开始代理传奇。他赢得了这场生死豪赌。2003年，盛大网络在纳斯达克上市，由此圈到巨额资金，陈天桥名列2004年中国百富榜第1名。但中国这种竞底社会，历来相信玩物丧志，网络游戏在人们的心里，总是一个边缘产业。盛大再一次竞底成功，手里有了大把现金，远离生存底线后，就一直寻找转型和新的利润增长点。同时，国内网络游戏的同质化非常严重，大家彼此竞底的结果，使网游的平均利润率急剧下降，为了阻止自己不断地滑向底线，盛大都急需转型，寻找新的商业模式。2003年，盛大提出家庭娱乐计划，这一计划的要点是将电脑提供的互联网服务如搜索、浏览、电子商务、网络游戏、影视节目等，通过一个叫做盛大盒子的机顶盒，统统搬到电视屏幕上实现，而鼠标和键盘则简化为遥控
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忽此忽彼，其害在变换方向，劳思费时，且已被击破之敌容易取胜，远非未经击破之敌可比。攻击时，纵有强大兵力，亦须选定一重点，以实施我们之主要攻击，如此，便能于此主攻之一点上获得较大之力量。我之主攻方向，较敌虽不十分占有优势，为求战胜确实，更须迅速尽降敌之主力，不可迷惑方向，贻误战机。我之主力，敌之主力如果确占优势，则应尽降敌策，以求一开始决战即可使敌一败涂地。攻者第一目的在胜利，如能发生决定性之胜利者，唯有双方主力军之冲突，攻者企图决战攻击，必以阻力向守者主力会战，故攻者常应迫使敌之主力决战，以便一举歼灭之。要找到合适的竞底方向，就必须充分收集有关竞底目标的所有重要信息，然后认真加以分析。案例:德军选准竞底方向，轻巧夺得世界上最坚固的要塞第二次世界大战初期，德军进攻比利时运河防线，该防线上有一个埃马尔要塞，扼守着运河上的桥梁，显然极为重要。比军以运河网和战壕网，包裹着这一南北900米，东西700米的花岗岩小山，山上无一表面建筑，山中有转动装甲炮台、高射炮阵、重机枪阵，并由长达45公里的坑道连接成一个整体，所有的武器都部署在最能发挥功效的地方，由1185名士兵驻守。这是欧洲最重要的防役阵地，和世界上最坚固的要塞。德军早就在惦记埃马尔要塞这一竞底目标，他们通过间谍获得要塞的详细设计图纸，在国内仿建了两个埃马尔要塞，苦心孤诣地寻找竞底方向。但无数次的实验证明，地面进攻和伞降都不可能成功，德军始终无计可施。终于，一位女飞行员提出使用滑翔机运输部队进行突袭，这个意见得到了希特勒的支持。很快，一名突击队长被选拔出来，这个竞底精神极强的家伙，对以一个营的兵力去对付1000多人比利时军队这个疯狂念头，毫无惧色地一口答应，立刻开始潜心研究竞底方案:
第361节：五、竞底方向和竞底时机
就一个营的兵力，白天进攻等于送死，那就晚上吧;用滑翔机直接落在要塞顶上，把敌人死死压在要塞里面，来个瓮中捉鳖;攻击之前的轰炸没什么效果，反而可能打草惊蛇，就干脆取消算了;那运河上的三座桥该怎么办呢对，用伞降部队把对方的增援给堵住;方案经过几轮论证后开始实施。突击队长率领部下，在仿制的埃马尔要塞，进行了几个月的艰苦训练，充分做好了一切准备。方案的实施堪称完美，德军只花了死亡6人、伤19人的微小代价，就占领了埃马尔要塞。比利时政府一看固若金汤的要塞眨眼间就被攻克，竞底意志被彻底打垮，要塞失陷的第三天，就正式投降。以那位想夺取前10名的高中生为例，他可能会坐下来分析:我现在英语65分，如果提升20分就可以往前进15名，因此必须下大力气加油;而数学已经96分，要提升2分相当困难，应该争取保持现有的状态而以华为的虚拟情况为例，如他以思科为当面之敌，那么必然要分析对手的资源和竞底精神，这时的资源是产品线、市场网络、品牌、资金实力、后续研发能力等。而竞底精神则是思科夺取或固守某个市场的决心和意志:1在高端产品方面，思科有强大的竞底精神，华为暂时缺少足够的产品线和研发能力，因此无法对它形成足够的竞底落差，显然不可能在这个方向对思科竞底。2思科在低端产品上的竞底精神似乎不那么强大，因为这个市场对价格太敏感，思科不喜欢那些老在价格问题上斤斤计较的客户，因此有点鸡肋的感觉，而低端产品的客户有较强的质量容忍性，正好符合我方竞底的特点。3欧美市场布满了知识产权的沟沟壑壑，发展中国家则相对灵活，因此先攻亚非拉。显然，这些分析的结果，确定竞底方向是发展中国家的低端产品市场作为主选竞底方向。而进一步分析下去，则更可以细化到选择价格、销售方式、供货期、付款方式、服务方式、培训方式等诸多进行深入分析，以找到更细小、更精准的竞底方向。
第362节：五、竞底方向和竞底时机
如果说在确定竞底目标时，竞底者要使用望远镜，那么，在确定竞底方向时，则应该使用放大镜，甚至显微镜，只有比对手观察得更仔细、更独到，才有可能发现最有利于自己的竞底方向。中国人有句俗话说:不怕贼偷，就怕贼惦记。因为贼偷了之后，损失的物品是一定的，而贼一直在惦记，则将要损失的风险，可能是无限的。什么是贼惦记呢其实就是竞底者在心里不断地对竞底目标进行扫描，寻找可能的竞底方向。竞底者当然不是贼，这个比喻只能说是话糙理不糙了。案例:华为为终端业务选择竞底方向即使像华为这样极富狼性的公司，如果不认真选择竞底方向，也不能保证事事成功。1995年至1999年，华为就曾有一个终端事业部，主要生产普通电话和数字电话，但经营得相当糟糕，最终不得不认赔两亿元收手。因为华为对设备领域很擅长，但对大众消费类电子产品，却绝没有tcl、海尔那么有经验，正因为付出高额学费，看到了自己的弱点，因此在国内电子厂商纷纷投入手机行业时，华为不敢下去一试身手。但最终，华为还是不忍放弃终端这块肥肉，于2003年纵身杀入手机领域。不过这一次它吸取了电话机的教训，没有打自己的品牌，直接走大众市场，而是只为电信运营商提供终端，不向大众客户直接销售。而这些电信运营商，大多都是华为通信设备的老客户。由于华为终端产品的成本具有强大的价格优势，在与对手竞争运营商的项目时，华为常常将终端与设备打包销售，甚至将终端算成是免费赠送的一部分，这增强了华为的整体竞底实力，沉重打击了竞争对手。因为选对了方向，华为的终端业务做得风生水起:2008年，华为的终端业务的收入，已占总收入的10华为2008年的总收入号称230亿美元。为了御寒，华为曾准备以20亿美元，卖出该业务的49股权。可见没有找准竞底方向，即使有强大的竞底实力，也难于成功;而只要找对了竞底方向，成功就有了基本的保障。
第363节：五、竞底方向和竞底时机
寻找竞底方向，是制定竞底战略的一个重要组成部分，它需要在两条战线上下功夫:a全力搜寻竞底目标的薄弱环节;b不断权衡自己所能动员的所有资源，能否在某个薄弱环节击穿对方的底线。寻找竞底方向的困难在于，竞底目标表面上的实力远远大于竞底者。他们并非平庸无能之辈，也有相当完善的机制，不断扫描、修补自己防线上的漏洞，同时有些精明的对手还善于玩弄虚虚实实的花招，故意向竞底者示弱，使其瞄准错误的竞底方向，白白消耗宝贵的资源。沃尔玛创始人沃尔顿曾经说:逆流而上，走不同的路，放弃传统观念。如果每个人都走同一条路，那么选择不同的方向，就可以找到自己的优势。但是有许多同事会告诉你走错路了，这点要有心理准备。多年来一直想在小镇开店，但是每个人都告诉我，人口少于五万的小镇，根本无法维持廉价店太久。然而事实证明我走的路是对的。案例:普通大学的本科生竞底方向经过连续的扩招后，中国每年毕业的大学生多如牛毛，许多名牌大学的学生都面临着毕业就是失业的局面，而普通大学毕业生的就业前景，自然更为暗淡。那么普通大学如何培养学生的竞争优势呢他们也有竞底奇招，那就是考研，让普通大学的本科生，通过考研，变成出身名门的硕士。某所小地方的普通大学，自知不如那些985211大学，因此从刚入学起，就鼓励学生要考研，而且一定要考到北京、上海去。但普通大学的教学质量，一般不如名牌大学，那么学生考研如何战胜那些名牌大学的对手呢这所大学的老师为自己的学生精心设计了竞底方向:你们比他们有优势，你们不需要认真学专业课，而他们必须得学好才能毕业。你们学好数学、外语、政治就可以了，专业课读研再学就行，我也不打算把专业知识教给你们，你们掌握不了。谁打算考研就跟系里打个招呼，有些课嘛，可以不去上，系里照顾你们全力考研，你们必须要学数学、外语。
第364节：五、竞底方向和竞底时机
在学校这种政策的鼓动下，许多学生刚入学就立下了雄心壮志考研，而那些211985大学的学生，还根本没有明确考研为自己的奋斗方向，甚至不知道考研为何物。这所学校的学生连续在大学一、二、三年级苦学数学外语，大三开始着手专业课，因此对考研准备非常充分，而其他考研时不需要的课程，全部放弃。竞底法则三:竞底者为了追求显性指标，倾向于牺牲隐性指标。在这里得到了最彻底的实施。因此，虽然这所学校的档次很低，但每年都有一大批人考到北京、上海去，并总有几个人考到北大、清华，有一个班级竟然有一半考上了研究生。学校领导对自己发明的这套办法颇为得意，称之为充分利用了国家研究生招生制度，从而使一大批同学改变了命运，由于学生辉煌的考研业绩，这所学校被人称为考研基地，而学校领导得意地认为，这是他们为该学校打造的核心竞争力。案例:itat的资本游戏一个服装企业选择的竞底方向广东惠州人欧通国1984年到深圳人民桥做服装生意，1990年创立自有品牌金盾并在香港上市，但金盾迅速扩张后，由于管理没有跟上，最终导致失败。2000年，欧通国代理法国幸运服饰，也以失败告终。连续两次失败，使欧通国静下心来，认真反思过去的经验教训。2003年，他以完全创新的模式建立itat国际品牌服装会员店这次他瞄准的是国内过剩的服装生产能力和各个城市过剩的商用物业。itat的模式富有创新精神，它将服装生产商、itat、商业地产商，结成铁三角同盟:由服装厂负责供货;地产商负责提供物业场所;itat负责门面装修、品牌和经营管理。三方在销售收入上按比例分成，itat拥有收银控制权和人员管理权。这个模式能够运行的理由是:中国的服装厂多如牛毛、生产过剩，却没有品牌和销售渠道，难以将自己的服装直接推向市场;城市中租不出合理价位的商业地产也非常多，业主很想盘活这部分资产;而欧通国却有品牌运作和服装经营的经验。
第365节：五、竞底方向和竞底时机
2004年9月，第一家itat会员店开张。接着如滚雪球般，2004年底达8家，2005年达62家，2007年10月上旬达593家，2008年9月达749家。神奇的成长速度使itat受到了各路资本大鳄的青睐。2006年11月，itat获得蓝山中国资本的5000万美金投资。蓝山资本的中国负责人唐越，也是个颇有些竞底色彩的人:他喜欢和别的资本抢项目，优势是决策快、价格高，看准了项目，立刻签合同给钱。据说有一个项目，唐越只见了创业者一次，谈了两个小时，三天后就将第一期的1000万美金打到对方账户，让对方瞠目结舌。蓝山的投资顿时让itat成了唐僧肉，众多资本竞相对itat进行融资业务考察，并对其商业模式给予高度评价。2007年3月，itat进行第二轮融资，募集到超过7000万美元的资金。有风险投资家回忆这个项目大家都在抢，根本来不及做尽职调查，因为等做完调查后，项目早就被人抢掉了，调查还有啥用显然，这样的投资方式，在相当程度上牺牲了对投资质量的控制，有很浓的竞底色彩。有意思的是，投资itat的摩根斯坦利、美林、蓝山等都是外资公司，为什么他们到了中国变得如此竞底确实值得研究。很快，itat进入了上市的跑道，各家投资人都指望上市能使自己的资产增长几倍或几十倍。玩资本游戏的竞底者，最终都想通过上市，竞众多小股民的底，美国的次贷危机，就是在这种竞底下击穿底线的结果。但itat的商业模式，也有让人难以深究的方面:1好的物业追求稳定的高租金收入，因此与itat合作的物业通常地段较冷僻。而好品牌永远集中在好地段，商业位置非常重要;2有实力的服装厂，通常会自建销售渠道或通过打卖场销售，因此，itat能吸引的供应商一般实力不强;3itat的服装品牌，并没有什么知名度。所以itat的运作模式，可能面临几个方面的竞争:a论便宜，比不过批发市场和各类商业小店;
第366节：五、竞底方向和竞底时机
b论品牌，比不过专卖店;c论购物便利性，比不过大卖场。因此，itat开店的速度快，关店的速度也同样非常快，自成立以来，它已关了200家门店。有资深人士分析道:生意好的话，就不会关掉了，一个很直观的感受就是生意并不好。而itat的一位离职员工则说:我们会用一些小技巧，比如一部分员工穿上便装，扮成顾客来吸引客流。有一位服装界分析人士更言之凿凿地说:它一年做下来的生意可能只有3亿到4亿，但别人看到的可能是30亿到40亿，因为他们有一个很高级的财务软件，高级到输入一笔10万的销售，显示出来的就是100万。从2007年起，itat就拼命对投资人宣传要上市，称国外大投行都投资了，甚至连淡马锡也愿以20元股包销上市，还有很多风险投资要进来，因此引得众多投资人踊跃参与，而itat的高层管理人员则趁势将一些股票高价转让给他们。itat的上市在2006、2007年，是国内投资圈最热门的话题。筹备上市的itat对自己的估值为1600亿港元，而参与itat两轮投资的唐越则宣称itat可能帮自己赚到10亿美元，如果上市成功，欧通国可能成为新的中国首富。由itat及其投资人如此兴奋强烈的憧憬，我们不难看到itat的竞底方向只是上市，而并非真的要颠覆目前中国的服装零售模式。但这种方向很难说是建立在坚实的基础上。2008年3月，itat在香港联交所的上市聆讯被否决，据说是因为itat对商业模式描述不清，使港交所对其模式产生质疑。2008年8月，港交所又收到关于itat的匿名信，举报其存在虚增销售数据等不当会计行为。从此，itat一直处于被举报财务造假、终止与投行合作、上市搁浅的传闻中。itat以上市为方向的竞底，能成功吗难说。对于选定竞底方向，竞底者得扪心自问，并作出详尽的书面反思:1我选择的这个方向，能否最大限度地运用我方的竞底实力
第367节：五、竞底方向和竞底时机
2这个方向是否有重兵把守他们都有哪些软肋可供我竞底3为了把他们打到底线，我方做好了哪些物质上和精神上的准备这些准备充足吗4我的竞底将在哪些地方受阻在第一波、第二波的竞底受阻后，我方是否还有足够的预备资源5我方的精神能够经得起多长时间的损耗对手的呢案例:张艺谋跟随李安确定竞底方向，英雄大获票房成功2000年，李安导演的卧虎藏龙夺得多项奥斯卡金像奖，这位华人导演的成功，引来张艺谋的竞底:李安能，我为什么不能于是，张艺谋立即改变自己以往只拍文艺片的经营路线，开始在纯商业片，尤其是武侠巨制方向竞底，这让有识之士从这位大导演的饥不择食中，看出其能力底线。由于采用了竞底式的炒作路线，张艺谋以卧虎藏龙为竞底目标的英雄，获得了巨大的票房成功。当然，与巨大票房同时收获的，是民众滚滚如潮的劣评，那就是另一回事了。分析一个企业如何退出某个竞底方向，则犹如考察一个人在何种困难条件下，放弃自己的职责，特别能看出其竞底能力。高明的竞底者确实如同荒原的猎豹，他们牢牢抓住潜在对手在这方面的典型表现，仿佛在观察哪一只羚羊相对易于捕获，以洞察对手的综合实力，从而为自己确定竞底目标。如三国时的曹操，发现实力强大的刘表好于座谈，只想自守而无四方之志，不会向其他方向竞底，因此在与刘备煮酒论英雄时，曹操对刘表父子的评价是景升父子皆豚犬，即刘表父子在他心里如同猪狗一般无能，其实这已经直白地表明了:刘表是自己的竞底方向。果然，曹操很快就完成了对他们的竞底。案例:拿破仑选准竞底方向，以少胜多定乾坤1850年12月，拿破仑率领四万法军与十万俄奥联军作战。如何打赢这场关键性的战役拿破仑动足了脑筋:战场是一个湖泊、鱼塘较多的水网沼泽地带，战前，炮兵出身的拿破仑亲自去测量了湖泊的冰层厚度，确认冰层足够承载车辆通行，又能被炮弹击碎。
第368节：五、竞底方向和竞底时机
因此，他精心围绕着湖泊三面设网，只放开结冰的湖泊。战役开始后，俄奥联军率先发动进攻。法军在苦苦支撑后，终于迫使联军退往结冰的湖泊。拿破仑见状大喜，急令所有炮火全力猛轰冰层。厚厚的冰层如蛋壳般碎裂，联军整团整团地掉入冰湖淹死。此役联军损失26000多人，法军仅死800余人，伤6000余人。拿破仑在总结这场伟大的胜利时，不无骄傲地说:这是一个非常合理而十分谨慎的防役，继之以一个迅速而大胆的进攻。显然，如果没有找准可以轰碎的冰层这个竞底方向，俄奥联军能够较完整地撤出战场，当时的欧洲战局肯定将是另一番景象。案例:竞底方向选择不当，谋求竞底者地位失败盛大公司的盒子战略在盛大的发家史上，有过一次奇特的竞底，2001年，盛大已奄奄待毙，但一家韩国公司鬼使神差地找到盛大，希望其代理网络游戏传奇，盛大老板陈天桥将自己彻底打到底线，把所有能找到的钱集中起来，凑够30万美金的保底预定金，开始代理传奇。他赢得了这场生死豪赌。2003年，盛大网络在纳斯达克上市，由此圈到巨额资金，陈天桥名列2004年中国百富榜第1名。但中国这种竞底社会，历来相信玩物丧志，网络游戏在人们的心里，总是一个边缘产业。盛大再一次竞底成功，手里有了大把现金，远离生存底线后，就一直寻找转型和新的利润增长点。同时，国内网络游戏的同质化非常严重，大家彼此竞底的结果，使网游的平均利润率急剧下降，为了阻止自己不断地滑向底线，盛大都急需转型，寻找新的商业模式。2003年，盛大提出家庭娱乐计划，这一计划的要点是将电脑提供的互联网服务如搜索、浏览、电子商务、网络游戏、影视节目等，通过一个叫做盛大盒子的机顶盒，统统搬到电视屏幕上实现，而鼠标和键盘则简化为遥控
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